劉維柱

大力發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務的實踐與思考

劉維柱

編者按：本文作者劉維柱先生時任中國工商銀行河北邢臺分行行長，本文系作者在任期間對邢臺市中小企業(yè)金融現狀與對策的調研報告節(jié)選。

在社會發(fā)展進入“新常態(tài)”大背景下，如何更好地堅持“市場為主導、客戶為中心”的原則，加快金融創(chuàng)新和營銷變革，進一步推動小微企業(yè)金融業(yè)務朝著規(guī)模、穩(wěn)健、可持續(xù)化方向發(fā)展，確保小微企業(yè)貸款“三個不低于”監(jiān)管目標的實現，提高全行經營綜合貢獻度，是我們面臨的一個重要課題。

一、大力拓展小微企業(yè)金融業(yè)務是打造精品強行的戰(zhàn)略選擇

（一）發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務是適應區(qū)域經濟發(fā)展的客觀需要

邢臺是一個礦產資源相對豐富、民營經濟相對活躍的中等城市。邢臺經濟呈現“兩多一大”的特點，即實體經濟和加工類企業(yè)多、專業(yè)市場及產業(yè)集群多、中小微企業(yè)經濟總量大。一是工業(yè)實體經濟占主導地位。2014年邢臺市實現全部工業(yè)增加值764.5億元，同比增長4.7%。其中，規(guī)模以上工業(yè)增加值 610.2億元，增長4.6%；鋼鐵深加工、煤化工、裝備制造、食品醫(yī)藥、紡織服裝、新型建材和新能源七大優(yōu)勢產業(yè)合計完成增加值410.1億元，比上年增長7.2%，占全市規(guī)模以上工業(yè)增加值的67.2%，比上年增加7.2個百分點。二是產業(yè)集群市場優(yōu)勢明顯。2014年末，邢臺市億元商品市場14個，實現市場成交額194.8億元，比上年增長7.7%；億元專業(yè)市場12個，實現成交額158.6億元，增長9.5%，成交額占全部億元市場成交額的81.4%。全市共有8個產業(yè)集群和6個專業(yè)市場被列入省級重點產業(yè)集群和重點新市場，其中寧晉是世界上規(guī)模最大的太陽能單晶硅生產基地，是“中國電線電纜特產之鄉(xiāng)”；沙河正在形成以優(yōu)質功能性浮法玻璃為主導、以深加工為后續(xù)支撐的產業(yè)格局，躋身為北方最大的玻璃集散地；清河是全國最大的羊絨加工基地，全國知名、華北最大的汽摩配件生產基地；隆堯東方食品城園區(qū)是世界最大的方便面生產基地，全國最大的食品包材、調味品、添加劑生產基地。三是中小微企業(yè)經濟總量大。2014年邢臺民營經濟完成增加值1119.2億元，比上年增長6.1%，總量占全市生產總值的比重為67.1%；實繳稅金132.9億元，比上年增長6.9%，占全部財政收入比重達76.2%，比上年提高1.8個百分點。民營經濟已經成為邢臺市發(fā)展?jié)摿ψ畲?、最具活力的經濟速升點。

（二）發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務是推進我行經營轉型的內在需要

面對全國“三期疊加”普遍矛盾和化解過剩產能特殊問題雙重挑戰(zhàn)，邢臺支柱產業(yè)和區(qū)域經濟影響巨大。截至2014年末邢臺市全部規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)（1141家）中有112家企業(yè)虧損，比上年增加25家；虧損面為9.8%，比上年擴大2.1個百分點；虧損企業(yè)虧損額12.9億元，比上年增加5.5億元，增長74.6%。在嚴峻經濟環(huán)境沖擊下，2015年5月末我行鋼鐵、煤炭、水泥、玻璃、光伏、焦炭等受限行業(yè)融資余額達8.62億元，較年初減少2.34億元，同比多降2.17億元。同時，隨著同業(yè)競爭的加劇，我行傳統(tǒng)擁有的冀中能源等大客戶優(yōu)勢也在逐漸淡化，市場份額不斷下降。對此，要想繼續(xù)保持信貸市場領先優(yōu)勢和影響力，就必須要在優(yōu)化信貸結構和信貸資源配置上下功夫、求突破，就必須由過去聚焦大中型企業(yè)的“千百工程”轉向大力推進小微企業(yè)“百群千戶”工程，通過小客戶拓大市場、低份額掙取高收益，全力打造資產業(yè)務增長新引擎，有效拉動經營結構優(yōu)化和盈利能力提升。

