文 | 本刊記者 康曉博

制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)，市場(chǎng)渠道怎么辦？

文 | 本刊記者 康曉博

“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代”——狄更斯在其小說(shuō)《雙城記》的開(kāi)端，如是寫道。此后，無(wú)數(shù)人在無(wú)數(shù)場(chǎng)合翻來(lái)覆去地引用這句話，借以描述他們所身處的時(shí)代，表達(dá)的是心境，也是態(tài)度。

丁海光一定也有這種感覺(jué)。作為正泰在黑龍江最大的經(jīng)銷商之一，他越來(lái)越感受到了需求萎靡、市場(chǎng)下行的壓力，但他身上并沒(méi)有過(guò)多的悲觀氣息，相反卻心懷期許。

“如今正泰在黑龍江的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了40%，非常之高，短期來(lái)看，可拓展的市場(chǎng)空間已經(jīng)不大了?！彼砸煌ｎD，笑著說(shuō)：“所以我們也得有新的轉(zhuǎn)變——得轉(zhuǎn)型升級(jí)?。　?/p>

“其實(shí)我們電氣行業(yè)的形勢(shì)也不是那么悲觀”

似乎很少有人能夠?qū)ⅰ稗D(zhuǎn)型升級(jí)”這樣宏大的概念與身處市場(chǎng)最前線的經(jīng)銷商們聯(lián)系在一起。而事實(shí)上，丁海光的轉(zhuǎn)變已經(jīng)在進(jìn)行。就比如召開(kāi)這次“不同以往”的會(huì)議。

這場(chǎng)會(huì)議形式的變化，其實(shí)顯示出作為正泰經(jīng)銷商的丁海光，也在積極地把控當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的脈搏，并積極探尋著某種新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

“這是我們第一次舉辦這種論壇性的活動(dòng)，所以有點(diǎn)緊張?！边@個(gè)常年廝殺在市場(chǎng)一線、身形高大的漢子面對(duì)記者，笑著說(shuō)道。5月16日，他與正泰共同聯(lián)合哈爾濱電氣行業(yè)協(xié)會(huì)，在哈爾濱舉辦了黑龍江電氣行業(yè)發(fā)展論壇，而參會(huì)者絕大多數(shù)是目標(biāo)客戶（電氣盤柜企業(yè)、成套廠）和二三級(jí)分銷商，除了有研判行業(yè)發(fā)展大勢(shì)的“華山論劍”意味，更有著濃厚的商業(yè)氣息和氛圍。他坦言，“過(guò)去我們也會(huì)經(jīng)常跟客戶聚在一起聊一聊，雖然感情加深了，但是總覺(jué)得缺點(diǎn)啥；而在新的形勢(shì)下，大家都面臨了一定的困難，應(yīng)該坐在一起，學(xué)點(diǎn)東西?！?/p>

事實(shí)上，這不僅僅是一次“學(xué)習(xí)”的會(huì)議，還是一場(chǎng)洋溢著“患難與共”精神的會(huì)議。除了有來(lái)自行業(yè)協(xié)會(huì)的資深專家為大家分析當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與黑龍江電氣市場(chǎng)的發(fā)展情況外，與會(huì)嘉賓們還就“中小低壓配電柜企業(yè)面臨的困境及策略分析”、“信用體系的維護(hù)和建立”等更具現(xiàn)實(shí)性的問(wèn)題展開(kāi)了互動(dòng)討論，各自分享了寶貴的建議?！皥F(tuán)結(jié)”、“共患難”、“相信未來(lái)”成為眾人口中反復(fù)言說(shuō)的話語(yǔ)。與之前相比，這種論壇形式的活動(dòng)似乎更能讓與會(huì)者動(dòng)容。

形式有時(shí)就等同于內(nèi)容本身。這場(chǎng)會(huì)議形式的變化，其實(shí)顯示出作為正泰經(jīng)銷商的丁海光，也在積極地把控當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的脈搏，并積極探尋著某種新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

而當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)的確令人感覺(jué)到了絲絲寒意。在論壇上，哈爾濱電氣行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王祝說(shuō)，現(xiàn)在哈爾濱地區(qū)整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能仍然過(guò)剩，市場(chǎng)需求減少，工程項(xiàng)目開(kāi)工較晚，造成企業(yè)沒(méi)活干，發(fā)展遇到困難。而產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，由此造成產(chǎn)品價(jià)格走低，應(yīng)收貨款回收難度很大，經(jīng)濟(jì)下滑比例和局面到了一個(gè)比較嚴(yán)重的時(shí)期，很多企業(yè)的發(fā)展都不樂(lè)觀。

會(huì)場(chǎng)內(nèi)，大家認(rèn)真聽(tīng)著，氣氛有些低沉。這似乎也在某種程度上映照了他們所身處的市場(chǎng)情形。

事實(shí)上，不僅是黑龍江，從全國(guó)來(lái)看，整個(gè)電氣行業(yè)也是寒風(fēng)陣陣。而作為中國(guó)電氣行業(yè)的龍頭企業(yè)，正泰的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路早已開(kāi)啟。

