加強(qiáng)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售攻勢(shì)訪日資輔料企業(yè)

對(duì)于服裝輔料來(lái)說(shuō)中國(guó)是非常重要的市場(chǎng)。在中國(guó)擁有產(chǎn)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的日資輔料企業(yè)積極針對(duì)日資成衣企業(yè)及中國(guó)企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售，此外，對(duì)急速成長(zhǎng)的東南亞成衣生產(chǎn)的應(yīng)對(duì)也成為重要課題。本期就日資輔料廠商對(duì)現(xiàn)狀的看法及今后的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)各企業(yè)中國(guó)法人負(fù)責(zé)人進(jìn)行了訪談。

從輔料到縫制的綜合實(shí)力上海三景貿(mào)易董事長(zhǎng) 渡邊一史

渡邊一史

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)和對(duì)日銷(xiāo)售各自的情況如何？

渡邊：去年由日本總公司開(kāi)展的對(duì)日銷(xiāo)售事業(yè)受到日元急劇貶值的影響，情況嚴(yán)峻。另一方面，我們自己開(kāi)展的中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)事業(yè)順利擴(kuò)大。在兩年前我就任總經(jīng)理時(shí)，中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)所占比例還不到10%，現(xiàn)在提高到了30%～40%。今年也準(zhǔn)備繼續(xù)提高中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)。

問(wèn)：中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)的銷(xiāo)售對(duì)象是怎樣的品牌？

渡邊：主要是追求附加值的中高級(jí)女裝成衣品牌。

問(wèn)：內(nèi)銷(xiāo)方面貴公司的優(yōu)勢(shì)是什么？

渡邊：我們的優(yōu)勢(shì)是綜合實(shí)力。我們不僅是輔料商社，還是生產(chǎn)廠商，在日本擁有輔料的生產(chǎn)工廠和染色工廠，在中國(guó)則擁有輔料工廠和縫制工廠。特點(diǎn)是覆蓋從輔料到面料、縫制的綜合實(shí)力，這一點(diǎn)受到中國(guó)品牌的好評(píng)。

問(wèn)：中國(guó)品牌的需求情況如何？

渡邊：很多中國(guó)品牌不僅希望我們單獨(dú)提供輔料商品，還希望我們能提供面料及縫制服務(wù)等。已經(jīng)接到幾個(gè)縫制訂單。在這樣的情況下，我們將發(fā)揮自身綜合實(shí)力以及與其他企業(yè)的合作關(guān)系，構(gòu)建新的事業(yè)模式。例如和總公司位于上海的中國(guó)企業(yè)上海鑫滿(mǎn)紡織公司合作，該公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)客戶(hù)，本公司負(fù)責(zé)提供商品，已經(jīng)在深圳等地取得了幾個(gè)成功事例。

問(wèn)：貴公司針對(duì)中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)的商品情況如何？

渡邊：從去年開(kāi)始著力開(kāi)發(fā)中國(guó)所需求的商品，商品陣容得到極大豐富。今年將繼續(xù)這一勢(shì)頭。

問(wèn)：你于4月1日從總經(jīng)理升任董事長(zhǎng)，對(duì)今后的事業(yè)有何抱負(fù)？

渡邊：伴隨著這次人事變化，本公司為了進(jìn)一步深入開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，更改了組織結(jié)構(gòu)。今后發(fā)揮從輔料到面料、縫制的綜合實(shí)力，與其他公司的合作相配合，這一事業(yè)模式在中國(guó)取得成功后將推向世界市場(chǎng)。

優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)動(dòng)和戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域島田商事（上海）董事總經(jīng)理 阪上啟

阪上啟

問(wèn)：貴公司在日本市場(chǎng)的強(qiáng)項(xiàng)是男裝輔料，在中國(guó)也是同樣嗎？

阪上：在中國(guó)的強(qiáng)項(xiàng)是運(yùn)動(dòng)服裝和戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域。理由是運(yùn)動(dòng)服裝及戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服裝用途較易實(shí)現(xiàn)差別化。這些領(lǐng)域追求特別的功能，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也并不多。本公司積累了與大型運(yùn)動(dòng)服裝廠商合作的豐富經(jīng)驗(yàn)，能提供其他企業(yè)無(wú)法模仿的功能商品。

