□陳婭

淺議如何提高銀行外匯中收

□陳婭

銀行長期以來較重視存貸款業(yè)務(wù)，忽略了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，存貸利差逐漸減少，以其作為主要收入來源的經(jīng)營格局亟需改變，積極發(fā)展外匯中間業(yè)務(wù)成為促進業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的必要手段。

一、拓展外匯中收面臨的形勢

（一）外匯中收優(yōu)勢明顯。中間業(yè)務(wù)相比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，不直接運用銀行的自有資金，不直接承擔市場風(fēng)險，以接受客戶委托為前提，為客戶辦理業(yè)務(wù)，以收取服務(wù)費、手續(xù)費、賺取價差的方式獲得收益。外匯中間業(yè)務(wù)能夠在不受資本約束的情況下，以其低風(fēng)險、高收益和以客戶需求為導(dǎo)向的優(yōu)勢，為銀行賺取可觀的收益。此外，相比于競爭日益激烈的存貸款業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)的營銷成本小、利潤空間大、新產(chǎn)品研發(fā)途徑廣闊，對客戶更具吸引力。

（二）外匯中收占比小。一方面，外匯業(yè)務(wù)相比于人民幣業(yè)務(wù)比重少，常處于被忽視的地位；另一方面，存貸款業(yè)務(wù)是我國銀行利潤的支柱，長期以來只重視存貸款業(yè)務(wù)，忽略了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。這直接導(dǎo)致外匯中間收入占比很少。農(nóng)行除貿(mào)易融資外，其他外匯中收在同業(yè)中均未達到平均水平，尤其是基礎(chǔ)國際結(jié)算收入占比甚少。

（三）競爭形勢嚴峻。在存貸差減少的情況下，各大中資銀行逐漸意識到中間業(yè)務(wù)對于銀行發(fā)展的重要性，中間業(yè)務(wù)正成為各大商業(yè)銀行的必爭之地。在目前形勢下，主要是以下三種銀行在競爭：一是國有控投銀行，資金雄厚，客戶資源豐富；二是招行、浦發(fā)等中小股份制商業(yè)銀行，機制靈活，產(chǎn)品變化快，能夠為客戶提供最前沿的產(chǎn)品；三是外資銀行，豐富的貿(mào)易融資經(jīng)驗，海外分行資金雄厚，網(wǎng)絡(luò)平臺先進。

（四）發(fā)展空間大。一方面，外匯中收占比少，可發(fā)展空間大。國外銀行的中間業(yè)務(wù)收入至少達到占比30%以上，高的能達到70%，而我國銀行只達到15%左右。此外，我國通過銀行融資的資金占進出口總額比例極低，有待發(fā)掘的空間還很大。另一方面，利率市場化推動國內(nèi)銀行在傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)上的競爭迅速進入白熱化階段。存款利率浮動區(qū)間的上限調(diào)高，銀行存款利率定價區(qū)間變大，為拉到存款，不得不爭相提高存款利率，使得資金成本變高，可賺取的存貸差利潤變少。這就是經(jīng)濟現(xiàn)象中的“囚徒困境”。除非存款利率浮動區(qū)間的上限下調(diào)或者各家銀行商討一致的存款利率，否則，銀行賺取的利潤就會減少。但這兩者都不具有可行性。因此，銀行要求長遠發(fā)展就不得不積極尋求新的利潤增長點，拓展中間業(yè)務(wù)必將成為銀行未來發(fā)展的目標和方向。

二、發(fā)展外匯中收亟需解決的問題

（一）不受重視，長期處于從屬地位。以農(nóng)行為代表的國有控股銀行憑借其資金雄厚和客戶資源豐富的優(yōu)勢，僅依靠主營外匯資產(chǎn)和負債業(yè)務(wù)就可獲得豐厚的利潤。因此，負債與資產(chǎn)業(yè)務(wù)的強勢地位使得外匯中間業(yè)務(wù)長期處于從屬地位，不受重視。長期以來，外匯中間業(yè)務(wù)僅僅作為獲得資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)的一種競爭優(yōu)勢而存在，并未想過依靠其優(yōu)越性來為銀行創(chuàng)造高額利潤并成為銀行的支柱業(yè)務(wù)。由于外匯中間業(yè)務(wù)的弱勢，當和其他業(yè)務(wù)有沖突時，常偏向于其他業(yè)務(wù)，從而使得其未能充分發(fā)揮自身獨特優(yōu)勢。

