保山市煙草公司昌寧縣分公司 張應梅 陳永祥

近年來，全省卷煙銷量穩(wěn)定增長，結(jié)構(gòu)快速提升，在卷煙消費結(jié)構(gòu)上移過程中，各價類卷煙銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。10元價位段較快增長，2015上半年全市占比達52.53%；13元價位占比4.08%；20元左右價位段占比15.55%。從結(jié)構(gòu)上看，13元價位段占比嚴重偏低，為了引導10元價位段消費群向13元價位段上移，13元價位段的消費群向20元左右價位段上移，客觀地分析當前卷煙銷售的情況，結(jié)合區(qū)域市場的實際，提出如何引導區(qū)域市場二類煙消費需求的一些意見和看法。

1 當前銷售基本情況

從表1中可以看出13元價位(11.5～17)銷量占比嚴重偏低，10元價位(9.0～11)銷量增幅較大，由2014年的51.22%增至2015上半年的53.80%，大量消費10元價位段的消費群具有頑固的吸食偏好性，對上移吸食13元價位段持排斥態(tài)度。二類煙市場份額嚴重偏低已成為制約昌寧縣結(jié)構(gòu)提升的瓶頸。

2 二類煙銷售現(xiàn)狀分析

2.1 二類煙消費提升面臨的問題

在引導區(qū)域市場二類煙消費提升過程中，比較突出的問題是消費者接受程度低，引導10元價位段的消費群上移13元價位段，由于消費者固定的吸食習慣，加之二類煙銷量占比偏低，難度較大。

2.1.1 消費者的心理接受難

目前市場上的卷煙主要有一類煙(零售指導價在20元/包及以上)、二類煙(零售指導價在13～17元/包)、三類煙(零售指導價在7～12元/包)、四類煙(零售指導價在7元/包以下)。由于昌寧地理環(huán)境的特殊性及人們根深蒂固的吸食習慣，使得昌寧縣的二類煙培育一直都是老大難的問題。從一定程度上來說，做好二類煙培育決定著卷煙品牌的長遠發(fā)展，但因昌寧縣卷煙市場以農(nóng)村市場為主，又加上農(nóng)村農(nóng)民收入水平相對較低，消費觀念相對陳舊，接受二類煙的程度不高。大部分農(nóng)村青壯年勞力外出務工后，消費者大多為中老年人，大部分消費者因吸煙年限較長，已經(jīng)形成較為穩(wěn)固的卷煙吸食習慣，對省內(nèi)三類煙品牌存在著偏好，如云煙(紫)、紅塔山(硬經(jīng)典)、紅塔山(軟經(jīng)典)等。往往不愿嘗試其它二類煙品牌，接受二類煙更是需要較長時間。

2.1.2 零售客戶接受程度難

部分零售客戶總認為賣煙就像賣其他百貨一樣，只要自己需要的煙草公司都會滿足供應，想賣什么就購進什么的思想，零售客戶對其依賴程度還很高，因此對客戶經(jīng)理推薦的二類煙熱情不高。很多零售客戶缺少必要的二類煙單品推介知識，對購進二類煙的品牌文化、特點、賣點不了解，同時也缺乏向消費者推介的主動性，二類煙上柜后就任其自生自滅，導致了二類煙無人問津。購進的二類煙卷煙賣不出去，無形中損害了零售客戶的利益，打擊了零售客戶再次購進的積極性，導致二類煙再購率低。

表1 昌寧縣銷量、銷售額占比統(tǒng)計表(2015年1～6月)

2.1.3 價格因素

二類煙價格零售指導價一般在13～17元/包，消費者購買卷煙已形成一個固定模式，一般是省內(nèi)7～10元/包價位段的，太高的價格經(jīng)濟上不允許，太低的價格面子上過不去。二類煙價格處于一個敏感地帶，所以說二類煙的培育一直以來都是一個老大難的問題。

