□魯西集團(tuán)磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理 徐廣河

本周關(guān)注

復(fù)合肥市場凸顯“三大問題”

□魯西集團(tuán)磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理 徐廣河

魯西集團(tuán)磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理徐廣河深入一線探究市場行情及經(jīng)銷商的生存狀況。他認(rèn)為，目前，復(fù)合肥市場整體銷售比較平淡。從銷售一線情況來看，今年復(fù)合肥市場又發(fā)生重大變化，與去年冬季行業(yè)對今年市場預(yù)測相比，當(dāng)前實(shí)際情況多方面存在較大出入，甚至超乎預(yù)料。此外，關(guān)于下游銷售情況，他認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷正在經(jīng)受巨大挑戰(zhàn)，特別是今后“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)業(yè)板塊快速發(fā)展，線上線下的結(jié)合，不遠(yuǎn)的將來，經(jīng)銷商可能面臨真正失業(yè)。

近期，筆者走訪了東北、中原市場，與同行企業(yè)、復(fù)合肥一級、二級經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，他們對當(dāng)前復(fù)合肥市場，雖持有不同看法，但普遍反映，今春市場幾個(gè)方面超乎預(yù)料。首先，東北市場，年前冬儲復(fù)合肥統(tǒng)計(jì)到貨量要少于去年同期20%-30%，且磷酸二銨價(jià)格，每噸比去年高300元左右，與復(fù)合肥價(jià)差大，復(fù)合肥價(jià)格有優(yōu)勢，行業(yè)普遍看好今春復(fù)合肥市場，但春節(jié)后，并未出現(xiàn)這樣的行情。其次，不管是東北，還是中原市場，復(fù)合肥零售價(jià)格均非常低，價(jià)格競爭異常激烈。再次，與往年相比，銷售時(shí)間更加提前，年前就已備夏季玉米肥，開二級經(jīng)銷商會議，開展進(jìn)村訂肥。還不到5月份的時(shí)候，中原很多市場，夏季玉米肥銷售已基本結(jié)束。大家普遍反映，目前復(fù)合肥銷售，是一場沒有硝煙的戰(zhàn)役，旺季銷售市場靜悄悄。

縱觀以上分析認(rèn)為，復(fù)合肥市場競爭，已從前幾年生產(chǎn)企業(yè)之間整合競爭，逐步深入到一二級經(jīng)銷商的競爭，以及終端市場的競爭。筆者在調(diào)研走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)了基層經(jīng)銷的很多問題。

問題一：行業(yè)告別暴利時(shí)代，經(jīng)銷商處于競爭整合期

經(jīng)過市場走訪，行業(yè)專家總結(jié)了復(fù)合肥經(jīng)銷商提及最多的三大問題。隨著國家集約化農(nóng)業(yè)的戰(zhàn)略逐步深入，土地流轉(zhuǎn)加速，農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種植大戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體蓬勃發(fā)展。在農(nóng)業(yè)大發(fā)展的大潮下，復(fù)合肥行業(yè)前景非常被看好。同時(shí)，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)也在快速發(fā)展。目前，復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時(shí)代，大企業(yè)大品牌的市場割據(jù)已經(jīng)形成，復(fù)合肥前十家企業(yè)不是上市公司就是央企，有分析稱，市場份額已占到20%。行業(yè)預(yù)測，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的整合已進(jìn)入后期，且近幾年將迎來產(chǎn)業(yè)的飛躍期。

目前，復(fù)合肥已告別暴利時(shí)代，經(jīng)銷商處于激烈競爭的整合時(shí)期，大多在抱怨這個(gè)行業(yè)越來越難干。但更多分析認(rèn)為，經(jīng)銷商群體正處于大的機(jī)遇窗口期，是少部分有思想、趕潮流經(jīng)銷商大發(fā)展的時(shí)期，是淘汰保守經(jīng)銷商的時(shí)期。誠然，當(dāng)前經(jīng)銷商生意已不如以前好干，但優(yōu)勝劣汰，更有利于行業(yè)健康發(fā)展。

從市場整體來看，復(fù)合肥經(jīng)銷，是為數(shù)不多的穩(wěn)賺不賠的生意，即使操作不好，生產(chǎn)企業(yè)一般都有保底。因此經(jīng)銷商應(yīng)勇于探索，爭做佼佼者。

