◎ 湛冬燕 劉 勇 劉松萍

20世紀(jì)90年代以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，展覽業(yè)也日益繁榮。在此過程中，經(jīng)濟(jì)對外開放程度日益提高，加速了中外資本之間的結(jié)合。與眾多行業(yè)一樣，中國展覽業(yè)也日漸受到國外資本的青睞。展覽業(yè)近十年來合資企業(yè)數(shù)量越來越多，逐漸受到業(yè)界、學(xué)界的重視。但是，對于中外展覽公司“為什么”合資的問題還欠缺系統(tǒng)研究。本文通過研究廣州第一家中外合資企業(yè)——廣州光亞法蘭克福展覽公司的成立過程，探討中外雙方的合資動(dòng)因。

一、中外合資展覽公司發(fā)展現(xiàn)狀與特點(diǎn)

（一）中外展覽合資公司現(xiàn)狀

大致可以以2005年為分界點(diǎn)。2005年以前，屬于嘗試探索階段，該階段中外雙方互不了解，對于合作都處于摸索階段，合資企業(yè)數(shù)量也較少。2005年起，隨著勵(lì)展博覽集團(tuán)與中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司成立國藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司之后，外資展覽企業(yè)加快了在中國展覽市場的擴(kuò)張步伐，紛紛與有實(shí)力的中國展覽公司成立合資企業(yè)，加速完成戰(zhàn)略布局。截至目前，中外展覽合資企業(yè)已將近20家（見表1）。

（二）中外合資展覽公司的發(fā)展特點(diǎn)

1.合資主體：英德兩國為主導(dǎo)

中外合資展覽公司在合作之前包括中外兩個(gè)公司主體，在合資談判過程中，外資展覽公司往往憑借其龐大的資金實(shí)力成為主導(dǎo)力量。在合資公司成立過程中，往往是外資公司看重了中國公司的展覽項(xiàng)目，主動(dòng)與中方進(jìn)行談判。而在進(jìn)入中國的所有外資公司中，以英國、德國為主要力量，在目前20多家中外合資展覽公司中，英、德兩國占了約90%。其中英國的勵(lì)展博覽集團(tuán)已經(jīng)在華成立了8家合資公司：國藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司、勵(lì)展華博展覽(深圳)有限公司、北京勵(lì)展華群展覽有限公司、上海勵(lì)欣展覽有限公司、北京勵(lì)展光合展覽有限公司、勵(lì)展華百展覽（北京）有限公司、河南勵(lì)展宏達(dá)展覽有限公司以及上海勵(lì)擴(kuò)展覽有限公司。

2.合資區(qū)域：集中于一線城市

從合資公司產(chǎn)生的區(qū)域來看，目前中外合資展覽公司主要集中于北京、上海、廣州、深圳四個(gè)一線城市，主要原因還是由于這幾個(gè)城市是中國展覽業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)。一來這些城市展覽市場容量大，是搶占中國展覽市場的制高點(diǎn)，二來這些城市的本土展覽公司發(fā)展較為充分，具備比較好的合作條件。不過，從最近幾年看，以武漢、重慶、成都為首的中西部展覽業(yè)快速發(fā)展，已經(jīng)涌現(xiàn)出一些優(yōu)質(zhì)的展覽公司和展覽項(xiàng)目，外資集團(tuán)開始布局中西部二線城市。其中勵(lì)展博覽集團(tuán)在鄭州、塔蘇斯集團(tuán)在武漢已經(jīng)成立合資公司，而法蘭克福、杜塞爾多夫、博聞等展覽集團(tuán)已經(jīng)開始在成都、重慶等地謀劃新項(xiàng)目和新公司。

3.合資方式：基于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

與一般行業(yè)不同，展覽公司是典型的“輕資產(chǎn)”型企業(yè)，其資產(chǎn)的核心價(jià)值就是展覽會項(xiàng)目，展覽公司的價(jià)值評估取決于展會項(xiàng)目預(yù)期帶來的現(xiàn)金流。因此，外資公司與中國公司合資看重的中方旗下?lián)碛械恼褂[項(xiàng)目。而且，外資公司看重的都是優(yōu)質(zhì)的展會項(xiàng)目，即在市場上已經(jīng)形成品牌的展覽會。對于運(yùn)營業(yè)績一般的展會項(xiàng)目，外資公司基本不會考慮。從這個(gè)層面上看，是強(qiáng)勢的外資公司與優(yōu)質(zhì)的展會項(xiàng)目之間的合作，屬于“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。

二、展覽公司跨國合資博弈理論分析

國外展覽資本擁有同時(shí)利用國內(nèi)展覽公司的應(yīng)對外資準(zhǔn)備工作明顯不足的時(shí)機(jī)，通過設(shè)立獨(dú)資公司、參股、合資、并購等資本運(yùn)作手段紛紛進(jìn)入中國市場。總體上看，在中國展覽業(yè)國際化進(jìn)程中，外資進(jìn)入中國展覽市場符合雙方各自的需要與利益。未來很長一段時(shí)間內(nèi)，在國際合作中，外資自身優(yōu)勢依舊明顯，在展覽市場上，外資處于主動(dòng)地位。當(dāng)前，中國展覽業(yè)是資本需求方，而外資是資本供給方，這是外資拓展中國展覽市場的歷史機(jī)遇。

而比較優(yōu)勢理論、競爭優(yōu)勢理論和博弈理論則很好地詮釋了外資快速與中國展覽資本開展合作的現(xiàn)實(shí)原因。根據(jù)比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢理論啟示，中國展覽企業(yè)