（二）員工積極性不高。首先，由于外匯業(yè)務(wù)相比人民幣業(yè)務(wù)處于弱勢地位，外匯業(yè)務(wù)人員也常處于被忽視的地位，工作得不到領(lǐng)導(dǎo)的認可，感覺自身工作只是一種補充，缺乏自我價值認同，員工積極性大大受挫。其次，外匯條線的培訓(xùn)制度不完善，培訓(xùn)少，主要依靠員工自主學(xué)習(xí)，出現(xiàn)了員工不學(xué)習(xí)或者蜻蜓點水式學(xué)習(xí)的現(xiàn)象，無法滿足外匯業(yè)務(wù)知識日新月異和不斷更新的節(jié)奏，使得員工素質(zhì)不斷降低。再者，管理過于放松，使得條線員工組織意識缺乏，無目標，無方向，僅滿足于完成手頭工作，缺少職業(yè)規(guī)劃和奮斗目標。最后，激勵機制不完善，無法調(diào)動員工工作積極性，僅僅停留在完成客戶交代的工作，缺少營銷意識，沒有主動去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，營銷適合客戶的外匯產(chǎn)品。

（三）服務(wù)手段落后，科技化程度低。在電子銀行業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的今天，外匯板塊相比于其他板塊發(fā)展的速度要慢?？蛻艋驹诠衩孓k理業(yè)務(wù)，服務(wù)手段落后，網(wǎng)絡(luò)科技化程度低。一方面是外匯業(yè)務(wù)的科技研發(fā)速度跟不上，無法滿足日益增長的客戶需求。例如，農(nóng)行雖然開發(fā)了個人外匯結(jié)售匯和匯出匯款業(yè)務(wù)的網(wǎng)上模塊，個人可通過網(wǎng)上銀行進行購匯付款和結(jié)匯，但僅美元發(fā)展較完善，像加元等還存在部分客戶結(jié)售匯交易無法成功的現(xiàn)象。另一方面，銀行自身宣傳不足，客戶未適應(yīng)或者不想使用網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù)，使得研發(fā)出來的網(wǎng)上外匯業(yè)務(wù)模塊并未得到充分應(yīng)用。例如，已開發(fā)的網(wǎng)上開證功能，完全可以讓企業(yè)足不出戶就能完成一系列開證操作，但由于宣傳不足和客戶使用意愿低，增加了企業(yè)和客戶經(jīng)理不必要的來回奔波。

（四）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)結(jié)算量小，業(yè)務(wù)收益差。2014年農(nóng)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)結(jié)算量小，業(yè)務(wù)收益較差，相比于2013年外匯中間收入總體下降很多。主要有以下三方面的原因：一是整體經(jīng)濟形勢下行。企業(yè)的出口額受經(jīng)濟影響大大降低，相關(guān)的出口交單、匯款結(jié)算均受影響下降不少。二是大客戶和綜合回報高的客戶少。農(nóng)行外匯客戶不少，但大多是小客戶和綜合回報率低的客戶，缺少大客戶和綜合回報高的客戶，客戶群體呈現(xiàn)“金字塔”狀，塔底是小客戶，塔尖是大客戶，分布不均。三是各家銀行競爭激烈，客戶向同業(yè)流失。在拓展初期，其他銀行愿意以低價甚至犧牲自身利益來拓展客戶，客戶為更高的收益和更低的手續(xù)費而向他行流失。

（五）創(chuàng)新業(yè)務(wù)少，業(yè)務(wù)種類單一。一是農(nóng)行外匯產(chǎn)品種類單一且更新速度慢，無法與他行抗衡。農(nóng)行所做業(yè)務(wù)大多是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，很少涉及新業(yè)務(wù)品種。一方面是新業(yè)務(wù)品種設(shè)計初衷與實際需求相背離，很少得到應(yīng)用；另一方面是經(jīng)辦人員未能做到積極營銷，及時發(fā)現(xiàn)顧客需求并推介相應(yīng)業(yè)務(wù)。此外，相比中行等銀行，農(nóng)行產(chǎn)品種類少，客戶資源少；相比于中信等小銀行，農(nóng)行產(chǎn)品更新速度慢，實用性低。二是農(nóng)行外匯產(chǎn)品可操作性低?？刹僮餍缘褪菄鴥?nèi)銀行的一個共性。國外銀行外匯產(chǎn)品，完全圍繞貿(mào)易融資自償性的特點設(shè)計，是在整個供應(yīng)和銷售鏈條中產(chǎn)生的產(chǎn)品。相比國外銀行，國內(nèi)銀行則將其視為普通的流動資金貸款，和企業(yè)資質(zhì)緊密聯(lián)系，沒有充分考慮到自償性特點。

