摘 ? 要：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，營(yíng)銷中應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)資金管理必不可少的一個(gè)組成部分。因競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，很多企業(yè)為了在其中站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大其銷售量，紛紛采取賒銷產(chǎn)品的銷售模式，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增多，因而企業(yè)要承受較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)此種情況，企業(yè)要做好營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)收賬款的管理工作，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)利益。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;問(wèn)題;方法

在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)之下，每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都在不斷加劇，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，所以向消費(fèi)者提供的商品數(shù)量也隨之不斷增多。這時(shí)，企業(yè)不得不采取各種方式進(jìn)行銷售，以擴(kuò)大其銷售額。在依靠產(chǎn)品的品種、技術(shù)、質(zhì)量?jī)r(jià)格、宣傳力度、售后服務(wù)等基礎(chǔ)上，企業(yè)的結(jié)算方式也成為了一種新的競(jìng)爭(zhēng)手段。信用賒銷已成為企業(yè)很重要的一種結(jié)算方式，但由于中國(guó)企業(yè)的信用管理制度還不健全，企業(yè)賒銷導(dǎo)致的壞賬十分嚴(yán)重。

一、應(yīng)收賬款的特點(diǎn)和功能

1.應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

應(yīng)收賬款的管理是指在賒銷活動(dòng)過(guò)程中，銷售商為了提高應(yīng)收賬款的回款率，在向購(gòu)貨商提供商品或服務(wù)的時(shí)候，為了保證自身的權(quán)利不受侵害，銷售商會(huì)采用較為系統(tǒng)的方法來(lái)處理應(yīng)收賬款的回收工作。當(dāng)企業(yè)向購(gòu)貨方提供商品和服務(wù)時(shí)，應(yīng)收賬款管理是經(jīng)營(yíng)管理以及信用管理的一個(gè)重要組成部分。通常情況下，我們可以將應(yīng)收賬款視為企業(yè)提供的一種商業(yè)信用或一種債權(quán)。應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)部分，應(yīng)收賬款是一種債權(quán)性資產(chǎn)。

2.應(yīng)收賬款的功能

（1）貸款融資。應(yīng)收賬款可以進(jìn)行企業(yè)的流動(dòng)資金貸款，根據(jù)應(yīng)收賬款的大小以及應(yīng)收企業(yè)的性質(zhì)向銀行申請(qǐng)流動(dòng)資金的貸款。這樣就可以為企業(yè)的貸款融資提供條件。

（2）提高商品的銷售數(shù)量

目前，全球經(jīng)濟(jì)逐漸呈現(xiàn)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)正在進(jìn)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)工作，因而各行各業(yè)都處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，在此種情況下，企業(yè)要想擁有更好的發(fā)展前景，就必須要采用賒銷這一結(jié)算方式來(lái)加大促銷的力度，在此過(guò)程中，銷售商主要完成了兩項(xiàng)交易內(nèi)容，從表面上來(lái)看，銷售商將商品銷售給購(gòu)貨方，進(jìn)一步看可知，銷售商讓購(gòu)貨商在短期內(nèi)擁有一定數(shù)量的流動(dòng)資金。因此賒銷具有較強(qiáng)的吸引力，如果其他外在條件相同，顧客就會(huì)被賒銷形式的交易所吸引，所以在一定程度上企業(yè)通過(guò)賒銷能夠提高新產(chǎn)品的銷售量，企業(yè)還能因此占有更多的市場(chǎng)。

（3）使得企業(yè)的庫(kù)存大大減少

企業(yè)如果不進(jìn)行賒銷方式結(jié)算產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)相對(duì)減少，銷售量便會(huì)隨之降低，致使一些產(chǎn)品形成積壓，這時(shí)企業(yè)就要花費(fèi)更多的資金去管理和保存數(shù)量日益增加的存貨，然而若企業(yè)采用賒銷方式結(jié)算產(chǎn)品，企業(yè)就可以將大量的存貨轉(zhuǎn)換為應(yīng)收賬款，因而就免去了存貨的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、管理費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)等支出。所以對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想盡快減少存貨量，就要根據(jù)購(gòu)貨商的信用情況進(jìn)行賒銷交易活動(dòng)，從而降低企業(yè)的庫(kù)存壓力，為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

