范浙寧

摘要：隨著近些年來中國經(jīng)濟發(fā)展速度的放緩以及整體金融環(huán)境的緊縮，以致我國中小企業(yè)整體回款周期不斷延長導致應收賬款逐年攀升的同時風險也在日益增加。應收賬款的風險管理成為中小企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的一大困擾。本文通過對目前中小企業(yè)應收賬款的現(xiàn)狀進行剖析，對應收賬款的風險進行了識別，并制定出切實可行的措施來降低中小企業(yè)應收賬款的風險。從而幫助中小企業(yè)提升管理水平，降低經(jīng)營風險，促使其健康持續(xù)的發(fā)展。

關鍵詞：中小企業(yè) 應收賬款 風險管理 防范

中小企業(yè)具有生產(chǎn)經(jīng)營靈活，試產(chǎn)轉(zhuǎn)向快，適應力強等特點，但中小企業(yè)因為生產(chǎn)規(guī)模較小，技術(shù)實力較差等原因，在與大企業(yè)、大集團的交易過程中，往往處于被動地位，為了擴大銷售額，不得不靠降低售價及賒銷成為搶占市場的主要手段，從而產(chǎn)生了大量的應收賬款。由于中小企業(yè)風險防范意識薄弱、風險控制體系的缺失以及相關制度的不完善，造成賒賬期限不斷延長，大量應收賬款無法及時回收，資金周轉(zhuǎn)緩慢，再加之資金損失，從而嚴重制約了中小企業(yè)的發(fā)展。

一、中小企業(yè)應收賬款的現(xiàn)狀

（一）應收賬款銷售占比過高

中小企業(yè)因為自身劣勢的原因所在，為了搶占市場都會采取低價或賒銷的方式進行銷售，再加之營銷政策的以銷量作為主導從而使絕大多數(shù)中小企業(yè)的賒銷占比過高。通過調(diào)查顯示，目前國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)制造行業(yè)的中小企業(yè)應收賬款銷售占比達到50%以上，遠遠高于國外企業(yè)平均20%的水平。應收賬款銷售占比過高，嚴重影響到企業(yè)資金流動的周轉(zhuǎn)。

（二）賬齡偏長壞賬比例過高

因為賒銷收入比例的過高，帳期的不斷延長導致中小企業(yè)的賬齡不斷延長，目前大多數(shù)中小企業(yè)半年以上的賬齡約占應收賬款總額的50%，由于賬齡過長以致應收賬款的風險集聚。目前我國大多數(shù)中小企業(yè)每年壞賬比例為5%-10%，而美國壞賬比例為0.25%-0.5%，中國10%這一比例甚至已超過了大多數(shù)中小企業(yè)的凈利潤率。也就是說一家中小企業(yè)應收賬款銷售占比為50%，壞賬比例為應收賬款的10%，那么其壞賬損失達到銷售收入的5%。近年來隨著經(jīng)濟增速的放緩，很多中小企業(yè)年凈利潤率還不到5%。

二、應收賬款風險形成的原因

（一）企業(yè)的綜合競爭力不強

目前中小企業(yè)研發(fā)能力偏弱，產(chǎn)品質(zhì)量不高，綜合管理能力不強導致產(chǎn)品在市場上的綜合競爭能不強，不得不以低價，較長帳期來占取市場。尤其是一些缺乏技術(shù)實力的中小企業(yè)，在生產(chǎn)成本和銷售方面并不具備較強的競爭力，但生產(chǎn)能力往往大于市場份額。所以，為了擴大市場占有率，被迫采取一定的讓步措施來增加銷售額，如降價銷售，延長收款期限等不利于企業(yè)發(fā)展的方式，使企業(yè)應收賬款不斷增加，壞賬風險加大，給企業(yè)后期發(fā)展帶來困難。

（二）戰(zhàn)略制定過于激進

中小企業(yè)由于規(guī)模較小為了實現(xiàn)快速增長，往往戰(zhàn)略制定過于激進，甚至不制定企業(yè)戰(zhàn)略，為了快速擴大市場，增加銷售量，不得不擴大賒銷范圍，延長應收賬款的期限。這就造成了企業(yè)的銷售額不斷呈現(xiàn)增長的態(tài)勢，但流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回，應收賬款數(shù)額卻在不斷加大，企業(yè)運營資金吃緊，壞賬風險加大。

（三）風險管理意識不強

中小企業(yè)對于應收賬款的風險防范意識明顯不足。調(diào)查顯示：在企業(yè)十幾項管理中，西方企業(yè)把應收賬款風險管理排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理等，而中國的一個調(diào)查卻顯示，51%的企業(yè)根本沒有對企業(yè)應收賬款進行有效的風險管理，而有系統(tǒng)、完善應收賬款風險管理職能的非外資企業(yè)只有很小一部分企業(yè)。風險意識的缺乏，以致很多企業(yè)沒有專門的銷售管理部門或管理崗位，沒有健全的內(nèi)部管理制度與流程，既使有相關的制度，執(zhí)行也不到位。

（四）應收賬款管控不嚴

在中小企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對應收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。在賒銷前沒有對客戶單位的資信進行深入的調(diào)查、沒有對客戶按類別進行授信管理并制定不同的賬期與授信額度。許多企業(yè)為了取得訂單采取了不合規(guī)范的銷售方式，如銷售合同、發(fā)貨、開票、回款四者未能有效一致，存在代開發(fā)票、收款收據(jù)開具不規(guī)范等諸多風險點。導致部分客戶單位利用法律漏洞進行賴款，造成應收賬款的損失。