陳建斌介紹了正泰的變革與應(yīng)對(duì)。他說(shuō)：“其實(shí)我們電氣行業(yè)的形勢(shì)也不是那么悲觀，很多新的商業(yè)機(jī)遇正逐步顯現(xiàn)出來(lái)。

在過(guò)去的一年里，雖然中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)進(jìn)入增速放緩的“新常態(tài)”，市場(chǎng)需求持續(xù)乏力，房地產(chǎn)市場(chǎng)回落，但對(duì)中國(guó)電氣行業(yè)來(lái)說(shuō)，新的市場(chǎng)機(jī)遇也已顯現(xiàn)，比如國(guó)家智能電網(wǎng)建設(shè)逐步啟動(dòng)、新一輪電改拉開(kāi)大幕、光伏等新能源產(chǎn)業(yè)如火如荼、電動(dòng)汽車充電樁需求迫切……在這樣一個(gè)變化異常迅疾的時(shí)期里，正泰擺出了一副積極而自信的面貌，努力推動(dòng)自身的轉(zhuǎn)變，跳出舊時(shí)代的市場(chǎng)慣性和邏輯，楔入那雖顯朦朧但卻日益清晰的新時(shí)代。

在會(huì)上，陳建斌一一向大家講述了正泰的產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展戰(zhàn)略等等，作為成套廠上游的供應(yīng)商，正泰所展露出來(lái)的積極應(yīng)對(duì)與強(qiáng)勁變革姿態(tài)讓會(huì)場(chǎng)的氛圍徒然一變。隨著大屏幕上的PPT一頁(yè)頁(yè)翻動(dòng)，眾人的面部表情終于漸漸放松?！罢┮恢睂Ｗ⒂陔姎忸I(lǐng)域發(fā)展，在發(fā)、輸、變、配、用電力系統(tǒng)領(lǐng)域形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，董事長(zhǎng)的格言是‘燒好自己的那壺水’，作為民族企業(yè)，能讓國(guó)人受益，同時(shí)促進(jìn)國(guó)內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，這是我們一直秉承的理念……”他充滿感慨地說(shuō)道。

制造企業(yè)是在轉(zhuǎn)型升級(jí)了，而經(jīng)銷商們?cè)撛趺崔k？

懂需求Or 被拒絕？銷售也是一種藝術(shù)

算下來(lái)，這已經(jīng)是丁海光跟正泰合作的第二十個(gè)年頭了。

“其實(shí)早在1993年，我就與正泰有業(yè)務(wù)往來(lái)了；1996年我正式加盟正泰，組建團(tuán)隊(duì)，算是正規(guī)軍?！倍『９饣貞浀馈?/p>

他與正泰相遇之時(shí)，恰逢正泰發(fā)展初期，也正值他個(gè)人人生艱苦奮斗的時(shí)期?？梢哉f(shuō)，在某種程度上，正泰與他相互成就了彼此。

出生于福建農(nóng)村的丁海光，兒時(shí)的生活頗多艱辛。家里祖祖輩輩都是農(nóng)民，成年勞動(dòng)力較少，尚在讀小學(xué)的他經(jīng)常要幫家里做農(nóng)活，直到16歲才進(jìn)入初中。初一僅讀了半學(xué)期，家庭的重?fù)?dān)讓他毅然選擇輟學(xué)打工，此后輾轉(zhuǎn)廈門，做過(guò)地磚廠的打磨工、毛衣廠的搬運(yùn)工、養(yǎng)蝦廠職工等等。這段顛沛流離的艱苦生活，打磨了他的意志，也讓他有了更高的人生追求。1991年，18歲的丁海光只身前往哈爾濱，投靠在哈爾濱做電氣生意的親戚，經(jīng)過(guò)三年時(shí)間的學(xué)習(xí)磨煉，自己開(kāi)了一間低壓電器店鋪；兩年后，他與正泰正式合作，成為正泰的代理商。

“當(dāng)初為什么會(huì)選擇正泰？”記者問(wèn)。

“正泰當(dāng)時(shí)是一家比較大的企業(yè)，內(nèi)部管理、產(chǎn)品質(zhì)量等等都是標(biāo)桿，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都有認(rèn)證和許可證，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，所賣的產(chǎn)品沒(méi)有什么后顧之憂，客戶使用之后，有很好的市場(chǎng)口碑和反饋。后來(lái)跟正泰不斷互動(dòng)，它的一些企業(yè)文化、管理理念我是比較認(rèn)可的，也是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)對(duì)象，所以我始終跟著正泰走?！倍『９鈱?duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》說(shuō)道。

與那個(gè)時(shí)代走南闖北，通過(guò)在一線市場(chǎng)拼殺而闖出一片天地的企業(yè)家一樣，他的身上同樣富有濃厚的現(xiàn)實(shí)性和狂野力，并始終保持著對(duì)市場(chǎng)的敏銳?？梢哉f(shuō)，正是這樣一批能吃苦、敢拼殺、能扎根的經(jīng)銷商為正泰的迅猛崛起貢獻(xiàn)了強(qiáng)勁的動(dòng)力；另一方面，正泰也成就了他們今時(shí)今日的財(cái)富與地位。

