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        以合理競爭的心態(tài)做市場

        2015-02-03 16:37:29吳萬送
        現代家電 2014年20期
        關鍵詞:凈水家裝新風

        吳萬送

        江西歐龍供暖作為有著10年行業(yè)從業(yè)經驗的公司,是江西供暖行業(yè)的引導者。目前,我們公司采取的是以工程項目帶動家裝零售市場發(fā)展的模式,工程項目的銷量大于家裝市場的銷量。

        品牌和品質最重要

        公司2005年以前,以銅水管和不銹鋼水管道經營為主,當時,會和一些供暖公司合作。由于供暖公司不會安裝銅管道,必須由我公司去幫助安裝,就這樣開始接觸到供暖行業(yè)。2006年公司組建團隊,正式向采暖領域拓展,逐步搭建起包括技術、業(yè)務、設計、安裝、客服中心、售后服務的專業(yè)化團隊,做供暖行業(yè)的代理。在2009年之前,還會從全國各地調博世的壁掛爐,其實現在看來就是竄貨。

        由于我本人是機械行業(yè)出身,而非暖通專業(yè),因此,在從事供暖行業(yè)中前前后后走了很多彎路。如當時選擇了一個品牌最新推出的外觀漂亮、性價比高的產品去做主推,但由于是新產品,穩(wěn)定性不好,使得后期的更換、維護成本非常高。無論是對品牌本身,還是對代理商,以及市場,都不同程度造成了負面影響。而對之前調貨做的博世,市場和客戶卻并沒有反饋任何問題。這時,我才意識到,供暖行業(yè)不像別的行業(yè),成熟、可靠的產品比銷量更為重要。因此,2008年我公司又將博世采暖爐引入到公司。從此,我們公司決定要把所代理的品牌和品質放在第一位。

        限購措施給供暖行業(yè)提供了發(fā)展機遇

        江西采暖市場潛力很大,某種程度上,房產行業(yè)的限購措施還進一步促進了供暖行業(yè)的發(fā)展,因為房產商轉為越來越重視房子的品質,因此,出現了越來越多的精裝房。而隨著近幾年江西消費者對供暖市場的認知,很多樓盤都將配套的供暖設備作為賣點。這也是在江西工程市場比家裝市場好的原因之一,在江西,供暖工程項目的市場占有率達80%以上。

        江西的供暖市場環(huán)境較好,從2013年到2015年,都是供暖市場發(fā)展的機遇。隨著老百姓對生活水平的提高,正好又趕上政府為廣大公務員建的公租房中配套了供暖設施,從而帶動了大多數消費者都愿意配套暖氣設備。所以2~3年之后,零售市場也會隨著工程市場的發(fā)展而發(fā)展起來,家裝供暖市場的銷量會逐漸大于工程市場的量,雖然目前仍然是工程市場銷量大于家裝市場銷量。因為公務員、單位房消費群體的大批入住,會帶動社會上大批人的購買。不像之前,市場以高端消費群體為主導,帶動效應有限,而現在的單位房消費群體對社會的整體帶動面會較廣。

        目前南昌的消費者已經由以前根本不知道地暖系統(tǒng)為何物,轉為開始考慮要不要裝地暖系統(tǒng)。因為已經有很多工程項目安裝了地暖系統(tǒng),有了吃螃蟹的人,口碑效應帶動廣大市民逐漸意識到原來地暖系統(tǒng)可以讓冬季生活得更舒適,更多的消費者也開始選擇使用地暖系統(tǒng)。

        以合理競爭的心態(tài)做市場

        整體來講,暖通行業(yè)大環(huán)境好,通透性好。因為系統(tǒng)服務商服務的特性,使得跨區(qū)較為困難,因此行業(yè)都愿意分享經驗。再加上做系統(tǒng)服務商的老板通常都是技術出身,因此,對產品技術的分享精神較好。我從加入暖通行業(yè)之后,就非常喜歡這個行業(yè),因為沒有任何一個行業(yè)比這個行業(yè)的溝通更暢通。行業(yè)各個公司、各個區(qū)域之間的資源共享性很好,如到廣華、華誠,怡生、華商等供暖公司,聽到是來自江西市場的同行對供暖行業(yè)的學習,都會熱情接待,接待時也很愿意敞開胸懷的溝通、分享經驗。且行業(yè)從業(yè)者之間沒有任何排斥,做什么活動也會互相支持。所謂市場有界限,區(qū)域有界限,溝通無界限。

