□郭兆熊

客戶會需要注重內(nèi)涵

□郭兆熊

又到年底了，各農(nóng)資企業(yè)又進入了會議高峰期，年會、峰會、訂貨會，座談、懇談、茶話會。其目的都在為明年的銷售做工作，提前讓經(jīng)銷商打款訂貨，提前占領市場資源。會上領導致辭，銷售政策，打款計息政策等大同小異。會后禮品，獎品，紀念品，經(jīng)銷商高高興興拿走。訂貨的獎品從送貨物、送現(xiàn)金，到送金條、銀條，送汽車。企業(yè)也是絞盡腦汁，深恐經(jīng)銷商不滿意。

各企業(yè)年年開客戶會，套路變化不大，訂貨量也沒有太大的變化，只是對于經(jīng)銷商來說，誰開會目的都一樣，要么看誰的政策更優(yōu)惠，要么看和哪家企業(yè)關系更好，從而確定給企業(yè)打款數(shù)額。有些企業(yè)會議也邀請營銷專家講授營銷知識，有些企業(yè)會議邀請農(nóng)業(yè)專家給經(jīng)銷商培訓農(nóng)技知識，有的企業(yè)會議邀請政府領導鼓勁。年底經(jīng)銷商朋友也基本上處于出差狀態(tài)，奔波于各企業(yè)的會議之間，忙于企業(yè)安排的旅游路上。

國內(nèi)農(nóng)資市場經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，經(jīng)銷商發(fā)展也呈現(xiàn)不同的發(fā)展階段，那么年底的企業(yè)訂貨會難道除了以上這些內(nèi)容就不能再有所創(chuàng)新嗎？經(jīng)銷商和企業(yè)之間的關系擺脫這種簡單的物質(zhì)誘惑還能不能持續(xù)呢？經(jīng)銷商除了對企業(yè)發(fā)的禮品、獎品、各種政策感興趣，還有沒有更多的需求呢？

企業(yè)都在講要與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，如果戰(zhàn)略聯(lián)盟還是限于銷售產(chǎn)品，經(jīng)銷商對企業(yè)需求沒有出現(xiàn)新變化，這聯(lián)盟可能就是個噱頭。經(jīng)銷商在發(fā)展過程中出現(xiàn)很多問題，這些問題有些是行業(yè)的共性，有些是企業(yè)特殊情況，讓幾百家經(jīng)銷商都來到了企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺上，能否通過企業(yè)特殊的資源優(yōu)勢，強大的協(xié)調(diào)能力，幫助經(jīng)銷商有更好的發(fā)展，有更快的提升，真正實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義，讓經(jīng)銷商與企業(yè)一起成長，攜手共進，銷售產(chǎn)品固然重要，幫助經(jīng)銷商解決眼前困難也很有意義。

十年前，一場客戶會議可以收取幾千萬，甚至上億的預付款，經(jīng)銷商因為獎了一輛卡車，明年沖著寶馬而努力。如今經(jīng)銷商可能對物質(zhì)需求依然存在，但是哪家企業(yè)能夠走進經(jīng)銷商的心里，能關注經(jīng)銷商的企業(yè)發(fā)展，大家一同進步可能是新的需求。如何把經(jīng)銷商需求分類，根據(jù)不同的情況給予支持，研究客戶需求是未來企業(yè)核心競爭力。客戶需求有產(chǎn)品需求，也有企業(yè)發(fā)展需求，更有心理需求等等。