二、順勢而為，強力推進，加快小微企業(yè)精品業(yè)務發(fā)展步伐

今年以來，工商銀行不斷加大小微企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展力度，工行河北省分行也多次深入邢臺分行開展小微企業(yè)信貸業(yè)務調研，為我行加快拓展小微企業(yè)金融市場把脈開方。在上級行政策支持和鼓勵下，在全省加快強行建設推動下，邢臺分行積極拓寬視野，搶抓機遇，深入探索小微企業(yè)金融業(yè)務與區(qū)域經濟相結合的發(fā)展之路，以提高市場競爭力和綜合收益為核心，以新產品的推廣應用和產品組合營銷為突破口，抓特色、樹精品，重創(chuàng)新、防風險，強力推進小微企業(yè)金融業(yè)務持續(xù)、快速、健康發(fā)展，取得良好成效。

（一）深挖資源，傾力打造小微企業(yè)金融業(yè)務品牌

轉變營銷理念，加快由單一客戶營銷向綜合服務營銷轉變；由單一業(yè)務營銷向批量業(yè)務營銷轉變，使小微企業(yè)營銷走出“零敲碎打”的局面，實現“以點帶面”、以“點”促“鏈”的批量發(fā)展態(tài)勢。截至5月末，小微企業(yè)貸款余額達到22.09億元，比年初增加1.93億元，凈增小微企業(yè)客戶15戶，貸款增量居全省第二位，實現了小微企業(yè)貸款“三個不低于”的考核目標。一是加強小微企業(yè)信貸市場調研。先后組織開展了特色產業(yè)基地小微企業(yè)信貸市場調研、存量無貸戶信貸業(yè)務辦理情況調查、“客戶經理進園區(qū)”等活動，積極深入支行，特別是貸款余額5000萬元以上的重點支行，做好縣城產業(yè)聚集區(qū)、工業(yè)園區(qū)，市區(qū)商圈及供應鏈類融資業(yè)務的調研工作，開展與支行和客戶的全面對接，切實解決支行在業(yè)務發(fā)展中遇到的困難，協(xié)助支行尋找新的營銷熱點，全力摸清市場情況，擴大客戶基礎，儲備客戶資源。二是積極搭建產業(yè)集群小微企業(yè)批量拓展平臺。今年以來，圍繞寧晉電線電纜和紡織服裝、沙河金百家工業(yè)園區(qū)和礦產品交易市場、清河羊絨、汽配和合金等七大重點客戶群制訂融資方案，目前七大產業(yè)集群融資方案省行均已批復，在產業(yè)集群“片式”市場拓展上取得較好成效，截至5月末，該七大產業(yè)集群累計發(fā)放小微企業(yè)貸款18戶、24030萬元。三是加強核心企業(yè)“鏈式”業(yè)務拓展。圍繞核心企業(yè)“供應商、建筑商、服務商、協(xié)作商”，大力拓展緊密型小微企業(yè)供應鏈融資業(yè)務。以邢鋼及沙河安全、德金、長城三家省內核心企業(yè)為重點，積極拓展緊密型供應鏈業(yè)務，做大核心企業(yè)上下游客戶的保理、信用證、發(fā)票融資等國內貿易融資業(yè)務，充分利用總行在核心企業(yè)供應鏈融資方面的政策規(guī)定，不斷拓寬業(yè)務辦理范圍，做強小微企業(yè)融資鏈，提高客戶黏性。四是加大房地產抵押類貸款產品營銷力度。抵押類貸款是我行小微企業(yè)貸款保持穩(wěn)定和有效應對政策調整與客戶風險的重要品種，業(yè)務發(fā)展中我行始終以小微企業(yè)房地產抵押類貸款為基礎，以周轉貸款、網貸通等優(yōu)勢產品為主導產品，同時加快營銷標準廠房按揭貸款項目、商用房按揭貸款項目，大力推廣繁華商業(yè)區(qū)的商鋪、寫字樓、賓館酒店和政府規(guī)劃的工業(yè)園區(qū)、開發(fā)區(qū)內的工業(yè)廠房和倉儲設施經營型物業(yè)貸款，在鞏固和擴大市場份額的基礎上，有效提高市場產品抗風險能力。截至5月末，我行抵押類貸款18億元，占全部貸款余額的81.5%。

