○文/葉 紅

農(nóng)機流通企業(yè)轉(zhuǎn)型已箭在弦上

○文/葉 紅

隨著農(nóng)機市場的快速發(fā)展和農(nóng)機合作社的崛起，農(nóng)機市場需求結(jié)構(gòu)的改變給農(nóng)機流通行業(yè)帶來了深刻的變化，農(nóng)機流通模式已經(jīng)走向多元化，面對著越來越激烈的市場競爭

現(xiàn)代農(nóng)機流通走上前臺

我國農(nóng)機流通行業(yè)模式經(jīng)過多年的探索，流通模式不再是過去單一的農(nóng)機經(jīng)銷公司，逐漸形成農(nóng)機連鎖、農(nóng)機大市場、農(nóng)機品牌店、農(nóng)機專營店、農(nóng)機超市等多種模式并存的多元化體系。

在吉峰農(nóng)機連鎖成功上市后，在中國農(nóng)機流通業(yè)內(nèi)形成了農(nóng)機連鎖風(fēng)潮，突出表現(xiàn)為農(nóng)機大公司諸如黑龍江農(nóng)機大市場、三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備、青園集團(tuán)等都在各自的區(qū)域開始農(nóng)機連鎖的探索，農(nóng)機連鎖在農(nóng)機流通領(lǐng)域漸成風(fēng)潮。

在農(nóng)機大公司專注于農(nóng)機連鎖模式探索的同時，農(nóng)機小公司和農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)開始聯(lián)手開辟農(nóng)機品牌店、專營店、4S店等農(nóng)機流通新模式。農(nóng)機品牌店建設(shè)凸顯農(nóng)機的專業(yè)屬性，對我國農(nóng)機流通的專業(yè)化和推動農(nóng)機品牌建設(shè)均有不可小覷的作用，也反映出我國農(nóng)機市場農(nóng)機流通與農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)之間在渠道建設(shè)方面的博弈。

農(nóng)機市場的快速持久的發(fā)展為農(nóng)機大市場的興起提供了重要的基礎(chǔ)和條件。近年，農(nóng)機大市場在全國各地悄然興起，形成一股勢不可擋的潮流，成為我國農(nóng)機流通園地的一道靚麗的風(fēng)景線。

傳統(tǒng)盈利模式被顛覆

在農(nóng)機流通領(lǐng)域的諸多變化中，今年農(nóng)機流通的變革還突出表現(xiàn)在盈利模式的顛覆性變化。許多流通企業(yè)開始像生產(chǎn)企業(yè)一樣，在服務(wù)上下功夫，開始打造以服務(wù)為核心的競爭利器，提高市場競爭優(yōu)勢。過去作為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)“專利”的服務(wù)熱線出現(xiàn)在許多農(nóng)機銷售企業(yè)，不僅為消費者提供周到及時的維修服務(wù)，而且開始為消費者提供相關(guān)的跨區(qū)作業(yè)信息。這種變化直接帶來了盈利模式質(zhì)的飛躍，即由原來單純的依靠“賣產(chǎn)品”取利的模式發(fā)展到“賣產(chǎn)品+服務(wù)”的模式，這種變化是對傳統(tǒng)取利模式的一種揚棄，一種創(chuàng)新，一種進(jìn)步。

湖南農(nóng)友農(nóng)機公司就是一個典型，該公司目前農(nóng)機售后服務(wù)的利潤已經(jīng)占到總利潤的60%以上，僅服務(wù)熱線就4部。同時，許多消費者在選擇購買地點時，就是沖著該公司服務(wù)多樣、周到與及時去的。服務(wù)能力的提升不僅為該公司盈利模式的轉(zhuǎn)型提供了契機，而且吸引了更多生產(chǎn)企業(yè)，許多農(nóng)機大品牌也紛紛將該區(qū)域的服務(wù)授權(quán)給他們，形成生產(chǎn)與流通的服務(wù)聯(lián)盟。

農(nóng)機流通企業(yè)品牌影響力偏弱

隨著我國農(nóng)機流通企業(yè)的發(fā)展壯大，尤其是農(nóng)機補貼政策的持續(xù)推進(jìn)，我國農(nóng)機經(jīng)銷商的影響力在逐漸增強。這一點從中國農(nóng)機流通協(xié)會前不久進(jìn)行的一次終端調(diào)查中得到佐證。

在“影響購買決策的因素”中，“經(jīng)銷商推薦”以28.5%的占比位居首位，說明經(jīng)銷商對消費者購買決策主導(dǎo)地位上升以及渠道分銷力的加強。我國農(nóng)機流通企業(yè)的影響力增強以及信任度的提高，深刻的反映了我國農(nóng)機流通行業(yè)正在發(fā)生變化。一方面說明農(nóng)機補貼在推動市場迅速發(fā)展的同時，也引發(fā)了渠道的變遷。在政策影響市場的大環(huán)境下，經(jīng)銷商成為政策實施過程中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。尤其是補貼經(jīng)銷商，可以引導(dǎo)消費者購買，而消費者有時也不得不聽從經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦與指導(dǎo)。另一方面，這種變化顛覆了傳統(tǒng)的農(nóng)機購買模式，老機手推薦和鄰里實物示范的力量已經(jīng)讓位于經(jīng)銷商。

