文|本刊記者　劉惜墨

攝影|紀(jì)珂

豆乳店的微信玩法

文|本刊記者劉惜墨

攝影|紀(jì)珂

一家豆乳店，單價高達(dá)13~17元卻依然顧客盈門，它究竟是怎樣做到的？

在北京環(huán)球貿(mào)易中心地下一層，有一家Bean House的連鎖店。采訪當(dāng)天，店內(nèi)空調(diào)壞了，溫度很高，但依然有絡(luò)繹不絕的客人進(jìn)入這家設(shè)計類似星巴克的小店。Bean House聯(lián)合創(chuàng)始人楊威告訴《創(chuàng)業(yè)家》，這是第三代店鋪，他們還有由日本設(shè)計師設(shè)計的第四代、第五代店鋪。這間小店處于僻靜之地，但生意還不錯，著實讓人意外。

楊威表示，只要三天，他們靠著微信運營加上在路口發(fā)傳單，就能將寫字樓里10％的人群轉(zhuǎn)化成客戶。而過去，同樣位置開一家店，要養(yǎng)很久才會有客人光顧。Bean House并非開始就能做到這一點，而是靠多年的積累和創(chuàng)新促成的。

2009年，Bean House的前身，一家名不見經(jīng)傳的豆?jié){店在國貿(mào)附近正式營業(yè)，因為口感不錯而很受歡迎。那時候，普通一碗豆?jié){只要幾毛錢，而他們的豆?jié){可以賣到5元一杯，并在后來擴張到了16家店。但在進(jìn)入商場時，他們卻處處碰壁，只能在寫字樓里租到非常偏僻的店面?！白庀铝诉@種店面，我們

就要考慮如何引流，這就有了接下來的微信社群的故事。”楊威說。

北京以食為天餐飲文化有限責(zé)任公司

三天獲取辦公樓10％用戶

Bean House的一位店長親身參與了整個微信運營計劃。他講述了其微信運營的三部曲。

第一步，掃碼加店長?！拔覀兺ㄟ^在寫字樓路口發(fā)傳單的方式聚集用戶?？蛻魭叽a就可以得到1元到店任意品嘗產(chǎn)品的機會。我們宣傳的重點是高營養(yǎng)、無添加，所以很多用戶都想嘗試這個產(chǎn)品。而所有掃碼的用戶添加的都是同一個人的微信，那就是店長。”

第二步：用戶標(biāo)簽化。“剛開始加了一堆人，沒有什么技巧，就天天刷朋友圈，關(guān)注用戶，點贊啊、評論啊，這些工作除了讓用戶感覺到關(guān)心和互動外，最大的目的就是將用戶標(biāo)簽化，包括：職業(yè)、公司、喜好等個性化標(biāo)簽。前期的積累是為了后期的分類集中管理和運營。比如，根據(jù)不同類型的用戶，定期舉辦不同主題的活動。

第三步：尋找規(guī)律。目前，Bean House在北京有31家店，因為有的店長同時管理3家店，因此總共有21個微信賬號，每個賬號都管理著幾千個用戶。各個店長就是靠著微信與用戶建立長期的互動關(guān)系。

Bean House在微信上都是如何互動的呢？前述店長總結(jié)的規(guī)律如下。

首先，剛開始的時候，萬萬不能發(fā)廣告。即使是朋友，天天微商還被屏蔽呢。所以，一定要從店長個人的實際生活出發(fā)，有感而發(fā)，并且內(nèi)容要與當(dāng)下流行的話題有關(guān)，比如創(chuàng)業(yè)等。

其次，要善于發(fā)現(xiàn)用戶的關(guān)注點，并且讓其與Bean House的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)系。比如，當(dāng)朋友圈紛紛曬開年會或者放假的通知時，就可以有針對性地曬年會套餐、過年大禮包等相關(guān)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品正是用戶所需，也不會引起對方反感。同時，Bean House還根據(jù)時令推出養(yǎng)生產(chǎn)品，也容易被用戶接

受，比如霧霾天氣時推出的抹茶系列產(chǎn)品、三伏天推出的豆乳水果冰激凌系列等。

正因為與用戶的溝通是有互動、有關(guān)愛的，因此Bean House的用戶留存率大大高于其他餐飲店鋪，同時老客戶帶新客戶，用戶基數(shù)群不斷擴大。這也解釋了為什么客單價13~17元的小店，要耗費巨資在高逼格的裝修上：一方面是品牌塑造，另一方面就是它屬于利潤率高且用戶忠誠度高的品類。說白了就是用戶不差錢。

百家連鎖與店長計劃

目前，Bean House的主要收入來源于2B和2C兩個方面，預(yù)計今年底營收可以達(dá)到3500萬元。

“2B方面，我們已單獨成立部門，很多公司的下午茶、會議所需要的茶點都是我們提供的。我們現(xiàn)在的大客戶占據(jù)了總營收的20％多，預(yù)計年底可以達(dá)到30％。我們不僅會滿足團(tuán)餐，還會加大對各餐飲連鎖店的原材料配送?！睏钔f。

而Bean House的最終目標(biāo)還是開更多的連鎖店，因此會著重發(fā)力2C方面，通過打造健康的“豆生活”概念，吸引年輕女性用戶，進(jìn)而成為進(jìn)入家庭消費的入口?！?/p>

為了降低開店成本，并且加快在全國的布局，Bean House還推出了“店長計劃”：挑選有工作經(jīng)驗，并且通過層層考核的員工，讓他們放開手腳獨立運營一個店鋪，期限是一年。這一年內(nèi)，他們需自負(fù)盈虧，而基礎(chǔ)設(shè)施等都是本部來提供。一年之后，店鋪收歸總部。

“我們的目標(biāo)是今年開到45家連鎖店，到明年年底開到80-100家店，實現(xiàn)全國布局”，楊威說。

Bean House聯(lián)合創(chuàng)始人周晶。

i黑馬點評

Bean House是傳統(tǒng)飲品店嫁接移動互聯(lián)網(wǎng)工具后，實現(xiàn)爆發(fā)增長的典型代表。在產(chǎn)品上，Bean House很好地把握了“潮牌”的要義，將豆乳做出了時尚感，從而有效地提高了客單價和利潤率。而其借助微信引客、互動、促銷、增強客戶黏性的辦法，非常值得其他傳統(tǒng)針對C端的消費類店家借鑒。在后續(xù)發(fā)展上，Bean House應(yīng)更聚焦于C端，引入資本力量，加快擴張步伐。