文/ 滕玉芳

做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的項湯祥原本對電子商務無動于衷，但漸漸感受到它的魅力與來勢洶洶

“我們從麻木，到感受，到迫切，最終勢必會集體行動?！闭憬瓱樚灬樋棌S總經(jīng)理項湯祥談到紡織業(yè)進軍電商時說。僅觸電一年，就完成300萬元銷售額、拿下1000萬元的意向單，看似意外之喜的背后，是項湯祥經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略步伐，是他給煒天定下的三個戰(zhàn)略步驟中重要的一步。

第一個五年計劃坯布起家

煒天針織目前建有兩處工廠、60臺機器，年產(chǎn)值幾千萬元，但15年前的創(chuàng)業(yè)初期卻并不那么順暢。當時，項湯祥辭工趕赴上海創(chuàng)業(yè)做窗簾，卻沒能堅持多久。2000年，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)到紹興錢清做滌綸生意，“當時身上背著16萬元債務，做滌綸生意靠掃樓發(fā)傳單找客戶資源”，項湯祥的回憶中充滿了艱辛。

所幸那個時期紡織品生意普遍好做，市場需求量很大，產(chǎn)品供不應求。有了初期的資本積累，2009年，項湯

祥創(chuàng)辦煒天，本以為可以大展拳腳，卻又再遇風雨——由于與技術(shù)合伙人的經(jīng)營理念存在嚴重分歧，企業(yè)陷入1100萬元的債務危機，項湯祥當時的感受是“差點跳樓”。意識到企業(yè)經(jīng)營理念的重要性，項湯祥重整團隊，瞄準坯布，開始了煒天發(fā)展的戰(zhàn)略第一步?！霸疚蚁Ｍ苯幼龀善访媪?，但當時煒天無論設備、資金，還是人才方面都力量薄弱，以這樣的狀態(tài)去做成品面料，效率低、風險又大，所以我決定從針織類坯布做起，先把企業(yè)團隊建設起來。”項湯祥將其稱之為“第一個五年計劃”。

從第一年的4臺圓機到16臺、28臺、40臺、60臺，踏實走過5年的煒天快速奠定了扎實的坯布生產(chǎn)能力，這正是項湯祥規(guī)劃的目標?！拔覀兡壳耙呀?jīng)有一整套成熟的模式做外單，根據(jù)國外的趨勢，進行中高檔針織面料外衣化研發(fā)。內(nèi)銷方面則依托浙江柯橋的中國輕紡城?！表棞楸硎荆瑹樚斓漠a(chǎn)品優(yōu)勢就是品質(zhì)好，正品率接近100%。企業(yè)有一套嚴格的質(zhì)量控制標準，用項湯祥的話來說就是“保證每一批都是成功的，有問題的決不送進染廠”。

走進項湯祥的辦公室，墻上掛著質(zhì)量控制體系表和業(yè)務流程圖，通過20年的企業(yè)管理經(jīng)驗積累，他已經(jīng)形成了一套較為完善的企業(yè)管理體系。“我大學學的是工商管理，之后進染廠做了5年企業(yè)管理工作?！表棞檎f，前期的企業(yè)管理經(jīng)歷對之后辦廠創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了深厚影響，令他逐漸在團隊管理、經(jīng)營理念上形成一套思路。

“這個行業(yè)既是資本密集型又是人才密集型，團隊人員培養(yǎng)非常重要。”項湯祥發(fā)現(xiàn)，很多紡織企業(yè)規(guī)模越來越大，但管理跟不上，缺乏活力。這樣的企業(yè)就像給老板戴上了腳銬，一離開就出亂子，癥結(jié)就在于缺乏良好的團隊管理。為此，項湯祥逐漸建立起一套內(nèi)部考核體系，與產(chǎn)品出廠質(zhì)量掛鉤。一旦產(chǎn)品有問題，責任追究到人。同時，工廠每周舉行技術(shù)研討會，把一周內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)銷售中出現(xiàn)的問題擺上來一一討論解決。

