文/吳勇毅

徘徊在十字路口的微商

文/吳勇毅

“錯過十年的淘寶，錯過五年的微博，你還會錯過微信嗎？曾經(jīng)你錯過了微營銷，現(xiàn)在你還會錯過微商嗎？”

易觀國際報告數(shù)據(jù)顯示，2014年中國移動購物用戶規(guī)模突破3億，移動購物的交易規(guī)模接近10萬億，增長率達到270%；同時微信的用戶數(shù)已超過6.5億，月活躍用戶超過4.7億，而截止今年上半年，基于微信的微商從業(yè)者已高達2000—3000萬人，開有1000萬家微店。有機構(gòu)預測，未來一兩年，微商從業(yè)者將破億，微商或成為移動電商的下一風口。

微商的爆發(fā)

可以說，近年，微商發(fā)展勢頭迅猛、如日中天，動輒數(shù)千上萬人、群情激昂的大會讓許多“小白”熱血沸騰，覺得它就是自己未來的造夢空間和致富工廠——一個月流水過千萬，三個月開寶馬，半年買房子，一年成為億萬富翁，一個個宏大的創(chuàng)業(yè)傳說與夢想，似乎唾手可得。

微商，本是淘寶之后的眾多創(chuàng)業(yè)者又一“康莊大道”。據(jù)易觀國際統(tǒng)計，一兩年內(nèi)，目前微商從業(yè)者已達數(shù)千萬人，平均每天“誕生”3萬—6萬個微商，2014年微商市場就達到驚人的近千億交易規(guī)模，預計今年將突破1500億。據(jù)悉，僅面膜去年就成交了200億左右。

微商之所以如火如荼，主要原因是：準入門檻低。只要是一部手機，注冊一個微信號即可操作；零成本營銷。對于一些大學生和準媽媽來說，微商為他們開辟了新的生財之道；口碑傳播快。如果你是一個人品還不錯，身邊又有一批熱愛購物的朋友，那么這種傳播效應不亞于病毒營銷。四是建立多層級微商代理制，這種代理模式流轉(zhuǎn)路線主要從大區(qū)、總代、市代、一級、二級、特約到消費者，中間設(shè)置4—6個層級，層層囤貨、壓貨，以快速通過渠道鋪貨，實現(xiàn)短期內(nèi)快速轉(zhuǎn)售產(chǎn)品、收取貨款的目的。

可以說，作為一種新型的移動電子商務，微商憑借其“創(chuàng)業(yè)門檻低、經(jīng)營靈活、推廣成本低、受眾者眾、賺錢快捷”等優(yōu)勢已成為民眾創(chuàng)業(yè)所優(yōu)先考慮的方式之一。

微商將迎來“大洗牌”

然而火爆之后，時下微商市場可謂是泥沙俱下魚龍混雜，一些微品牌現(xiàn)在已儼然是代理的天下，傳銷的狼窩，假貨的天堂。

最近關(guān)于微商的非議可謂一波未平一波又起，而央視的介入將微商這一行業(yè)以及這個行業(yè)的群體推向了前所未有的風口浪尖上。先是媒體爆料90后“網(wǎng)紅轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商”賣毒面膜致人毀容，接著央視又以新聞播報的方式連發(fā)幾篇微商報道，稱某些微商品牌質(zhì)量存疑，涉嫌造假，幾個微商大會酷似傳銷。

總之，如今從朋友圈刷屏創(chuàng)造銷售神話，到好友避而遠之，再到被屏蔽拉黑、“清理門戶”，微商商業(yè)模式在假貨和假面膜的包圍中陷入了困境。以往，微商沿用傳統(tǒng)代理模式，一級代理拿到貨后再招二級代理、三級代理，一級一級地向下壓貨，而為了拿到高級別的代理權(quán)，他們甚至要囤堆積如山的貨。同時，不少微商創(chuàng)業(yè)者不惜用華麗的語言包裝產(chǎn)品，用不菲的營銷費用推廣產(chǎn)品，卻忽略了在產(chǎn)品質(zhì)量方面嚴格把關(guān)，對消費者的投訴不管不問……

這樣的創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商之路，只能越走越窄。在微商實際銷售鏈中，賣貨可能只有最后一個層級的人。當貨在最后一個層級的人手里庫存積壓得越來越多，就像近期股市暴跌一樣，給不少個體微商帶來難以想象的損失。

