曹小剛|文

僅用了半年時間，十二冶物貿(mào)公司便實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢逆轉(zhuǎn)，這源于“對標(biāo)取經(jīng)”之后尋找到自身短板，源于打開思維，在更廣闊的經(jīng)營領(lǐng)域?qū)ふ液桶l(fā)現(xiàn)商機(jī)，源于更換跑道，利用資源借船出海。一系列舉措的實(shí)施，讓物貿(mào)人打開了思維，向外界展示了央企的實(shí)力和信譽(yù)。

2015年1月，十二冶物貿(mào)有限公司被授予十二冶總經(jīng)理特別獎——該公司營業(yè)收入以完成年計(jì)劃的192%實(shí)現(xiàn)了2014年的圓滿收官。而僅僅半年前，在全年時間過半的情況下，該公司經(jīng)營任務(wù)只完成了年計(jì)劃的10%，曾在十二冶年中工作會上受到公開點(diǎn)名批評。

半年時間，十二冶物貿(mào)有限公司經(jīng)營業(yè)績經(jīng)歷了“冰火兩重天”，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢逆轉(zhuǎn)。192%的數(shù)字背后，究竟有著怎樣的故事？

“坐井觀天”：無法破解的困局

“準(zhǔn)確說，180%的任務(wù)量是在四季度完成的。”物貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭曉琛坦言，總結(jié)2014年工作，他們收獲了經(jīng)驗(yàn)，也汲取了深刻教訓(xùn)，“應(yīng)該說之前我們就是‘井底之蛙’，只看到了井口大的一片天?！?/p>

郭曉琛說的這片天，指的是十二冶內(nèi)部市場。

2012年6月，物貿(mào)公司作為十二冶的一個分公司正式組建，主要參與十二冶大宗物資采購的競標(biāo)，為工程施工提供質(zhì)優(yōu)價廉的建筑物資，以此降低十二冶的施工成本。2013年9月，隨著十二冶市場化改革的進(jìn)一步深入，原物資貿(mào)易公司更名為“山西中色十二冶物貿(mào)有限公司”，成為十二冶全資子公司，歸屬公司產(chǎn)業(yè)化板塊管理。

“身份的轉(zhuǎn)換是為了物貿(mào)公司拓寬經(jīng)營渠道、參與更廣闊的市場化經(jīng)營創(chuàng)造條件?！惫鶗澡〗榻B說。但是，由于發(fā)展思路沒能及時跟上，在慣性思維的作用下，物貿(mào)公司仍然將經(jīng)營范圍鎖定在十二冶內(nèi)部市場。2014年上半年，隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速，建筑市場普遍萎縮，物貿(mào)公司經(jīng)營模式癥結(jié)顯現(xiàn)：經(jīng)營缺乏突破口，任務(wù)只完成了年計(jì)劃的10%。

有段時間，郭曉琛“閉門思過”，整整一個星期沒在辦公椅上坐一下。沙發(fā)前的茶幾上鋪滿了他寫寫畫畫的幾十張草紙——隨時迸發(fā)出來的點(diǎn)子和做法，他全寫在紙上，感覺有點(diǎn)可行性的，便召集班子成員共同探討。然而，大多數(shù)的“點(diǎn)子”最終都被他們用筆一一劃掉?！熬拖袷钩鰷喩淼膭艃簠s都打在了棉花上”，迷茫、焦慮、愁苦、煩悶……讓物貿(mào)公司一班人茶飯不思、夜不能寐。

對標(biāo)取經(jīng)：峰回路轉(zhuǎn)天地寬

面對物貿(mào)有限公司的經(jīng)營困局，十二冶多次召開專題會研討破解之法。十二冶執(zhí)行董事、總經(jīng)理暢耀民在研討會上指出：物貿(mào)公司必須找準(zhǔn)定位，提升格局，眼睛向外，做大規(guī)模，為自身融資打開門戶，同時要堅(jiān)持科學(xué)管理，集中采購，降低成本，為公司創(chuàng)收創(chuàng)效做出貢獻(xiàn)。

要找準(zhǔn)定位，就必須先找到短板，“走出去對標(biāo)”成為物貿(mào)有限公司查找自身短板的第一步。

2014年8月中旬，郭曉琛和副總經(jīng)理侯高超馬不停蹄，半個月時間走訪了北京、上海、無錫、南京、昆明、重慶、西安等多個同行企業(yè)，了解他們的經(jīng)營思路和管理方法，探討物資貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑。

