文|本刊記者　葉靜

攝影|尹夕遠(yuǎn)

醫(yī)脈通：專注為醫(yī)生服務(wù)

文|本刊記者葉靜

攝影|尹夕遠(yuǎn)

田立新稱，從醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王發(fā)布起，金葉不再只是為醫(yī)生服務(wù)的軟件公司，而正轉(zhuǎn)型成為一家醫(yī)學(xué)信息服務(wù)公司，這一定位至今沒有改變。

真正面向醫(yī)生的垂直網(wǎng)站及App如何勝出？經(jīng)9年探索，醫(yī)脈通已初步找到了答案。

在移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，有一家公司，擁有百萬(wàn)醫(yī)生用戶，卻幾乎不為外界所知。

它深入醫(yī)生群體近20年，以開發(fā)醫(yī)生專業(yè)桌面軟件起家，曾經(jīng)有十余年的時(shí)間獨(dú)占這一領(lǐng)域；它開發(fā)的全醫(yī)藥學(xué)大詞典，暢銷18年，至今依然深受醫(yī)生的歡迎。

它幫助了國(guó)內(nèi)另一家知名移動(dòng)醫(yī)療公司——丁香園的成長(zhǎng)，大約5年時(shí)間，它都是丁香園最重要的客戶之一；它還是全球知名醫(yī)療信息公司——日本M3的中國(guó)合作伙伴，而M3是國(guó)內(nèi)多家移動(dòng)醫(yī)療公司的效仿榜樣。

還有，它一直是盈利的。

它就是金葉天成（北京）科技有限公司（下稱金葉）。

低調(diào)創(chuàng)業(yè)20年，作為金葉創(chuàng)始人的田立新近日首度向媒體開口，對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》講述了該公司旗下網(wǎng)站醫(yī)脈通的成長(zhǎng)之路，以及他對(duì)當(dāng)下移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)的看法。

公司定位之變

醫(yī)脈通與醫(yī)藥行業(yè)結(jié)緣始于“軟件時(shí)代”。

1996年，定位于詞典軟件開發(fā)商的金葉正式成立。兩年后，它推出了第一款醫(yī)用軟件——全醫(yī)藥學(xué)大詞典。

不能不提一個(gè)小插曲。據(jù)稱，應(yīng)一位康復(fù)醫(yī)生朋友的建議，金葉最初曾圍繞一款康復(fù)領(lǐng)域醫(yī)藥學(xué)詞典傾盡全力，后得知康復(fù)只是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里很小的分支，團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整方向，開始轉(zhuǎn)攻面向所有醫(yī)生的前述大詞典。在此后十幾年的時(shí)間里，該詞典賣出了上百萬(wàn)套。迄今為止，這仍是國(guó)內(nèi)最權(quán)威、詞匯量最大的一款專業(yè)醫(yī)學(xué)翻譯軟件，收詞量450余萬(wàn)條，涉及所有醫(yī)學(xué)相關(guān)學(xué)科，為中國(guó)醫(yī)生閱讀英文資料提供了極大方便。

正因這一產(chǎn)品，通用軟件公司金葉進(jìn)入了醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。

2000年，金葉開發(fā)出了第二款醫(yī)學(xué)軟件——用藥參考，輔助臨床醫(yī)生做決策；2004年，金葉開發(fā)出了第三款醫(yī)學(xué)軟件——醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王，滿足醫(yī)生的文獻(xiàn)查詢和管理需求。

從用藥參考起，清華大學(xué)工程物理專業(yè)畢業(yè)的田立新開始閱讀大量醫(yī)藥學(xué)書籍，并與中國(guó)藥學(xué)會(huì)展開了合作。“直到今天，我們?nèi)允俏ㄒ桓袊?guó)藥學(xué)會(huì)合作的公司，做臨床用藥參

考軟件?！睂I(yè)知識(shí)的不斷累積，使得田立新在此后多年與醫(yī)藥學(xué)專家打交道過(guò)程中常被誤認(rèn)為是科班出身。

“做完醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王后，對(duì)醫(yī)生的臨床和科研兩大需求，認(rèn)識(shí)得就比較深刻了”，田立新說(shuō)。

2006年，金葉從軟件走向互聯(lián)網(wǎng)，開始做網(wǎng)站。這其實(shí)不是金葉第一次觸網(wǎng)，早在1999年，田就與朋友們嘗試，做了中華醫(yī)網(wǎng)（chinayi.com）。后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，網(wǎng)易、搜狐、新浪等國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司股票紛紛大跌?！暗侥菢泳陀X得互聯(lián)網(wǎng)的東西也不好做，就把中華醫(yī)網(wǎng)給停了?！?/p>