二、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況有利有弊，如何去規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成為一個(gè)需要直面的重要問(wèn)題。

1.應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的積極影響

眾所周知，企業(yè)是以盈利為目的的組織，因此企業(yè)在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，勢(shì)必要不斷擴(kuò)大自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)而為股東謀取更多的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)此，企業(yè)要提高商品的銷售量，以此來(lái)讓企業(yè)獲得較好的經(jīng)營(yíng)成果。一般來(lái)講，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果與企業(yè)的未來(lái)發(fā)展情況有著直接的聯(lián)系，所以企業(yè)必須要采取能夠提高企業(yè)銷售收入的賒銷方法，以此來(lái)增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增加企業(yè)的盈利，賒銷產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，但是賒銷會(huì)為企業(yè)引來(lái)大量客戶，因?yàn)橘d銷對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是非常有益處的。綜上所述。賒銷的結(jié)算方式，不僅能夠提高商品的銷售數(shù)量，還能提高企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

2.應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的不利影響

從上文可知，應(yīng)收賬款能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量，然而應(yīng)收賬款的存在還會(huì)讓企業(yè)承受更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，主要原因是當(dāng)企業(yè)采用賒銷的方法來(lái)銷售商品的時(shí)候，一旦購(gòu)貨方無(wú)法按時(shí)將貨款支付給銷售商，那么銷售商流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)速度就會(huì)大大下降，甚至銷售商會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金鏈斷開(kāi)而面臨破產(chǎn)的窘境。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1.客戶信用調(diào)查工作不到位降低了應(yīng)收賬款回款率

如果企業(yè)在采用賒銷的方式來(lái)銷售貨物或服務(wù)之前沒(méi)有做好客戶的信用調(diào)查工作，那么就會(huì)大大降低應(yīng)收賬款的回款率，可能導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金出現(xiàn)周轉(zhuǎn)不開(kāi)的情況。

當(dāng)我們想要了解客戶過(guò)去的信用狀況時(shí)，可以通過(guò)詢問(wèn)、當(dāng)面采訪、查閱相關(guān)資料等方式獲取客戶的信用信息。同時(shí)，當(dāng)我們要評(píng)估客戶的信用狀況時(shí)，可以通過(guò)一定的評(píng)估方法來(lái)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和償還能力，我們可以了解他們是否有不良記錄，是否有一份相對(duì)穩(wěn)定的工作，然后再根據(jù)這些信息決定能否對(duì)其采用賒銷政策。然而大多數(shù)企業(yè)為了增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量和企業(yè)的銷售收入，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并沒(méi)有對(duì)購(gòu)貨商開(kāi)展較為全面的信用調(diào)查工作，因而一些信譽(yù)較差的購(gòu)貨商存在拖欠貨款的現(xiàn)象，使得銷售商的應(yīng)收賬款的規(guī)模逐漸增大，企業(yè)將會(huì)承受更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重的話企業(yè)會(huì)因此而破產(chǎn)。

2.對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡沒(méi)有及時(shí)分析，導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大

