■ 楊文超 副教授（徐州工程學院管理學院 江蘇徐州 221008）

關系涉入度指的是組織為了關系的建立、維持與發(fā)展，而與伙伴進行的組織間整合與互動的程度。本文以關系特征作為調節(jié)變項,主要探討關系涉入的前置因素與影響結果。研究結果顯示，組織的策略意圖與關系傾向對買方關系涉入程度有正面顯著的影響。買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度間也存在著密切的關聯性，且買賣方關系涉入程度提高時，關系績效也會隨之提升。此外，組織間若存在權力的對稱，對組織的關系涉入程度與關系績效具有正向強化效果。關鍵詞：關系涉入 公司性向 組織間關系

關系涉入就是把涉入的概念置于組織間的合作關系之上。本文的焦點放在組織間行為面的涉入，究竟透過何種組織間關系特征，才可以促進組織關系涉入程度，進而提升組織的關系績效呢？這也是值得深入探索的問題。基于此，在本文中也將加入組織間關系特征作為調節(jié)變項，并且觀察其對關系涉入程度與關系績效的影響。

綜合言之，本文的研究目的如下：探討關系涉入程度對關系績效的影響；探討公司性向對關系涉入程度的影響；由買賣雙方的觀點來探討關系涉入程度；探討組織間的關系特征對關系涉入程度與關系績效的調節(jié)效果。

相關文獻概述

關系涉入。Gadde and Snehota（2000）也認為組織間關系親密的程度可以用雙方的整合程度來衡量，并且提出關系涉入的三個構面（營運協(xié)調、資源調適、個別互動）用以衡量涉入的程度。Day（2000）指出組織對組織間關系的參與程度，可由溝通、連結、協(xié)調三方面來描述。

公司性向。性向是組織層級的特質或行為特征，會影響公司在組織間關系中的行為與互動。Johnson and Sohi（2001）認為公司性向會對其與伙伴間的互動以及建立與管理組織間關系的行為產生顯著影響。本文所指的性向包括策略意圖與關系傾向。

組織間關系特征。本文采用的組織間關系特征包括：權力的對稱，Weber（1947）認為權力是個人的意志可左右他人行為的可能性；資源互補性，Das and Teng（2000）利用資源的相似性與資源利用率，將資源結合的類型分為：互補、剩余、增補、浪費；專屬性投資，Jap（1999）指出專屬性投資是支持買賣關系的不可轉移投資。

關系績效。企業(yè)目標可以透過組織間的合作關系來達成（Donaldson and O`Toole，2001）。從關系績效的文獻中，可了解關系績效的組成構面是多元的（Gadde and Snehota，2000）。關系績效的組成構面如：Evans and Laskin（1994）在產業(yè)行銷研究中的滿意度、忠誠度與品質及利益；Artz（1999）在產業(yè)市場研究中，將關系績效的組成構面分為協(xié)商成本、滿意度及價值傳遞。

表1 研究變數及操作性定義

表2 公司性向與買方關系涉入程度的多元回歸分析

表3 買方關系涉入（X組）與賣方關系涉入（Y組）的典型相關檢驗

表4 買方關系涉入與關系績效的多元回歸分析表

研究方法

（一）研究思路

組織可能會因為本身的公司性向而產生對關系不同的涉入程度，而組織彼此間對關系的涉入程度也可能存在密切的關聯性。本文以買方與賣方觀點出發(fā)，并認為它們各自對關系涉入的程度，會導致高的關系績效；且預期當彼此都對關系涉入很深時，將有更高的關系績效。

（二）研究假設

第一，公司性向與買方關系涉入程度關系。策略意圖：H1-1：組織的策略意圖越強烈，則其對組織間關系的涉入程度將越高；關系傾向：H1-2：組織的關系傾向越強，則其對組織間關系的涉入程度將越高。

第二，買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度的關系。H2：買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度之間存在相關。

第三，買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度對關系績效的影響。H3：買方對其組織間關系的涉入程度提高，將有助于關系績效的提升。H4：賣方對其組織間關系的涉入程度提高，將有助于關系績效的提升。H5：高度買方關系涉入程度與高度賣方關系涉入程度的互動，比起單方面關系涉入程度，將可導致關系績效有更高的提升。

