□青島厚天農(nóng)資營銷有限公司總經(jīng)理王英奇

天氣冷，但工作熱氣騰騰，忙里忙外，大家都閑不著。一大早還沒起床，分公司經(jīng)理就來了，講有個同行，前一天晚上給他打電話，很想加盟厚天，極力讓他引薦，來請示我是否約談。我立馬從床上蹦起來，大好消息，上午已經(jīng)有安排，只有約在下午了。見面聊天，才知道人家1996年就開始做農(nóng)資了，是十足的前輩，積累是有了，但現(xiàn)在感覺找不到路了，兩三個小時，大家聊得比較深入，也引發(fā)了我的很多思考。

零售終端“不好干”

我這里講的是絕大部分，至少我們青島這里是這樣子。同行前輩講：他們村里總共9000多畝地，人均5畝半，2000多畝是蔬菜，確實是好市場。周圍9家做農(nóng)資的，其中一家與其開業(yè)時間接近，其他的都是年輕后輩，有和農(nóng)資電商合作的，也有加盟其他企業(yè)的，各式各樣都有，但大家日子都不好過，為什么呢？賒銷！他還算清收不錯的，只十幾萬收不上來，其中一戶欠他兩三萬的有6年都沒給。他同時也舉了個例子，加盟某農(nóng)資電商的，肥料現(xiàn)款進(jìn)來，為了顯示電商的優(yōu)勢加5到10元就“賣”出，不對，用詞錯誤，應(yīng)該是“賒”出，現(xiàn)在正在找新路了。利息都不夠，被坑的就差“搶劫”了。而且賒了還沒完，還要不斷請吃請喝來“維持關(guān)系”，不然連上年的都不好要了。他順口說了一句：你們厚天不賒不知道感受，有的農(nóng)戶從開年到年底就結(jié)一次賬，而且禮品年初就拿走了，定好的用40包肥料，可年底一算就用了35包，禮品也不能拿回來了，更有甚者到年底只給一半，我是搭了禮品還賠錢，本錢都回不來。

好一個我們厚天不賒不知道感受啊，我接茬對他說：讓你現(xiàn)款，你敢不？同行前輩搖頭說：那樣你能賒出去200噸，現(xiàn)款你80噸也賣不出去！我連著問了三遍：你試過嗎？前兩次他還是理由滿滿，到第三次他才反應(yīng)過來回答說：沒試過！難怪營銷專家們總說經(jīng)銷商改變的意識有了，但骨子里的習(xí)慣難改。沒試過怎么就知道不行呢，不是真的不行，是心理關(guān)過不去。厚天不就在做現(xiàn)款，而且剛開一年多的分店營業(yè)額都比這干了快20年的同行前輩還多嗎？

農(nóng)資零售終端“不好干”，我們覺得就是農(nóng)資零售的門檻太低，進(jìn)來的太容易造成的！自己不升級，出路不是被別人占領(lǐng)了，而是被自己堵死的。

零售商不敢擴(kuò)大用戶群

這源于交流中杜經(jīng)理的一句問話，同行前輩也給了肯定的答案：不敢擴(kuò)大用戶群。為什么？很簡單的道理，現(xiàn)在賒銷比例假如是20%，100萬欠款中有20萬當(dāng)年收不上來，如果銷售500萬，那就是至少100萬當(dāng)年收不上來，那這盤生意就徹底垮了，流動資金徹底沒了，看看他們的村子，500萬也不是壟斷地位，他還沒第一呢就自己把自己做死了，根本見不到“成功的太陽”。我們分析：他們也沒法增加用戶，每個零售商都有自己的一批“死黨”，游離出來的不是小戶就是欠賬不愿意還的“問題戶”，增加進(jìn)來也還會跑，這樣的用戶增加的越多，他自身的經(jīng)營風(fēng)險越大。即使這些原因都不成立，單就一個客戶維護(hù)就難為死他了，都是些欠了帳的大爺，維護(hù)成本更高，單單是想著法子換請吃菜單、換過年過節(jié)送的禮品也夠費力費神的了，如果再增加些“大爺”用戶，自己都承受不了，更別說繼續(xù)改進(jìn)服務(wù)了。

