徐佳楠（中石化四川維尼綸廠 供銷公司， 重慶 401254）

精細化工產(chǎn)品營銷特點芻議

徐佳楠（中石化四川維尼綸廠 供銷公司， 重慶 401254）

與基礎(chǔ)化工產(chǎn)品相比，精細化工產(chǎn)品種類繁多、質(zhì)量要求高、商品性強、附加價值率高，可廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、紡織印染、皮革等眾多行業(yè)，同時為生物技術(shù)、信息技術(shù)、新材料等高新技術(shù)的發(fā)展提供了保證，為滿足用戶日益多樣化和個性化的需求提供保障。為此，針對精細化工產(chǎn)品的特點，做好營銷工作十分必要。

精細化工；產(chǎn)品；營銷特點

精細化工是生產(chǎn)精細化學(xué)品工業(yè)的通稱，精細化工產(chǎn)品是指具有特定應(yīng)用性能、合成步驟多、反應(yīng)復(fù)雜，品種多產(chǎn)量少且產(chǎn)值高的化工產(chǎn)品。在化工產(chǎn)品大家族中，精細類化工產(chǎn)品以其獨特性、針對性和精細性在其中占據(jù)著特殊地位。從《2014～2018年中國精細化工行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》可以看出，精細化工在中國乃至在世界，依然是朝陽工業(yè)。

1　精細化工產(chǎn)品的營銷特點

精細化工產(chǎn)品憑借其特殊的市場地位，決定其營銷特性既不同于大類基礎(chǔ)化工品的同質(zhì)性和同源性，也不同于下游民用品營銷的細瑣性和服務(wù)性。經(jīng)過多年營銷實踐，將精細化工產(chǎn)品營銷特征歸結(jié)為以下幾個方面：

（1）與上游基礎(chǔ)化工品的巨大質(zhì)量差異，導(dǎo)致了產(chǎn)品營銷中定價方式的多樣化 精細類化工品總體量嚴重小于上游基礎(chǔ)化工品的總體量，決定了其價值體現(xiàn)方式多樣化：眾所周知，精細類化工品生產(chǎn)工藝流程即比大化工生產(chǎn)工藝流程繁雜許多，同時其生產(chǎn)規(guī)模均遠遠低于大化工的生產(chǎn)規(guī)模。從而確定了其工藝成本也是高于基礎(chǔ)工業(yè)品的成本，從而抬高了定價基礎(chǔ)。

精細類產(chǎn)品的品質(zhì)差異化是多樣化的定價方式的質(zhì)量基礎(chǔ)：裝置精而繁，決定了精細類產(chǎn)品的品質(zhì)差異化更強，產(chǎn)品質(zhì)量要求更加精確，無疑使定價方式更具與產(chǎn)品特性的多樣化和精品化。

嚴格的檢測方式和繁多的檢測類目是確保精細類品質(zhì)的保障：同樣品種繁多，檢測方式注定各不相同，檢測目標要求側(cè)重也各具特性，進一步提升了精細類化工品定價中技術(shù)含金量。

（2）下游用戶的生產(chǎn)個性化要求使精細類產(chǎn)品的銷售方式必須高度技術(shù)化和個性化 精細類化工品的下游用戶，均直接或間接服務(wù)于民用品的生產(chǎn)，其產(chǎn)品的多樣化和個性化要求注定了精細類化工品銷售中技術(shù)服務(wù)的重要地位：同一個品種在精細類化工品下游用戶中往往因各自生產(chǎn)工藝的不同，會提出不同的技術(shù)要求，從而使精細類化工品銷售中技術(shù)服務(wù)占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋戎?。充分的技術(shù)準備可以為用戶提供可靠的技術(shù)支持，保障產(chǎn)品使用的穩(wěn)定性和安全性。

下游適用對象對市場敏感度高，技術(shù)更新快，反向倒逼精細類化工品在銷售中必須要有較強的技術(shù)預(yù)見性：精細類化工品在運用中往往能夠通過用戶需求改變而被發(fā)現(xiàn)其新用途和新特性，為精細類化工品開拓更為寬廣的適用市場。而與此同時，因民用品市場變化迅速，也倒逼精細類產(chǎn)品不斷完善自身品種來適應(yīng)下游需求，因此，精細類化工品銷售中，市場走向的預(yù)見性對精細類化工品發(fā)展至關(guān)重要。

適用對象自有加工技術(shù)的多樣性和不確定性，使精細類化工品的終極安全性大打折扣：由于使用客戶的多樣性，使生產(chǎn)工藝和配料更具有多樣化，因此使精細類產(chǎn)品的質(zhì)量安全受到威脅。在這里技術(shù)服務(wù)為適用客戶到位的警示作用和監(jiān)督作用，將有利于精細類產(chǎn)品銷售中合理規(guī)避質(zhì)量事故和質(zhì)量異議，減少產(chǎn)品品質(zhì)之外的安全威脅。

2　上下游差異化，使精細類化工品銷售凸顯專業(yè)性

對自身精細類產(chǎn)品性能和潛在特性需要不停的發(fā)現(xiàn)和確定：精細類產(chǎn)品銷售與應(yīng)用試驗成為密不可分的共同體，通過大量可靠的應(yīng)用試驗既能發(fā)現(xiàn)和規(guī)避下游應(yīng)用的中的質(zhì)量危險，也可創(chuàng)新新的應(yīng)用方式和應(yīng)用領(lǐng)域，從而對精細類化工品銷售提供強力質(zhì)量支撐。

對下游適用生產(chǎn)用戶生產(chǎn)過程要密切關(guān)注，避免性能沖突的同時，也可發(fā)現(xiàn)新用途和新性能：在精細類化工品的營銷中，技術(shù)服務(wù)交織商業(yè)服務(wù)，共同關(guān)注下游用戶生產(chǎn)動向和新的要求，既能鞏固現(xiàn)有市場，也可為其未來應(yīng)用領(lǐng)域的拓展提供發(fā)展方向。

嚴格的產(chǎn)品試驗和檢測方式的公眾認可，是精細類化工品銷售的基礎(chǔ)質(zhì)量保障：第三方檢測已成為精細類化工品質(zhì)檢測的重要手段（如SGS認證等）

關(guān)注相關(guān)政策和法規(guī)進度，是合理規(guī)避風(fēng)險的重要原則：下游民用品質(zhì)量與國家日益嚴格和豐富的法律法規(guī)要求密切相關(guān)：食品、醫(yī)療、環(huán)境等是今后我國乃至國際范圍內(nèi)都將受到高度重視的領(lǐng)域，其相關(guān)的法律法規(guī)都日益嚴苛和繁復(fù)。特別是市場國際化進展加快，商品國際化標準成為發(fā)展必然，都要求精細類化工品做好各種質(zhì)量準備，以應(yīng)對未來可能到來的各種法規(guī)門檻。歐洲的RICH法規(guī)對任何產(chǎn)品的源頭來源要求進行認證，就是非常重要的范例。

3　結(jié)語

隨著石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的增多，生產(chǎn)領(lǐng)域的逐步擴張，傳統(tǒng)的大化工市場營銷已經(jīng)不能適應(yīng)新時期精細化工產(chǎn)品營銷的要求。本文通過分析探討精細化工產(chǎn)品的營銷特征，來保證相關(guān)企業(yè)有針對性地采用相應(yīng)的營銷策略。只有這樣，才能不斷地促進產(chǎn)品的銷售，才能不斷提升精細化工企業(yè)的競爭能力，在化工產(chǎn)品市場上擁有一席之地。