于洋

沒客群就沒到訪，沒到訪自然沒成交。正如跑步最困難的是穿上跑鞋，首先要說服自己出門一樣。賣房，找到客群，也要走出售樓處才行。

在青島，今年的樓市行情不能說不好，成交量緊追火爆的2013年，可分化的情況卻是愈演愈烈，市區(qū)盤明顯好過郊區(qū)盤。

這可急壞了開發(fā)商們。為了找客群賣房子，他們什么手段都用了一一打廣告、搞演出、贈禮品……可有些郊區(qū)樓盤還是賣不動。

如何突圍？面對供給量充足、甚至供過于求的青島郊區(qū)樓市，地產(chǎn)商該如何準確尋求到目標客戶，把房子銷售出去？

“移動的售樓處”

上午8點，盡管太陽早已如期而至，可氣溫在寒風的配合下仍固執(zhí)地停留在零下2度，提醒著人們冬天的冷酷。站在馬路邊吹風，絕不是件舒服的事情。

“不好意思啊，等急了吧，今天很多沒有預約的客戶也來了，導致我們的中巴車容納不下，只得臨時調(diào)換大巴，請您理解?！?/p>

一件簡單的淺灰色呢子大衣內(nèi)搭薄款毛衫，下搭黑色西褲，腳踩锃亮的黑色皮鞋，讓這位瘦高的90后帥氣小伙兒英倫范十足的同時又不失干練。

他叫秦超，是行銷團隊的分區(qū)銷售經(jīng)理。與大多固定在案場吹暖氣的銷售經(jīng)理不同，他與團隊人員要看天吃飯。

“每天，我們都要帶足宣傳單頁，奔波在城市最熱鬧的地方。早上趕早市、大集，中午守商圈、晚上等夜市。總之，哪里人多去哪里派單?！鼻爻f，“但如果天氣不好，我們便會壓縮行程，改為室內(nèi)商場為主?！?/p>

這么做的目的只有一個，留下意向購房者的電話號碼，以便后續(xù)跟進營銷。而與專職派單人員只單純發(fā)放單頁不同，他們每一個人都是專業(yè)的置業(yè)顧問。

“我們的行銷人員，每個人都是一個‘移動售樓處?！鼻爻f，在派單過程中，他們一邊努力挖掘每一個潛在客群，一邊在第一時間對所售項目進行講解，為客戶答疑解惑，力求成交。

這明顯有別于傳統(tǒng)守株待兔式的銷售方式。以往，樓盤銷售主要依靠的是廣告轟炸吸引來的客人，坐等客戶上門。

事實上，眼下很多郊區(qū)盤銷售遭遇困境的原因除了礙于本地購買需求有限外，就是其大多被淹沒在市區(qū)樓盤廣告的狂轟濫炸中，導致很少被人知曉。

本地客群有限，外地客群不知，如何突圍？對癥下藥。行銷恰恰可以直達病患處，主動出擊，積極挖掘潛藏的客戶；通過更具服務型的點對點、一對一的上門式銷售，在第一時間找到客戶并達成銷售目標。

試問，當一個個“移動的售樓處”遍布人流聚集地時，樓盤，還愁無人知曉嗎？

行銷員的一天

清晨6點，當我們還在床上一遍遍延后鬧鐘響鈴的時候，有一群年輕人已經(jīng)漱洗完畢，與這個城市一塊蘇醒，開始了一天的工作。

“冬天，起來的稍微晚一點，要是夏天，我們5點半就出門了?！毙袖N員于清，這位87年的東北小伙兒，維持這樣的生物鐘已經(jīng)有5個年頭了。

每個早上，他都要“收拾一下自己才能出門”。因為每天都直面客戶，第一印象是十分重要的。以他的經(jīng)驗，熨燙平整的西裝，擦拭锃亮的皮鞋是外出工作的標配。

早市是一定要去的，特別是對于于清現(xiàn)在所賣的紅島新區(qū)某定位養(yǎng)老的樓盤而言，這里隱藏著龐大的養(yǎng)老置業(yè)需求。此外，夜市、商圈還有一些房展會也是一定要去的，因為那里人多，意味著出現(xiàn)的有效客戶也多。

“行銷員最多的時候一天可以發(fā)近2000張廣告單頁，很多時候手都酸了。但這并不表明可以見誰都發(fā)?！痹谇爻磥恚l(fā)廣告的目的就是要產(chǎn)生客戶，所以也要有所選擇，多數(shù)情況下就是以貌取人，覺得可能會買房子的人再發(fā)，否則發(fā)了也是白發(fā)。

“有些人看到我們走過來的反應就是，‘去去去，我不要，表現(xiàn)出一種拒人千里的姿態(tài)。有時候還會碰到出口傷人的，內(nèi)心也會受挫，但不能放棄?！庇谇逭f，“有一次，我派發(fā)的單頁被陌生人隨手扔進了垃圾桶，因為當天所剩單頁不多了，我就去撿了回來，結(jié)果被一個客戶看到了，他主動領(lǐng)取了一份單頁。巧合的是，他正好對我們的房子感興趣?！边@次經(jīng)歷讓他深深地體會到了“希望就在轉(zhuǎn)角，客戶就在下一個”這句話。