（二）綜合營銷，不斷提升小微企業(yè)金融業(yè)務貢獻度

堅持以資產業(yè)務為切入點，強化小微企業(yè)金融業(yè)務多產品組合營銷，進一步提升客戶服務滿意度、合作依賴度和綜合貢獻度。一是強化業(yè)務聯(lián)動。加強大企業(yè)和小微企業(yè)的業(yè)務聯(lián)動、信貸與非信貸業(yè)務的聯(lián)動，引導客戶經理實施多金融產品交叉銷售，主動向小微企業(yè)客戶推介適宜的存款、結算、中間業(yè)務、電子銀行、投資銀行等金融產品，制定組合營銷方案，并完善相關激勵措施，加快形成貸款與存款、結算、代理業(yè)務等密切配合、良性互動的發(fā)展格局，在最大限度滿足客戶金融需求的同時實現自身的效益最大化。5月末，我行小微企業(yè)客戶證書版網銀覆蓋率97%、代發(fā)工資覆蓋率71%。二是強化信息共享。搜集優(yōu)質小微企業(yè)經營信息、業(yè)主及高管人員個人的財富及行為信息，大力推進小微企業(yè)相關對公、對私業(yè)務的聯(lián)動，以小微企業(yè)對公業(yè)務為抓手，積極滲透個人業(yè)務，帶動個人銀行卡、個人網上銀行等其他個金業(yè)務的發(fā)展。三是強化存貸比管理。完善《小微企業(yè)存款管理辦法》和《綜合貢獻度考核辦法》，增加對無貸戶的考核管理，逐戶下達存款增量任務，采取旬監(jiān)測、月通報、季分析、不定期調研的方式，加強有貸戶存款全面管理，杜絕“裸貸”現象。對存貸比10%以下客戶進行重點監(jiān)測，并要求限期達到我行要求，對期限內未達標客戶辦理下筆業(yè)務時綜合收益最低上浮40%并追加融資金額20%的保證金，對低于5%的客戶，到期退出不再續(xù)作。同時，實施存款與貸款規(guī)模資金配置掛鉤。加大保證金存款營銷力度，積極營銷銀行承兌匯票、國內信用證等業(yè)務，嘗試將表外業(yè)務定價與保證金比例掛鉤，增強有貸戶存款增長穩(wěn)定性。截至5月末，我行小微企業(yè)存款余額4.39億元，較年初增1.23億元，同比多增0.51億元，增量全省第一。

（三）強化風險管理，確保小微企業(yè)金融業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展

加強“新常態(tài)”經濟形勢下風險防控，嚴格堅守資產質量底線。加強現金流管理，將現金流管理貫穿貸款管理全過程之中，在營銷過程中要求首選現金流量大的優(yōu)質客戶，確保小微企業(yè)貸款第一還款來源充足。前移風險管理，在貸款營銷環(huán)節(jié)提高優(yōu)質客戶的識別能力，嚴把貸款準入關，確保小微企業(yè)貸款合規(guī)發(fā)展。健全完善小微企業(yè)客戶風險提示、退出與處置機制，對于存在風險隱患的客戶，及時向貸款行下發(fā)“風險提示函”予以風險警示。對不按照約定用途使用貸款資金、風險隱患大和綜合貢獻度低、配合程度差的客戶，主動退出向它貸款。同時，進一步加大不良貸款清收處置力度，力爭最大限度地減少損失。