三、發(fā)展外匯中收的可行性建議

（一）高度重視，實現(xiàn)本外幣聯(lián)動。一是及時轉(zhuǎn)變觀念，完善管理體制，充分認識到外匯中間業(yè)務(wù)與外幣資產(chǎn)負債是相互依存與相互支持的支柱業(yè)務(wù)，是銀行收益的重要組成部分。要加強對外匯中間業(yè)務(wù)的管理、協(xié)調(diào)與支持，建立統(tǒng)一管理、協(xié)調(diào)、規(guī)劃、營銷與分工負責(zé)的管理體制，充分發(fā)揮其獨特優(yōu)勢，樹立起其強勢地位。二是加強隊伍建設(shè)，實現(xiàn)本外幣聯(lián)動。對崗位組合進行不斷優(yōu)化，把優(yōu)秀人才分配到銀行外匯業(yè)務(wù)的操作、管理與營銷等崗位上。定期組織培訓(xùn)，不斷更新在崗人員與市場營銷人員的業(yè)務(wù)知識，加強基層外匯知識普及，充分做到本外幣一體化，通過外匯業(yè)務(wù)帶動人民幣業(yè)務(wù)，努力促進與大力支持本外幣聯(lián)動發(fā)展。

（二）健全和完善激勵機制。一是重視業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，落實獎勵機制。定期組織外匯業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，對于新下達的文件和新的業(yè)務(wù)知識進行學(xué)習(xí)探討，對外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營形勢進行分析與研究，對業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的問題和難點進行披露和解決。根據(jù)知識更新速度和外匯業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，制定各種知識競賽和團體營銷業(yè)務(wù)比賽，對表現(xiàn)優(yōu)異者進行獎勵并及時落實到位，增強員工學(xué)習(xí)和工作的積極主動性。二是加強員工管理，完善晉升機制。嚴格落實管理出效益的理念，對員工工作進行有效管理，杜絕不作為、混時間的工作現(xiàn)象。管理者應(yīng)該認真履行自己的職責(zé)，對員工的優(yōu)勢與不足做到充分了解，并進行引導(dǎo)和改正，協(xié)助其制定職業(yè)規(guī)劃，幫助員工更好地工作與成長。實行競爭上崗機制，對于表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行選拔和提用，激勵員工不斷追求卓越和自我成長。三是健全營銷考核機制。將任務(wù)劃分到具體個人和網(wǎng)點，同時對完成任務(wù)的個人和網(wǎng)點進行獎勵并及時兌現(xiàn)考核工資，充分拉動員工營銷主動性。一方面，把經(jīng)營重點從總量擴張引導(dǎo)到收入增長上，將任務(wù)分解落實到各網(wǎng)點，加大考核分值及績效獎懲力度，以考核增強業(yè)務(wù)拓展動力。另一方面，加強外匯經(jīng)辦人員與客戶經(jīng)理合作，組成營銷團隊，充分利用外匯人員專業(yè)知識的優(yōu)越性，與客戶經(jīng)理配合進行產(chǎn)品營銷，并按季度兌現(xiàn)獎勵工資以調(diào)動其工作積極性與營銷主動性。

（三）利用科技，實現(xiàn)辦公自動化。一是加強科技研發(fā)，推動辦公自動化?？傂袘?yīng)加強科技研發(fā)技術(shù)，增加對科技力量和資金的投入，進一步簡化程序，提高辦公自動化的程度，以充足的技術(shù)保障促進外匯中間業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。圍繞客戶需求，深入開發(fā)電話銀行、手機銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行的外匯業(yè)務(wù)受理功能，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶提供成本更低、速度更快、效率更高和服務(wù)范圍更廣的外匯中間業(yè)務(wù)服務(wù)，使客戶足不出戶，便可享受到外匯業(yè)務(wù)服務(wù)。二是加強宣傳，幫助客戶學(xué)會使用。加大對電子銀行的外匯中間業(yè)務(wù)受理功能的宣傳，使客戶認識其優(yōu)越性和便利性。在日常經(jīng)營中，逐漸傳輸客戶使用電子銀行辦理業(yè)務(wù)的意識和觀念，并教導(dǎo)客戶如何使用，必要時可以采取強制措施。例如，對于網(wǎng)上結(jié)匯，不再提供對公客戶預(yù)先留單結(jié)匯的服務(wù)，引導(dǎo)客戶辦理網(wǎng)銀并在網(wǎng)上結(jié)匯。

