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        葉成輝:EMC增量超車

        2015-02-27 09:57:59王硯青
        英才 2015年2期
        關(guān)鍵詞:大中華區(qū)華為

        王硯青

        葉成輝“擺在外來公司面前的問題是,你敢不敢去跟中國公司合作?”

        “畢業(yè)于世界名校伯克利的香港工程師James,在美國MBI僅僅做了一年銷售后就被公司破例送去哈佛讀MBA,然后被派到香港后轉(zhuǎn)至大陸。第一年銷售,第二年一線經(jīng)理,第三年二線經(jīng)理,成為MBI最年輕二線經(jīng)理的時候也不過30歲,同比大陸最小的都要35歲,是MBI出名的傳奇人物?!?/p>

        這是小說《做單》里,作者對其中一個主要人物James的一段描述。據(jù)《做單》作者胡震生透露,小說中James的原型,就是現(xiàn)任EMC(易安信)全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝。葉成輝從IBM最年輕的全球副總裁,到臨危受命接手EMC大中華區(qū)至今,已有8年時間。這期間葉成輝將處于糟糕時期的EMC大中華區(qū)重新拉回到了IT行業(yè)的核心賽道,而最近兩年,EMC又在調(diào)整戰(zhàn)略準備超車。

        最新數(shù)據(jù)顯示,受新興存儲業(yè)務(wù)提振,2014年第二季度,EMC全球營收同比增長5%,環(huán)比增長8%。而IDC數(shù)據(jù)顯示,EMC中國區(qū)也持續(xù)八年上漲,年復(fù)合增長率達到26%,分析認為,IT經(jīng)濟周期下滑,不少跨國外企業(yè)績搖搖欲墜的同時,EMC在中國區(qū)實現(xiàn)連續(xù)上漲的主因是漂亮的增量策略。近日,葉成輝在接受《英才》記者專訪時,將之進行了清晰地解讀。

        “中國特色”路線

        國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電商的爆炸式增長,引發(fā)跨國公司頭破血流爭相涌入中國市場。但信息處理領(lǐng)域在國內(nèi)和其他行業(yè)的狀況不太相同,外企與國內(nèi)企業(yè)在品牌層面的合作很少。尤其國家從信息安全角度出發(fā),開始扶植國產(chǎn)品牌,外企享受到的政策優(yōu)惠越來越少,很多經(jīng)營受到嚴重影響。

        身為EMC這家“直接打擊對象”的大中華區(qū)掌門人,葉成輝開始尋找破局之策:“支持本地產(chǎn)業(yè)的思路是對的,政府希望國內(nèi)的企業(yè)都能像阿里一樣出色。那么擺在外來公司面前的問題是,你敢不敢去跟中國公司合作?”

        據(jù)了解,很多IT外企,總部給到中國團隊的自由度并不大,重視程度也不太高,中國團隊做代理、做生意都很積極,一旦涉及高度合作,比如合資品牌,許多外企就會將之視作總部產(chǎn)品,進而變得很不積極。然而,合作品牌對EMC卻有先天的優(yōu)勢:三四年前就開始做OEM,經(jīng)驗豐富;在管理上,EMC總部又給了大中華區(qū)非常大的彈性,葉成輝感受尤其明顯。

        隨后EMC開始果斷實施自己的“中國特色EMC路線”,發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢與中國企業(yè)成立合資公司占取一定比例股權(quán),共同開發(fā)自有品牌。

        2011年,EMC與中國電子合作,推出新型存儲品牌;2013年,EMC與聯(lián)想成立合資公司(聯(lián)想占51%的股權(quán),EMC占49%),EMC部分存儲團隊、海外銷售團隊以及后端制造能力與聯(lián)想整合,與其共同開展自有品牌存儲開發(fā)。合資公司的管理層來自聯(lián)想和EMC,董事長和首席財務(wù)官來自聯(lián)想。盡管,隨后的一些產(chǎn)品被評價相對個人用戶太高端而相對企業(yè)用戶又顯低端,但這樣的決策卻讓EMC穩(wěn)穩(wěn)地抓住了快速增長的中國市場。以這樣的思路,EMC也加速完成了與神州數(shù)碼、長虹佳華的合作。

