王亞明

摘 要：經(jīng)過(guò)二十多年的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)。而在這個(gè)日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈的行業(yè)中，房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤(pán)整體營(yíng)銷策略非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中，人的因素，也就是銷售人員的作用是舉足輕重的。但是房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀卻并不樂(lè)觀。

關(guān)鍵字：房地產(chǎn);銷售員工;培訓(xùn)

一、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重要性沒(méi)有足夠重視，員工對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度不一

房地產(chǎn)公司對(duì)員工培訓(xùn)常常持著說(shuō)起來(lái)重要，干起來(lái)次要，做起來(lái)不要的態(tài)度，對(duì)培訓(xùn)工作沒(méi)有足夠的重視。雖然對(duì)員工培訓(xùn)制定了正式的書(shū)面計(jì)劃，但也只是停留在一張紙上。并沒(méi)有按照制定的計(jì)劃前面執(zhí)行，也更談不上嚴(yán)格執(zhí)行。在員工培訓(xùn)費(fèi)用方面，其投入非常低，通常只占到該企業(yè)銷售收入3-5‰。員工的培訓(xùn)也沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，僅僅是流于形式。

對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)是其不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它能夠影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)率，同時(shí)企業(yè)的員工也有著極強(qiáng)的吸引力，作為福利的一種，員工也越來(lái)越重視企業(yè)能不能夠?yàn)槠涮峁┩晟频呐嘤?xùn)。部分房地產(chǎn)公司并沒(méi)有足夠重視公司員工的受訓(xùn)態(tài)度（受訓(xùn)的目的、對(duì)培訓(xùn)的了解、興趣、動(dòng)機(jī)和愿望、看法和信心等）對(duì)培訓(xùn)效果會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。受訓(xùn)者的受訓(xùn)態(tài)度往往反應(yīng)在他對(duì)所參訓(xùn)課程的價(jià)值判斷（比如說(shuō)培訓(xùn)對(duì)自己是否有用）和自己的感受（對(duì)受訓(xùn)課程有沒(méi)有興趣），培訓(xùn)課程的結(jié)構(gòu)、受訓(xùn)者的個(gè)體差異、受訓(xùn)者的特點(diǎn)、組織政策和管理層的態(tài)度等都會(huì)影響受訓(xùn)者這種價(jià)值判斷和主觀感受。從心理學(xué)的角度出發(fā)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，培訓(xùn)即能提高接受培訓(xùn)員工的知識(shí)、技能和素質(zhì)，也將變革和重組受訓(xùn)員工已有知識(shí)、技能、態(tài)度結(jié)構(gòu)。在這個(gè)方面，會(huì)遇到很多問(wèn)題，最關(guān)鍵的是受訓(xùn)者可能會(huì)抵制這種變革和重組。受訓(xùn)員工抵制的最直接原因在于人對(duì)問(wèn)題會(huì)有惰性，對(duì)所有的變革有一種天然的防御和審慎心理。但抵制與抵制是不同的，有些人能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看待問(wèn)題，從而積極調(diào)整自己的心理，積極地看待變化和改革;有的人則認(rèn)為變革沒(méi)有好處，反而會(huì)帶來(lái)壞處，這種類型人的的抵制心理是強(qiáng)烈且持久的。

二、過(guò)于傾向利用內(nèi)部培訓(xùn)資源，缺乏資金投入

企業(yè)的培訓(xùn)資源有外部和內(nèi)部之分，兩者各有利弊。外部資源的優(yōu)點(diǎn)是：培訓(xùn)講師、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)更加專業(yè)化，培訓(xùn)講師能夠更好地掌控培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍并且有效發(fā)揮自身的授課水平。公司內(nèi)部培訓(xùn)的長(zhǎng)處是：培訓(xùn)講師對(duì)本公司的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)環(huán)境、員工特點(diǎn)有深入的了解，而且能更大程度上培訓(xùn)學(xué)員形成共鳴，從而有針對(duì)性地開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)。通過(guò)上述比較，我們應(yīng)該結(jié)合公司的實(shí)際情況對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行客觀的分析，從而選擇合適的培訓(xùn)資源。而所了解到的房地產(chǎn)公司為了節(jié)約成本，采取的措施是盡可能地使用公司的內(nèi)部資源。例如，讓一些沒(méi)有任何培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不具備培訓(xùn)資質(zhì)的人去擔(dān)任培訓(xùn)講師。

三、銷售培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性、培訓(xùn)的內(nèi)容和方式較單一

系統(tǒng)且科學(xué)的銷售培訓(xùn)體系在房地產(chǎn)公司并沒(méi)有建立起來(lái)，當(dāng)下開(kāi)展的培訓(xùn)工作并進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)需求調(diào)查，也沒(méi)有認(rèn)真地進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)，培訓(xùn)方式和方法的選擇非常單一，培訓(xùn)的組織與實(shí)施、培訓(xùn)結(jié)束之后效果的評(píng)估也存在問(wèn)題，培訓(xùn)的講師也只是局限于在公司內(nèi)部。