（四）做大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，增加結(jié)算業(yè)務(wù)收入。一是拓展他行成熟型客戶，提高農(nóng)行份額。瞄準他行成熟型客戶，根據(jù)其產(chǎn)品需求和他行合作情況，開展有計劃、針對性高的營銷。例如，較多高價值的中小客戶在中行開戶，但其在中行僅做基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，基本沒有其他延伸業(yè)務(wù)，且中行大客戶較多，不受中行重視。針對此類客戶，可根據(jù)其需求介紹農(nóng)行產(chǎn)品優(yōu)勢，將客戶吸引過來，利用產(chǎn)品來增加農(nóng)行基礎(chǔ)結(jié)算量。二是維護好存量客戶，提高綜合回報。一方面，維護好現(xiàn)有存量客戶，確保客戶不向他行流失。對于客戶結(jié)算量下降的要了解原因，發(fā)現(xiàn)客戶需求，解決業(yè)務(wù)合作障礙。另一方面，促進客戶由單一貢獻型向全面貢獻型發(fā)展。對于業(yè)務(wù)種類單一的客戶，要根據(jù)客戶需求積極營銷產(chǎn)品，爭取做到每位客戶的業(yè)務(wù)種類不少于三種，提高客戶貢獻率。對于信貸支持力度較大但綜合回報率低的存量客戶，可以通過減少貸款規(guī)模和提高利率等手段，強制提高其綜合回報率。三是大力開展進口開證等業(yè)務(wù)，促進業(yè)務(wù)收入增長。注重分析形勢，緊跟宏觀經(jīng)濟走向和企業(yè)需求，大力開展進口開證、對外保函等高收益業(yè)務(wù)，通過或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)來支撐結(jié)算和中間業(yè)務(wù)。重點關(guān)注進口企業(yè)的需求，積極營銷進口開證、對外保函等業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。

（五）做實創(chuàng)新業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品差異性。一是根據(jù)實際需求，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。立足客戶實際需求，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品滿足客戶需要，提高對客戶的吸引力。例如，客戶外幣收匯有結(jié)匯需求，希望結(jié)匯價格高點且暫不著急用人民幣。銀行可據(jù)此推出一款產(chǎn)品，銀行給客戶的結(jié)匯價格比當天即期價格高十幾甚至幾十點，但客戶要幾天后才能收到人民幣資金。其實，這就是變相的遠期結(jié)匯。這一創(chuàng)新不僅滿足客戶不急于用資金且獲得較高收益的需求，而且為銀行留住幾天的外匯存款量又增加結(jié)售匯收入。二是順應(yīng)經(jīng)濟變化，及時更新品種。銀行應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟形勢的變化，及時更新產(chǎn)品，以幫助客戶在不斷變化的經(jīng)濟形勢中，及時規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。例如，人民幣與美元呈現(xiàn)雙邊波動并將在一段時間內(nèi)持續(xù)波動，可向有結(jié)匯需求的客戶推薦利率期權(quán)、雙益寶，提高客戶收益。例如，在境內(nèi)外價差較大的情況下，推薦有收匯的企業(yè)做出口收匯通，通過較高的境外結(jié)匯價格來提高客戶收益。三是圍繞客戶需求，提高產(chǎn)品自償性。借鑒國外銀行經(jīng)驗，注重貿(mào)易融資產(chǎn)品的自償性，將貸款關(guān)鍵因素由企業(yè)資質(zhì)好壞向交易背景真實性轉(zhuǎn)變。一方面，自償性貿(mào)易融資是根據(jù)客戶實際需求發(fā)放的，只要貿(mào)易背景真實、交易對手實力雄厚、信用記錄良好，貿(mào)易活動連續(xù)，可以銷售收入作為還款來源，而不是憑借企業(yè)資信，以授信和擔保來發(fā)放單一的流動資金貸款。另一方面，自償性貿(mào)易融資變相提升中小企業(yè)信用等級，有利于拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。中小企業(yè)客戶可借助其單筆業(yè)務(wù)背景和上下游客戶的規(guī)模實力和信譽提升自身的信用等級，適度放大交易能力，促進中小企業(yè)融資貸款發(fā)展。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行揚州邗江支行）