王天元

河南興達(dá)工程咨詢有限公司（450000）

淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略及技巧

王天元

河南興達(dá)工程咨詢有限公司（450000）

國(guó)家推行工程項(xiàng)目建設(shè)招投標(biāo)制度已20余年，招投標(biāo)已成為施工企業(yè)獲取工程項(xiàng)目的重要途徑,做好投標(biāo)文件是施工企業(yè)開(kāi)拓任務(wù)的重中之重，而投標(biāo)報(bào)價(jià)更是投標(biāo)文件的核心內(nèi)容和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。因此，在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中采取必要的策略和技巧，是投標(biāo)中標(biāo)的關(guān)鍵。筆者根據(jù)多年積累的招投標(biāo)工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)歸納以下幾個(gè)方面供大家參考。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容

投標(biāo)報(bào)價(jià)主要由實(shí)體工程費(fèi)、措施費(fèi)、項(xiàng)目運(yùn)行費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、預(yù)期利潤(rùn)、規(guī)費(fèi)、稅金和其他費(fèi)用等幾方面組成。

投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算流程：首先，依據(jù)招標(biāo)文件中的合同要求、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程性質(zhì)和承包范圍等條件，選擇一個(gè)最優(yōu)的施工方案；其次，根據(jù)工程量清單或圖紙算量，參考有關(guān)消耗量標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)內(nèi)部消耗量標(biāo)準(zhǔn)，采用市場(chǎng)勞務(wù)分包價(jià)格、材料機(jī)械市場(chǎng)價(jià)格及企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)行費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等計(jì)算出工程的施工成本；最后，評(píng)估工程風(fēng)險(xiǎn)大小，確定預(yù)期利潤(rùn)，計(jì)算當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)規(guī)費(fèi)及稅費(fèi)，最終形成該工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題

1）由于投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間很短，只在投標(biāo)期間搜集資料很困難，因此平時(shí)要注意積累各種報(bào)價(jià)資料，建立影響造價(jià)的動(dòng)態(tài)信息庫(kù)，及時(shí)總結(jié)每次報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)。

2）投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合技術(shù)規(guī)范、工程所在地的自然條件、勞務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)、物質(zhì)供應(yīng)情況、機(jī)械租賃價(jià)格及工程監(jiān)理情況等因素進(jìn)行綜合考慮報(bào)價(jià)。

3）在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人澄清問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意恰當(dāng)運(yùn)用咨詢策略和技巧，如招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者或含糊不清的條款，應(yīng)隱蔽地提出，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從自身的提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)自己的想法和報(bào)價(jià)思路等。

4）編標(biāo)過(guò)程應(yīng)嚴(yán)格保密,有關(guān)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法、施工方案等都是商業(yè)秘密，必須用制度來(lái)加強(qiáng)對(duì)涉密資料的管理。

5）投標(biāo)報(bào)價(jià)中必須充分考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏預(yù)測(cè)和認(rèn)知的投標(biāo)者將難以取得整個(gè)項(xiàng)目的成功。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

3.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)一般策略

1）有以下情況的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)考慮高一些:施工條件較差、專(zhuān)業(yè)要求高而本公司在這方面有專(zhuān)長(zhǎng)；總價(jià)規(guī)模小、自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)；工期要求特急的工程；投標(biāo)對(duì)手少和付款條件不理想等。

2）有以下情況的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)考慮報(bào)低一些:工程簡(jiǎn)單、施工條件好、投標(biāo)對(duì)手多、付款條件好、競(jìng)爭(zhēng)激烈和本公司目前急于進(jìn)入某一市場(chǎng)的項(xiàng)目等。