（五）對逾期賬款的重視程度不夠

中小企業(yè)為了留住客戶，對于客戶拖欠的應收賬款有的采取放任的態(tài)度，對逾期賬款未引起足夠重視，或因擔心客戶減少訂單量等因素，未能采取停止發(fā)貨或加大催款力度等有效的措施，往往對于應收賬款催討力度不足，處理不夠果斷以致應收賬款金額不斷增大，風險不斷加聚。

三、中小企業(yè)應收賬款風險防范措施

針對以上應收賬款形成的原因，結(jié)合我國目前中小企業(yè)的現(xiàn)狀，制定了以下幾點應對措施。

（一）提升綜合競爭能力

中小企業(yè)要根據(jù)自身的企業(yè)狀況，分析自身的優(yōu)劣勢，在明確自身的生產(chǎn)規(guī)模，調(diào)整人員配置，安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，對市場的需求進行充分的調(diào)研、論證，研發(fā)出適應市場需求的產(chǎn)品、走差異化道路。

中小企業(yè)應不斷提升自身的綜合管理能力，特別應加強風險控制管理，將企業(yè)的經(jīng)營風險降低在可控范圍內(nèi)。也應將應收賬款的絕對金額、應收賬款的賬齡、壞賬率等作為考核指標，將應收賬款控制在一個合理的安全范圍水平之內(nèi)，讓企業(yè)走入良性化的發(fā)展道路。

（二）制定科學的發(fā)展戰(zhàn)略

作為中小企業(yè)，應該根據(jù)自身的實力狀況，結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展狀況、經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)競爭狀態(tài)進行仔細的分析定位，為企業(yè)制定科學合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略。從而根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定出不同階段的營銷策略、財務戰(zhàn)略等職能戰(zhàn)略，以確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。中小企業(yè)的營銷策略與生產(chǎn)狀況銜接，降低應收賬款無法及時回收的風險 。

（三）強化風險管理

中小企業(yè)要加強應收款管理必須首先提升風險管控的思想意識，只有領導層的風險管理意識加強了，風險管理才有可能得以落實與加強，應收賬款的管理才能得以加強。中小企業(yè)應設立專門的風險管理部門或崗位，制定并完善風險管理制度。endprint

重點做好風險的事前控制，例如：在與新客戶簽訂合同的前，對客戶進行深入的資信調(diào)查及評審，并對客戶的信用等級做出合理的評價，按客戶等級授予不同的回款期限及授信額度。對于信用等級較低的客戶，堅持先付款后發(fā)貨的基本原則，以降低壞賬的風險。簽訂合同時也要注重相關的法律風險。

完善客戶的檔案管理，如客戶營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務登記證等相關信息的收集。同時，要規(guī)范銷售操作流程，切實做到物流、票流、資金流三者一致，加強對銷售人員的業(yè)務能力及風險的培訓，讓他們秉持“現(xiàn)金為王”的原則與客戶進行溝通協(xié)調(diào)，嚴格控制賒銷的額度及期限，從制度與監(jiān)管兩方面對應收賬款的形成進行管控。

（四）強化應收款過程管控

建立銷售回款責任制，制定科學合理的銷售政策對銷售人員進行考核，明確銷售人員不但要完成產(chǎn)品的銷售，還要負責對貨款進行及時追繳。要將回款納入到考核中，比例根據(jù)不同企業(yè)自行制定。同時還要對回款的方式、及回款的時間加以區(qū)分考核。制定鼓勵客戶積極還款的優(yōu)惠政策，對于能夠及時還款的客戶，可以適當?shù)倪M行一定比例的返利，并在銷售產(chǎn)品時進行必要的優(yōu)惠，從而減少應收賬款的拖欠。

銷售人員要加強與客戶的各層面人員進行溝通，以獲取更加全面的信息，特別對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)異常情況要有敏感的洞察力，以降低客戶經(jīng)營突變形成大量的逾期賬款和出現(xiàn)壞帳損失。對客戶的投訴要積極進行協(xié)商與處理，以防長時間拖延，引起客戶的不滿導致貨款無法及時回收形成壞帳損失。

（五）對逾期賬款的管理

對于形成逾期賬款的客戶，要根據(jù)制定的授信額度進行管控發(fā)貨，超過授信額度的，原則上停止賒銷發(fā)貨，改為現(xiàn)款發(fā)貨，并應加大催討力度，要將逾期賬款遏制在萌芽狀態(tài)，重點對逾期0-3個月的賬款大力度催收，必要時可采取折讓的形式盡快將貨款收回。對逾期3-6個月的款項應由主要領導協(xié)助重點催收，必要時或可以考慮法律途徑介入。對于6-12月應收款項收回的可能性已較小可以重點以協(xié)商折讓及法律途徑清理解決。對于壞帳損失金額應與銷售人員的考核掛鉤，以促使銷售人員加強對應收款的過程控制。

四、結(jié)束語

綜上所述，中小企業(yè)應根據(jù)自身技術(shù)狀況，開發(fā)具有自身特色的產(chǎn)品，提升綜合競爭能力，制定科學的營銷策略、提升內(nèi)控管理的意識，建立健全相關的管理機制、強化執(zhí)行力度等相關措施，來進行應收賬款的綜合管理，從而盡可能的規(guī)避風險。積極應對產(chǎn)生的風險，管理好應收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，最大程度降低壞賬損失，促進企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻：

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