龔新湘

（湖南女子學(xué)院　湖南 長(zhǎng)沙 410004）

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判模擬教學(xué)思路探討

龔新湘

（湖南女子學(xué)院湖南 長(zhǎng)沙 410004）

在如今的教學(xué)中，學(xué)校應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)和商業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，在教學(xué)中增加市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判的模擬教學(xué)，通過(guò)商務(wù)談判情境的再現(xiàn)，讓學(xué)生從中較為真實(shí)地體會(huì)和感受到實(shí)際談判中的情形，從而提高學(xué)生的商務(wù)談判素質(zhì)。

商場(chǎng)營(yíng)銷；商務(wù)談判；模擬；教學(xué)思路

一、在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中運(yùn)用商務(wù)談判模擬的重要意義

（一）商務(wù)談判模擬教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。在商務(wù)談判模擬教學(xué)中，教師平時(shí)處于主要灌輸者的情況有所改善，學(xué)生在模擬教學(xué)中不僅僅是學(xué)生，更多地是體現(xiàn)在談判參與者的身份上，在談判正式開(kāi)始之前，學(xué)生要為談判模擬課做很多準(zhǔn)備工作，不像在其他課程那樣，課前不準(zhǔn)備，課上被動(dòng)接受，課下茫然不知。教師對(duì)模擬課程的關(guān)注程度直接關(guān)系到學(xué)生課下的準(zhǔn)備情況，教師要求學(xué)生在課前搜集此次模擬談判的所有資料，不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，在教學(xué)工具和談判小組確立方面都應(yīng)該有充足的準(zhǔn)備，學(xué)生只有意識(shí)到談判主體是自己時(shí)，才能做好充足的準(zhǔn)備和完備的應(yīng)急處理預(yù)案，這樣，平時(shí)的被動(dòng)學(xué)習(xí)就轉(zhuǎn)換為學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)了。

（二）商務(wù)談判模擬教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解能力。如果沒(méi)有模擬的商務(wù)談判，教師在教授的過(guò)程中就會(huì)采取理論知識(shí)結(jié)合實(shí)際案例的情況進(jìn)行不直觀的知識(shí)講解，學(xué)生一來(lái)不能很好地理解，二則對(duì)老師所講的內(nèi)容沒(méi)有太大的興趣，這樣就達(dá)不到教學(xué)的實(shí)際效果。開(kāi)展商務(wù)談判模擬教學(xué)可以使學(xué)生能夠更加直觀地理解理論知識(shí)，在實(shí)際的模擬過(guò)程中靈活多變地運(yùn)用理論知識(shí)，通過(guò)實(shí)踐過(guò)程中對(duì)問(wèn)題的解決來(lái)培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

（三）商務(wù)談判模擬教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生的合作精神。商務(wù)談判由談判雙方組成，作為一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，既要考慮到自身在談判中的價(jià)值，更要注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)程度和團(tuán)隊(duì)利益。在一個(gè)談判組中，每個(gè)成員之間要隨時(shí)進(jìn)行溝通和幫助，前期的資料準(zhǔn)備要做到渠道多元化，在談判過(guò)程中，爭(zhēng)取讓每位成員都有自己價(jià)值的展現(xiàn)，通過(guò)幾次模擬談判課程，學(xué)生才能增強(qiáng)彼此之間的信任，具備了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

（四）商務(wù)談判模擬教學(xué)督促教師提高自身教學(xué)素養(yǎng)。教師在商務(wù)談判模擬課中雖然把主動(dòng)權(quán)交給了學(xué)生，但是，這樣并不是說(shuō)整堂課中就沒(méi)有教師的責(zé)任了，教師在課堂中仍然占據(jù)一定的地位，他在談判之前要教給學(xué)生如何進(jìn)行充足的準(zhǔn)備，在教學(xué)過(guò)程中，教師可以正確地引導(dǎo)學(xué)生在談判中解決遇到的問(wèn)題，要想做到這些，教師本身就應(yīng)該具備一定的專業(yè)知識(shí)和技能素養(yǎng)，在談判過(guò)程中教師還需要有一定的應(yīng)變能力和組織能力，要摒棄以前的照本宣科的教授方式，變?yōu)榉e極主動(dòng)、不斷完善自身素質(zhì)的指導(dǎo)者。

