特約撰稿人|李玉龍

吸引眾多風投爭相注資美國虛商FreedomPop如何獲取成功

特約撰稿人|李玉龍

FreedomPop公司通過模仿模式搶占移動互聯(lián)網(wǎng)入口，并提供多樣化的增值服務(wù)以促進免費用戶向付費用戶轉(zhuǎn)換，最終通過增值業(yè)務(wù)實現(xiàn)變現(xiàn)獲利。

我國移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的兩年試點期節(jié)點即將到來，對比牌照發(fā)放伊始的紅火熱鬧場面，由于一系列眾所周知的問題，如今的虛擬運營商業(yè)務(wù)開展似乎到了發(fā)展的瓶頸期。業(yè)內(nèi)眾多專家也針對虛商的困境和發(fā)展方向獻言獻策，這里不再一一列舉。有道是“他山之石，可以攻玉”，暫且拋開國內(nèi)移動通信行業(yè)的種種現(xiàn)象不提，我們可以把視線轉(zhuǎn)到國外，看看國外同行是如何存活發(fā)展的。在這里，美國虛擬運營商FreedomPop（簡稱“FP”）的經(jīng)驗值得借鑒。

FP是一家成立于2012年10月的虛擬運營商，總部位于美國洛杉磯。FP的股東之一是著名的免費在線通信軟件Skype公司創(chuàng)始人尼克拉斯·曾斯特羅姆（Niklas Zennstom）。FP公司的愿景是在信息時代消除各階層的“數(shù)字鴻溝”，希望每個階層的美國人都能享受到信息時代數(shù)字網(wǎng)絡(luò)所帶來的便利和價值。

免費模式引發(fā)“鯰魚效應(yīng)”

受益于美國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，F(xiàn)P成立之初就獲得互聯(lián)網(wǎng)VC資本的廣泛關(guān)注并高舉“免費”大旗，通過租用美國基礎(chǔ)運營商Sprint的LTE網(wǎng)絡(luò)和Clearwire的WiMAX網(wǎng)絡(luò)，為美國用戶提供免費語音、免費短信、免費數(shù)據(jù)和免費無線寬帶服務(wù)。如今中國互聯(lián)網(wǎng)公司和產(chǎn)品的各種“免費”宣傳已屢見不鮮，但2012年FP公司成立之初就決心通過“免費增值”模式提供傳統(tǒng)通信服務(wù)，作為一條鯰魚來攪動美國的傳統(tǒng)通信行業(yè)，并通過免費模式爭取移動互聯(lián)網(wǎng)的入口。

從產(chǎn)品形態(tài)來看，F(xiàn)P公司提供包括iPhone手機殼（可以作為移動熱點并支持移動設(shè)備網(wǎng)絡(luò)共享）、USB無線上網(wǎng)卡、隨身Wi-Fi、手機、家庭網(wǎng)關(guān)等一系列產(chǎn)品。

在業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，F(xiàn)P公司通過“設(shè)備捆綁+免費增值模式”（Freemium），通過提供一定量的免費語音、短信和上網(wǎng)流量來發(fā)展用戶，目前在美國FP每月提供免費的500M流量、200分鐘通話和500條短信，在英國每月提供200M的免費流量。FP公司通過提供多樣的增值服務(wù)以促進免費用戶向付費用戶的轉(zhuǎn)換，并最終通過增值業(yè)務(wù)實現(xiàn)變現(xiàn)獲利，這些增值服務(wù)包括升級到無限量的語音包、額外的流量包、網(wǎng)絡(luò)加速、在線殺毒、視頻語音信箱和VIP專屬服務(wù)等。