2.2 二類煙消費提升的有利因素

2.2.1 政策支持

目前我省銷售批發(fā)均價已經(jīng)超過100元/條，進入二類煙區(qū)間。近幾年四、五類煙快速上移到三類煙后，總量減少，份額降低。為保證最低消費群體的穩(wěn)定，達到穩(wěn)定消費總量和規(guī)模的目的，四、五類煙不能再大幅減少，通過四、五類煙向三類煙轉(zhuǎn)移的結(jié)構(gòu)提升途徑將不能持續(xù)。如果二類煙的市場空間得不到有效拓展，今后主要依靠一類煙增長提升銷售結(jié)構(gòu)的做法將難以為繼。二類煙是龐大的三類煙消費群體結(jié)構(gòu)上移到一類煙的階梯。目前全省100元價位卷煙銷量達到76萬箱，消費結(jié)構(gòu)上移中更多的消費者難以直接提升到200元價位，但由于缺乏對消費者有吸引力的150元價位品牌規(guī)格，消費升級需求難以釋放。二類煙市場份額嚴重偏低和品牌結(jié)構(gòu)不合理已成為制約全省結(jié)構(gòu)提升和品牌布局優(yōu)化的瓶頸和短板。要優(yōu)化品牌布局、提升消費結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定市場，二類煙的培育已成為品牌培育的重中之重，是支撐未來3～5年全省卷煙結(jié)構(gòu)提升的關鍵，事關卷煙營銷持續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展的大局。

2.2.2 當今信息化對二類煙培育的幫助

當今時代是一個信息爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)、微信、博客、論壇目不暇接，網(wǎng)絡的全方位、超時空、互動性和隱蔽性為零售客戶的互動提供了更為廣泛的機會。零售客戶可以利用交流平臺與有經(jīng)驗的零售客戶進行近距離交流，共同分享二類煙銷售經(jīng)驗，對二類煙持排斥態(tài)度的零售客戶可以借鑒二類煙銷售好的客戶經(jīng)驗，結(jié)合自身的二類煙銷售實際情況，提高自身消費引導能力。

3 引導二類煙需求主要措施

二類煙市場份額嚴重偏低和品牌結(jié)構(gòu)不合理已成為制約全省結(jié)構(gòu)提升和品牌布局優(yōu)化的瓶頸和短板。要優(yōu)化品牌布局、提升消費結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定市場，二類煙的培育已成為品牌培育的重中之重，是支撐未來3～5年全省卷煙結(jié)構(gòu)提升的關鍵，事關卷煙營銷持續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展的大局。面對當前卷煙銷售形勢的新變化，二類煙對全縣卷煙消費結(jié)構(gòu)提升具有關鍵的支撐性作用，二類煙品牌培育工作是2015年工商協(xié)作、創(chuàng)新品牌培育的重點，要細化二類煙銷售占比及結(jié)構(gòu)提升目標，通過階段性工作措施跟進，開展二類煙品牌培育工作，促進二類卷煙品牌銷量穩(wěn)步提升，要不遺余力地做好二類煙的培育引導工作。

3.1 做好營銷人員培訓工作

組織營銷人員進行學習，會上對宣傳口徑、引導客戶過程中注意的細節(jié)進行統(tǒng)一。同時對部分二類煙新品的賣點及時宣貫給營銷人員，讓他們在平時引導零售客戶進行訂購時能夠正確宣傳。如在眾多的消費者中有這樣一部分人煙癮大，喜歡抽煙筒，云煙(云龍)的濾嘴棒是同軸活動濾嘴棒，可以把濾嘴棒拿出來抽煙筒，有了這個賣點，可以把它定位給喜歡抽煙筒的消費者。貴煙(甜鄉(xiāng)洞藏)，也叫 “小蜜蜂”，特點是濾嘴棒上放置了蜂蜜，抽的時候蘸一點水，口感甜； 對于中年人，在社會人際交往中，比較注重面子，向他們推薦黃山(記憶)，黃山(記憶)這種煙煙支70毫米，當前70毫米的卷煙大多都是高價位的，就像黃鶴樓(軟1916)，玉溪(軟小莊園)，而黃山(記憶)一條120多元。