應(yīng)收賬款賬齡反映的是應(yīng)收賬款所收回的時(shí)間，它有兩個(gè)方面的作用：第一，應(yīng)收賬款賬齡能夠幫助財(cái)務(wù)人員完成應(yīng)收賬款總體風(fēng)險(xiǎn)和資金時(shí)間價(jià)值損失的評(píng)估工作。第二，財(cái)務(wù)人員能夠根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡來(lái)完成壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提工作。由于就算是收回全款或部分款項(xiàng)也會(huì)因?yàn)闀r(shí)間價(jià)值的變化而與預(yù)期的款項(xiàng)存在差別，所以企業(yè)的財(cái)務(wù)管理部門必須要根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡來(lái)采取相應(yīng)的回款行為，以此來(lái)減少企業(yè)的長(zhǎng)期應(yīng)收賬款，防止企業(yè)承受較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。然而現(xiàn)在許多企業(yè)都沒(méi)有對(duì)本企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行較為全面、及時(shí)的分析，因而這些企業(yè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很多陳賬、呆賬，在很大程度上減少了企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金，雖然出現(xiàn)了上述問(wèn)題，但是大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有采取較為合理的方法去消除上述不良應(yīng)收賬款，直到相關(guān)憑證出現(xiàn)破損或丟失，甚至是債務(wù)人破產(chǎn)或死亡才開(kāi)始處理不良應(yīng)收賬款，所以增加了企業(yè)的營(yíng)業(yè)外支出，不利于企業(yè)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.企業(yè)沒(méi)有采取正確的催收應(yīng)收賬款的方法

當(dāng)銷售商因賒銷商品或服務(wù)而出現(xiàn)大量的應(yīng)收賬款的時(shí)候，銷售商為了提高自身流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)速度，會(huì)采取相關(guān)的措施來(lái)收回欠款單位沒(méi)有及時(shí)返還的貨款，在此過(guò)程中，企業(yè)可能要發(fā)生大量的人工成本和其他成本。雖然銷售商針對(duì)購(gòu)貨商開(kāi)展了信用調(diào)查和信用評(píng)估工作，但由于各方面原因的影響，銷售商仍然無(wú)法及時(shí)收回全部的應(yīng)收賬款，要想防止此種現(xiàn)象的發(fā)生，企業(yè)必須要尋找較為合理的催款方法，按照合理的催收程序來(lái)收回應(yīng)收賬款。通常情況下，企業(yè)可以按照短信電話聯(lián)系，寄送信函，發(fā)送電告，派員面談和法律訴訟的順序來(lái)進(jìn)行收款，然而一些企業(yè)的管理者并沒(méi)有遵循效益優(yōu)先的原則，盲目的采取催收費(fèi)用較大的催收方法來(lái)開(kāi)展催收應(yīng)收賬款的工作，因而導(dǎo)致企業(yè)的管理費(fèi)用居高不下，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一般來(lái)講，企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時(shí)存在如下幾點(diǎn)問(wèn)題：第一，企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，所以使得企業(yè)的應(yīng)收賬款成為呆賬和死賬，企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度將會(huì)大大降低，嚴(yán)重破壞了企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)面臨破產(chǎn)的危機(jī)。第二，企業(yè)為了提高資金的回款率，對(duì)購(gòu)貨方采取緊縮供貨的方式來(lái)逼迫購(gòu)貨方返還貨款，此種方法有時(shí)會(huì)讓購(gòu)貨方失去與銷售商繼續(xù)合作的意愿，因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來(lái)看，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展將會(huì)受到影響。

四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策思考

如果企業(yè)無(wú)法按時(shí)收回應(yīng)收賬款，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到影響。對(duì)應(yīng)收賬款管理，最主要的就是要對(duì)應(yīng)收賬款的回收把握的松弛有度，不能追的太緊，更不能放任不管。這時(shí)，制定一個(gè)好的應(yīng)收賬款管理政策就很重要。我們可以盡量降低追收成本，以此來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在保證應(yīng)收賬款安全性的同時(shí)，降低企業(yè)所承受的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該采取如下幾項(xiàng)措施：

1.提高對(duì)應(yīng)收賬款的思想認(rèn)知

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，好的資產(chǎn)循環(huán)是企業(yè)生存與發(fā)展的最基本條件，因很多應(yīng)收賬款不能夠按時(shí)收回使得企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)資困難，甚至還可能導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)都建立了較為完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，所以企業(yè)的運(yùn)作效率將會(huì)大大提高。因此，面對(duì)不良應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)運(yùn)作所產(chǎn)生的不良影響，企業(yè)內(nèi)部管理人員要提高自身對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的認(rèn)識(shí)，盡量減少企業(yè)的應(yīng)收賬款，為提高企業(yè)的發(fā)展速度貢獻(xiàn)一份力量。