        其實供暖行業(yè)在每個區(qū)域都有2~3家做得比較好的企業(yè),但做供暖行業(yè),必須要有好的心態(tài),經營上以品質為主。否則,就會給公司的發(fā)展帶來隱患,也會對行業(yè)帶來不利。其實,在供暖行業(yè),一個區(qū)域招投標時通常就幾家,不像別的行業(yè)有很多家。市場本身已經平分天下,所以一個區(qū)域內的商家要以合作的態(tài)度去做項目和市場。而平時,也要保持常態(tài)化的溝通,擺脫同行是敵人的心態(tài),嘗試沙龍等多種交流方式溝通合作,以合理競爭的心態(tài)去做市場,避免同行之間惡性競爭。

        智能家居一體化產品是未來發(fā)展趨勢

        我公司目前供暖、空調、熱水、凈水和新風系統(tǒng)都在做,雖然凈水和新風的銷量不是很大,但也有一定的銷售。整體上,江西的水質還不錯,所以,凈水和新風需要代理商主動去推。但為了未來的市場,現在仍然要做整體系統(tǒng)化產品。南昌供暖市場潛力很大,采暖技術也在不斷的發(fā)展中改進。一體化的概念,以及消費趨勢的選擇,要求暖通行業(yè)經營者的產品必須多元化、系統(tǒng)化。

        現在很多公司都從智能家居一體化入手,我公司也已經開始展示智能家居,未來包括地暖、空調、熱水、燈光都將是智能化控制。隨著控制的不斷升級,集成后的一體化系統(tǒng)也會越來越節(jié)能,使用起來也會越來越方便。如日控、周控以及遠程網絡控制,都可以很方便的實現。技術的升級也使得市場不能再以單一供暖產品為主,而是系統(tǒng)化解決方案,為消費者提供綜合性服務,這個是未來發(fā)展趨勢。

        歐龍在家用采暖、中央熱水、家用凈水、中央新風、中央除塵、地源熱泵、泳池熱泵;節(jié)能光電;以及給排水工程和智能化工程市場領域均有涉及。公司基于CS滿意營銷理念的“4S”團隊,為江西消費者提供體驗、設計、銷售、安裝、售后等一站式優(yōu)質服務,并提供更加舒適、健康、節(jié)能、環(huán)保、安全的系統(tǒng)解決方案。

        夯實基礎,爭取長遠發(fā)展。

        其實做任何一個行業(yè),把握住機遇很重要。如果在市場開發(fā)方面投入過早,而市場還沒有這么大的容量,投入與產出就會不成比例,企業(yè)決策者及其員工就會失去信心;如果一家企業(yè)在市場開發(fā)上投入過晚,市場可能就被競爭者搶先占領了。我預計江西市場兩三年以后,凈水和新風系統(tǒng)將會是爆發(fā)式增長。與此同時,任何一家企業(yè)想一進入暖通行業(yè)就賺錢是不現實的。要在這個行業(yè)發(fā)展,需要打造品牌,而打造品牌需要長遠規(guī)劃。

        我公司將2012年到2014年作為基礎夯實期,在承接項目上重“質”不重“量”,在確保系統(tǒng)設計和施工水準的前提下,努力去引導和培育市場,并不斷提升公司軟實力、完善軟環(huán)境,推行標準化服務、系統(tǒng)化服務。如公司實行統(tǒng)一規(guī)范的6S標準施工流程(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全),為迎接南昌地暖市場的未來發(fā)展夯實基礎。待市場爆發(fā),歐龍已經做好充分的準備。endprint

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