問題二：不下市場，不做服務(wù)，靠賒銷維護(hù)客戶

復(fù)合肥經(jīng)銷商，很多都是上世紀(jì)90年代末，從農(nóng)資公司等農(nóng)業(yè)服務(wù)部門出來闖市場的，不少是農(nóng)資公司破產(chǎn)后的下崗職工。創(chuàng)業(yè)初期，夫妻二人起早貪黑，進(jìn)村開展各種促銷訂肥活動。而今天，大家已成長起來，今非昔比，縣級經(jīng)銷商資產(chǎn)成百萬上千萬，達(dá)到超小康水平。而現(xiàn)在這些經(jīng)銷商一般不愿意再受苦受累，不少人很長時(shí)間不下市場，下鄉(xiāng)視察也多是蜻蜓點(diǎn)水。目前不少復(fù)合肥經(jīng)銷商仍是夫妻店，沒有業(yè)務(wù)員，不下市場，不做服務(wù)，除了賒銷，經(jīng)銷商存在價(jià)值遭到質(zhì)疑。特別是今后“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)業(yè)板塊快速發(fā)展，線上線下的結(jié)合，不遠(yuǎn)的將來，經(jīng)銷商可能面臨真正失業(yè)。因此，給客戶創(chuàng)造價(jià)值，是生意成功的關(guān)鍵。一級經(jīng)銷商，應(yīng)主動將目前靠賒銷的銷售模式，逐步過渡到給基層經(jīng)銷商、農(nóng)民提供系統(tǒng)化的服務(wù)，才能跑贏市場，才不至于被市場大潮淘汰。

問題三：惡性競爭激烈，利潤越來越薄

當(dāng)前，復(fù)合肥售價(jià)越來越低。不過，這是非常正常的，任何行業(yè)發(fā)展都會經(jīng)歷這一階段。分析認(rèn)為，復(fù)合肥售價(jià)越來越低的原因，首先得看是不是所有復(fù)合肥品種都售價(jià)低。市場上緩釋肥、脲甲醛復(fù)合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售價(jià)，還是比較高的，利潤空間依舊比較大。為何復(fù)合肥品種售價(jià)低呢？不難看出，被銷售多年的普通復(fù)合肥品種，由于大企業(yè)與小企業(yè)的普通復(fù)合肥價(jià)格差距較大，目前農(nóng)民已比較認(rèn)品牌來購買。但是，小廠生產(chǎn)的復(fù)合肥，沒有品牌知名度，靠什么競爭？那只有靠低價(jià)格，甚至從產(chǎn)品含量上做手腳，因此導(dǎo)致硫基和氯基復(fù)合肥中氮磷鉀含量15-15-15這類常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格競爭越來越厲害。比如，小企業(yè)氯基15-15-15的復(fù)合肥，噸價(jià)可低到1750元左右，大企業(yè)的則高出200-500元，但是市場上終端售價(jià)都比較低。

分析造成復(fù)合肥售價(jià)低的根本原因，是復(fù)合肥一、二級經(jīng)銷商都按照年復(fù)一年日復(fù)一日的傳統(tǒng)銷售方法，銷售傳統(tǒng)復(fù)合肥品種，而對新型肥料品種缺乏興趣。他們要么嫌操作費(fèi)勁，特別是認(rèn)為搞活動推廣費(fèi)時(shí)費(fèi)力，要么是不會賣，不知怎么賣。這樣，就形成經(jīng)銷商共同在普通復(fù)合肥品種上相互殺價(jià)，致使普通復(fù)合肥售價(jià)越來越低，利潤越來越薄。當(dāng)然，這也是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

從以上對復(fù)合肥行業(yè)三大問題的分析，可以看出，當(dāng)前市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。應(yīng)對這一市場形勢，經(jīng)銷商應(yīng)盡量選擇好合作的復(fù)合肥企業(yè)，拿到幾個(gè)大品牌代理權(quán)，和生產(chǎn)企業(yè)廠商攜手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭能力。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)每年都在不斷推出適應(yīng)市場需求的質(zhì)量更高、效果更好的新型肥料，經(jīng)銷商要抓住機(jī)遇，將經(jīng)營格局打開，盡早實(shí)現(xiàn)公司化改造，招聘業(yè)務(wù)員，和生產(chǎn)企業(yè)銷售人員，共同深入市場一線，做促銷做服務(wù)，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商由坐商向行商轉(zhuǎn)變，再由行商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

只有這樣才能真正地笑傲農(nóng)資市場，不斷發(fā)展壯大，在給客戶、農(nóng)民提供服務(wù)的同時(shí)，獲得回報(bào)和利潤，實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展目標(biāo)。