對(duì)于培訓(xùn)需求的分析做不到全面、也沒(méi)有針對(duì)性。房地產(chǎn)公司在培訓(xùn)活動(dòng)開(kāi)始之前習(xí)慣于依照上層管理部門(mén)的指令辦事或者僅僅聽(tīng)從自己以及本部門(mén)員工的判斷，及時(shí)做了培訓(xùn)需求分析，也只注重分析崗位需求，而沒(méi)有科學(xué)地進(jìn)行培訓(xùn)需求分析和調(diào)查，從而忽略了該公司長(zhǎng)期發(fā)展經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需求和員工自身培訓(xùn)需求分析，這樣的結(jié)果就是導(dǎo)致下一步的培訓(xùn)工作難以展開(kāi)，無(wú)法使企業(yè)的培訓(xùn)需求得到滿足。甚至只是發(fā)放一些表格到個(gè)部門(mén)，讓各部門(mén)提出一些培訓(xùn)的想法，繼而籠統(tǒng)地做出相應(yīng)的計(jì)劃。因?yàn)樵诨顒?dòng)開(kāi)始前，沒(méi)有進(jìn)行足夠的動(dòng)員，各部門(mén)負(fù)責(zé)人和員工都沒(méi)有重視，從而只是胡亂填寫(xiě)表格交差，這就勢(shì)必造成以后培訓(xùn)活動(dòng)在方向上產(chǎn)生偏差，不僅造成培訓(xùn)成本的浪費(fèi)，也浪費(fèi)了公司的資源。

一套完整、系統(tǒng)的、根據(jù)本企業(yè)員工具體情況設(shè)計(jì)的培訓(xùn)教材對(duì)培訓(xùn)效果起著舉足輕重的作用。房地產(chǎn)公司由于歷史和重視度不高的原因，并沒(méi)有研發(fā)出一套這樣的培訓(xùn)教材。沒(méi)有培訓(xùn)的內(nèi)容具有很大的隨意性。培訓(xùn)的內(nèi)容頁(yè)大多是銷售方面各部門(mén)的業(yè)務(wù)知識(shí)、提升銷售方面的技能。公司對(duì)營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)非常的重視，但是卻很少涉及員工人生價(jià)值觀，心理自我調(diào)節(jié)與保健、營(yíng)銷管理理念方面的內(nèi)容和知識(shí)。同時(shí)公司并沒(méi)有根據(jù)不同時(shí)期與階段對(duì)公司員工技能、知識(shí)、能力的要求作出調(diào)整，只是沿用以前的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式方法，造成企業(yè)的發(fā)展需求不能被滿足。

培訓(xùn)組織實(shí)施存在缺乏科學(xué)性和規(guī)范性的問(wèn)題。房地產(chǎn)公司按照普通教育的模式設(shè)置培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)教師只管課程的講授，培訓(xùn)教務(wù)人員則只負(fù)責(zé)教學(xué)活動(dòng)的組織，培訓(xùn)班主任則對(duì)學(xué)員的日常管理工作負(fù)責(zé)，培訓(xùn)后勤人員負(fù)責(zé)對(duì)參訓(xùn)期間提供生活保障，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是各自獨(dú)立，彼此沒(méi)有太多的聯(lián)系，從而不能構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的管理體系。不能準(zhǔn)確估計(jì)培訓(xùn)實(shí)施中的可能出現(xiàn)的變化，不能再規(guī)定的時(shí)間能完成工作任務(wù)，培訓(xùn)工作的開(kāi)展往往是虎頭蛇尾，沒(méi)有時(shí)效性，不能形成規(guī)范的培訓(xùn)管理。

培訓(xùn)評(píng)估體系也不健全。公司的管理者只關(guān)心培訓(xùn)課程的開(kāi)展數(shù)量，而不關(guān)注培訓(xùn)后的實(shí)際效果，表現(xiàn)為：培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)只停留在培訓(xùn)的開(kāi)展過(guò)程中，而不是在以后實(shí)際的工作中進(jìn)行檢驗(yàn)。從而使得辛苦進(jìn)行的培訓(xùn)活動(dòng)與實(shí)際生產(chǎn)脫節(jié);對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)沒(méi)有進(jìn)行專業(yè)管理，更沒(méi)有完整健全的培訓(xùn)記錄;考核結(jié)果的反饋也做不到及時(shí)，導(dǎo)致考核后考核者與被考核者之間沒(méi)有有效的溝通，員工對(duì)考核結(jié)果不能夠認(rèn)同和接受。

四、培訓(xùn)的硬件的缺乏制約了培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展

目前，很多房地產(chǎn)公司還沒(méi)有培訓(xùn)專用的功能性教室。培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展多在辦公室的會(huì)議室，這需要集團(tuán)公司相關(guān)部門(mén)的多方協(xié)調(diào)。而這種會(huì)議室多設(shè)備不全或者達(dá)不到培訓(xùn)的要求，常常需要借用相關(guān)設(shè)備。而因?yàn)榕R時(shí)遇到重要的會(huì)議時(shí)，培訓(xùn)活動(dòng)常常需要讓步而延期或取消，這樣使得培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展非常被動(dòng)，直接是培訓(xùn)活動(dòng)不能讓人滿意也到達(dá)不到預(yù)期的培訓(xùn)效果。

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