重回互聯(lián)網(wǎng)，雖然用了互聯(lián)網(wǎng)工具，但沿襲的還是軟件思維——醫(yī)生需要付費(fèi)才能使用網(wǎng)站的服務(wù)，網(wǎng)站提供的依然是文獻(xiàn)互助及翻譯互助等服務(wù)。在這一模式下，該網(wǎng)站并不重

視發(fā)展用戶數(shù)量，只有幾萬(wàn)名用戶，三四百萬(wàn)元收入，收支平衡。

直到2009年，一場(chǎng)變故才促使田立新決定創(chuàng)辦醫(yī)脈通，并按照互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)運(yùn)營(yíng)。田對(duì)網(wǎng)站重新做了定位：以知識(shí)庫(kù)為核心，圍繞知識(shí)庫(kù)做資訊、病例、指南、文獻(xiàn)等對(duì)醫(yī)生有價(jià)值的內(nèi)容。直到今天，這一網(wǎng)站雖然有過(guò)升級(jí)改版，但核心一直未變。

“為什么要做知識(shí)庫(kù)？因?yàn)獒t(yī)和藥在醫(yī)療領(lǐng)域里面分別涉及到的事務(wù)權(quán)重比是9：1，醫(yī)才是大頭，藥只是很小的一部分?！碧锪⑿陆忉尫Q。

這幾年間，金葉還與國(guó)內(nèi)多家三甲醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)科室合作，開發(fā)了上百個(gè)臨床數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。這些科室一是有科研經(jīng)費(fèi)，二是帶頭人往往有留學(xué)背景，看重臨床數(shù)據(jù)的價(jià)值。田立新相信，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，這些臨床數(shù)據(jù)的價(jià)值將得以體現(xiàn)。

金葉還曾做過(guò)其他嘗試。比如在多媒體熱時(shí)，它與聯(lián)想電腦合作，開發(fā)出了一款面向普通用戶的“家庭醫(yī)生”。用戶覺得身體不適時(shí)，可點(diǎn)擊身體相應(yīng)位置，系統(tǒng)會(huì)給出參考建議。類似的想法，在移動(dòng)醫(yī)療時(shí)代，也不乏嘗試者。

近20年來(lái)，金葉每步的成長(zhǎng)均來(lái)自于醫(yī)生的需求，它的轉(zhuǎn)型也是為了更深入地理解和滿足醫(yī)生的需求。田立新稱，從醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王發(fā)布起，金葉不再只是為醫(yī)生服務(wù)的軟件公司，而正轉(zhuǎn)型成為一家醫(yī)學(xué)信息服務(wù)公司，這一定位至今沒有改變。

他將醫(yī)療分成醫(yī)管、醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)藥和醫(yī)患這五個(gè)主體?！敖鹑~的用戶定位是醫(yī)生這一個(gè)主體，對(duì)應(yīng)的客體是醫(yī)學(xué)。金葉擅長(zhǎng)的是用信息手段為醫(yī)生提供醫(yī)學(xué)上的支持，所以公司的核心價(jià)值就是醫(yī)學(xué)信息服務(wù)，醫(yī)脈通網(wǎng)站的宗旨變成了一句話——醫(yī)生臨床決策的好幫手?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場(chǎng)從PC到移動(dòng)

促使“醫(yī)脈通”創(chuàng)辦的導(dǎo)火索是2009年金葉與丁香園的“分手”。

“從2004年到2009年前，金葉所有和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事情都是在丁香園上進(jìn)行的，那時(shí)我們是丁香園的獨(dú)家合作伙伴?！碧锪⑿禄貞浄Q。

全醫(yī)藥學(xué)大詞典是田立新與丁香園創(chuàng)始人李天天相識(shí)的紐帶。李曾是該軟件用戶。當(dāng)時(shí)，成立于2000年的丁香園已在醫(yī)學(xué)生中小有名氣，田贊賞這個(gè)年輕人在做一件公益的事（當(dāng)時(shí)丁香園還沒開始商業(yè)化），對(duì)丁香園的很多活動(dòng)也予以支持，并與李個(gè)人保持著很好的私人關(guān)系。

“我一開始覺得，有一個(gè)挺好的朋友做那一塊（指互聯(lián)網(wǎng)），自己何必再去做呢？”田說(shuō)。后來(lái)發(fā)生的一起糾紛打破了雙方間的信任，對(duì)李頗感失望的田決定自己做。“要做好醫(yī)學(xué)信