“不對標(biāo)不知道，就像暢總多次強(qiáng)調(diào)的，背靠中鋁公司和十二冶的央企品牌，我們手里捧著金飯碗，卻一直在過討飯的日子?！蓖ㄟ^對標(biāo)郭曉琛深有感觸，“央企的品牌是無價之寶，尤其是物資貿(mào)易行業(yè)，外界看重的是央企的實(shí)力和信譽(yù)?！?/p>

中色十二冶物貿(mào)公司2015年度工作會議

物貿(mào)公司抓住了對標(biāo)機(jī)遇，充分展示十二冶的經(jīng)營理念和品牌形象，得到了多家對標(biāo)單位的認(rèn)可，先后與太原、云南、北京等優(yōu)質(zhì)誠信貿(mào)易商達(dá)成合作意向，由此開辟了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

更換跑道：轉(zhuǎn)型升級謀發(fā)展

對標(biāo)讓物貿(mào)公司找到了差距，更讓物貿(mào)人打開思維，在更廣闊的經(jīng)營領(lǐng)域?qū)ふ液桶l(fā)現(xiàn)商機(jī)。在十二冶副總經(jīng)理、產(chǎn)業(yè)化板塊負(fù)責(zé)人于廣業(yè)的建議下，物貿(mào)公司積極與社會上的能人合作，利用資源借船出海、借雞下蛋，拓寬經(jīng)營渠道。

物貿(mào)公司每月向大同國藥提供常規(guī)醫(yī)藥原料，已形成固定合作伙伴關(guān)系。負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的物貿(mào)公司副總經(jīng)理曹秀明介紹說，在最初看好該項(xiàng)目時，卻遇到資金不足的困難，物貿(mào)公司積極引進(jìn)社會資金，以“小資金撬動大市場”成功走活了這一步。在經(jīng)歷最初的過渡階段后，按照約定，目前物貿(mào)公司已實(shí)現(xiàn)獨(dú)資經(jīng)營該業(yè)務(wù)，且資金周轉(zhuǎn)率達(dá)到了每年4次。

利用總部在太原毗鄰太鋼的優(yōu)勢，物貿(mào)公司多次與太鋼不銹鋼廠洽談聯(lián)系，獲取質(zhì)優(yōu)價廉的鋼板和不銹鋼材料，供應(yīng)華澤鋁電等中鋁內(nèi)部市場；充分利用物資貿(mào)易的優(yōu)勢，將河津一鋼鐵企業(yè)欠十二冶的賬款以鋼材抵押銷售，成功清欠1900余萬元；積極參與中鋁國際海外項(xiàng)目的物資投標(biāo)，中標(biāo)1200余萬元的陰極鋼棒物資供應(yīng)項(xiàng)目；伴隨著十二冶在交口興華科技的施工項(xiàng)目，物貿(mào)公司采用薄利多銷的方式，成功將工業(yè)閥門引入該項(xiàng)目，目前正積極謀求長期持續(xù)的供應(yīng)業(yè)務(wù)。

2014年10月，經(jīng)歷了太原杏花嶺區(qū)安監(jiān)局的實(shí)地考察以及對相關(guān)人員專項(xiàng)培訓(xùn)考試等嚴(yán)格的審核，物貿(mào)公司取得了?；方?jīng)營資質(zhì)。從最初經(jīng)營石油支撐劑、螺紋線材、電線電纜、工業(yè)閥門和法蘭管件，到現(xiàn)在可以經(jīng)營甘油、檸檬酸、液堿等?；吩腺Q(mào)易，物貿(mào)公司業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，至2014年末，一舉完成了年計(jì)劃任務(wù)的192%，成為十二冶各經(jīng)營實(shí)體中殺出來的一匹“黑馬”。

“更換跑道，轉(zhuǎn)型升級，只要方法對路，措施得力，完成今年的任務(wù)目標(biāo)我們有信心！”物貿(mào)公司銷售二科科長王建國說，現(xiàn)在每個物貿(mào)公司員工的電腦上、手機(jī)里都有一個專門的收藏夾和信息庫。下班后，大家會通過手機(jī)微信實(shí)時了解各類信息和物資價格變化情況；每天一上班，第一件事就是打開電腦，上網(wǎng)瀏覽最新的各類物資交易價格，有色金屬、煤炭、鋼鐵、醫(yī)藥原料……只要發(fā)現(xiàn)與公司經(jīng)營業(yè)務(wù)有聯(lián)系、有價值的信息，大伙兒都要隨時碰頭分析，市場開拓的意識已植根于每個人的心中。