王洪東

小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍？

王洪東

在眼下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)不算太好的新常態(tài)下，小企業(yè)的生存狀態(tài)異常艱辛，這種困境的突出表現(xiàn)不是在生產(chǎn)層面，更多的是體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷層面。在當(dāng)前形勢(shì)下，大中型企業(yè)對(duì)小企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)形成了圍追堵截的慘痛局面，致使一些小企業(yè)的營(yíng)銷拓展只能在夾縫里茍延殘喘。但是話又說(shuō)回來(lái)，小企業(yè)在營(yíng)銷方面也不能灰心喪氣，正如“置之死地而后生”的哲理，有時(shí)處于營(yíng)銷困境的小企業(yè)也會(huì)絕處逢生，因?yàn)槲C(jī)存在的同時(shí)也有商機(jī)，小企業(yè)只要肯動(dòng)腦，從逆境中找出突破壁壘的途徑，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)逆襲，把握好了，利用好了，不但能夠立足于自身生存發(fā)展，而且能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷層面的成功突圍，一躍成為行業(yè)翹楚。

世間的任何事物都需要一分為二地來(lái)看，這才是辯證法。就營(yíng)銷方面而言，小企業(yè)有劣勢(shì)，也有優(yōu)勢(shì)；大企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，更有劣勢(shì)。小企業(yè)要認(rèn)清自身的優(yōu)劣，首先要進(jìn)行SWOT分析，從中找到企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅，做到知己知彼，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況、行業(yè)情況、營(yíng)銷狀況了然于胸，然后才能有的放矢、揚(yáng)長(zhǎng)避短，在市場(chǎng)營(yíng)銷中規(guī)避自身的劣勢(shì)、短板，發(fā)揮自身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多、更好的營(yíng)銷突圍機(jī)會(huì)。

大中型企業(yè)的產(chǎn)品即使再好，它也會(huì)有缺陷，因?yàn)檫@個(gè)世界就不可能有完美的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的消費(fèi)需求是永遠(yuǎn)無(wú)法滿足的，這也為小企業(yè)提供了營(yíng)銷突圍的機(jī)會(huì)。小企業(yè)要抓住消費(fèi)者對(duì)大中型企業(yè)產(chǎn)品不滿足的地方，進(jìn)行產(chǎn)品改善、升級(jí)，或者研發(fā)換代產(chǎn)品，很有可能一舉贏得營(yíng)銷市場(chǎng)的大突圍、大逆轉(zhuǎn)，從而取得市場(chǎng)營(yíng)銷的極大成功，這種案例在營(yíng)銷發(fā)展史上是層出不窮的，也會(huì)在今天、明天的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中時(shí)刻發(fā)生著。其實(shí)只要小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)用心，注重調(diào)研、分析、總結(jié)，是不難找到市場(chǎng)上產(chǎn)品的漏洞和缺陷的，找到了這些，就找到了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，就有了營(yíng)銷突圍的方向。

大中型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上再厲害，它也不可能做到全部區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋和占領(lǐng)，它也有市場(chǎng)營(yíng)銷的薄弱區(qū)域，這些薄弱區(qū)域正是小企業(yè)突圍的營(yíng)銷區(qū)域，小企業(yè)先做好這些區(qū)域，建立穩(wěn)固的營(yíng)銷根據(jù)地，再向外圍延伸營(yíng)銷區(qū)域。當(dāng)然，小企業(yè)在營(yíng)銷區(qū)域選擇上，盡量不要跟大中型企業(yè)短兵相接，不能跟它硬碰硬搶市場(chǎng)，因?yàn)樾∑髽I(yè)還沒(méi)這個(gè)實(shí)力與大中型企業(yè)抗衡。