第四，組織間關系特征對關系涉入程度及關系績效的關系。權力的對稱：H6-1：組織間若存在權力的對稱，則組織的關系涉入程度對關系績效具有正向強化效果；資源互補性：H6-2：組織間資源互補性的程度越高，組織的關系涉入程度越能對關系績效具有正向強化效果；專屬性投資：H6-3：組織間若存在專屬性投資，則組織的關系涉入程度對關系績效具有正向強化效果。

（三）研究變數與操作性定義

研究變數及操作性定義，如表1所示。

（四）抽樣設計與問卷回收

本文為了深入探討買賣雙方的關系，以供應鏈中的制造商與供應商的關系為研究對象，制造商代表買方，供應商代表賣方。本文擬從國內各省份大制造業(yè)企業(yè)中隨機抽取100家為研究主體。共寄出998份，回收樣本為121份。本文設有2道反向題，以作為是否為有效問卷的準則，若有回答矛盾者予以刪除，總計為6份，而填答未完全刪除者有3份，共計有效樣本數為112份，問卷有效回收率為11.28%。

（五）信度與效度分析

1.信度。依據Guedford（1965）的看法，認為α值小于0.35為低信度，應予拒絕，介于0.70至0.98之間，則為高信度。本文各構面的信度皆在0.86以上，依學者的看法，屬于高信度。

2.效度。本文先進行文獻探討以確定研究變數的內容后，再參考國內學者相關實證研究所附問卷發(fā)展而成，初稿完成后，請專家進行審核與修訂，因此本文問卷應有相當的內容效度。

實證研究

（一）公司性向與買方關系涉入程度的檢定

由表2的回歸分析結果，可以知道策略意圖、關系傾向與買方關系涉入程度間具有顯著的正向關系，即表示當組織的策略意圖越強、關系傾向越高時，越會提升組織對關系的涉入程度。此研究結果與H1-1及H1-2相符，因此H1-1與H1-2成立。此模型調整后R2=0.267，表示模型具有一定的解釋能力。

（二）買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度的關聯性檢定

以買方關系涉入為自變量，賣方關系涉入為因變量，經典型相關分析后可以找出四條判別式，但只有其中的兩條判別式達到顯著水準，且只有一條符合典型相關系數大于0.5，重迭系數大于0.05的選取準則，其典型相關系數為0.806，參見表3。

在買方關系涉入程度上，其自我相關為49.882%，重迭系數為39.416%。也就是買方關系涉入程度能由營運協(xié)調、資源調適、個別互動、溝通程度所解釋的能力為49.882%，而為賣方關系涉入程度所解釋為39.416%。至于在賣方關系涉入程度上，其自我相關為63.424%，重迭系數為41.216%，也就是賣方關系涉入程度能被營運協(xié)調、資源調適、個別互動、溝通程度解釋63.424%的水準，而被買方關系涉入程度解釋的水準為41.216%。由上可知，買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度之間存在相關，所以H2成立。

（三）買方關系涉入程度、賣方關系涉入程度與關系績效的關系分析

以下將利用多元回歸分析模型，對買方關系涉入程度、賣方關系涉入程度與關系績效的關系，進行假設檢定。

1.買方關系涉入程度與關系績效。以買方關系涉入程度的因素為自變項，關系績效為因變項，進行多元回歸模型分析。由表4的回歸分析結果，可發(fā)現營運協(xié)調、資源調適、個別互動、溝通程度與關系績效之間存在正向關系。此研究結果與H3相符，而模型調整后R2=0.480，表示模型具有不錯的解釋能力。

表5 賣方關系涉入程度與關系績效的多元回歸分析表

表6 買方關系涉入程度的變異數分析

表7 賣方關系涉入程度的變異數分析

2.賣方關系涉入程度與關系績效。以賣方關系涉入程度的因素為自變項，關系績效為因變項，進行多元回歸模型分析。由表5的回歸分析結果，可發(fā)現賣方的營運協(xié)調、資源調適、個別互動、溝通程度與關系績效有著正向關系。此研究結果與H4相符，而模型調整后R2=0.300，表示模型具有一定的解釋能力。