息服務(wù)這件事情，不可缺少互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。”

很難說(shuō)，如果沒有這次分手，兩家公司現(xiàn)在的命運(yùn)會(huì)是怎樣。顯見的是，兩家公司的主要用戶不同，丁香園以醫(yī)學(xué)生起家，金葉則主要覆蓋高端醫(yī)生，剛好互補(bǔ)，如果合成一家，會(huì)成為中國(guó)最大的醫(yī)生入口公司，但這種假設(shè)已經(jīng)不可能實(shí)現(xiàn)了。

2009年，田立新親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打造醫(yī)脈通。這是一個(gè)服務(wù)醫(yī)生群體、以知識(shí)庫(kù)為核心的網(wǎng)站。在這個(gè)知識(shí)庫(kù)里，田希望將每種疾病標(biāo)準(zhǔn)化，如同客戶在京東購(gòu)買手機(jī)，而每個(gè)手機(jī)都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一樣。

“我們會(huì)把一個(gè)病分成六個(gè)軸；每個(gè)軸下面又分成30多個(gè)層，每層都要求必須引用最新的文獻(xiàn)；層之下還有不同的關(guān)鍵點(diǎn)，需要130個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)才能把這一個(gè)事給解釋清楚。這樣一來(lái)，這個(gè)東西就做得比較專業(yè)了。圍繞疾病，網(wǎng)站又有一個(gè)關(guān)鍵詞體系，能把圈子、資訊、病例里的相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)起來(lái)?！碧锓Q，在醫(yī)脈通，這樣高開發(fā)成本的疾病科目做了600來(lái)個(gè)。

在這一工作進(jìn)行約兩年時(shí)，恰逢國(guó)家“863計(jì)劃”中的一個(gè)課題也是關(guān)于醫(yī)學(xué)知識(shí)庫(kù)和臨床決策知識(shí)系統(tǒng)的，醫(yī)脈通于是加入其中，為自己做也為課題組做。在這一過(guò)程中，醫(yī)脈通得到了課題組的部分支持。

“總的來(lái)講，我們還是更看重能夠?yàn)獒t(yī)生提供什么樣的價(jià)值，認(rèn)認(rèn)真真做資訊、做指南、做會(huì)議，知識(shí)庫(kù)也是一個(gè)疾病、一個(gè)疾病地找專家來(lái)合作，付稿費(fèi)。目標(biāo)專一、深耕細(xì)作是我們的立身之本，沒有燒錢，也沒有做什么推廣，在業(yè)內(nèi)比較專業(yè)的口碑就慢慢建立起來(lái)了?！碧锪⑿抡f(shuō)。

隨著醫(yī)脈通的成長(zhǎng)，金葉也改變了盈利模式，網(wǎng)站不再收費(fèi)，開始重視用戶規(guī)模及黏性。“原來(lái)賣軟件的模式已經(jīng)不存在了，（醫(yī)脈通）這邊給醫(yī)生做服務(wù)積累用戶，有了這些用戶，藥廠更愿意讓我們幫他們做e-marketing服務(wù)?！?/p>

盡管在具體產(chǎn)品上，金葉有過(guò)很多領(lǐng)先于行業(yè)的探索，但在移動(dòng)端，它卻發(fā)力甚晚，頗為遺憾。以用藥工具為例，丁香園的“用藥助手”無(wú)疑搶占了先機(jī)。對(duì)此，田立新坦承，在戰(zhàn)略上，金葉的確犯了一個(gè)錯(cuò)誤，不過(guò)他深信，未來(lái)的醫(yī)脈通仍大有機(jī)會(huì)。

目前醫(yī)脈通已增加了移動(dòng)服務(wù)，核心依然圍繞醫(yī)生的臨床及科研需求。在田立新看來(lái)，PC和手機(jī)，不同的使用場(chǎng)景，可以滿足醫(yī)生不同的需求。

田立新曾繪制了很多表格，用來(lái)分析醫(yī)生的需求。對(duì)于當(dāng)下比較熱門的幾家公司的產(chǎn)品，他均有很深的理解。結(jié)合過(guò)去十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他看到了很多公司或產(chǎn)品的不足，在和那些創(chuàng)始人交流時(shí)，他也不吝分享觀點(diǎn)。