2.完善應(yīng)收賬款的管理制度

具體詳情應(yīng)該有：我們應(yīng)該給予賒銷企業(yè)的一定的信用標(biāo)準(zhǔn)和條件，然后制定一個(gè)涵蓋范圍較廣的合同管理制度，利用該管理制度來(lái)對(duì)應(yīng)收賬款的付款時(shí)間，還款方式，責(zé)任單位等內(nèi)容進(jìn)行明確規(guī)定，以此來(lái)提高購(gòu)貨方的法律意識(shí)，另外還需要有合理的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)單位部門中提前收回應(yīng)收賬款的給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，而到期仍舊沒(méi)有收回應(yīng)收賬款的部門或個(gè)人給予懲罰。建立應(yīng)收賬款的分析制度也是十分有必要的，財(cái)務(wù)人員可以完成應(yīng)收賬款的分析工作，再根據(jù)分析的內(nèi)容采取有效的措施來(lái)加快應(yīng)收賬款的回收率。

3.安排特定的部門定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行清理

當(dāng)企業(yè)完成應(yīng)收賬款管理制度的制定工作之后，企業(yè)還要對(duì)應(yīng)收賬款的情況進(jìn)行分析，然后再根據(jù)分析情況來(lái)選擇不同追款方法，從而增加企業(yè)的流動(dòng)資金。如果一些購(gòu)貨方有賴賬的趨勢(shì)，銷售方可以采取以物抵債、讓利清收等措施進(jìn)行強(qiáng)制性收回，如果上述情況也不能做到，我們也應(yīng)該盡最大的可能去回收應(yīng)收賬款;對(duì)于那些時(shí)間較長(zhǎng)的壞賬，銷售方必須要遵循經(jīng)濟(jì)效益最大化的原則，如果購(gòu)買方擁有一定的償還能力，卻以各種理由來(lái)拒絕支付應(yīng)收賬款，這時(shí)銷售方必須拿起法律武器來(lái)捍衛(wèi)自己的權(quán)利，采用訴訟的方法來(lái)追繳應(yīng)收賬款。

4.實(shí)施全過(guò)程控制

對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)，可以采用相應(yīng)的措施來(lái)完成應(yīng)收賬款的控制工作，首先，企業(yè)必須要在簽約階段對(duì)購(gòu)貨方的道德素質(zhì)、財(cái)務(wù)賬款和償債能力等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查分析，然后再做出能否進(jìn)行墊資的決定。然后，在向購(gòu)貨方提供商品或服務(wù)的時(shí)候，銷售方必須要逐步完善自身的應(yīng)收賬款責(zé)任制度，然后明確各個(gè)部門和財(cái)務(wù)人員責(zé)任，督促上述人員完成應(yīng)收賬款的回收工作，另外，還應(yīng)該對(duì)內(nèi)部履約情況進(jìn)行監(jiān)督，盡量將銷售方可能出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失降到最低。

5.加強(qiáng)企業(yè)的各項(xiàng)日常管理

（1）設(shè)置專門的賒銷和征信部門

其實(shí)應(yīng)收賬款能夠收回的時(shí)間長(zhǎng)短以及收回賬款的多少主要由客戶的信用所決定，如果客戶的信用較差，不能按時(shí)支付應(yīng)收賬款，那么企業(yè)就會(huì)計(jì)提較多的壞賬損失，所以企業(yè)現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率就會(huì)有所下降，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)此，銷售商必須設(shè)置專門的賒銷和征信部門，以此來(lái)搜集相關(guān)資料來(lái)了解客戶的基本情況，從而確保銷售商應(yīng)收賬款的安全性。

