拜諾視覺科技有限公司總經(jīng)理 張晟

目前的商業(yè)業(yè)態(tài)已由過去的“渠道為王”轉(zhuǎn)變成為了“用戶為王”，盡管批發(fā)商們還依然把握著產(chǎn)品，但需要開始分析什么樣的產(chǎn)品才是客戶所需?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊，需要批發(fā)商們在轉(zhuǎn)型之前設(shè)身處地去分析零售商和消費者的真正需求，用逆向思維，從零售商的角度來思考批發(fā)商的發(fā)展。

一. 大市場小生意

屈光不正市場：根據(jù)全球近視人口分布圖，2015年中國近視人口約有7億，其中散光的發(fā)生率為35%，這也就意味著在中國約有1.59億的近視散光人口，可見中國的散光產(chǎn)品有著巨大的市場。通過對中國十大城市的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，隱形眼鏡的滲透率達到了46%，但其中散光矯正片只占到4%。中國的視光消費數(shù)據(jù)和實際消費情況的落差直接導致了我國的散光驗配和矯正市場有巨大的空白。

視功能市場：2011年時，中國人口結(jié)構(gòu)的第一個高峰值出現(xiàn)在45～49歲，5年過后，人口高峰已進入中老年化，中老年消費的主力軍進入了功能性鏡片市場。但實際情況是盡管漸進鏡片適用的消費人群約有3.6億人，但預估2015年漸進片銷量卻只有700萬片。

二. 原因分析

基于散光隱形眼鏡和漸進功能鏡片的市場銷售情況，從產(chǎn)品端開始分析，造成這種情況的原因可總結(jié)為以下三個方面：消費者教育、技術(shù)銷售結(jié)合、配套管理。

零售商忽略了對消費者的教育應從視覺健康的角度出發(fā)。一直以來，零售商教育消費者的方式都比較淺顯，例如立等可取、驗光免費、買鏡架送鏡片等等。這種教育所體現(xiàn)的優(yōu)勢是在十年前可以吸引很多顧客進店購買產(chǎn)品。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，消費者對商品越來越挑剔，進店以后通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時查到產(chǎn)品的批發(fā)價格，眼鏡企業(yè)以產(chǎn)品為絕對核心的商業(yè)模式已經(jīng)被完全顛覆了。

同時，零售商們過于注重產(chǎn)品的營銷而忽視了產(chǎn)品的技術(shù)保障。當今消費者的消費理念有兩個趨勢：一是娛樂，二是健康安全。例如，消費者在購買一款智能手機的時候，商家讓消費者知道自己購買產(chǎn)品也就購買了娛樂和安全，消費者清楚手機里包含著博大精深的技術(shù)，但是卻有著簡單實用的操作體驗。同理，眼鏡企業(yè)在將技術(shù)和銷售結(jié)合的時候也應該將眼鏡復雜的技術(shù)和簡單的理念同時輸出給消費者。

在企業(yè)的配套管理中，眼鏡企業(yè)過于注重商品，而忽視了對軟實力的打造。零售商們在升級改造的時候需要考慮提供的服務是否圍繞顧客的本質(zhì)需求，要清楚顧客到店里是希望購買到有保障的產(chǎn)品保護自己的視覺健康。否則，企業(yè)所做的周邊性服務都只會提升自己的運營成本而不會帶來很好的效果。

以上種種原因還造成了客單價的上升和來客量、利潤率的下降，從而繼續(xù)刺激著客單價的提升，形成了惡性循環(huán)。

三. 如何應對商業(yè)3.0時代帶來的轉(zhuǎn)變

面對商業(yè)3.0的時代，無論是生產(chǎn)商還是批發(fā)商都不再僅僅只面對零售商，而是要同時面對消費者、零售商、驗光師三個群體。

過去消費者需要的只是眼鏡產(chǎn)品，零售商追求產(chǎn)品利潤，驗光師需要渠道供應商所提供的培訓。而隨著商業(yè)3.0時代的到來，各自的需求也都發(fā)生了改變。消費者需要視覺保健服務，開始關(guān)注自身健康問題；零售商開始考慮渠道供應商是否能助其轉(zhuǎn)型，因為他們清楚批發(fā)商所提供的產(chǎn)品利潤，互聯(lián)網(wǎng)上能出現(xiàn)價格更低的商品；驗光師則需要身份認證，如今培訓課程泛濫，驗光師的獨立性越來越強，他們需要在面對消費者的時候能有強大的身份和背景。

因此，我認為批發(fā)商應該轉(zhuǎn)型為視光中心產(chǎn)業(yè)服務商。將整套產(chǎn)業(yè)鏈條服務進行包裝，輸出給消費者、零售商和驗光師。一方面，針對消費者在產(chǎn)品的定義和噱頭上下功夫，教育消費者眼鏡是一種視力健康的保健產(chǎn)品，而不僅僅只是一件商品。另一方面，為零售商提供“一攬子”轉(zhuǎn)型方案，從零售的角度做服務商，將整個視光技術(shù)和客戶體驗價值落地，進行資源整合。同時，在驗光師的培訓方面給予他們想要的身份認可和背景。我相信，靠近視覺健康的轉(zhuǎn)型將是我們整個產(chǎn)業(yè)的最終服務方向。