二、商務(wù)談判模擬教學(xué)的實(shí)踐過(guò)程

在了解了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中商務(wù)談判模擬教學(xué)的重要性之后，學(xué)校和教師以及學(xué)生幾方就要根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展此門(mén)課程的實(shí)踐活動(dòng)，從而很好地檢驗(yàn)教學(xué)成果。

（一）談判之前進(jìn)行分組。商務(wù)談判涉及到談判雙方，因此，教師應(yīng)該根據(jù)本班學(xué)生人數(shù)將其分成幾個(gè)談判小組，每個(gè)小組的成員不得超過(guò)六人。在建組過(guò)程中，本班教師可根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況及性格特點(diǎn)來(lái)分組，確定每組的談判任務(wù)以及組員各自的人物，由組員選出該組的談判代表、記錄員。在談判之前，教師應(yīng)該對(duì)每組成員進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，讓學(xué)生盡快轉(zhuǎn)變角色，進(jìn)入談判狀態(tài)，讓小組成員通過(guò)相互協(xié)調(diào)來(lái)進(jìn)行談判事務(wù)的開(kāi)展。

（二）確定模擬談判內(nèi)容。談判內(nèi)容可以由教師制定也可以由學(xué)生自定，教師既然將主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，那么在談判內(nèi)容的商定問(wèn)題上，也最好由學(xué)生自己來(lái)決定，這樣就可以幫助學(xué)生了解自己所要談判的內(nèi)容，對(duì)于之后的準(zhǔn)備工作也方便展開(kāi)。談判的內(nèi)容涉及到談判的主題和背景、談判的相關(guān)對(duì)象情況、談判內(nèi)容、談判方的立場(chǎng)及最終要達(dá)成的協(xié)議。學(xué)生在確定談判內(nèi)容之前都應(yīng)該明確談判所包括的問(wèn)題。

小組之間一旦確定了談判內(nèi)容，接下來(lái)各小組就應(yīng)該根據(jù)情況制定相關(guān)的談判計(jì)劃，通過(guò)不斷地與對(duì)方溝通來(lái)搜集補(bǔ)充資料，根據(jù)提前設(shè)定的談判目標(biāo)確定談判議程和談判對(duì)策，要做到意外情況應(yīng)急預(yù)案的制定，最終要制定一份談判合同，一切處理妥當(dāng)后就應(yīng)該進(jìn)行反復(fù)的模擬練習(xí)，通過(guò)不斷的練習(xí)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

教師在此項(xiàng)程序中應(yīng)該為學(xué)生提供談判所需要的各種道具，經(jīng)過(guò)與學(xué)生的協(xié)商制定相應(yīng)的談判規(guī)則以及談判標(biāo)準(zhǔn)，在學(xué)生排練過(guò)程中，細(xì)心觀察，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指出問(wèn)題并能引導(dǎo)學(xué)生順利解決問(wèn)題。

（三）再現(xiàn)模擬談判過(guò)程。模擬談判的雙方前期準(zhǔn)備完成后，就要進(jìn)入正式的談判過(guò)程了。在談判中，雙方應(yīng)該堅(jiān)持公平公正的原則，一切都真實(shí)再現(xiàn)談判情境，雙方要嚴(yán)格履行相關(guān)談判程序，有秩序、有條理、有目的地進(jìn)行談判，發(fā)揮各自組中組員的優(yōu)勢(shì)，不斷減少談判分歧，遇到突發(fā)性問(wèn)題可以靈活應(yīng)對(duì)，最終達(dá)到談判成功的目的。

（四）對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。模擬談判中應(yīng)該選取多位組外成員作為評(píng)委來(lái)對(duì)整場(chǎng)談判作出公正合理的點(diǎn)評(píng)。在模擬談判結(jié)束后，指導(dǎo)教師應(yīng)該先作總結(jié)，要指出談判中的優(yōu)點(diǎn)以及不足，對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的講解，為學(xué)生今后的談判指明方向。其次，談判雙方要對(duì)對(duì)方談判中的表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，從談判內(nèi)容、組員表現(xiàn)以及談判效果出發(fā)進(jìn)行評(píng)析。最后，談判雙方要對(duì)自身談判情況作總結(jié)和評(píng)價(jià)，總結(jié)是否在前期準(zhǔn)備中準(zhǔn)備充分，在談判過(guò)程中是否解決了相關(guān)問(wèn)題，談判的結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期的目的。經(jīng)過(guò)多方的總結(jié)和評(píng)價(jià)，學(xué)生才能真正意識(shí)到自身存在的不足以及所具備的優(yōu)點(diǎn)，才能為之后進(jìn)行的多次談判奠定良好的基礎(chǔ)。