所以，村里的農(nóng)資零售商相對比較穩(wěn)定地在經(jīng)營著，難過的不只一家，至少圖個心理平衡。試問一下：如果實現(xiàn)先款交易，還會這樣嗎？。

在村里不要亂談技術(shù)

一句話可能打擊一大片，確實有高手就在村里，這里絕沒有不敬的意思，畢竟我們厚天也不斷學(xué)習(xí)、摸索、進(jìn)步中，但這句話不是厚天人說的，是這位耿直的同行前輩說的。他在自己村里有個店面，也趕周圍三個村的大集，一年銷售300噸肥料、10萬元的農(nóng)藥。他給我們舉了兩個鮮活的例子：一是他就喜歡賣草甘膦、百草枯，用著簡單，大家也都知道怎么用，一打老草、嫩草都死了，看得見，摸得著，這產(chǎn)品賣著就是“爽”；另一個是他曾經(jīng)給一家種菜的配了藥，把小苗子都打死了，私下賠了三四百塊錢解決的，之后他就很謹(jǐn)慎，不懂的就推。反正拿個葉子看不明白，就扯其他的，總之拿不準(zhǔn)的堅決不能賣，任憑經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員怎么拍胸脯也不賣。其實這是真的聰明人，至少不會為了錢胡作非為。

技術(shù)并不高深，我們認(rèn)為農(nóng)業(yè)技術(shù)就是窗戶紙，農(nóng)民最懂技術(shù)了，只是他們不善于總結(jié)和擴(kuò)展，需要我們捅破這個窗戶紙而已。大家都不理解、不能使用的技術(shù)，我覺得在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上也沒什么價值，因為農(nóng)業(yè)經(jīng)不起忽悠，也要不得忽悠，神秘的傳授通常都有欺騙的因素，所以農(nóng)業(yè)技術(shù)必須是農(nóng)民都能理解和使用的技術(shù)。但現(xiàn)在的農(nóng)村，太多的農(nóng)資經(jīng)銷商是借時代的機(jī)會進(jìn)來的，而不是經(jīng)過真正的培訓(xùn)才上崗從業(yè)的，因此就出現(xiàn)了賣肥賣藥還可以，一談農(nóng)業(yè)技術(shù)就發(fā)蒙的一群人，這才是我們現(xiàn)狀的癥結(jié)所在啊。同行前輩講：他們村里的去菜市場發(fā)完菜，吃喝都不買，先來厚天拿點藥拉點肥，而且還先把錢交了，因為他們賒不出來。說的時候難免有些戲謔，也夾雜幾分羨慕，其實，我當(dāng)時聽到，心里非常沉重，這不是表揚啊，而是談及到另外一個責(zé)任的問題，如此這般，厚天要是服務(wù)不好，達(dá)不到農(nóng)民用戶的那弱弱的期望值的話，那我們真的是罪莫大焉。有再多的錢都難買信任，用戶信任我們不是讓我們發(fā)大財?shù)?，而是讓我們更加潛心研究技術(shù)，然后再解決好他們的問題，讓他們的農(nóng)作物不出大問題，進(jìn)而有豐收、有收益，改善家庭的生活。想到這，感覺做農(nóng)資零售也是十分高大上的，做起事來也很有成就感。

希望總是有的，從經(jīng)營角度來看，也同樣讓我們睡不著覺。為什么，因為機(jī)會太好了，我們的機(jī)會太大了，正因為同行有如此多的“不容易”，才讓我們更“容易撿便宜”，做好簡單的技術(shù)服務(wù)工作，就可以有成績，就可以體現(xiàn)農(nóng)資人的價值。農(nóng)業(yè)的每一天，都是充滿希望的一天。