對質(zhì)量嚴把關、對問題不放過，項湯祥相信，有好的團隊才會有好的客戶?！捌鋵嵖蛻舾S講求門當戶對，團隊責任心不足，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新的企業(yè)，那它的客戶群體一般訂單量小，合作關系不穩(wěn)定，利薄而有風險。一個優(yōu)秀的客戶可以改變一個企業(yè)?！表棞橄Ｍ饾u優(yōu)化客戶群體。在煒天40多名員工中，研發(fā)團隊與管理人員占1/3。項湯祥希望打造一個小而強的團隊，做好中高檔產(chǎn)品研發(fā)，用高質(zhì)量吸引優(yōu)質(zhì)客戶。

煒天針織總經(jīng)理項湯祥。

第二個五年計劃走進電商

項湯祥創(chuàng)辦煒天之初，就想要做成品面料，經(jīng)過第一個五年計劃打下基礎，他開始了第二個五年計劃——成品面料貿(mào)易?！拔覀冏雠鞑紩r，70%是大路貨，30%是中高檔品質(zhì)，但做成品面料，我只想專心做這30%?！表棞榈膽?zhàn)略第二步瞄準中高檔成品面料，卻沒成想與電商碰撞出新火花。

現(xiàn)年40多歲的項湯祥看上去和藹而沉穩(wěn)，和很多同年齡段的同行一樣，已經(jīng)在紡織這一行打拼了近20年的他，眼中透出對紡織品的專注與熱忱，但也和一些“60后”、“70后”一樣，對互聯(lián)網(wǎng)不太感冒，甚至有些排斥。

2014年，從未進行過互聯(lián)網(wǎng)營銷的項湯祥，還是決定嘗試到網(wǎng)上輕紡城開了網(wǎng)上商鋪，沒想到到年底就已實現(xiàn)了300萬元的業(yè)績，還接到一位韓國客戶價值1000萬元的意向單。對于項湯祥來說，這是一個實實在在的意外之喜，不過他也表示，跨出電商這一步并不隨意。

“2000年我剛做滌綸生意的時候，產(chǎn)品供不應求，采購商都圍著我轉(zhuǎn)，營銷這塊根本不用愁。但現(xiàn)在不同了，客戶越來越難找，我們感覺營銷環(huán)節(jié)的瓶頸越來越明顯。”用哪些渠道去發(fā)展客戶，著實難住了管理專業(yè)出身的項湯祥?！拔胰V州出差，看到廣州的紡織商戶在用掃二維碼送樣品的形式做營銷推廣，對于當時還只靠傳統(tǒng)渠道做業(yè)務的我影響很大?！表棞楸硎荆m然他平時較少接觸網(wǎng)絡，但近年來在與客戶、同行接觸中感受到電商氛圍越來越濃。服裝企業(yè)做電商銷售，其銷售額的增長已經(jīng)大大超過以往的發(fā)展速度?！熬拖窆S招工，大部分依靠求職網(wǎng)站。人們的習慣已經(jīng)改變，我們這些做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的，從原先對電子商務的無動于衷，漸漸感受到它的魅力與來勢洶洶。不管你是否能夠接受，都會有一種迫切感，最終勢必會集體行動。”項湯祥講道。

回顧“觸電”的一年，項湯祥表示，網(wǎng)上生意的訂單質(zhì)量要比傳統(tǒng)的好，傳統(tǒng)訂單收款平均速度在3個月以上，但網(wǎng)絡交易必須先到款后發(fā)貨。收款快了，有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

“2015年，我給自己定下兩個關鍵詞——靜心、專注?！表棞檎f，隨著目前針織面料使用越來越廣泛以及中高檔面料備受客戶青睞，煒天將致力于中高檔面料的研發(fā)和網(wǎng)絡營銷?！艾F(xiàn)在采購商越來越習慣于上網(wǎng)搜索產(chǎn)品，我們計劃組建一個團隊，讓專業(yè)人士去經(jīng)營電商，同時在柯橋、廣州等地布點，線上線下一起推廣?！闭劦郊磳㈤_始的“第二個五年計劃”，項湯祥信心滿滿，而電子商務，無疑成為他最重要的布局點。