經過全行上下不懈努力，我行小微企業(yè)金融業(yè)務保持了良好的發(fā)展勢頭，逐步進入上升通道。截至5月末，累計向108戶小微企業(yè)發(fā)放貸款13.58億元，占全部公司貸款投放的26%，同比提升2個百分點；小微企業(yè)客戶凈增15戶，達到了銀監(jiān)局要求的“三個不低于”目標。

三、現階段小微企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展存在的困難和問題

總體看，今年以來我行小微企業(yè)金融業(yè)務工作開局好、起步快、收效明顯，取得了階段性成果，呈現出良好發(fā)展態(tài)勢，但仍存在一些困難和問題，主要有以下三個方面：

（一）同業(yè)競爭加劇，客戶拓展進度放緩

隨著國家政策的扶持和小微企業(yè)經濟地位的提升，在過剩產能行業(yè)信貸規(guī)模受限的背景下，轄內金融同業(yè)都十分重視拓展盈利能力較高的小微企業(yè)信貸市場，并且積極推進小微企業(yè)信貸政策、審批流程和信貸產品等方面的改革創(chuàng)新，紛紛推出專為小微企業(yè)服務的各類小微企業(yè)融資產品，特別是地方商業(yè)銀行和中小股份制銀行具有靈活的信貸政策和較強的競爭能力，我行客戶、業(yè)務被他行挖轉的現象時有發(fā)生。

（二）經濟形勢復雜多變，風險防控壓力較大

邢臺屬欠發(fā)達地區(qū)，大多數小微企業(yè)管理水平、產品技術含量和質量與發(fā)達地區(qū)存在較大差距，并且存在內部治理結構不合理，財務制度不健全，會計核算不真實等諸多問題，加劇了小微企業(yè)與商業(yè)銀行之間信息不對稱的程度，信貸風險難以把控。同時，隨著外部經濟環(huán)境的變化，邢臺處于大氣污染治理的重災區(qū)，既面臨全國“三期疊加”的普遍矛盾，又面臨化解過剩產能的特殊問題，經濟下行壓力大，小微企業(yè)的資金鏈不斷趨緊，隱性風險不斷積聚。從微觀層面看，去年以來，部分小微企業(yè)出現銷售下降、庫存積壓、利潤滑坡的情況，個別客戶出現短期逾期欠息情況，風險防控壓力逐步加大。截至2015年5月末，我行小微企業(yè)不良貸款余額3574萬元，不良率1.62%，分別較年初增加1198萬元和0.46個百分點。

（三）綜合化營銷不到位，隊伍建設有待提高

從整體創(chuàng)效情況看，我行小微企業(yè)中間業(yè)務收入依賴資產業(yè)務拉動的局面沒有得到有效改善，多金融產品交叉銷售能力還需增強，多元化提高小微企業(yè)客戶中間業(yè)務收入的意識和主動性有待進一步提高。從營銷體制機制情況看，當前我行小微企業(yè)信貸隊伍在人員數量、綜合素質以及專業(yè)化程度上與我行全面推進小微企業(yè)金融業(yè)務跨越式發(fā)展的現實需求仍有較大差距；與地方銀行和中小股份制銀行比較，我行小微企業(yè)信貸業(yè)務營銷模式、服務方式和業(yè)務流程、創(chuàng)新能力等都有待進一步改進。

四、進一步加快小微企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展的思路

（一）進一步提高思想認識，大力實施小微企業(yè)金融業(yè)務精品工程

隨著利率市場化進程的加快，金融脫媒趨勢更加明顯，市場競爭推動資金成本不斷上升，大企業(yè)、大客戶的收息率不斷下降，存貸利差不斷被擠壓，小微企業(yè)信貸因其收益高的特征，必將成為銀行業(yè)務發(fā)展的新增長點。從我行自身發(fā)展實踐看，加快小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展也是我行優(yōu)化資產結構、分散業(yè)務風險、提高收益水平的重要途徑，是加快邢臺分行強行建設的必然選擇。因此，我們將準確把握新常態(tài)下經濟的新特點、新變化，堅持把發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務作為我行改革轉型發(fā)展的一項長期戰(zhàn)略，深入挖掘小微企業(yè)有效信貸需求，切實把“小品種”做成“大業(yè)務”，以“小客戶”爭占“大市場”。