問(wèn)：去年的業(yè)績(jī)情況如何？

阪上：對(duì)日出口由于日元貶值業(yè)績(jī)不佳，中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)與上一年持平?？p制工廠向東盟地區(qū)轉(zhuǎn)移，增加了與本公司東盟網(wǎng)點(diǎn)合作的機(jī)會(huì)。中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)方面，和歐美品牌以及開(kāi)展歐美品牌授權(quán)事業(yè)的中國(guó)企業(yè)的交易增長(zhǎng)了。

問(wèn)：貴公司經(jīng)營(yíng)的商品中日本產(chǎn)品多嗎？

阪上：主要是以日本品質(zhì)在中國(guó)生產(chǎn)的“Made by Japan”商品。

問(wèn)：暢銷(xiāo)商品是什么？

阪上：重視外形的顧客正在增加，對(duì)獨(dú)具特色的繡標(biāo)及緞帶的需求很多。

問(wèn)：貴公司服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是什么？

阪上：我們不僅有上海、北京、深圳、香港的網(wǎng)點(diǎn)，還和日本及東盟合作，能迅速提供顧客所需的商品。

配套銷(xiāo)售日本生產(chǎn)的輔料和面料上海褲洛布貿(mào)易董事總經(jīng)理 木川昭雄

木川昭雄

問(wèn)：從去年開(kāi)始開(kāi)展的輔料、面料配套銷(xiāo)售的情況如何？

木川：開(kāi)展配套銷(xiāo)售的目的是發(fā)揮與面料銷(xiāo)售的相乘效果、提高輔料銷(xiāo)售。首先向顧客介紹面料，然后再推薦輔料。面料銷(xiāo)售成為了介紹輔料的契機(jī)。

問(wèn)：經(jīng)營(yíng)怎樣的面料？

木川：重視日本生產(chǎn)，從日本尋找在中國(guó)無(wú)法入手的面料并開(kāi)展銷(xiāo)售。由于日元貶值對(duì)日本面料的銷(xiāo)售產(chǎn)生有力推動(dòng)?，F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的面料中化纖面料最為充實(shí)。對(duì)尾州產(chǎn)地的羊毛、麻面料的需求也很多。主要被中年女性品牌所采用。

問(wèn)：輔料的暢銷(xiāo)商品是什么？

木川：在中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)中銷(xiāo)售的產(chǎn)品的九成是日本產(chǎn)品。也是以中國(guó)沒(méi)有的日本產(chǎn)品為主進(jìn)行推薦，并獲得顧客的好評(píng)。

問(wèn)：今后還將繼續(xù)擴(kuò)大中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)嗎？

木川：由于對(duì)日銷(xiāo)售現(xiàn)在正處于困難時(shí)期，所以今后將努力擴(kuò)大中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)。擴(kuò)大對(duì)在intertextile上海等展會(huì)上結(jié)識(shí)的新顧客的銷(xiāo)售。

提供國(guó)際共通的商品和服務(wù) 科德寶·寶翎業(yè)務(wù)總監(jiān) 細(xì)見(jiàn)榮次

細(xì)見(jiàn)榮次

問(wèn)：貴公司在蘇州及南通、臺(tái)灣的集團(tuán)企業(yè)生產(chǎn)并銷(xiāo)售襯布及填充棉、毛襯、肩墊、肩袖填料等，銷(xiāo)售情況如何？

細(xì)見(jiàn)：去年的業(yè)績(jī)和上一財(cái)年持平，本公司的客戶(hù)以在中國(guó)設(shè)有生產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)的歐美品牌以及承擔(dān)歐美品牌生產(chǎn)的中國(guó)縫制工廠為主，日資顧客占約1成。來(lái)自歐美企業(yè)的訂單數(shù)量較多，但日資企業(yè)由于日元貶值，正將縫制向東盟地區(qū)轉(zhuǎn)移，所以市場(chǎng)環(huán)境較為嚴(yán)峻。

問(wèn)：粘合襯的銷(xiāo)售十分旺盛？

細(xì)見(jiàn)：是這樣的，粘合襯中滌綸短纖維無(wú)紡布約占一半，其余的是滌綸長(zhǎng)纖維織物以及針織襯布、襯衫襯布。襯布的客戶(hù)以歐美品牌為主。

