□中國農業(yè)科學院作物研究所研究員佟屏亞

種子營銷正邁向“大戶時代”

□中國農業(yè)科學院作物研究所研究員佟屏亞

背景：土地流轉加速

在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化快速推進過程中，我國糧食生產出現(xiàn)兼業(yè)化、副業(yè)化趨勢。為發(fā)展具有中國特色、適度規(guī)模經營的糧食生產新模式，在穩(wěn)定傳統(tǒng)種糧隊伍的基礎上，必須有序地進行土地流轉，培育一批新型種糧大戶，扶持糧食生產專業(yè)合作社。

在中央政策指導下，各級政府重視種糧大戶和糧食生產合作社的發(fā)展。據(jù)農業(yè)部資料，截至2014年6月，全國農村土地流轉面積達到3.8億畝，占全國耕地面積的28.8%。擁有耕種50畝以上的農戶317萬戶，擁有耕地200畝以上的家庭農場87萬個；農業(yè)合作社124萬家，涉及7400萬農戶，共占中國總農戶的1/4左右。當前土地流轉類型主要有轉包、合作、轉讓、互換、入股和租賃等。從所有類型土地看，土地流轉的主要方式為租賃和轉讓，所占比分別為55.12%、29.73%。

從農村土地流轉區(qū)域看：華北地區(qū)30.22%；華東地區(qū)21.78%；東北地區(qū)19.53%；華南地區(qū)10.71%；西南地區(qū)7.52%；華中地區(qū)6.92%；西北地區(qū)3.33%。從土地流轉規(guī)?？矗悍N糧大戶和家庭農場承包土地50-200畝，流動性較大；種糧專業(yè)合作社上千畝至幾萬畝，土地相對穩(wěn)定。

現(xiàn)狀：種子營銷和購買行為發(fā)生變化

農田種植規(guī)?；狗N子營銷和購買行為發(fā)生變化。種子企業(yè)和經銷商及時尋找面向種糧大戶的服務通道，建立穩(wěn)定的供需關系迫在眉睫。

對種糧大戶來說，有著共同種植意愿的農民組織起來，農業(yè)生產從一家一戶自給自足轉向商品經濟、市場經濟，購買行為從零星分散轉變成集團采購，繞過零售環(huán)節(jié)直接和經銷商或廠家交易。這些新型農業(yè)經營主體對種子的選擇和定價有了更多的話語權，專業(yè)能力和議價能力都很強，對于差異化、高性價比的種子的需求越來越高。種糧大戶對農業(yè)生產的各項要素的重視程度、相關產品和技術信息的掌握、以及對生產成本的控制和農資產品價格的敏感度也高于普通農民。集體購買行為更加理性，貨真價實不僅僅是體現(xiàn)在價格折讓和優(yōu)惠上，而是提升種子投入的產出比，即品種所能給農作物帶來的增產和增收的結果，農民需要高產、多抗、適宜機械化作業(yè)的品種，以及有效透明的技術服務和保證增產增收的實效。

對種子企業(yè)來說，農作物規(guī)?；N植，提升新型種子經營主體在市場的談判力，價格已經不是第一位的決定因素，傳統(tǒng)的價格分配格局將被改變，對新品種示范推廣、全面技術服務的要求越來越高，已經超越了價格、甚至奪走了價格對市場的決定權。種業(yè)老板必須努力擴大企業(yè)集中度、提高產業(yè)集成度，并從育種目標上進行調整，以獨家擁有自主產權、獨具特色的品種，打造好品種、品牌、網(wǎng)絡，建立產前、產中、產后一體化的全程服務體系，更多的表現(xiàn)在銷售服務能力的較量和企業(yè)綜合實力的比拼。種子企業(yè)對于種糧大戶的技術支持與服務的標準也要遠遠高于普通農戶，通過這些種糧大戶去影響其他農戶，最終贏得市場競爭的吸引力。

對經銷商來說，隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復存在。能賺錢的廠家賺錢的機會越來越多，把經銷商的利潤空間給攤薄了，價格越賣越低，利潤越來越少，經銷商會感到賺錢越來越難。面對種糧大戶，除擁有獨家代理銷售的品種外，必須實行農資連鎖經營，使傳統(tǒng)的單線經銷模式向整體推進的經銷模式轉型升級。經銷商要為農戶提供不同種植環(huán)境中配套技術措施和綜合解決方案，同時還需要推進解決方案的力度和廣度，最終的結果和效益會直接影響農戶對經銷商的依賴度。經銷商將向兩極分化，有的會逐步做大做強，有的會迅速被淘汰出局。

未來：農資營銷一體化將成趨勢

在政策的推動下，隨著集約化農業(yè)進程以及終端客戶結構的改變，農資產品消費人群將逐步縮減和集中，農資經銷環(huán)節(jié)將發(fā)生淘汰與篩選，適者生存。農資產品營銷一體化將成為企業(yè)未來的發(fā)展方向，通過提供種子、化肥、農藥等一站式服務，將產品、技術、物流融為一體的新型農資經銷模式將成為發(fā)展的主流。