（五）模擬談判后期整理工作。每個(gè)組在組員職能分配中就有專門(mén)的記錄人員的設(shè)定，在模擬談判結(jié)束后，記錄員要整理記錄的談判內(nèi)容以及前期準(zhǔn)備材料，通過(guò)與其他組記錄員的聯(lián)系和匯總進(jìn)行整理工作的開(kāi)展，同時(shí)各組要提交一份模擬談判的總結(jié)報(bào)告，將談判中所涉及的問(wèn)題整理出來(lái)以供下次參考，這樣，學(xué)生就很好地完成了一項(xiàng)模擬談判任務(wù)，通過(guò)實(shí)踐將課本的內(nèi)容很好地體現(xiàn)出來(lái)，深刻地理解了課本知識(shí)，同時(shí)也掌握了一定的實(shí)戰(zhàn)技巧。師走出校門(mén)，將自身的理論水平轉(zhuǎn)換為應(yīng)用型技能，不能光研究書(shū)本的知識(shí)，更應(yīng)該掌握市場(chǎng)情況，在實(shí)踐中了解商務(wù)談判中所面臨的新問(wèn)題，解決的新方法，然后通過(guò)自己的總結(jié)和摸索來(lái)指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬的演練，這樣就達(dá)到了事半功倍的效果。在教學(xué)中，教師通過(guò)與外界人士的接觸，有機(jī)會(huì)請(qǐng)相關(guān)工作人員從行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)為學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，從而達(dá)到更好的教學(xué)目的。

（三）鼓勵(lì)學(xué)生參與模擬活動(dòng)。學(xué)生在模擬談判中是主要的參與者，教師要通過(guò)多次模擬練習(xí)來(lái)激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性，及時(shí)地指導(dǎo)解決問(wèn)題，那樣，學(xué)生才能在不斷的實(shí)踐中獲得成就感，才能掌握實(shí)際談判中應(yīng)該注意的問(wèn)題以及所應(yīng)具備的辯證思維，由此，學(xué)生在進(jìn)入社會(huì)后才能避免一些常見(jiàn)的問(wèn)題，做到處事不驚。

三、不斷完善商務(wù)談判模擬教學(xué)

當(dāng)前，商務(wù)談判模擬教學(xué)中存在很多問(wèn)題，為了解決問(wèn)題，完善模擬談判教學(xué)，我們應(yīng)該做到以下兩點(diǎn)：

（一）完善商務(wù)談判模擬教學(xué)設(shè)備。要想順利地進(jìn)行模擬談判，高校就應(yīng)該建立完善的模擬場(chǎng)所，要有攝像機(jī)、多媒體、麥克風(fēng)等相關(guān)設(shè)備，否則在模擬過(guò)程中就無(wú)法將談判資料展現(xiàn)給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾，而且教師在后期點(diǎn)評(píng)中也不能有效地進(jìn)行回放。沒(méi)有好的麥克風(fēng)，談判雙方所要傳達(dá)的內(nèi)容或許就不能很好地被對(duì)方聽(tīng)見(jiàn)。因此，完善的模擬設(shè)備是保證談判模擬教學(xué)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)和重要保障。

（二）培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。高校中的教師普遍屬于學(xué)術(shù)型研究人才，一般掌握的知識(shí)偏重于理論而忽視實(shí)踐，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)的情況也是如此，因此，學(xué)校應(yīng)該鼓勵(lì)教

四、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)由于需要較強(qiáng)的實(shí)踐能力，所以學(xué)校在培養(yǎng)學(xué)生的過(guò)程中就應(yīng)該從這方面入手進(jìn)行教育，積極地為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)有力的商務(wù)談判模擬平臺(tái)，讓學(xué)生在學(xué)校中就能真實(shí)地感受到市場(chǎng)中的談判情境，從而不僅使學(xué)生的理論知識(shí)得以很好地運(yùn)用，還能鍛煉學(xué)生的談判能力和實(shí)踐能力。

[1]陶薇.充分運(yùn)用模擬談判教學(xué)提高商務(wù)談判教學(xué)效果[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2009(2).

[2]羅丹.模擬談判教學(xué)在《商務(wù)談判》中的運(yùn)用分析[J].宿州教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2012.

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