文、攝影/何路赟

學員們與Alain Afflelou董事長交流

承接前兩期《跟隨視庫“探秘”法國零售市場》——（店鋪優(yōu)化篇）、（銷售篇），我們通過對法國零售業(yè)市場的深度參觀學習，看到了法國同行們“孜孜不倦、鉆堅研微”的敬業(yè)精神。在此次游學中，視庫游學團隊還拜訪了歐洲最大的眼鏡加盟商——Alain Afflelou的董事長Prederic Poux，他開誠布公地分享了世界頂尖連鎖企業(yè)的管理思路，以及11個獨家贏利點。

關于Alain Afflelou

學員們與Alain Afflelou董事長用餐

1979年，法國眼鏡商Alain Afflelou開設了第一家同名眼鏡店。經過35年的發(fā)展，Alain Afflelou已建立起歐洲第一大眼鏡店銷售網絡，在全球眼鏡行業(yè)處于領先地位。

目前，Alain Afflelou在全球有1200家門店，其中法國有783家（100家直營店、683家加盟店），其余417家門店遍布在比利時、瑞士、盧森堡、葡萄牙及西班牙等12個國家（100家直營店、317家加盟店）。品牌的成功離不開4500多位員工的高效專業(yè)與精良技術。

在過去10年里，全歐洲佩戴眼鏡的人數(shù)增長了50%，市場的發(fā)展、企業(yè)的歷史和投資理念讓Alain Afflelou穩(wěn)固了它在歐洲市場的領先地位。對于尋求專業(yè)技術服務的戴鏡者來說，Alain Afflelou眼鏡店也成為了他們想一探究竟的的地方。

Prederic Poux“加盟”≠“聯(lián)盟”

學員們與Alain Afflelou董事長合影

Alain Afflelou作為歐洲眼鏡市場最大的加盟商，每年會有10%～20%的利潤，但作為盟主我們沒有裝修和店面的投入，加盟商則會有各方面的投入。因此，我們要保證加盟商的利潤比盟主更高，這樣才能互利共贏、加盟關系才能良性可持續(xù)地循環(huán)下去。我主要分享的是：盟主如何保證每年10%的盈利率，加盟商如何能保證15%的盈利率。

參觀香榭麗舍大街的Alain Afflelou旗艦店

首先，聯(lián)盟和加盟是不同的，前者更關注如何降低采購成本；而后者更注重如何擴大銷售。在法國市場上，Alain Afflelou營業(yè)額平均比其他任何一家眼鏡店的營業(yè)額高60%，而在西班牙則高3倍。對于眼鏡店來說，固定投入都是差不多的，如果我們的銷量大，產生的利潤自然也比較豐厚。

其次，Alain Afflelou能保持較高銷量的原因是：1.目前擁有較多的自主品牌；2.市場占有率高；在法國，Alain Afflelou的鏡架占到市場的25%；在西班牙則占到40%，加上鏡片所占比則達到了92%；3.超低供貨價；比如，在門店能賣到150歐元的鏡架，我們給加盟商的供貨價僅為37歐元，豐厚的利潤率也是吸引眾多加盟商前來加盟的重要原因。

樂在其中的Alain Afflelou員工

Alain Afflelou董事長Prederic Poux

最后，是選對人。我們會對加盟商進行面試選擇，這主要是考察加盟商能否與盟主的經營理念相吻合，也是能否長久合作的基礎。90%以上的Alain Afflelou加盟商都是眼鏡行業(yè)的從業(yè)者或者持有經營權和執(zhí)照的。我們希望看到加盟商想創(chuàng)業(yè)的誠意與熱情，如果加盟商在面試時問的第一個問題是：能賺多少錢？我們是不會選擇與之合作的。如果他說：經過市場調查，Alain Afflelou是我決定要加盟的店，我已經在考慮店面選址、店鋪面積、店內裝修、以及廣告投入……這樣的誠意型加盟商，絕對是Alain Afflelou優(yōu)先考慮的。只要加盟商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。從管理層面來講，“盟主對加盟商管理了嗎？”這是個問題。我們需要為誠意型加盟商們提供同樣的誠意，且對他們進行最優(yōu)質的培訓，讓他們能夠賣得更好。從經營層面來講，加盟經營體系的雙方之間是商業(yè)的契約關系，利益是二者聯(lián)系的根源和重要紐帶，加盟商和盟主在合作中可謂是各得其所，雙方在互利共贏的同時，也應該履行相應的義務，加盟體系才能良性可持續(xù)循環(huán)下去。我也愿意將Alain Afflelou探索眼鏡行業(yè)35年的11個獨家贏利點分享給中國做加盟的行業(yè)同仁們，希望共勉。

視庫 法國游學系列（三）

11個獨家贏利點：

1.從加盟商的營業(yè)額中抽取提成

這也是最常見的一點，盟主從加盟商的營業(yè)額中抽取3.5%的提成作為常年服務費。

2.由盟主統(tǒng)一收取費用，投放廣告

加盟商每年上交7%的營業(yè)額給盟主，由盟主統(tǒng)一投放廣告。而在收取的費用當中，有80%是用來投放廣告，剩余20%的費用歸盟主所有。我們每年在歐洲的廣告投入是7000萬歐元，這在歐洲廣告界，算得上是最多的了，但是能達到93%品牌認知度，同可口可樂一樣。