在城市的大街小巷辛苦奔波忙碌了一天后，晚上回到宿舍，于清還要和同事們交流一天的工作情況，向留電成功率高的同事取取經(jīng)，這已經(jīng)成為他每天睡前的必備項目。

一旦有自己的客戶到售樓處交購房首付款，他還要再整理一下客戶的相關(guān)資料，并溝通確認客戶的到訪時間，每一個細節(jié)他都力求做到更好，生怕有一點點的閃失。

其實，這并不難理解，對于行銷員而言，收入直接與簽約數(shù)量掛鉤，任何一個小細節(jié)的失誤都有可能導致功虧一簣，從而影響到自己的荷包。要知道，那可是一筆不小的數(shù)字。

一位業(yè)內(nèi)人士坦言，雖然房地產(chǎn)行銷員的底薪并不算高，但一般提點都高于普通的置業(yè)顧問，個別項目的銷售提點可以達到百分之一甚至更高。簡言之，越不好賣的房子，銷售提點越高，而行銷員所賣的房子恰恰如此。所以，月薪過萬是普遍現(xiàn)象。

而這令人艷羨的高薪，與行銷員的付出顯然是正比的。每天發(fā)放2000張宣傳單頁也不見得能夠換回一單成交。要知道，這個概率一點也不高。

“別人做不到，我們能做到”

毫不夸張地說，于清干的活有點大海撈針的意思?；貞浧甬敵踝约旱倪x擇，累并快樂著的于清覺得，“這條路，走對了。”

第一份工作，每個月工資800元，在青島某電子設(shè)備廠做一名倉庫管理員，負責企業(yè)日常生產(chǎn)用品的配貨，于清接受了。因為2008年，剛剛中專畢業(yè)的他也沒有更好的選擇。

可當日子步入正軌后，他漸漸感受到生存的壓力。微薄的工資讓他只得租簡陋的房子，每個月看著手里攥著的僅有的幾百元錢，心中的焦慮感油然而生。

最難受的是沒錢買房結(jié)婚。身邊的女友也漸漸變得不像大學時那樣簡單純粹了?？吹絼e人都買房結(jié)婚，女友也想在這個城市里有個屬于自己的家。

于清理解女友，可自己實在是無力負擔市區(qū)高昂的房價，于是在家里的支持下在膠州市買了房?？蓪τ谶@一選擇，女友的家里人并不同意。終于，象牙塔里面的愛情敗給了赤裸裸的現(xiàn)實。

失戀的痛苦在所難免，但生活終究得繼續(xù)。2011年，一次偶然的機遇，讓于清進入了房地產(chǎn)行業(yè)。“當時，因為膠州的房子要交房了，我想換個離家近的單位，就這樣，我成為了房地產(chǎn)行銷員?！?/p>

每天早出晚歸，跟諸多陌生的客戶打交道，從一開始派單屢屢被拒到獲得第一個電話到接待第一個客戶再到第一次成功簽約，這條路于清走得并不輕松，但卻收獲了莫大的鼓舞和信心。

“別人做不到的事，我們能做到。你說，我們是不是挺牛的?！庇谇逭f的話我懂。

在如今僧多粥少的市場環(huán)境下，“賣方市場”已經(jīng)轉(zhuǎn)向“買方市場”，僅依靠客戶主動上門就能帶來成交的時代已經(jīng)過去。如何找到客群去化房源成為開發(fā)商不得不面對的難題。

事實上，就青島市場而言，18萬套的天量庫存壓得很多開發(fā)企業(yè)喘不過氣來。而這其中，半壁江山以上屬于郊區(qū)盤，大多數(shù)現(xiàn)金流緊張的開發(fā)企業(yè)正面臨著“無血可輸”的局面，甚至瀕臨爛尾。而于清與他的同事們卻硬生生地將其代理的滯銷樓盤賣活了。

“賣不動，找行銷?！边@正漸漸成為同行業(yè)者的共識。的確很牛。但市場不好，生存環(huán)境就好，市場好，生存環(huán)境就不好。這個矛盾的命題也著實讓于清們困擾。

“11月還可以，賣了3套房子，但距離銷冠還有一定的距離?！彼嬖V記者，接下來他要更加努力，力爭拿到銷冠，過年回家給爸媽個大紅包。而關(guān)于未來，他不愿意多談，只淡淡地說，“好好工作，努力賣房，攢錢，娶媳婦?！?/p>

那一刻，我想告訴他，“其實，這個世界，有些女孩真不在乎那些?！笨刹恢獮楹危K究沒說出口。取而代之的是前幾日無意間看到的一句話，“這個世界，并不會辜負你的努力，用佛家的話說，福報在后頭?！?/p>

俗話說，廣撒網(wǎng)，多撈魚。賣樓又何嘗不是一個概率問題呢？