文|本刊記者　趙姝炎

攝影|尹夕遠(yuǎn)

上門保養(yǎng)，博湃養(yǎng)車贏了？

文|本刊記者趙姝炎

攝影|尹夕遠(yuǎn)

打車軟件的競(jìng)爭(zhēng)歷史，似乎正在上門保養(yǎng)領(lǐng)域重演。

“博湃養(yǎng)車贏了，上門汽車保養(yǎng)大局已定?！苯衲?月初，在博湃養(yǎng)車新總部碩大的CEO辦公室里，博湃養(yǎng)車創(chuàng)始人吉偉語速極快地告訴《創(chuàng)業(yè)家》記者。

北京亦莊開發(fā)區(qū)里一棟近萬平米的獨(dú)立小樓，原來是一家修理過坦克的汽車設(shè)計(jì)公司，現(xiàn)在被他們改造成了博湃養(yǎng)車新總部。

吉偉說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，只有第一，沒有第二?！拔疑现苈犕顿Y圈的人說，第二至第五名中有的已開始尋求合并了，博湃養(yǎng)車的目標(biāo)就是

規(guī)模要做到這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里第二到第十名的總和?！?/p>

我們姑且先不去細(xì)究上門汽車保養(yǎng)行業(yè)到底誰贏誰輸，因?yàn)榘凑占獋サ恼f法，結(jié)果將很快見分曉。

不過，對(duì)以吉偉為首的博湃養(yǎng)車核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來講，他們確實(shí)取得了階段性的勝利：2014年4月1日愚人節(jié)開始的事業(yè)，到今年8月初不過15個(gè)月，博湃養(yǎng)車的估值已從初創(chuàng)時(shí)的1000萬美元，增長(zhǎng)到超過1億美元，并擁有易車、京東兩大戰(zhàn)略投資者；公司員工人數(shù)也從初創(chuàng)時(shí)的10人迅速擴(kuò)張到現(xiàn)在的1200人；原來只能窩在五岳大廈三樓最小的房間里辦公，現(xiàn)在已擁有了自己獨(dú)立的公司總部，服務(wù)車也從幾臺(tái)擴(kuò)充到超過800臺(tái)；以前只能在北京某個(gè)區(qū)域提供服務(wù)，現(xiàn)在服務(wù)已覆蓋全國(guó)22個(gè)城市，每月訂單量也從幾十單攀升到現(xiàn)在的超過10萬單。

那么，博湃養(yǎng)車究竟是怎樣做到這一切的？

方向：從熱門行業(yè)高毛利細(xì)分領(lǐng)域切入

當(dāng)2013年底，吉偉和他的小伙伴們開始籌劃博湃養(yǎng)車的創(chuàng)業(yè)大計(jì)時(shí)，O2O正在各個(gè)領(lǐng)域興起。汽車后市場(chǎng)鏈條足夠長(zhǎng)，瞄準(zhǔn)的又是有車一族、中產(chǎn)階層，正是O2O創(chuàng)業(yè)熱門行業(yè)，因此選什么細(xì)分領(lǐng)域切入其實(shí)很有講究。

O2O創(chuàng)業(yè)，很多創(chuàng)始人都強(qiáng)調(diào)“高頻打低頻”，車主最高頻使用的服務(wù)是洗車，于是冒出了一堆上門洗車公司。

“上門按摩現(xiàn)在很熱，按摩的人說，我同時(shí)還可以做心臟搭橋，你敢不敢做，不敢吧？因?yàn)樾湃味炔粔?。高頻打低頻，我覺得這在汽車后市場(chǎng)不成立。輕服務(wù)切重服務(wù)很難，重服務(wù)切輕服務(wù)很容易。保養(yǎng)是一個(gè)技術(shù)門檻比較高的服務(wù)，洗車是技術(shù)門檻很低的服務(wù)。我給你保養(yǎng)，順便再給你洗個(gè)車你很愿意，反之則不成立?！奔獋フf，輕服務(wù)模式容易被巨頭顛覆。就像拼車、班車、代駕等輕服務(wù)，滴滴一進(jìn)來，原來在里面耕耘的創(chuàng)業(yè)公司就面臨被干掉的風(fēng)險(xiǎn)。

吉偉做了10年的汽車研發(fā)、銷售，深知汽車后市場(chǎng)哪個(gè)領(lǐng)域利潤(rùn)最高，同時(shí)頻次又在合理范圍——這就是汽車維修保養(yǎng)。傳統(tǒng)4S店賣新車虧錢，靠快修保養(yǎng)+保險(xiǎn)鈑噴賺取超過50％的毛利，但是高昂的店面和人工成本、較低的技師復(fù)用性，致使4S店模式走向瓶頸。所以，

吉偉一開始的路線圖就很清晰——先做相對(duì)高頻的上門保養(yǎng)（3000~5000公里、3~6個(gè)月一次），規(guī)模獲取車主用戶，以此為漏斗切入頻次稍低（1年1~2次）但毛利很高的保險(xiǎn)和鈑噴市場(chǎng)，再準(zhǔn)備切入頻次更低的二手車買賣市場(chǎng)。

團(tuán)隊(duì)：充滿饑餓感和危機(jī)感的“汽車人”