（二）進一步強化重點產品營銷，提升傳統(tǒng)業(yè)務市場競爭力。

圍繞特色產業(yè)及大型制造企業(yè)上下游，積極開展供應鏈融資，加大抵押類貸款產品的營銷和投放，以短期和中長期貸款品種合理匹配客戶需求，穩(wěn)步推進小微金融業(yè)務發(fā)展。一是強化品牌效應。充分發(fā)揮網貸通政策優(yōu)勢和產品市場競爭優(yōu)勢，積極推進“1+1”貸款模式，延長優(yōu)質客戶貸款期限，保持我行小微企業(yè)網貸通貸款存量市場領先地位。同時，積極在存量優(yōu)質網貸通客戶中挖潛，拓展以抵押物余值作為增信措施的信用貸款，提高優(yōu)質客戶的競爭能力。二是深挖資源潛力。重點在供應鏈、專業(yè)市場和產業(yè)集群、產業(yè)園區(qū)中批量拓展優(yōu)質客戶，提高優(yōu)質客戶占比，提高綜合貢獻度，提升發(fā)展層次。圍繞已出臺融資方案的寧晉電線電纜、紡織服裝，清河羊絨、合金、汽配，沙河金百家工業(yè)園區(qū)和鐵精粉、平鄉(xiāng)自行車等八大產業(yè)集群，積極開展專項客戶營銷，進一步在產業(yè)集群批量化拓展上實現較大突破。同時，借助產業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)建設契機，積極開展對第三方購買標準廠房有資金需求的優(yōu)質客戶營銷；選擇地理位置優(yōu)越、交通便利、變現能力較強的商用房或辦公用房，營銷商用房按揭貸款。選擇市區(qū)、縣區(qū)繁華商業(yè)區(qū)的商鋪、寫字樓、賓館酒店和工業(yè)園區(qū)、開發(fā)區(qū)內的工業(yè)廠房和倉儲設施，支持其裝修、改擴建融資需求。三是拓寬產品應用領域。推動不同業(yè)務品種、不同行業(yè)市場的有效對接，進一步將差異化與標準化結合起來，對不同客戶群的微型企業(yè)制定差異化的產品、期限、擔保、授信管理等適用政策，對同一客戶群設定標準化產品。以標準化的調查審查模型代替?zhèn)鹘y(tǒng)的人工操作，提升業(yè)務辦理效率。加快推動與市區(qū)大型商戶的對接頻度和方案創(chuàng)新，積極探索市級較大醫(yī)院供應鏈融資業(yè)務，加快抓好銀政通業(yè)務的拓展，充分利用各級政府扶持小微企業(yè)的優(yōu)惠政策，建立風險共擔機制，批量拓展客戶，提高我行小微企業(yè)業(yè)務市場覆蓋率。四是強化多產品聯(lián)動。進一步加強部門整體協(xié)作，加快公公業(yè)務、公私業(yè)務及本外幣業(yè)務聯(lián)動營銷，同時著力強化客戶經理綜合營銷意識，進一步提高小微企業(yè)業(yè)務收益水平。