        分析人士告訴《英才》記者:“聯(lián)想用自己的渠道和客戶資源與EMC的技術(shù)交換,聯(lián)想可以通過企業(yè)級市場積累經(jīng)驗,而EMC可以借此深入中國企業(yè)級用戶。繼續(xù)享受中國市場紅利?!边@樣的合作對EMC非常重要,以至于葉成輝在決定與聯(lián)想合作時,曾承受了來自戴爾公司的巨大壓力,事實上,隨后的戴爾私有化以及存儲上的戰(zhàn)略失策印證了EMC當時的選擇。

        打外圍城市

        其實在存儲業(yè)務(wù)上,華為在國內(nèi)借助價格優(yōu)勢一直試圖拔得頭籌。機構(gòu)推測,華為2014年Q1在國內(nèi)存儲市場占13%的份額,與占有率第一的EMC只差約5%的份額。不僅如此,中國市場中,特別是運營商、銀行等大型集采,客戶恰恰更傾向于性價比優(yōu)勢,有些企業(yè)甚至直接繞開IT部門意見去采購,這使得EMC因價格屢屢吃虧。

        “我們和華為沒得打,選價格華為勝,選技術(shù)EMC勝,輸贏早知道?!比~成輝說,產(chǎn)品和價格上的定位差異,讓EMC與國內(nèi)一些廠商處于不同競爭層面,難以產(chǎn)生正面交鋒,EMC亟需進一步尋找增量市場。

        過去幾年時間,惠普等主要競爭對手紛紛關(guān)閉各地分公司,或降低投入。葉成輝發(fā)現(xiàn),區(qū)域城市(主要指北、上、廣以外城市)優(yōu)勢開始倒向EMC:“中國經(jīng)濟里,IT部分很大程度是靠城市云、醫(yī)療云、政府云在帶動,未來幾年很多地方用錢會比總部用錢更多。以前很多企業(yè)其實是在圈地,內(nèi)部是由便宜的存儲、便宜的X86服務(wù)器構(gòu)成。但當未來所有的稅務(wù)、房地產(chǎn)等各方面都連在一起時,對數(shù)據(jù)中心的性能要求會大大提升?!彼?,EMC重新以軟件定義存儲,推全閃存陣列等方式去滿足這些需求。

        據(jù)了解,近兩年EMC在區(qū)域城市加大了資金和銷售人力投入。除了增加接近200名銷售外,還部署了新的計劃,按預(yù)期,未來兩年內(nèi),要在大中華區(qū)的300個城市落地1000個云項目。

        拼云和大數(shù)據(jù)

        EMC2014年Q2財報顯示,全球營業(yè)收入增長5%,上半年同比增長3%。亞太區(qū)業(yè)績顯示,高端存儲已經(jīng)滯漲,但Q2新業(yè)務(wù)的增長卻高達52%,因而當前最具想象力的空間來自于云和大數(shù)據(jù)。過往幾年在云和大數(shù)據(jù)上的并購,也讓EMC領(lǐng)先于惠普、思科、Oracle等全球主要的IT廠商,實現(xiàn)了最快增長。

        EMC領(lǐng)導(dǎo)人也曾對外表示,布局云和大數(shù)據(jù)是EMC制勝未來的關(guān)鍵舉措之一,比如此前收購的Greenplum,讓EMC領(lǐng)跑大數(shù)據(jù)技術(shù)趨勢。而與VMware聯(lián)合創(chuàng)建大數(shù)據(jù)服務(wù)提供商Pivotal又讓EMC如虎添翼,形成了外界極為看好的三駕馬車,即“EMC+VMWare+Pivotal”,將存儲、虛擬化、大數(shù)據(jù)服務(wù)一體化。

        LinkedIn CEO杰夫·韋勒就在Twitter上表示:“EMC對VMware的分拆獨立運營取得了驚人的成功?,F(xiàn)在,這種方式被EMC再次應(yīng)用到Pivotal上?!憋@然,Pivotal將來會獨立上市。

        據(jù)了解,EMC在云和大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上的布局并沒有出現(xiàn)絲毫減慢。2014年繼續(xù)上演帽子戲法:連續(xù)收購Cloudscaling、Maginatics和Spanning三家相關(guān)企業(yè),加碼云業(yè)務(wù)。

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