大中型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的反應(yīng)，經(jīng)常是不夠靈活或者是落后的，其營(yíng)銷效率并不高，這是因?yàn)槠錉I(yíng)銷組織龐大，決策繁瑣，行動(dòng)緩慢而造成的，這個(gè)對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)恰恰體現(xiàn)了相當(dāng)?shù)撵`活性，也就是平常所說(shuō)的“船小好調(diào)頭”，比如在營(yíng)銷政策、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷宣傳、售后服務(wù)等方面，小企業(yè)能夠迅速地進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷的快速反應(yīng)，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)也算是營(yíng)銷突圍、快速出擊的手段之一。

大中型企業(yè)在長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)由于政策原因、決策原因、歷史原因等而形成的營(yíng)銷頑疾，這些是大中型企業(yè)無(wú)法改變或短期之內(nèi)無(wú)法改變的，這些營(yíng)銷頑疾導(dǎo)致其整個(gè)營(yíng)銷渠道并不和諧，時(shí)刻存在倒戈的危險(xiǎn)。通俗地說(shuō)，其代理商并不是忠誠(chéng)地效力于他們，而是隨時(shí)有可能更換品牌代理，如果小企業(yè)找到了大中型企業(yè)的這個(gè)軟肋，對(duì)癥下藥，在其營(yíng)銷渠道狠狠切上一刀，相信小企業(yè)會(huì)贏得不少大中型企業(yè)代理商的青睞，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，進(jìn)一步拓展自己的營(yíng)銷渠道。

小企業(yè)最核心的問(wèn)題，或者說(shuō)最大的劣勢(shì)，莫過(guò)于缺少優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，首當(dāng)其沖的是要招聘到優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，怎么才能招聘到優(yōu)秀的人才？這個(gè)值得小企業(yè)老板費(fèi)思量，要用真心、講誠(chéng)信、有胸懷、敢投入，要在高薪、職位、福利、前途、分紅、股份、感情等方面牢牢抓住優(yōu)秀營(yíng)銷人才，不僅要簽訂聘用合同，更要嚴(yán)格執(zhí)行，及時(shí)兌現(xiàn)承諾。對(duì)于營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)，及時(shí)兌現(xiàn)的高收入更有吸引力，說(shuō)得再好，實(shí)際收入少，是永遠(yuǎn)不會(huì)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的，因此，小企業(yè)老板要鼓勵(lì)營(yíng)銷人才多賺錢、賺大錢，而不是小肚雞腸式的克扣營(yíng)銷人員的報(bào)酬，只有讓營(yíng)銷人員賺得更多，才能吸收到更多的營(yíng)銷人才加盟，才能最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。

小企業(yè)還有個(gè)問(wèn)題，就是營(yíng)銷規(guī)劃缺失、營(yíng)銷管理失范，這些是其營(yíng)銷突圍的重要障礙，尤其對(duì)市場(chǎng)招商是非常不利的，因?yàn)榻?jīng)銷商需要的是盡可能有保障的收益，而不是滿眼的不確定、不安全和高風(fēng)險(xiǎn)，因此，小企業(yè)也要在營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷管理上下功夫，讓經(jīng)銷商明白企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)等，使經(jīng)銷商清晰小企業(yè)的發(fā)展方向、前途、收益等，使廣大經(jīng)銷商明白，小企業(yè)雖然小，但是有信心、有能力、有方向、有基礎(chǔ)、有步驟、有策略，能夠做強(qiáng)做大，最大限度地給經(jīng)銷商以信心和勇氣，從而吸引更大范圍、更多數(shù)量的經(jīng)銷商加盟，為小企業(yè)的營(yíng)銷突圍做出實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。

小企業(yè)要站在大中型企業(yè)這個(gè)巨人的肩上看問(wèn)題、找問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，要有信心、恒心、決心，不卑不亢，不急不慢，用智慧，用勤奮，用汗水，真正找到符合自身發(fā)展的營(yíng)銷路徑，從容應(yīng)對(duì)大中型企業(yè)和市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷突圍！□（注：本文摘編自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）