3.買方關系涉入程度、賣方關系涉入程度與關系績效。為檢驗買方關系涉入程度、賣方關系涉入程度與關系績效間的關系，本文先將買方涉入程度與賣方涉入程度采用集群分析來分群，并以ANOVA來為集群命名，分別為高、低買方涉入與高、低賣方涉入，參見表6與表7。

接著以關系績效為因變量，用2-Way ANOVA來檢驗買方關系涉入程度與賣方關系涉入程度間是否存在交互作用，分析結果并不顯著（p-value=0.591），因此H5不成立。本文進一步將資料分為三組，第一組是高買方涉入與高賣方涉入，第二組是高買方涉入與低賣方涉入、低買方涉入與高賣方涉入，第三組是低買方涉入與低賣方涉入，以關系績效為因變量，用ANOVA來檢驗各組間差異，結果可以發(fā)現第一組與第二組間沒有顯著差異，但第一組、第二組皆和第三組間有顯著差異，參見表8。這個結果顯示出在買賣雙方間，若有其中一方對關系涉入程度很高，與兩方皆為高度關系涉入程度所能達成的關系績效，其間并沒有差異。

（四）組織間關系特征的干擾效果檢定

本文參考Mohr， Fisher and Nevin（1996）的研究資料分析“階層式調節(jié)回歸分析”（Hierarchical Moderator Regression Analysis），以及Kleinbaum，Kupper， Muller and Nevin（1998）的互動項回歸分析（Interaction in Regression），并以此法來檢驗H6。

從表9可以發(fā)現權力對稱性對關系績效并未達到顯著水準，這意味著在樣本廠商與供應商權力的對稱性并不會對關系績效造成顯著的影響。但權力對稱性對于買方關系涉入與關系績效的干擾效果達到顯著水準，顯示權力對稱性可以顯著地調適買方關系涉入對于關系績效的影響，因此H6-1成立。

此外，資源互補性對關系績效達到顯著水準，這意味著樣本廠商中，與供應商資源的互補對關系績效有顯著的影響；不過干擾效果并未達到顯著水準，顯示資源互補性無法顯著地調適買方關系涉入對于關系績效的影響，所以H6-2不成立。

表8 買方與賣方關系涉入程度高低三組的差異分析

表9 干擾效果的檢定

專屬性投資對關系績效并未達到顯著水準，這表示樣本廠商與供應商間的專屬性投資對關系績效并沒有顯著的影響。雖然專屬性投資并沒有達到顯著水準，不過其β值大于0，顯示專屬性投資對關系績效有正面的影響。而專屬性投資對于買方關系涉入與關系績效的干擾效果并未達到顯著水準，顯示專屬性投資無法顯著地調適買方關系涉入對于關系績效的影響，因此H6-3不成立。在關系的探索期與衰退期存在著高度的風險與不確定性，此時專屬性投資并不能獲得保障，也可能帶來負面的影響。因此本文推測專屬性投資在探索期與衰退期對買方關系涉入與關系績效間的干擾效果，可能與建立期與成熟期有差異。

結論與建議

當企業(yè)本身的策略意圖強烈，公司將會傾向將關系當成競爭優(yōu)勢的來源并致力于與其伙伴間的整合與互動，以提升競爭優(yōu)勢。強烈的關系傾向源于伙伴關系會提高成果的信念，而若企業(yè)具有關系傾向，將會影響其對管理組織間關系的行為，使企業(yè)致力于關系的建立、維持與發(fā)展，以期能夠與伙伴間維持長期的關系。關系的買方與賣方間存在有“互惠”的行為，若其中一方對組織間關系進行協(xié)調、資源調適與互動等行為，也會使得另一方與之配合，并且以正面行為作為回應。而且無論是買方或是賣方，若是其關系涉入的程度提高，將會有助于關系績效的提升。對稱的依賴結構會基于信任而培養(yǎng)出長期的關系。當組織間存在權力的對稱，也就是意味著彼此相互依賴的程度很高時，將可促進組織溝通與協(xié)調的程度，進而提升關系績效。

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