3.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

1）不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程的總報(bào)價(jià)確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，在既不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)取得理想的經(jīng)濟(jì)效益的情況下采用的方法。一般在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法:①能夠早日拿到進(jìn)度款的子目報(bào)價(jià)可以較高（如土方、地下工程），以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程子目可適當(dāng)降低。②經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的子目，單價(jià)可適當(dāng)提高，在最終結(jié)算時(shí)可增加利潤(rùn)；預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的子目單價(jià)可適當(dāng)降低，這樣工程結(jié)算時(shí)可減少損失。③對(duì)于工程中暫定項(xiàng)目或者某些專(zhuān)業(yè)單位工程，業(yè)主要求投標(biāo)者報(bào)出某些暫定項(xiàng)目,如果業(yè)主一定會(huì)實(shí)施，在不影響總價(jià)的情況下，則單價(jià)可報(bào)高些；如果業(yè)主不一定實(shí)施，則單價(jià)可報(bào)低些。如果某些專(zhuān)業(yè)單位工程（如樁基、土方、防水、幕墻、網(wǎng)架、消防、空調(diào)、弱電、特種設(shè)備安裝等）的業(yè)主指定要分包，在總價(jià)不變的情況下，則要適當(dāng)壓低報(bào)價(jià)，抬高自營(yíng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。④對(duì)于沒(méi)有工程量清單數(shù)量的項(xiàng)目，業(yè)主要求這些項(xiàng)目采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí),宜適當(dāng)報(bào)高價(jià)。一則這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可按實(shí)結(jié)算。

不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量清單仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時(shí)不平衡報(bào)價(jià)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

2）多方案報(bào)價(jià)法

有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案。在招標(biāo)文件中，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，可按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)。然后投標(biāo)者組織有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)、施工和造價(jià)人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和工藝方案仔細(xì)研究，報(bào)出一個(gè)或者幾個(gè)比原方案更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)方案，以吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。增加建議方案時(shí)，不需要將建議方案寫(xiě)得太具體，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，以便掌握主動(dòng)權(quán)。要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟、有把握，或有過(guò)這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。多方案報(bào)價(jià)方案可以降低總造價(jià)或能縮短工期，但要注意原招標(biāo)方案也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主對(duì)比。

3）突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種手段來(lái)刺探情報(bào)，因此可以采用迷惑對(duì)手的方法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出我們對(duì)該工程興趣不大,并故意把消息透漏出去，到快要投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，要在事前考慮好降價(jià)的幅度，再根據(jù)掌握的對(duì)手情況進(jìn)行分析，作出決策。

4）先虧后盈法

在對(duì)某地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略布局時(shí)，可以依靠自身的雄厚資金實(shí)力和良好的市場(chǎng)信譽(yù)，采取低于成本價(jià)的報(bào)價(jià)方案投標(biāo)，先占領(lǐng)市場(chǎng)再圖謀今后的發(fā)展。但提出的報(bào)價(jià)方案必須獲得業(yè)主認(rèn)可，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)情況的宣傳，否則即使報(bào)價(jià)低，也不一定能夠中標(biāo)。

對(duì)大型的分期建設(shè)工程,在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙谥腥ィ瑘?bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍?，以?zhēng)取中標(biāo)，即使有少許虧損也可在以后的項(xiàng)目中得到補(bǔ)償。在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)立的信譽(yù)較容易中標(biāo)后續(xù)工程。

5）爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分

有些招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)人承諾的某些指標(biāo)高于規(guī)定的指標(biāo)時(shí)（如工期、質(zhì)量等級(jí)），給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分。投標(biāo)人應(yīng)利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)考慮這個(gè)因素,爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分，這樣有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意，自身承諾提高某些標(biāo)準(zhǔn)，將導(dǎo)致施工成本增加，如果由于這個(gè)原因致使項(xiàng)目虧損，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也沒(méi)有任何意義。

6）展現(xiàn)投標(biāo)單位的良好形象

在投標(biāo)活動(dòng)中,施工企業(yè)要提升公關(guān)能力，適當(dāng)宣傳企業(yè)的核心價(jià)值觀、企業(yè)理念、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、同類(lèi)工程業(yè)績(jī)和核心競(jìng)爭(zhēng)力等，在業(yè)主心中留下對(duì)企業(yè)的良好印象。

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，首先應(yīng)根據(jù)工程的具體情況確定一個(gè)最優(yōu)的施工方案，然后對(duì)成本、風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)、中標(biāo)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公關(guān)能力等各種因素進(jìn)行綜合分析，運(yùn)用多種報(bào)價(jià)策略和技巧，確定一個(gè)最佳報(bào)價(jià)。一個(gè)不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧的投標(biāo)者,在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中是很難成功的。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的研究。