3.采購中心集中采購

采購中心有一個采購系統(tǒng)，盟主所持有的1200家門店統(tǒng)一跟生產商訂購。關于訂單的收集以及后期的維護，盟主要收取生產商7%～10%的服務費。我們目前每個月能在這方面獲取35萬歐元的利潤，信息化時代的力量，讓我們只用花一次固定成本，就能在此方面保持95%的利潤率。

4.每個產品類別都有獨立的采購點進行壓價

我們的每次采購量龐大，要求也非常高。但是一次采購只需要4個人，自動化程度非常高，可以節(jié)約人力成本，批發(fā)的凈利潤能保持20%以上。單是隱形眼鏡這一品類，每年差不多就是6000萬歐元的批發(fā)價。

采購中心還有提供線上的貨品，它的自動化程度可以照顧到亞洲B2B、B2C兩種模式，鏡片采購平臺是虛擬的，每天都會將歐洲市場的當日所需訂單集中。不管是“依視路”還是“豪雅”或是其他品牌商，都會統(tǒng)一把發(fā)票寄給我們，再由我們統(tǒng)一把發(fā)票給到加盟商?，F(xiàn)金流是從加盟商手中運轉的，貨品是從廠家直接發(fā)到每一家店，沒有在我們平臺運轉，所以，從貨品配送來講，這是一個虛擬平臺。

5.生產商需繳納品牌使用費

生產商如果要使用Alain Afflelou這個牌子，不管是鏡架還是鏡片都需要付給Alain Afflelou品牌使用費。因為Alain Afflelou的廣告在歐洲市場的投放是最高的，它會把鏡片的技術含量分析給消費者聽，產生的效果是生產商單獨做不太可能達到的。因為，我們有更強的推廣力量，是最貼近消費者的，在合作中品牌會得到提升，但更重要的是生產商本身就可以獲取利益。我們的品牌使用費可達到10%的利益，單從產品采購這一環(huán)節(jié)，已經達到37%了。

6.廣告代言費

每副鏡架利潤不到10歐元，大部分用于廣告代言費。舉個簡單的例子，暴龍與蘇菲·瑪索簽約后，憑借蘇菲·瑪索在法國的知名度，暴龍首批生產的200萬副鏡架中有160萬副在法國本土銷售，而截至今年5月雷朋在全法國的總銷售量卻只有80萬副。

7.加盟需繳納入會費

繳納入會費以后，就相當于該區(qū)域承包給你了，這就是你的領土和市場了。法國的入會費是5萬歐元，西班牙是3.5萬歐元。比如，在巴黎有30幾家Alain Afflelou，我們要保證每一個店周邊潛在客戶有兩萬人以上。

8.由盟主統(tǒng)一對加盟商進行裝修

每一個店的裝修、布置、陳列一切裝修耗材都要由我們統(tǒng)一進貨，甚至裝修團隊都需要在Alain Afflelou選擇，統(tǒng)一裝修這方面我們會賺取裝修的20%利潤率。讓加盟商放心的是Alain Afflelou是上市公司，信息透明化，這些數(shù)據(jù)都會財報，加盟商都可以看到。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一個店面的風格，每7～10年就需要變換一次，如果加盟商每隔10年更新一次店鋪裝修的話，它的業(yè)績會增長10%～15%。

本刊記者（左）與Prederic Poux（右）合影

9.品牌也是經銷商

Alain Afflelou這個自有品牌，現(xiàn)在有一個多重身份——經銷商，除了自身的直營店以外，還向其他的眼鏡零售店提供Alain Afflelou的眼鏡產品，目前，這塊蛋糕是和當?shù)氐呐l(fā)商合作、分享的。本來50%的利潤點我們現(xiàn)在只能拿到25%。

10.給加盟商提供全面的增值服務

集團公司會給每一位加盟商提供全面的增值服務，其中包括管理，法律顧問、財務顧問、稅務顧問等一系列增值服務，最重要的肯定要屬信息化服務。盟主從眼鏡行業(yè)管理軟件公司買到一個量身定做的定制化服務，加載給Alain Afflelou1200家門店管理系統(tǒng)。值得一提的是，信息技術平臺的網絡端口是集中的，不是以集團公司的名義直接向消費者銷售，而是以每個加盟商自己的名義，以單店為單位。說白了，盟主不管發(fā)貨，只收費，一筆交易產生的手續(xù)費，由盟主獲取。

11.直營店和加盟店必須一視同仁

在嘗試推廣加盟這個概念時，很多盟主都犯了一個錯誤，他們給直營店最優(yōu)先、最好的待遇和政策。很多家失敗的加盟體系，就在于加盟店和直營店的待遇不同而引起的不和導致的。直營店的營業(yè)額、稅收標準必須統(tǒng)一上交集團，雖說是5%、6%的小利潤，但該上交的利潤一分都不能少。我們憑這些做到了歐洲眼鏡零售市場最高的利潤率。

采訪后，Prederic Poux幽默地說道：“大家不必感謝我慷慨地把11個贏利點傾囊而出，我們在法國的競爭對手也都知道這11個贏利點，Alain Afflelou是開放的。也許你會問：‘這11個贏利點，是不是可以復制？’當然可以，但是我們這肯定會保留一個‘獨門秘方’，它不是一個具體的東西、數(shù)據(jù)之類，也許是企業(yè)文化、基因，怎么讓每一個盟主、創(chuàng)業(yè)者能夠更飽含激情越做越好，這個‘獨門秘方’是非物質性、最難復制的，就像可口可樂，所有人都喝不出來那一味‘獨門秘方’究竟是什么。”o