而當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到一定高度，市場(chǎng)高需求逐漸退潮，快馬加鞭式的發(fā)展難以再現(xiàn)之時(shí)，他們又該如何轉(zhuǎn)型突破、與企業(yè)的轉(zhuǎn)型節(jié)奏保持同步？

一個(gè)小例子似乎也能反映經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的必要。

在當(dāng)天會(huì)議結(jié)束后的晚宴上，正泰的工作人員和經(jīng)銷商的工作人員開(kāi)始討論一個(gè)話題——“在你看來(lái)，做銷售最重要的能力是什么？”

丁海光也已經(jīng)結(jié)合所處地區(qū)的實(shí)際情況，開(kāi)啟了他的轉(zhuǎn)型之路。

有人認(rèn)為是“做人”；有人認(rèn)為是“學(xué)習(xí)”；有人覺(jué)得必須要懂得“被拒絕”。

而在正泰電器黑龍江辦事處主任林衛(wèi)東看來(lái)，最重要的是要“懂客戶的需求”。他認(rèn)為，在新形勢(shì)下，首先一定要懂得客戶真正的需求，懂得他們真正想要的是什么，然后才能知道怎樣直抵客戶的內(nèi)心，說(shuō)動(dòng)他們選擇正泰。他告訴記者，他團(tuán)隊(duì)中那些做銷售的員工，在出去跑業(yè)務(wù)之前，必須要先回答一個(gè)問(wèn)題——“人家為什么要選擇正泰而不是其它品牌？”——“只有他們能夠說(shuō)服我，我才會(huì)讓他們出去見(jiàn)客戶跑業(yè)務(wù)。”林衛(wèi)東說(shuō)道。

此外，在他看來(lái)，如今的銷售工作越來(lái)越需要“靈感”。他講了一個(gè)故事：有一次他試圖說(shuō)服一個(gè)客戶放棄采用國(guó)外某品牌而改用正泰的產(chǎn)品，客戶卻比較固執(zhí)，顯然對(duì)正泰的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不感興趣。談到關(guān)鍵的時(shí)候，他靈機(jī)一動(dòng)，指著窗外的一輛奧迪車說(shuō)——正泰的產(chǎn)品，性能不會(huì)差，而且性價(jià)比高，如果你采用了正泰的產(chǎn)品，能夠立刻省下一輛奧迪。客戶回去思考之后，第二天就給他打電話決定采用正泰的產(chǎn)品?！拔冶緛?lái)是想跟他說(shuō)，‘如果你采用正泰的產(chǎn)品能立刻省下50萬(wàn)’；但是對(duì)很多有錢人來(lái)說(shuō)，如果你單純只跟他談數(shù)字，他可能不會(huì)有感覺(jué)。你得把它具象化、感官化，這樣才能抵達(dá)他的內(nèi)心，讓他有所觸動(dòng)?！绷中l(wèi)東停頓了一下，說(shuō)道：“銷售也是一種藝術(shù)。”

無(wú)疑，時(shí)代的變化對(duì)經(jīng)銷商的能力和素質(zhì)提出了更高的要求。業(yè)內(nèi)人士分析，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)一定是一場(chǎng)系統(tǒng)性、整體性的工程，與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的一切，都應(yīng)當(dāng)被納入到這場(chǎng)宏大的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”中，其中任何一環(huán)的脫落，都有可能使得企業(yè)的轉(zhuǎn)型難成其事。而經(jīng)銷商，無(wú)疑也是其中重要的一環(huán)，他們的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)必須要有相應(yīng)的提升，除了銷售技巧，他們也需懂得所處行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品趨勢(shì)與走向等等。在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，經(jīng)銷商隊(duì)伍也將得到錘煉，不能跟上轉(zhuǎn)型步伐的，有可能被淘汰出局。

丁海光也已經(jīng)結(jié)合所處地區(qū)的實(shí)際情況，開(kāi)啟了他的轉(zhuǎn)型之路。他未來(lái)的設(shè)想是，充分利用正泰全系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)兩三年時(shí)間，形成包括低壓電器、儀器儀表、開(kāi)關(guān)插座、照明產(chǎn)品等等一站式購(gòu)物的正泰專營(yíng)店，并充分施展公關(guān)策略，打入多品牌經(jīng)營(yíng)的二三級(jí)分銷商當(dāng)中去，逐漸梳理和整合黑龍江省呈“小散亂”局面的各個(gè)分銷商，把他們納入到正泰的體系當(dāng)中去，形成強(qiáng)大的正泰專營(yíng)店鏈條。此外，他也在積極探索和試水電商，開(kāi)發(fā)了APP和微信平臺(tái)。

只是，“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的過(guò)程必將伴隨著難以預(yù)料的艱辛與陣痛?！拔磥?lái)究竟怎么樣，誰(shuí)知道呢，先做了再說(shuō)，邊做邊看吧。”丁海光堅(jiān)定地對(duì)記者說(shuō)道。他決定再次出發(fā)。