我國農(nóng)機流通的強勢流通品牌正在逐漸形成過程中，既有橫跨西南、華南、華東、東北、華北、西北等地區(qū)，擁有203家直營門店、2413代理經(jīng)銷店的中國最大的吉峰連鎖農(nóng)機，又有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)觸角伸向每一個角落、銷售渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黑龍江的農(nóng)機大市場，以及發(fā)展迅猛、緊緊跟進(jìn)的青園集團(tuán)、徐州三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備等大型農(nóng)機流通企業(yè)，也有星羅棋布的農(nóng)機品牌店。他們在農(nóng)機流通品牌的創(chuàng)造上都進(jìn)行了艱苦的探索和不懈努力，但我國的農(nóng)機流通品牌的影響力依然極為有限，與生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌的影響力相比仍然有不小的差距。

這種差距從終端調(diào)查中充分反映出來。在“你喜歡在那里購買”的一項市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，843名受調(diào)查者中，有586人選擇到“農(nóng)機經(jīng)銷公司”購買，占受調(diào)者的67.1%。這種購買地點選擇的隨意性，說明說明消費者在農(nóng)機購買地點的選擇上具有很強的隨意性，也反映出他們對農(nóng)機連鎖店、品牌店、大市場等多種流通模式的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)沒有明確的偏好。

消費者不像對產(chǎn)品品牌那樣關(guān)注，說明我國農(nóng)機流通品牌的影響力極為有限，這個結(jié)論提醒農(nóng)機流通企業(yè)，在擴張規(guī)模的同時，應(yīng)該把品牌建設(shè)提上議事日程，打造強大的農(nóng)機流通品牌成為當(dāng)前和今后一個相當(dāng)長時期的十分重要和迫切的任務(wù)，任重而道遠(yuǎn)。而打造強勢農(nóng)機品牌要跨越的一個最緊迫也是必須的門檻就是要實現(xiàn)農(nóng)機轉(zhuǎn)型，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)機流通體系。

通過轉(zhuǎn)型重新塑競爭優(yōu)勢

農(nóng)機經(jīng)銷商作為農(nóng)機市場的終端嗎，具有獨特的先天優(yōu)勢，一直以來，農(nóng)機經(jīng)銷商深入農(nóng)村，能夠深刻把握農(nóng)民的需求，深刻體會農(nóng)民需求，準(zhǔn)確把握農(nóng)機市場發(fā)展動態(tài)，這一切決定了我國農(nóng)機經(jīng)銷商所具備的優(yōu)勢是任何組織和團(tuán)體都無法比擬的。因此，在激烈的市場競爭中，農(nóng)機流通企業(yè)要充分利用自己的獨特優(yōu)勢實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，通過轉(zhuǎn)型重新塑競爭優(yōu)勢、提升社會價值。

一是經(jīng)營方向多元化。農(nóng)機流通企業(yè)要獲得突破性的發(fā)展要打破長期困守的傳統(tǒng)的單一盈利模式，開辟多渠道的盈利模式。通過引進(jìn)二手農(nóng)機市場，擴展農(nóng)機品種的經(jīng)營屬性，拓展盈利渠道；開辟增值服務(wù)途徑，借助服務(wù)優(yōu)勢，在農(nóng)機后市中淘金；構(gòu)建網(wǎng)上交易系統(tǒng)，開辟電子商務(wù)。

二是流通運營模式現(xiàn)代化。低效落后的農(nóng)機流通企業(yè)組織體系是制約我國農(nóng)機流通快速發(fā)展的桎梏，因此構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)機流通組織也成為農(nóng)機流通企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，這就要求通過建立強大的信息平臺，提升市場響應(yīng)速度；通過構(gòu)建強勢的服務(wù)隊伍，增強高市場服務(wù)能力；通過建立科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)，提高農(nóng)機流通質(zhì)量。

三是企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型?？v觀我國的農(nóng)機流通企業(yè)，普遍存在運營效率低、管理水平差、創(chuàng)新能力弱、內(nèi)部管理流程混亂等共同問題，要實現(xiàn)農(nóng)機流通的現(xiàn)代化建設(shè)，就要徹底革除弊制，再造企業(yè)流程，提升企業(yè)運行效率。

四是必須解決人才短缺問題。農(nóng)機流通模式與組織體系的變革，實際上僅僅使公司主管初窺了21世紀(jì)公司管理模式的門徑，若想在這條道路上闊步向前，人才將是一個先決條件。吸引、培養(yǎng)與留住優(yōu)秀人才，將是21世紀(jì)農(nóng)機流通企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)空前增長的關(guān)鍵之一。

（來源：中國縣域經(jīng)濟(jì)報）