（2）提高企業(yè)內(nèi)審和內(nèi)部控制制度的規(guī)范性

如果企業(yè)無(wú)法按時(shí)收到應(yīng)收賬款，那么企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)速度將會(huì)有所下降，更有甚者，還可能會(huì)因應(yīng)收賬款記錄的不真實(shí)而導(dǎo)致決策失誤，致使企業(yè)破產(chǎn)。在此種情況下，為了確保企業(yè)擁有足夠的資金去開(kāi)展日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)必須要按照如下幾點(diǎn)要求來(lái)提高企業(yè)內(nèi)審和內(nèi)部控制制度的規(guī)范性。

①做好責(zé)任分離和崗位替換工作

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想避免企業(yè)內(nèi)部的人員出現(xiàn)徇私舞弊的現(xiàn)象，就必須要做好責(zé)任分離和崗位替換等工作，只有這樣，才能為企業(yè)的管理者提供較為精確的數(shù)據(jù)。此外，實(shí)施崗位替換制度能夠讓接替人員在工作交接的時(shí)候來(lái)檢查上任工作人員的工作內(nèi)容，以此來(lái)減少上任工作人員出現(xiàn)貪污公款現(xiàn)象的發(fā)生。

②可靠的人事和明確的責(zé)任

要想進(jìn)行成功的控制，最重要的還是對(duì)人的控制，有明確的責(zé)任制度。不合格和不誠(chéng)實(shí)的員工會(huì)讓整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)都發(fā)生下滑情況。以審計(jì)人員為例，有時(shí)他們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)收賬款審計(jì)工作的重要性，有的審計(jì)人員為了自身的利益，企圖從中獲得一定的資金，因而損害了企業(yè)的利益?；谏鲜銮闆r，企業(yè)必須要選取可靠的審計(jì)人員來(lái)開(kāi)展審計(jì)工作，明確審計(jì)人員的責(zé)任，從而讓審計(jì)人員在維護(hù)企業(yè)利益的基礎(chǔ)上提高工作效率。

③按照合理的程序來(lái)完成壞賬的核銷工作

企業(yè)在核銷壞賬的時(shí)候，必須要具有真實(shí)可靠的依據(jù)。舉例說(shuō)明，如果債務(wù)人死亡或破產(chǎn)，企業(yè)必須要根據(jù)有關(guān)部門的證明或相關(guān)媒體的報(bào)道來(lái)開(kāi)展核銷工作，如果長(zhǎng)期應(yīng)收賬款無(wú)法收回，企業(yè)必須要在核銷后做好后續(xù)的登記和催收工作，從而防止企業(yè)內(nèi)部人員出現(xiàn)貪污應(yīng)收賬款的行為。

6.提高壞賬核銷制度的管理力度

在提取壞賬準(zhǔn)備的過(guò)程中，企業(yè)必須要遵循配比原則和謹(jǐn)慎性原則，盡量將壞賬與收益進(jìn)行配比，以此來(lái)正確顯示企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，另外，企業(yè)還要盡量避免虛夸所有者權(quán)益的現(xiàn)象的發(fā)生。在利用備抵法來(lái)處理企業(yè)壞賬的時(shí)候，企業(yè)必須要做好如下幾項(xiàng)工作：

（1）企業(yè)財(cái)務(wù)人員必須要判斷企業(yè)是否真的發(fā)生了壞賬，企業(yè)管理人員要配備兩個(gè)以上的財(cái)務(wù)人員來(lái)準(zhǔn)確計(jì)算出壞賬的數(shù)量，以此來(lái)避免徇私舞弊現(xiàn)象的發(fā)生。

（2）財(cái)務(wù)人員必須要在應(yīng)收賬款明細(xì)賬中做好相關(guān)記錄工作，以此來(lái)為企業(yè)管理者提供追繳壞賬對(duì)策，抓住所有的機(jī)會(huì)追回應(yīng)收賬款。

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作者簡(jiǎn)介：劉玉敏（1992- ?） 女，漢，遼寧省朝陽(yáng)，渤海大學(xué)管理學(xué)院本科生在讀，專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