問(wèn)：從去年開(kāi)始銷(xiāo)售的服裝填充棉“Viwarm HG”的銷(xiāo)售情況如何？

細(xì)見(jiàn)：這種產(chǎn)品的特點(diǎn)是具有吸濕發(fā)熱和抗菌防臭功能，根據(jù)目的的不同有3個(gè)品種，形成一個(gè)系列。具備功能性的填充棉很少見(jiàn)，因此受到顧客的青睞。銷(xiāo)售對(duì)象主要是生產(chǎn)對(duì)日出口運(yùn)動(dòng)服裝的日資批發(fā)商、縫制工廠。準(zhǔn)備先在日資顧客中獲得普及，然后向非日資的顧客銷(xiāo)售。

問(wèn)：今后的事業(yè)計(jì)劃是什么？

細(xì)見(jiàn)：本公司的優(yōu)勢(shì)是在世界各地建有網(wǎng)絡(luò)，能提供國(guó)際共通的商品和服務(wù)。這在縫制生產(chǎn)從中國(guó)向東盟轉(zhuǎn)移的時(shí)代中能發(fā)揮很大的優(yōu)勢(shì)。另外由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是集團(tuán)企業(yè)的產(chǎn)品，所以開(kāi)發(fā)能順利進(jìn)行，庫(kù)存信息等也能迅速了解。今后將在滿(mǎn)足國(guó)際化開(kāi)展事業(yè)的顧客需求的同時(shí)，與顧客共同成長(zhǎng)。

開(kāi)展內(nèi)銷(xiāo)，重點(diǎn)開(kāi)拓歐美品牌客戶(hù) 上海室谷國(guó)際貿(mào)易總經(jīng)理 鐘鳴

鐘鳴

問(wèn)：日元從去年開(kāi)始急劇貶值，對(duì)貴公司事業(yè)有何影響？

鐘：對(duì)日出口的銷(xiāo)售額減少了。今年對(duì)日銷(xiāo)售也會(huì)比較嚴(yán)峻。在這樣的情況下，通過(guò)正式開(kāi)展內(nèi)銷(xiāo)，以彌補(bǔ)對(duì)日銷(xiāo)售減少部分。

問(wèn)：內(nèi)銷(xiāo)以怎樣的企業(yè)為銷(xiāo)售對(duì)象？

鐘：當(dāng)?shù)仄放坪腿召Y品牌都是我們的銷(xiāo)售對(duì)象，但尤其致力于開(kāi)拓歐洲品牌。針對(duì)歐美品牌已經(jīng)擁有銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，占內(nèi)銷(xiāo)整體的15%。為了滿(mǎn)足歐洲品牌的材料需求，我們已經(jīng)開(kāi)拓了新的采購(gòu)渠道。另外過(guò)去的銷(xiāo)售都以接單銷(xiāo)售為主，預(yù)計(jì)今后訂單將擴(kuò)大，正研究開(kāi)展自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)貨儲(chǔ)備銷(xiāo)售。

問(wèn)：公司主力商品是什么？

鐘：我們主要為客人提供優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的服裝輔料配套。其中以男士重厚服裝用途的商品為主。廣泛經(jīng)營(yíng)“MADE BY JAPAN”及中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品。還在江蘇昆山擁有輔料工廠生產(chǎn)公司自主產(chǎn)品。

問(wèn)：貴公司的優(yōu)勢(shì)是什么？

鐘：迅速滿(mǎn)足顧客的需求，能在短交貨期內(nèi)交貨。踏實(shí)、正確的服務(wù)也受到顧客的好評(píng)。

問(wèn)：對(duì)今后發(fā)展有何展望？

鐘：過(guò)去一直針對(duì)男裝輔料特化，在不久的將來(lái)還將經(jīng)營(yíng)女裝輔料以及雜貨、面料等商品，努力提高銷(xiāo)售。

對(duì)洗嘜、吊牌的檢品品質(zhì)充滿(mǎn)自信 上海吉岡貿(mào)易總經(jīng)理 甘糟俊一

甘糟俊一

問(wèn)：貴公司主要生產(chǎn)銷(xiāo)售洗嘜、吊牌等產(chǎn)品？

甘糟：在中國(guó)有約30家合作工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向日資運(yùn)動(dòng)服裝品牌等顧客銷(xiāo)售。另外，有時(shí)還直接向承接日資品牌縫制業(yè)務(wù)的縫制工廠批發(fā)銷(xiāo)售。主力商品是洗嘜，還有隨附的吊牌以及繡標(biāo)、紐扣等。