事實也如此。今年年初，微商還風風火火，自4月屢遭央視曝光以來開始變得有些萎靡不振，不少個人微商業(yè)績一下被腰斬，徘徊在十字路口。究其根源，除了遭媒體的批露、形象受損外，關(guān)鍵還是這類微商的商業(yè)模式亦出了較大問題?，F(xiàn)在至少45%以上的微商品牌

都是靠拉下級代理盈利的，而不是通過售賣產(chǎn)品本身賺錢的，其本質(zhì)就是一種變相的傳銷模式，50%以上的產(chǎn)品一直堆集在數(shù)千上萬的代理人手里，并沒有進入到真正的消費流通領(lǐng)域，就難于形成下一個規(guī)模級別的消費。

在福建知名工商界人士、中華禮茶龍頭企業(yè)清雅源老總洪明楷看來，2015年微商將迎來大洗牌，層層分銷、囤貨、低劣的微商將會被洗牌、出局，其面臨的風險除了國家工商局監(jiān)管、微信官方監(jiān)管（屏蔽關(guān)鍵詞），還有輿論壓力，所以微商必須轉(zhuǎn)型升級。

未來的微商怎么發(fā)展

“微商不是傳銷，盡管微商存在層層分銷、囤貨等問題，但畢竟是有產(chǎn)品實物、不只是僅靠人頭來傳銷，微商發(fā)展下級代理的目的是為了賺差價，我們不能用傳銷一棒子打死微信朋友圈電商，關(guān)鍵是要尋找微商新型發(fā)展之路?！鼻问畾q創(chuàng)始人武斌表示。

如今作為品牌微商的一些先行者，力圖對原有模式“洗心革面”。過去兩三個月，綠瘦和韓后等部分標桿的傳統(tǒng)微商企業(yè)發(fā)生了重大變化。這些傳統(tǒng)大牌的微商操盤手開始拋棄“層層囤貨的微商操盤模式”，以品牌、產(chǎn)品為微商經(jīng)營主線，著手試水以更利于行業(yè)健康發(fā)展、品牌長遠發(fā)展的輕微商模式。這種輕模式使產(chǎn)品到達消費者的代理層級縮短，產(chǎn)品的利潤空間分配更合理，也更利于動銷。這類微商試圖建立更為合理的微商分級和晉級制度，代理基本無囤貨或只有極少量使用產(chǎn)品，雖然起步階段會相對緩慢，但一旦建立起可持續(xù)運轉(zhuǎn)的體系，并形成規(guī)?；?，就能形成“小而美”的自循環(huán)生態(tài)。

值得指出的是，今年以來，傳統(tǒng)企業(yè)也開始紛紛大規(guī)模進入微商營銷模式，健康元、天虹、清雅源、國美、蘇寧、方太等知名傳統(tǒng)企業(yè)也陸續(xù)試水微商、微店，并率先改革，著手試水輕代理微商運作模式（以自營模式、銷售自家產(chǎn)品為主，產(chǎn)品到達消費終端的比例最高化），取得不小成功。

微產(chǎn)品營銷計劃似乎仍有些“噱頭、誘人”之味，獎勵機制也像是參考直銷的內(nèi)容，但仔細分析下，其與過去的C2C傳銷式微商仍有較大不同，其有較好的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及傳統(tǒng)銷售渠道的

支撐，而其代理亦不用囤貨、支持一件代發(fā)，產(chǎn)品統(tǒng)一由該公司發(fā)出，不用代理商發(fā)貨，代理商只需在官網(wǎng)的后臺下單，然后公司發(fā)貨，直接把貨送到消費者手里，由公司統(tǒng)一發(fā)貨、統(tǒng)一收款，這樣就避免竄貨、假貨，告別價格戰(zhàn)。

因此微商未來要避免邊緣化，首先需要對貨品做控制，對人群做分層，避免信譽透支；其次，要細化代理的關(guān)系，現(xiàn)在的代理制最好不需要囤貨，代理幾乎不需要付出任何成本。一方面是針對個體消費者，只要動手將商品轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，有朋友購買就可以獲得傭金。另一方面是面向經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以挑選合適的商品直接上架到自己的店鋪，發(fā)貨、售后則由供貨商統(tǒng)一負責；最為關(guān)鍵的是未來盡量減少轉(zhuǎn)售層級，正品低價，對假貨零容忍，不能搞毒面膜式的傳銷。這些，或許代表了未來新型微商的突破路徑。

微商專家、嘉誠優(yōu)品副總裁管鵬表示，未來微商應盡量減少層級，就如天虹商場，鼓勵員工微店發(fā)展，每位員工都是微商，更多直接面對終端消費者，既能讓員工創(chuàng)業(yè)致富，又能真正形成下一個規(guī)模級別的消費。

