方川

2006年以前，空氣能行業(yè)中各品牌幾乎都是在推廣中摸索著做市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的認(rèn)知度太低，不僅是消費(fèi)者，包括經(jīng)銷商接受空氣能產(chǎn)品也需要一個(gè)過程。2008年，隨著美的、格力等品牌開始大力推廣空氣能產(chǎn)品，在推動(dòng)經(jīng)銷商層面形成對(duì)空氣能從懷疑到認(rèn)同，再到看好未來的發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)知起到了積極的作用，一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商都開始主動(dòng)代理空氣能產(chǎn)品。

目前，整個(gè)空氣能行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，甚至還形成不同的流派。比如有的企業(yè)是走低成本采購(gòu)，想方設(shè)法降低成本，把產(chǎn)品做得更有性價(jià)比。而有的企業(yè)是走品質(zhì)路線，想方設(shè)法怎樣把產(chǎn)品質(zhì)量做得更好。因此，盡管空氣能熱水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)推出，也有能效標(biāo)識(shí)，但在具體執(zhí)行當(dāng)中控制得并不很嚴(yán)格，依然有一些小廠家在渾水摸魚，行業(yè)中還存在不健康的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

行業(yè)應(yīng)重視專賣店渠道的體系化建設(shè)

在渠道的建設(shè)上，空氣能產(chǎn)品進(jìn)入家電賣場(chǎng)、超市不一定賣得好，做太陽能的經(jīng)銷商如果思路跟不上，把空氣能當(dāng)作太陽能熱水器賣也做不好。錦江百浪將空氣能熱水器產(chǎn)品定位在熱水器行業(yè)最高端的熱水器，對(duì)渠道的定位比較明確，從2004年就提出開專賣店，至2010年時(shí)，已經(jīng)建立了約600家專賣店，現(xiàn)在我們還在進(jìn)一步向縱深發(fā)展，在空白的地方布點(diǎn)。

我們開始建專賣店時(shí)，當(dāng)時(shí)的店面租金成本不高，人員工資也低，裝修費(fèi)用也便宜，而且我們是與經(jīng)銷商共同投入，雙方壓力都不大，所以，專賣店的成活率較高，80%以上的專賣店都是盈利的，目前已經(jīng)形成穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)，也成為我們的優(yōu)勢(shì)。

專賣店最重要的就是體系化建設(shè)，品牌商要結(jié)合自身的企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品的定位做渠道建設(shè)。你的產(chǎn)品定位是做最高端的熱水器，那么支撐這一定位就必須要有相應(yīng)的內(nèi)涵，包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量，售后服務(wù)的管理等。品牌商把產(chǎn)品與服務(wù)兩塊支撐起來，經(jīng)銷商才能夠生存下來，能夠發(fā)展。

重視客戶服務(wù)通過關(guān)懷建立口碑相傳

空氣能熱水器主要的銷售渠道之一其實(shí)是消費(fèi)者的口碑相傳，這也是產(chǎn)品的特殊性所致。所以推廣的模式也要區(qū)別于其他產(chǎn)品。我們的每個(gè)經(jīng)銷商都建有自己的售后服務(wù)隊(duì)伍，工廠為經(jīng)銷商服務(wù)的支持，如對(duì)售后人員的集中培訓(xùn)、考核，對(duì)每個(gè)服務(wù)程序、維修程序的規(guī)范，都要給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，并且每一、二年對(duì)培訓(xùn)過的內(nèi)容也都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商再重新培訓(xùn)一次。

我們把空氣能熱水器作為一個(gè)高端的電器來操作，例如，每臺(tái)熱水器都有保修卡，我們要求售后服務(wù)人員在上門安裝時(shí)，必須幫助消費(fèi)者把保修卡填好，并負(fù)責(zé)寄回到工廠，憑寄回的保修卡再給經(jīng)銷商每臺(tái)相應(yīng)的補(bǔ)貼款，保修卡不到不支付費(fèi)用。這樣從開始銷售產(chǎn)品起，就為每個(gè)用戶建立檔案，目前我們家用空氣能熱水器已經(jīng)積累了17萬戶的老客戶，這些客戶的積累已經(jīng)成為公司的財(cái)富，使我們能夠通過客戶關(guān)懷建立起良好的口碑。

而且我們做得好的經(jīng)銷商自己也都給客戶建檔案，天冷的時(shí)候給所有的客戶發(fā)短消息，告訴他們天氣涼了，把空氣能熱水器設(shè)定的溫度提高一些，天氣熱了再發(fā)短信告訴客戶把溫度調(diào)低一些更節(jié)能，包括利用微信做客戶營(yíng)銷等，我們的經(jīng)銷商都在做這樣的工作。所以雖然并沒有做太多的推廣，但市場(chǎng)還是保持一個(gè)好的增長(zhǎng)，從2010年開始，增長(zhǎng)最高的一年達(dá)到了46%，即使在形勢(shì)不好的情況下，每年都保持20%左右的增長(zhǎng)。

應(yīng)重視行業(yè)自律使競(jìng)爭(zhēng)從無序到有序

錦江百浪進(jìn)入空氣能熱水器行業(yè)較早，目前在福建、浙江、江西、湖南等空氣能熱水器的重點(diǎn)市場(chǎng)都形成了非常好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在這些區(qū)域，現(xiàn)在空氣能熱水器的市場(chǎng)認(rèn)知度已經(jīng)比較高。在近兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，企業(yè)的重點(diǎn)工作除把空白的渠道建起來之外，要重視產(chǎn)品的質(zhì)量提升，也希望行業(yè)要規(guī)范，要有序的競(jìng)爭(zhēng)。我們會(huì)做經(jīng)銷商的工作，不要針對(duì)品牌，而是要針對(duì)整個(gè)行業(yè)做事，讓他們主動(dòng)幫助消費(fèi)者修機(jī)器，不要因?yàn)榉?wù)的問題讓老百姓對(duì)空氣能熱水器產(chǎn)生反感。

現(xiàn)在空氣能熱水器行業(yè)已經(jīng)慢慢進(jìn)入發(fā)展期，大環(huán)境對(duì)空氣能行業(yè)的發(fā)展肯定會(huì)越來越有利，我們也堅(jiān)信，重視品質(zhì)和服務(wù)，就具備了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。endprint