博湃的英文就是汽車人的意思。博湃養(yǎng)車的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員吉偉（CEO）、汪云翔（COO）、楊廣林（CQO）、胡鵬（CMO）、李勇（CTO）等人中，除了李勇之前在樂淘做過CTO，具有電商背景外，其他人都是多年沉浸在汽車行業(yè)的“汽車人”，懂行。此外，第一次創(chuàng)業(yè)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)都背負(fù)家庭壓力——其中吉偉和汪云翔的孩子都是在2014年出生的，危機(jī)感極強(qiáng)，生怕一不小心就失敗了；李勇有過樂淘網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但也沒成功，有很強(qiáng)的成功渴望。

“我們這幾個(gè)人非常拼命，因?yàn)槟憬裉爝€活著并不意味著明天還能站在風(fēng)口上?！盋MO胡鵬說。

7月底，吉偉組織公司核心骨干到北京郊區(qū)一座海拔2100米的山上做了20公里拓展，每個(gè)人都負(fù)重20斤，兩天一夜就住山上。“我對(duì)教練說，不要告訴他們路有多遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)說快到了。這就跟創(chuàng)業(yè)一樣，誰也不知道未來是什么，誰也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么樣的動(dòng)作，以及市場(chǎng)環(huán)境會(huì)有什么樣的變化?！奔獋フf。

模式：以技師為核心重度運(yùn)營(yíng)

就像醫(yī)療行業(yè)的核心是醫(yī)生一樣，博湃養(yǎng)車商業(yè)模型的核心是專業(yè)的汽修技師。

吉偉說，博湃養(yǎng)車最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是遍布全國(guó)的、高品質(zhì)的技師服務(wù)體系。“第一，技師不但能做上門保養(yǎng)，還可以把需要鈑噴的車開過來，第二天把車送回去；第二，依托保養(yǎng)大數(shù)據(jù)，技師還可以做二手車評(píng)估和收車，幫保險(xiǎn)公司做車險(xiǎn)定損；第三，博湃養(yǎng)車的服務(wù)車天天在路上跑，可以做救援；第四，做物流，技師可以配送汽車零部件同時(shí)提供安裝服務(wù)。”

博湃養(yǎng)車的技師是上門保養(yǎng)的運(yùn)營(yíng)核心，博湃養(yǎng)車為此投入了大量金錢和資源去支撐技師并進(jìn)行重度運(yùn)營(yíng)。比如，采取電商和BD的方式獲取海量訂單，有訂單才能讓技師有提成等收入激勵(lì)；IT系統(tǒng)盡量與京東等流量平臺(tái)對(duì)接，

實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，減少人工操作的失誤；使用京東的協(xié)同物流體系，直接將配件送到保養(yǎng)場(chǎng)地，減少供應(yīng)鏈的備貨壓力；構(gòu)建完善的培訓(xùn)和監(jiān)控體系，讓技師有責(zé)任感和榮譽(yù)感地成長(zhǎng)。

“7月份，我們招攬了30多位資深的售后專家（總監(jiān)級(jí)），他們來了之后，博湃養(yǎng)車馬上上了一個(gè)很高的臺(tái)階?！奔獋フf，除了專業(yè)人士外，博湃養(yǎng)車還與一些汽修學(xué)校合作，大規(guī)模招募和培訓(xùn)技師。

“我們的核心門檻就是運(yùn)營(yíng)，把所有環(huán)節(jié)組合在一起，形成體系化的競(jìng)爭(zhēng)能力?！奔獋フf。

節(jié)奏：及時(shí)拿戰(zhàn)略投資

吉偉向《創(chuàng)業(yè)家》記者描繪了其擴(kuò)張節(jié)奏，這與博湃養(yǎng)車的融資節(jié)奏高度相關(guān)?！敖衲甏汗?jié)，博湃養(yǎng)車只有北京、上海、廣州3個(gè)城市（提供服務(wù)），3月份擴(kuò)了6個(gè)，4月份擴(kuò)了6個(gè)，6~7月份擴(kuò)了7個(gè)。”與此對(duì)應(yīng)，2015年3月底京東上千萬美元現(xiàn)金+資源投資到賬，博湃養(yǎng)車4~7月份就新開了13個(gè)城市，目前總計(jì)22個(gè)，變成覆蓋城市最多的上門養(yǎng)車公司。

吉偉團(tuán)隊(duì)很清醒，A輪融資一定要拿戰(zhàn)略投資，不但要現(xiàn)金，更重要的是要資源。而博湃養(yǎng)車的兩個(gè)對(duì)手卻主要拿的是財(cái)務(wù)投資者的錢——2015年4月，卡拉丁宣布獲得寬帶資本領(lǐng)投，極客幫資本和戈壁合伙人跟投的A輪1000萬美元投資；5月27日，e保養(yǎng)宣布獲得由昆侖萬維（上市公司）領(lǐng)投的2000萬美元B輪融資。

京東和易車的投資，為博湃養(yǎng)車帶來了33％~50％的新增流量?！澳镁〇|投資的時(shí)候，投資人告訴我，博湃養(yǎng)車的訂單量是第二名的兩倍。”吉偉說。如果投資人的話屬實(shí)，這意味著，戰(zhàn)略投資進(jìn)入后，博湃養(yǎng)車可以進(jìn)一步拉開與對(duì)手的距離，尤其是京東+易車的雙戰(zhàn)略投資人組合，更是讓博湃養(yǎng)車掌握了汽車四大流量入口中的兩個(gè)。

據(jù)悉，博湃養(yǎng)車正在拿一輪更大規(guī)模的戰(zhàn)略投資，投資方是BAT級(jí)的，這是否會(huì)讓上門保養(yǎng)重演打車軟件競(jìng)爭(zhēng)的歷史呢？

博湃養(yǎng)車商業(yè)模型的核心是專業(yè)的汽修技師。