FP公司成立之初的2012年，約有20%的免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶。根據(jù)2015年最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，F(xiàn)P公司目前的付費轉(zhuǎn)化率約為50%，其中付費用戶的留存率保持在80%～90%。作為國內(nèi)虛擬運營商的從業(yè)人員，筆者同F(xiàn)P公司歐洲區(qū)CEO Nicolas交流時獲悉，約30%的付費轉(zhuǎn)換率就能覆蓋免費業(yè)務(wù)的運營成本，實現(xiàn)收支平衡。在目前FP公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，免費業(yè)務(wù)約占29%，付費數(shù)據(jù)套餐約占36%，增值業(yè)務(wù)約占29%。由于采取輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，F(xiàn)P主要通過互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶，因此單用戶的獲取成本保持在較低的水平，只有不到5美元，約為基礎(chǔ)運營商單用戶獲取成本的1/80。預(yù)計2015年FP公司的美國用戶規(guī)模將達到100萬。這個數(shù)字在成熟且充分競爭的美國通信行業(yè)是相當不錯的。

加大海外市場拓展力度

在美國國內(nèi)建立成熟的商業(yè)模式之后，F(xiàn)P公司又馬不停蹄地在海外進行業(yè)務(wù)擴張。2015年5月把這種“免費增值”的模式拓展到了歐洲，首先同英國的MVNA X-Mobility簽署協(xié)議，通過該公司的牌照和平臺接入英國和記旗下運營商“3”的4G和3G網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)。FP公司計劃四季度在歐洲主要國家開展業(yè)務(wù)。2015年7月，F(xiàn)P公司同馬來西亞通信巨頭亞通集團（Axiata Group）進行股權(quán)合作并成立合資公司，共同拓展東南亞地區(qū)的通信業(yè)務(wù)。同時公司也努力把這模式不斷復(fù)制到南非、南美等區(qū)域。

作為與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)關(guān)系緊密的虛擬運營商，F(xiàn)P公司的資本運作也十分成功。公司成立之初就獲得VC資本的廣泛關(guān)注，包括DCM戴盛資本、紅杉資本、Mangrove、Partech等；2012年7月FP公司獲得A輪融資750萬美元，2013年獲得500萬美元的投資，2015年6月從歐洲風投獲得B輪3000萬美元的融資，2015年7月獲得馬來西亞亞通集團（Axiata Group）1200萬美元的股權(quán)投資。同時FP公司的表現(xiàn)也獲得了美國基礎(chǔ)運營商的關(guān)注，相關(guān)的注資和收購傳聞沸沸揚揚。截至目前FP已經(jīng)融資近6000萬美元。

在產(chǎn)品和用戶發(fā)展上做足功夫

審視FP公司的發(fā)展歷程可以得出以下啟示。第一，虛擬運營商行業(yè)有別有傳統(tǒng)電信行業(yè)，需要企業(yè)更多從創(chuàng)新方面下功夫修煉內(nèi)功，無論是產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新還是渠道創(chuàng)新，F(xiàn)P公司的模式創(chuàng)新為公司帶來了良好的用戶發(fā)展和融資回報。第二，關(guān)于客服服務(wù)，以FP公司為例，該公司客服方式是簡單的在線常見問題問答及用戶論壇，這種方式不能及時解決用戶面臨的種種問題招致不少用戶的吐糟和詬病。雖然說虛商的移動通信轉(zhuǎn)售是一項輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，但也不能處處玩“虛”的，在與用戶息息相關(guān)的客服方面還是要舍得投入，這方面我國部分虛擬運營商已經(jīng)很健全了。第三，互聯(lián)網(wǎng)公司進軍虛擬運營商行業(yè)抱著資本運作的目的也無可厚非，但不能單純靠資本市場講故事，還是需要在產(chǎn)品和用戶發(fā)展上下足功夫。誠如筆者十分尊敬的一位通信行業(yè)專家和媒體人所比喻的那樣：“巴塞羅那的球衣之所以賣得好，不在于球衣本身，而在于球隊的表現(xiàn)。同樣的球衣放到另外一只球隊上或許就賣不掉?！?/p>

值得注意的是，在美國本土，現(xiàn)在阻礙FP公司用戶規(guī)模發(fā)展的一個重要因素是VoIP的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量以及Wi-Fi信號的覆蓋范圍，目前FP公司的Wi-Fi熱點還不能覆蓋美國全境，從而阻礙了“免費增值”模式的進一步發(fā)展。