3.2 開展終端陳列

從網(wǎng)上找一些卷煙陳列樣式，按照陳列方法出樣后背柜，增強零售終端的品牌培育能力。根據(jù)零售終端的不同類型，突出二類煙目標品牌的陳列，突出展示效果，吸引消費者注意，增強消費者購買欲望。在前柜的陳列中，現(xiàn)代終端客戶重點突出內(nèi)嵌式展架的陳列，普通終端客戶重點突出核心位置的陳列，給消費者造成一些視覺沖擊。在二類煙培育中，可以先確定1～2個二類煙培育單品，在上市之前，先選點對零售終端進行終端陳列展示，不標注價格、不銷售，在對消費者造成一定的視覺沖擊和心理暗示后，慢慢地選點銷售，在選點銷售時，切忌面大量多，要適時跟蹤零售客戶的動銷對投放進行適當調(diào)整。

3.3 以培育為核心，不斷提升二類煙結(jié)構(gòu)

對規(guī)模為1～4檔客戶進行實地走訪，逐戶進行二類煙發(fā)展趨勢等政策宣傳引導。一周結(jié)束后及時對客戶訂購的二類煙進行統(tǒng)計，作為下周指導客戶訂購二類煙的數(shù)據(jù)支撐。分轄區(qū)召開規(guī)模為1～4檔零售客戶座談會，座談會上主要把貨源投放計劃、未來發(fā)展的趨勢向零售客戶進行宣貫，讓他們明白二類煙消費在未來會是一個大趨勢。引導零售客戶主動備貨，讓他們清楚只要有資金壓貨就沒有賣不出去的卷煙。針對不愿進行二類煙培育的客戶入店進行個性化指導，了解客戶排斥二類煙的真正原因，通過利弊分析，提出可行性較強的指導意見。對因資金周轉(zhuǎn)困難、有轉(zhuǎn)向經(jīng)營意愿而不愿進行培育的客戶，聯(lián)系專賣進行重點監(jiān)控。

3.4 針對不同客戶制定針對性的經(jīng)營指導策略

通過以培育為核心、堅持抓好1～4檔零售客戶的二類煙培育工作及5～6檔零售客戶的二類煙指導上柜工作，實現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)規(guī)模為1～4檔零售客戶90%以上對二類煙培育持積極態(tài)度。5～6檔零售客戶占比較大，在二類煙培育中也起到重要作用。平時，5～6檔零售客戶對市場信息重視程度不夠，訂貨憑著個人感覺走，缺乏科學性，經(jīng)常出現(xiàn)部分品牌積壓、斷檔、滯銷等現(xiàn)象。通過宣傳引導，5～6檔零售客戶的二類煙動銷率、上柜率、覆蓋率明顯提高。

3.5 培育二類煙消費群

開展大量促銷活動，吸引10元價位段的消費者上移到13元價位段。與包裝公司進行協(xié)商，在卷煙包裝盒里設計一個二維碼(不能重復)，也就是一盒一碼(只能使用一次)，消費者在購買一包二類煙后，可以及時掃碼，及時進行積分。積的分值可以沖手機話費、可以兌購物品，同時還可以抽獎，一舉兩得。消費者在購買了卷煙后，還可以積分抽獎，對消費者再次購買打下伏筆，對引導區(qū)域市場二類煙消費需求奠定堅實的基礎。保障貨源投放，經(jīng)營規(guī)模1～3檔零售客戶是核心客戶，同時也是引導消費的主體客戶，因此對經(jīng)營規(guī)模1～3檔零售客戶重點是保證量的投放，零售客戶只有把量屯足了，才會激起零售客戶主動推介13元價位段卷煙。引導零售客戶在二類煙銷售過程中，現(xiàn)代終端客戶要把握好購買二類煙可以積3倍積分的契機，要注重對消費者的信息進行收集，同時結(jié)合自己的百貨自發(fā)開展一些促銷，不斷將二類煙的消費群培育起來。

在做好二類煙消費群培育工作中，對二類煙銷售現(xiàn)狀進行了分析，剖析了在二類煙消費群培育過程中面臨的一些問題。提出了做好營銷人員的培訓工作、終端陳列、分類組對零售客戶的二類煙銷售進行指導、二類煙消費群的培育等措施。通過階段性工作措施跟進，促進區(qū)域市場二類煙品牌銷量穩(wěn)步提升。

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