北京哦哦眼鏡科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)、電子商務(wù)投資專家 王文正

盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢(shì)不斷崛起，但就目前的商業(yè)模式來(lái)看，無(wú)論是批發(fā)商還是零售商，其本質(zhì)依舊是將一副眼鏡從生產(chǎn)廠家輸出到消費(fèi)者。

傳統(tǒng)的批發(fā)手段存在著多種弊端。第一，產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)主義，盡管經(jīng)驗(yàn)也是建立模糊數(shù)據(jù)的一個(gè)重要依據(jù)，但是我們不能完全依靠過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。第二，品牌定位傍大款，我們可以學(xué)習(xí)大公司的經(jīng)營(yíng)思維，但不能盲目照搬其經(jīng)營(yíng)模式。第三，通路人情氣重，長(zhǎng)久的人情生意會(huì)給企業(yè)造成一定的負(fù)擔(dān)，使企業(yè)老板決策時(shí)左右為難。第四，代銷概念嚴(yán)重。第五，沒(méi)有數(shù)據(jù)思維，無(wú)論是對(duì)精確數(shù)據(jù)的比較還是對(duì)模糊數(shù)據(jù)的估算，批發(fā)商目前還未將這些數(shù)據(jù)很好地利用起來(lái)。

與此同時(shí)，在新的經(jīng)濟(jì)模式下門店也在不斷發(fā)生著變化。首先，由大而全轉(zhuǎn)向了小而精，表現(xiàn)在新開(kāi)門店對(duì)市場(chǎng)的劃分越來(lái)越精確。其次，由坐商轉(zhuǎn)變?yōu)橛紊?，改變了以往只待在店?nèi)經(jīng)營(yíng)的模式。第三，各種概念店的出現(xiàn)。第四，精準(zhǔn)商品店產(chǎn)生，例如木九十的出現(xiàn)。第五，門店員工90后化，店內(nèi)開(kāi)始出現(xiàn)90后員工，他們的思維方式十分活躍且個(gè)性突出。第六，商品積壓比較嚴(yán)重。第七，地縣以下基本競(jìng)爭(zhēng)格局已定，想要打入這片市場(chǎng)十分困難。

除了門店以外，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生著變化。第一，多層消費(fèi)明顯，不同層次的消費(fèi)群體有著明確的商品特點(diǎn)劃分。第二，自主力增強(qiáng)，由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，消費(fèi)者能夠自己搜集產(chǎn)品信息，不再盲目聽(tīng)從銷售人員的講解。第三，購(gòu)買渠道增多，互聯(lián)網(wǎng)、飾品店或是街邊攤鋪，消費(fèi)者能買到眼鏡產(chǎn)品的渠道越來(lái)越多。第四，時(shí)尚感增強(qiáng)，眼鏡作為時(shí)尚單品用來(lái)搭配整體造型的理念逐漸深入。第五，由剛需變?yōu)槭孢m性購(gòu)買，以往對(duì)眼鏡的要求是能夠解決近視問(wèn)題，但現(xiàn)在卻更加注重眼鏡佩戴的舒適性。第六，懶人經(jīng)濟(jì)模式形成，消費(fèi)者需要銷售方提供完整的一整套服務(wù)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的逐漸豐富，也帶來(lái)了許多新的營(yíng)銷模式。首先是微信營(yíng)銷，如今人們每天所接收的絕大多數(shù)信息都來(lái)自于微信應(yīng)用，批發(fā)商們也應(yīng)該思考怎樣利用微信來(lái)傳遞有效信息。其次是精準(zhǔn)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓精準(zhǔn)營(yíng)銷的可能性也越來(lái)越大，例如以往根本不可能一次幾萬(wàn)副眼鏡的訂單，現(xiàn)在也成為了可能，因?yàn)榫珳?zhǔn)營(yíng)銷可以解決產(chǎn)品積壓的問(wèn)題。再次是多方位營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買渠道增多，企業(yè)也需要多方位的推銷眼鏡。然后是技術(shù)型營(yíng)銷，由于目前的產(chǎn)品款式豐富且同質(zhì)化嚴(yán)重，只有突出自己產(chǎn)品的差異性，特別是對(duì)新材料和新技術(shù)的應(yīng)用，才能說(shuō)服顧客。最后是消費(fèi)商式的營(yíng)銷模式，絕大多數(shù)顧客的消費(fèi)行為都容易受到周圍群體的影響，因此要把握住消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，想要采用新的營(yíng)銷模式，把握市場(chǎng)情況，數(shù)據(jù)的收集與分析必不可少。但哪些數(shù)據(jù)才是批發(fā)商必知的數(shù)據(jù)呢？以天貓的眼鏡銷售數(shù)據(jù)為例，第一是分析型數(shù)據(jù)，例如天貓2015年銷售的眼鏡框的比例，全框75%，半框17%，無(wú)框6%。第二是配比型數(shù)據(jù)，天貓2015年女款眼鏡占比33%，男款眼鏡占比67%，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析對(duì)比便可以影響在進(jìn)貨時(shí)產(chǎn)品的分配比例。第三是競(jìng)爭(zhēng)型數(shù)據(jù)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)型數(shù)據(jù)可以知道哪個(gè)品牌的產(chǎn)品更為暢銷，例如暴龍?jiān)谔熵埖狞c(diǎn)擊量比阿瑪尼要高出50%。第四是銷售型數(shù)據(jù)，2013年0～100元在銷售價(jià)格區(qū)間中占比最高，而今年高價(jià)位的產(chǎn)品反而銷量越好，我們分析后知道，是由于互聯(lián)網(wǎng)渠道的可信度增加。第五是比較型數(shù)據(jù)，例如2014年比2013年的銷售數(shù)量增加了136%。

然而，數(shù)據(jù)只能提供一種參考，并且會(huì)不斷地發(fā)生變化，因此在收集數(shù)據(jù)的時(shí)候需要不斷地比較和修正。批發(fā)商們只有通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，才能更加準(zhǔn)確地判斷市場(chǎng)的具體情況，從而進(jìn)行產(chǎn)品的定位，對(duì)合作的門店起到輔助作用。