“我們近3年來(lái)為客戶開發(fā)運(yùn)營(yíng)的App有上百個(gè)，自己的App有6個(gè)。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我們不算是移動(dòng)醫(yī)療App，因?yàn)榛静簧婕盎颊呷后w，我們算是移動(dòng)醫(yī)學(xué)應(yīng)用開發(fā)商?！?/p>

“我想說(shuō)的是，無(wú)論在醫(yī)生的臨床需求、科研需求方面，還是在醫(yī)學(xué)生的學(xué)習(xí)需求方面，都還有很多的事可做。我們也好，后來(lái)的創(chuàng)業(yè)者也好，很多事此前并沒有做好?！碧锪⑿抡f(shuō)。

他表示，現(xiàn)在移動(dòng)醫(yī)療很火，但整個(gè)行業(yè)都還停留在很粗淺的水平，他毫無(wú)興趣將精力放在同行同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)上，只想繼續(xù)做好自己的事。

臺(tái)風(fēng)口

醫(yī)脈通解決了一個(gè)難題——盈利模式。

“從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，丁香園有一定優(yōu)勢(shì)；但在e-marketing咨詢、策劃以及客戶資源等方面，醫(yī)脈通更有優(yōu)勢(shì)?！碧锪⑿略u(píng)價(jià)稱。

“做醫(yī)療行業(yè)的任何環(huán)節(jié)，如果拋開醫(yī)生和藥企，很難做下去，哪怕有再好的平臺(tái)，最終盈利模式還是要回到這一塊?！盡3分管中國(guó)業(yè)務(wù)的代表劉曉星對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者表示。

早期，醫(yī)脈通曾嘗試過(guò)零售模式，后來(lái)在醫(yī)生的建議下，開始與藥廠合作。目前醫(yī)脈通80％以上的營(yíng)收來(lái)自全球排名前20位的大藥廠。“零售比較費(fèi)勁，與藥廠合作則順利多了，這個(gè)模式一直沿用到了今天”，田立新說(shuō)。

2004年，金葉營(yíng)收突破千萬(wàn)。之后數(shù)年，公司營(yíng)收一直穩(wěn)定在1000萬(wàn)~2000萬(wàn)元間。2004年的田立新，對(duì)公司發(fā)展速度尚不在意。事實(shí)上，此時(shí)他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)之初的理想——一所房子外加500萬(wàn)元現(xiàn)金。當(dāng)時(shí)，金葉員工不足30人，年利潤(rùn)超過(guò)500萬(wàn)元。

進(jìn)入醫(yī)學(xué)領(lǐng)域后，田立新花費(fèi)了大量時(shí)間研究這一行業(yè)并經(jīng)常與醫(yī)生群體進(jìn)行深入交流。在他的辦公室里，堆放著各類最新的醫(yī)藥學(xué)書籍，工作之余，他就埋頭在專業(yè)知識(shí)里。受此影響，他的女兒讀大學(xué)時(shí)選擇了臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)。

轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)公司后，醫(yī)脈通員工數(shù)量快速增加，但運(yùn)營(yíng)一度仍全部依靠自有資金。因此當(dāng)M3找上門來(lái)尋求合作時(shí)，醫(yī)脈通欣然接受了對(duì)方的戰(zhàn)略入股，并將M3的業(yè)務(wù)模式成功引入。

“M3能夠給我們提供一定的幫助，比如在e-marketing上，它們具備出色的調(diào)研、咨詢、策劃能力。在日本，90％的醫(yī)生是M3的忠實(shí)用戶；在全球，M3也很領(lǐng)先?！?/p>

找到醫(yī)脈通之前，M3與丁香園曾有過(guò)合作。“大約從2008年到2013年，M3的中國(guó)調(diào)研業(yè)務(wù)一直與丁香園合作?！敝苯哟俪蒑3與醫(yī)脈通合作的劉小星稱。

在M3之前，也曾有其他投資人找上門來(lái)，只是當(dāng)時(shí)田立新并未接受這些投資人的方案以及他們傳遞的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

2014年，丁香園、春雨醫(yī)生、掛號(hào)網(wǎng)等分別獲得了大筆融資。田立新從中感受到了資本對(duì)移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)高漲的追逐熱情。盡管他并不擔(dān)心擁有資金會(huì)讓對(duì)手超越自己，但在巨大的風(fēng)口面前，他也在猶豫要不要抓住這陣風(fēng)。

“豬在風(fēng)口飛肯定是不對(duì)的，飛起來(lái)容易，落下來(lái)就難了。凡事應(yīng)順勢(shì)而為，但也要有個(gè)度，不能自欺欺人?！碧锪⑿抡f(shuō)。