（三）進一步加大創(chuàng)新用新力度，推動小微企業(yè)金融業(yè)務規(guī)?；l(fā)展

一是集合拓展。運用“長尾”理論，通過與當地發(fā)改委、工商、稅務等職能部門建立定期交流和信息溝通機制，批量獲取客戶名單，建立客戶資源庫，推動實現名單式、精準化、批量化營銷小微企業(yè)客戶。同時，認真研究政策規(guī)定和產品賣點，結合市場實際和客戶需求，舉辦多種形式的推介會、交流會，大力推廣新產品和綜合性金融服務，通過區(qū)域主流媒體，加大工商銀行小微企業(yè)融資服務品牌宣傳力度，全面提高小微企業(yè)信貸業(yè)務市場競爭力。二是表外擴張。大力發(fā)展資本節(jié)約型表外融資和投行業(yè)務，優(yōu)化小微企業(yè)金融業(yè)務結構，提升市場競爭力。在信貸資源不斷趨緊的形勢下，繼續(xù)通過開立銀行承兌匯票、國內信用證等產品，為客戶提供快捷的表外融資服務。通過產品創(chuàng)新，發(fā)展客戶對集合票據、融資租賃、國內信用證他行代付等產品，更多的途徑來滿足融資需求，延伸小微企業(yè)金融服務領域和范圍。三是突出特色。加快自我創(chuàng)新型產品設計，積極申報上級行核準并加以實施。對產業(yè)集群內的優(yōu)質小微企業(yè)以及工業(yè)園區(qū)、高科技園區(qū)內的小微企業(yè)，采用資產抵質押、第三方保證、聯(lián)保、個人無限責任保證等組合擔保措施，辦理組合擔保項下的融資業(yè)務。對小微企業(yè)開辦不動產抵押貸款或信用方式的標準化小額貸款。根據核心客戶的交易模式和特點，擇優(yōu)開展應收賬款池融資和其他票據池模式的批量融資業(yè)務。四是網絡跟進。積極適應電子商務與互聯(lián)網金融發(fā)展潮流，研究網上商品交易市場融資業(yè)務產品，大力推廣易融通業(yè)務，進一步優(yōu)化創(chuàng)新網絡融資產品。立足地域經濟特點，深入調研沙河玻璃及清河羊絨等網上交易情況，借助網絡技術將傳統(tǒng)線下業(yè)務和風險管理工作自助化、網絡化，充分利用科技化、現代化、網絡化推進小微企業(yè)信貸業(yè)務轉型發(fā)展。

（四）進一步加強風險防范，提高小微企業(yè)金融業(yè)務精細化管理水平

在全力營銷小微企業(yè)貸款業(yè)務的過程中，繼續(xù)堅持穩(wěn)中求進的發(fā)展思路，堅決守住風險防控這根底線，為來之不易的良好發(fā)展勢頭提供堅實質量保障。一是嚴把客戶準入關。在小微企業(yè)客戶遴選方面，依據客戶的“三品”與“三表”，確定沒有現金流的不貸、押品押不住的不貸、管理人員品質有問題的不貸、違背行業(yè)政策的不貸“四不貸”原則，把好客戶準入關，有效控制小微企業(yè)信貸業(yè)務的風險第一關。二是嚴把客戶經理職業(yè)道德關。采取多種形式強化客戶職業(yè)道德教育，要求客戶經理不得出現任何違規(guī)違紀違法的行為?？蛻艚浝砩钊肫髽I(yè)調查要做到四看四問：看現場生產、看貨款回籠、看合同簽訂、看三表稅單；問交易模式、問市場行情、問核心技術、問行業(yè)政策，確保第一手資料的真實性、準確性。三是嚴把制度執(zhí)行關。嚴格按照信貸操作流程操作，有效防范操作不規(guī)范、手續(xù)不完備、檔案資料不完整等違規(guī)性操作；嚴格執(zhí)行信貸資金管理規(guī)定，加強對貸款用途與資金流向管理，有效防范貸款資金被挪用或違規(guī)流入股市。四是嚴把貸后管理關。嚴格約束貸款沖動，在小微企業(yè)信貸業(yè)務快速發(fā)展的過程中適時停一停、看一看，進一步加大對小微企業(yè)信貸業(yè)務的檢查力度，總結經驗，查找不足，邊總結邊提高。要始終堅持密切關注經濟形勢，密切關注企業(yè)經營情況，對有惡化傾向的資產及時采取有效措施化解風險；持續(xù)強化信貸監(jiān)測分析處置，全面開展所有貸款客戶風險大排查，利用排查結果對客戶進行重點支持與穩(wěn)妥退出分類排隊，進一步優(yōu)化客戶結構，為確保小微企業(yè)信貸業(yè)務健康可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎。

欄目主持：張 奕