問(wèn)：貴公司的優(yōu)勢(shì)是什么？

甘糟：由于我們不是廠商而是批發(fā)商，所以能迅速滿(mǎn)足顧客對(duì)降低成本的要求。另外，洗嘜及吊牌等的印字非常精細(xì)，對(duì)此的檢品品質(zhì)充滿(mǎn)自信。洗嘜內(nèi)容出錯(cuò)的話(huà)有可能會(huì)發(fā)生很?chē)?yán)重的問(wèn)題，所以非常重要。此外，快時(shí)尚公司正在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)設(shè)大量店鋪，對(duì)多國(guó)語(yǔ)言洗嘜的需求在增長(zhǎng)，對(duì)此我們也可以滿(mǎn)足顧客的需求。

問(wèn)：去年的業(yè)績(jī)情況如何？

甘糟：銷(xiāo)售額比巔峰期的2013年有所下降。這是因?yàn)槿赵H值、人民幣升值以及中國(guó)生產(chǎn)成本上升等使得縫制向東盟轉(zhuǎn)移了。

問(wèn)：今后有什么發(fā)展計(jì)劃？

甘糟：與東盟地區(qū)、尤其是與越南的合作將成為我們很重要的工作。另外，過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)主要靠日本總公司開(kāi)展，正準(zhǔn)備在中國(guó)也加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

作為“時(shí)裝支援者”服務(wù)顧客上海清原董事總經(jīng)理 魏健剛

魏健剛

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)去年的業(yè)績(jī)情況如何？

魏：銷(xiāo)售額和利潤(rùn)比上一年略微增長(zhǎng)。內(nèi)銷(xiāo)維持良好勢(shì)頭，但由于日元貶值，對(duì)日出口情況嚴(yán)峻。另外縫制行業(yè)向東盟轉(zhuǎn)移，因此對(duì)東盟的銷(xiāo)售增長(zhǎng)了。現(xiàn)在中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)占銷(xiāo)售整體的50%、其余是對(duì)日出口和對(duì)東盟的出口。

問(wèn)：在內(nèi)銷(xiāo)方面，是以中高級(jí)女裝品牌為銷(xiāo)售對(duì)象嗎？

魏：我們直接向百貨店品牌等銷(xiāo)售。我們的優(yōu)勢(shì)是直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的極高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。職員的商品知識(shí)十分豐富，另外很多人都有日本留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，能開(kāi)展日本式的高品質(zhì)服務(wù)，獲得顧客的高度好評(píng)。我認(rèn)為我們的使命是作為“時(shí)裝支援者”為顧客提供服務(wù)。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)貴公司經(jīng)營(yíng)哪些輔料產(chǎn)品？

魏：以中國(guó)產(chǎn)品為中心，經(jīng)營(yíng)本公司獨(dú)家產(chǎn)品及其他公司的產(chǎn)品。以華東地區(qū)為中心，有數(shù)百家合作工廠生產(chǎn)本公司的獨(dú)家產(chǎn)品。

問(wèn)：最近顧客需求有怎樣的變化？

魏：最近顧客在追求差別化，日本生產(chǎn)的紐扣十分暢銷(xiāo)。追求更具時(shí)尚性及功能性的產(chǎn)品，我們希望能積極滿(mǎn)足顧客這樣的需求。

問(wèn)：你是否認(rèn)為紡織服裝行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變期？

魏：中國(guó)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了新常態(tài)的時(shí)代，控制了過(guò)去過(guò)快的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，正從追求量向重視質(zhì)轉(zhuǎn)變。紡織服裝行業(yè)也是同樣，成衣品牌正在向具有創(chuàng)造性的品牌轉(zhuǎn)變。本公司希望能為顧客提高創(chuàng)造性助一臂之力。

問(wèn)：隨著電商的抬頭，百貨店品牌等正陷入苦戰(zhàn)，請(qǐng)問(wèn)對(duì)今后業(yè)界的展望？

魏：我并不認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的兇猛勢(shì)頭會(huì)一直持續(xù)下去，對(duì)于百貨店品牌及我們來(lái)說(shuō)現(xiàn)在是忍耐的時(shí)期。當(dāng)然也有必要開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)品牌顧客。另一方面，中國(guó)的城市化正在不斷推進(jìn)，今后城市人口會(huì)越來(lái)越多，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是巨大的機(jī)會(huì)。