唐勇

摘 要：隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化和行業(yè)激烈競爭的多樣性，眾多公司在產(chǎn)品運行過程中不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以達(dá)到企業(yè)利潤倍增的業(yè)績成果。然而營銷戰(zhàn)略的過程和發(fā)展不僅需要周密的計劃和實施方案，更需要其能夠有條不紊的運行，才能為行業(yè)打下了堅實可靠的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；營銷戰(zhàn)略

一、尋找客戶需求，制定最佳方案

1.市場細(xì)分。（1）市場是特定需求的集合體，需求細(xì)分亦市場細(xì)分，而非產(chǎn)品細(xì)分，市場細(xì)分的結(jié)果才是產(chǎn)品細(xì)分。由于市場的細(xì)分總歸還是由消費的需求來決定的，因此，市場細(xì)分的表現(xiàn)形式最終也是消費者的細(xì)分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細(xì)分。

（2）消費者市場的細(xì)分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據(jù)的細(xì)分，而產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分主要是以用戶的行為規(guī)模和地理位置因素等為主要依據(jù)的細(xì)分。如果一個企業(yè)要想充分了解認(rèn)識整個市場，并可以利用它分析出整個市場的最佳機(jī)會和客戶需求，很大程度上是與市場細(xì)分不可相離的，因而進(jìn)行目標(biāo)市場選擇、經(jīng)營方向的確定，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)在和產(chǎn)品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動的確定以定位市場。

（3）市場細(xì)分是一個比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業(yè)經(jīng)營條件和能力的確定和服務(wù)；列出所有市場范圍內(nèi)的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性；研究并篩選出有潛在價值的不同需求市場，以其特點來命名；確定市場的目標(biāo)定位要與企業(yè)自身優(yōu)勢和發(fā)展方向相結(jié)合。

（4）眾所周知，生產(chǎn)成本和推銷費用的增長會直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的差異化增長的原因，因此企業(yè)必須在市場細(xì)分中所得的收益與分贈成本之間做出一個科學(xué)合理的權(quán)衡。通過上述分析不難得出市場細(xì)分可以為以下幾個有效特征：a.各個細(xì)分市場的購買力和規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可以直接獲利與細(xì)分市場的容量；c.細(xì)分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；d.細(xì)分市場的穩(wěn)定性，細(xì)分市場后其在一段時間內(nèi)的可否保持穩(wěn)定性是企業(yè)在生產(chǎn)營銷中的穩(wěn)定與否有著直接關(guān)系。

2.提高核心競爭力。核心競爭力是營銷一個企業(yè)發(fā)展好壞的重要因素，具有客戶價值、模仿難、競爭性和可持續(xù)性等特點。運用適當(dāng)?shù)姆椒梢允蛊髽I(yè)在技術(shù)領(lǐng)先和企業(yè)文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價值和良好的資本運營能力。從公司業(yè)務(wù)層面來講，提高競爭的優(yōu)勢也可以把成本領(lǐng)先或者差異化來作為依靠。當(dāng)然，偷工減料可不是成本領(lǐng)先的先決條件，應(yīng)在質(zhì)量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，管理規(guī)范化，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，提高成產(chǎn)銷量，降低人工成本等等都可實現(xiàn)成本的降低；

3.產(chǎn)品、定價、渠道和促銷。（1）產(chǎn)品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費使用，其中包括有形的物品和無形的服務(wù)等組合，亦可以分為核心和形式產(chǎn)品或者延伸產(chǎn)品等。根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品線進(jìn)行分析和決策，開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品線是密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網(wǎng)點出售，售價會隨著其上下浮動而變化。因此，對于在產(chǎn)品的分析和決策上應(yīng)該根據(jù)外部環(huán)境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個產(chǎn)品不一定都可以賺錢，但是每個產(chǎn)品都應(yīng)該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現(xiàn)出其對公司的價值。對于新產(chǎn)品的開發(fā)，其過程應(yīng)以機(jī)會識別、設(shè)計、引入市場、生命周期管理等方面，隨時準(zhǔn)備對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，重復(fù)開發(fā)過程。

（2）一般企業(yè)的定價程序是在確定企業(yè)定價目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法都最終以確定最后價格的。產(chǎn)品定價的方法有成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法，合理的價格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價格上考慮，另一方面還要從各個環(huán)節(jié)的銷售渠道和最終顧客來考慮的價格。給經(jīng)銷商的產(chǎn)品應(yīng)分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價。制定定價目標(biāo)，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業(yè)行業(yè)和自身的因素以及認(rèn)知價值和市場需求，競爭因素和產(chǎn)品定位因素等，掌握定價技巧進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和外界因素調(diào)整產(chǎn)品價格。

二、企業(yè)市場營銷管理中的綠色營銷

綠色產(chǎn)品帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程實質(zhì)上是對傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的否定，其關(guān)鍵是在減少環(huán)境惡化的同時增加價值，取得利潤。如利用企業(yè)生產(chǎn)的副產(chǎn)品和廢棄物進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)成本將大大下降，效益得到了顯著提高。從另外一個角度講，隨著人們對健康和安全的日益重視，綠色產(chǎn)品的銷售情況非常樂觀，定價相對其他產(chǎn)品要高10%-30%，利潤可觀。

三、綠色營銷的實施在公司管理中的應(yīng)用

1.現(xiàn)代公司管理中的綠色營銷意識。企業(yè)生產(chǎn)過程是主要污染環(huán)境的因素，因此，必須加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)的意識，以減少對環(huán)境的破壞，這是一個企業(yè)所必須做到的責(zé)任和義務(wù)。企業(yè)應(yīng)通過使用高新科技的綠色技術(shù)，發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)品為主要的生產(chǎn)和歡樂活動，以減少污染源的排放，切實增強(qiáng)環(huán)保理念。首先，從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、設(shè)計、原材料、生產(chǎn)計劃等等各方面制定一個帶有環(huán)保理念的規(guī)劃設(shè)計。一個企業(yè)如果應(yīng)用綠色營銷的手段對產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)銷售，那么他不僅可以得到消費者的喜愛，同時還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業(yè)可以在自身的形象上取得更加獨特的優(yōu)勢。

2.綠色營銷可構(gòu)建綠色形象，贏得獨特的競爭優(yōu)勢。當(dāng)前，中小型企業(yè)立足于社會的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業(yè)構(gòu)建自身企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業(yè)文化的同時，開發(fā)綠色產(chǎn)品和價格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個全新的綠色企業(yè)形象。這不僅能關(guān)系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發(fā)更多的綠色系列產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業(yè)在政府和消費者以及社會民主等之間的利益建立起良好的社會關(guān)系，并能提高其產(chǎn)品的知名度，增加社會資源以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這是當(dāng)今商業(yè)企業(yè)贏得市場核心競爭力最基礎(chǔ)的工作。

總之，在企業(yè)的日常管理活動中，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，制定組織使命和目標(biāo)，積極尋找顧客需求，為客戶制定最佳解決方案，就能在競爭激烈的市場環(huán)境下得到更好的發(fā)展，從而提升企業(yè)自身價值。

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