而從更大層次、更長遠的發(fā)展角度而言，未來的微商將會有以下四種發(fā)展大模式：

以C2C（個人與個人之間的電商）為主的個體微商。雖然微信電商常不被外界所看好，但是在所有的移動電商平臺上，基于微信的試錯成本是最低的。目前這部分群體是最大的，隨著微信功能的進一步完善，這部分人將會形成一個龐大的聯(lián)盟體，時刻待以爆發(fā)。不過，這類C2C微商一定要回避囤貨、假貨、假交易記錄等問題。

以B2C（商家對個人消費者的電商）為主的品牌微商。這種方式是所有平臺方和第三方最為看好的微商發(fā)展模式。這種規(guī)?；且粋€C2C到B2C的過程，就像淘寶最先運作的是C2C，但當這一模式偏離正軌時，天貓（B2C）就應運而生，用戶的購物觀念也逐漸從便宜轉(zhuǎn)向品牌和質(zhì)量，微商也如此，朋友圈賣貨只是微信電商途徑的一步。未來要關(guān)注像天虹、國美、蘇寧、清雅源、方太等知名傳統(tǒng)企業(yè)B2C微商的發(fā)展。

以C2B（即消費者到企業(yè)）為主的“小而美”的微商。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這種按需定制的個性化產(chǎn)品將會迎來全面發(fā)展，企業(yè)也將獲得新發(fā)展機遇。微信本身就是一款“小而美”的產(chǎn)品，對于非標類的產(chǎn)品，企業(yè)在微信上通過口碑傳播和精準營銷，更容易尋找到潛在的用戶。在去中心化的社交電商平臺上，“小而美”的產(chǎn)品更適合發(fā)展。像海爾C2B模式就做得很好。

以本地化生活服務的O2O微商。O2O重在服務，如果微商僅僅只把自己定位成一個靠微信賣東西的人，那么他就只是一個賣家或中介商，而如果把自己定位成一個移動客服、即賣產(chǎn)品又售服務的話，解決終端的用戶找信息難和信息不對稱問題，那么這類微商就會成為移動電商的大橋梁。如今互聯(lián)網(wǎng)+吹起的大風正向每一個傳統(tǒng)行業(yè)席卷，包括各類上門洗車、上門保潔、上門美業(yè)、上門按摩、上門教育、上門送飯等O2O創(chuàng)業(yè)平臺、到家服務如雨后春筍般地涌現(xiàn)了出來，一方是以e袋洗、河貍家、阿姨幫等為代表的到家服務垂直模式，而另一方則是野心勃勃欲稱霸整個到家服務市場的平臺商如58到家、美團到家、京東到家、大眾點評等。借助移動互聯(lián)網(wǎng)，未來微商將從賣產(chǎn)品向賣服務演變，未來前景無限。

微商應遵守“三戒五律”

無論如何，微商很快將迎來一場大分化、大洗牌，優(yōu)勝劣汰將愈來愈明顯。

當務之急的是，一個微商要想在時下脫穎而出、屹立市場不倒，首先應遵守以下“三戒五律”大規(guī)范：

戒違規(guī)：嚴格遵守國家有關(guān)消費者權(quán)益、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、競爭等相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，不以任何方式排除或限制消費者合法權(quán)益；戒偽劣：杜絕交易中的價格欺詐和虛假廣告宣傳，保證各類商品、服務信息的真實性，不誤導、欺騙消費者，確保公平交易；戒傳銷：堅決抵制以分銷之名行傳銷之實的違法行為，以實際行動證明移動社交電商是一個可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

五律是不亂市：不鼓勵以次充好，過度貼牌等現(xiàn)象，以附加值服務提升盈利空間；不囤貨：反對以囤貨為目的的分銷模式，需充分保障分銷商利益；不暴利：不鼓勵以暴利驅(qū)使的非標品運營，充分保障消費者的公平交易權(quán)利；不刷屏：不鼓勵過度使用社交媒體，鼓勵以高質(zhì)量的內(nèi)容贏得關(guān)注；不殺熟：不鼓勵朋友圈賣貨，鼓勵以分享為主的達人體驗營銷方式贏取市場。

這“三戒五律”，應成為如今微商界之共識，加以全面遵守，通過平臺規(guī)范、法律監(jiān)管和道德自律以及良好的商業(yè)模式來推動微商產(chǎn)業(yè)走上持續(xù)健康的發(fā)展之路。

微商，未來如何發(fā)展？向左還是向右？只有它自己能決定。

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