在政府公關(guān)、人力資源、宣傳推廣、實(shí)施本土化戰(zhàn)略等方面具有比較優(yōu)勢，外資展覽企業(yè)則在運(yùn)營模式、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、科技技術(shù)、資金籌措、數(shù)據(jù)庫建設(shè)等方面具有比較優(yōu)勢。在市場競爭中，中外雙方要想充分發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢，并將比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成為競爭優(yōu)勢，都還需彌補(bǔ)自身的劣勢，全面提升企業(yè)競爭力。進(jìn)而從博弈論觀點(diǎn)看，雙方便面臨了“合作”或者“不合作”的策略選擇。

表1 中國主要的跨國合資展覽公司一覽表

在展覽公司的跨國合資中，根據(jù)博弈論的條件假設(shè)，中外雙方均有“合作”或“不合作”兩種策略選擇，結(jié)果便會出現(xiàn)四種策略組合：（合作，合作）、（合作，不合作）、（不合作，合作）、（不合作，不合作）。后三種策略組合其最終結(jié)果都是雙方不合作，那么雙方效益均不會發(fā)生變化，為了簡化，我們不妨假設(shè)其原有效益均為1；而第一種策略組合的最終結(jié)果是雙方合作，雙方合作的本身可能是“1＋1＜2”，但就其發(fā)展來說，“1＋1＞2”是成立的，而且雙方既然選擇合作，那么雙方的預(yù)期也是相信“1＋1＞2”的，我們也不妨假設(shè)合作后得到的總效益為3，雙方利益分配后各占1.5（見圖1）。根據(jù)納什均衡解，雙方應(yīng)當(dāng)都會選擇“合作策略”，即我們通常所說的“雙贏”策略[1]?，F(xiàn)實(shí)中，中外雙方合資浪潮的風(fēng)起云涌，也恰恰論證了這一點(diǎn)。

圖1 簡化的中外雙方合作博弈圖

但實(shí)際上，以上假設(shè)是有局限的。第一，雙方合資之后，并不一定能產(chǎn)生“1+1＞2”的效果，也可能是“1+1＜2”；第二，外資可以選擇不合作，自己設(shè)立獨(dú)資公司，其效益可能也會比合資更大；第三，就算產(chǎn)生了“1+1＞2”的合資效益，其利益分配也不一定均衡，合資后利益可能更少。

因此，以上假設(shè)只是從理論上證明了合資的可能性。但更應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合展覽公司的現(xiàn)實(shí)情況，加以案例資料，充分論證，研究跨國展覽公司的合資動(dòng)因。以下，以廣州第一家中外合資展覽公司——廣州光亞法蘭克福展覽有限公司作為案例分析對象，探討中外雙方的合資動(dòng)因。

三、中方展覽公司合資動(dòng)因分析——以廣州光亞法蘭克福展覽有限公司為例

2005年德國法蘭克福展覽有限公司（簡稱法蘭克福公司）與廣州光亞展覽有限公司（簡稱光亞）合資組建廣州光亞法蘭克福展覽有限公司（簡稱光亞法蘭克福），雙方各占50%股份，其中光亞以“廣州國際照明展”作為資源投入，法蘭克福公司投資1250萬美元。

（一）中方展覽公司合資動(dòng)因分析——以光亞公司為例

廣州光亞展覽有限公司創(chuàng)建于1995年，是中國最早成立的民營展覽公司之一。2003 年，光亞公司攜旗下全球第二的“廣州國際照明展”項(xiàng)目與德國法蘭克福展覽公司進(jìn)行合作，2005年，成立了廣州地區(qū)第一家展覽合資公司——廣州光亞法蘭克福展覽有限公司，開創(chuàng)了廣州展覽業(yè)與國際展覽業(yè)巨頭新商業(yè)模式合作的先河。

對于光亞公司來說，既然展覽業(yè)開放是大勢所趨，與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊，通過引進(jìn)企業(yè)發(fā)展所需要的資金，豐富的國際資源，先進(jìn)的展覽理念、技術(shù)和品牌，為自身發(fā)展提供更好地平臺，促進(jìn)光亞公司的發(fā)展?？偨Y(jié)起來，光亞公司的合資動(dòng)因，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.解決資金問題

光亞公司處于中國“南大門”，巨大的市場潛力吸引越來越多的外國企業(yè)推介產(chǎn)品，樹立品牌，開拓市場，帶動(dòng)展覽需求的不斷增加，但是資金短缺仍然是阻礙光亞公司擴(kuò)大規(guī)模，做大品牌的主要瓶頸。2004年，法蘭克福公司在世界各地共主辦了110個(gè)展覽會，凈展覽面積約為110萬平方米，其銷售總額約為3.64億歐元，而當(dāng)時(shí)光亞公司的全年?duì)I業(yè)額只有約2000萬人民幣[2]。所以利用法蘭克福公司雄厚的資本可以彌補(bǔ)光亞公司發(fā)展急需的資金缺口，從而擴(kuò)大規(guī)模、做大品牌。

2 .引進(jìn)國際資源

與世界一流展覽公司相比，光亞公司的國際資源嚴(yán)重不足，而法蘭克福公司國際資源豐富。首先，從參展商和專業(yè)觀眾的構(gòu)成來看，2004年法蘭克福照明展中，有來自53個(gè)國家和地區(qū)的1900多家企業(yè)參展，其中國外參展商占參展商總數(shù)的比重的57.17%，海外觀眾也占到觀眾總數(shù)的一半。而在2004年光亞公司舉辦的照明展中，海外參展商占總參展商的比重只有18.76%，海外專業(yè)觀眾占專業(yè)觀眾的比重也只有15.08%。其次，從海外銷售額占公司銷售總額的比重來看，2004年，法蘭克福展覽公司在海外舉辦的展覽會有68個(gè)，海外銷售額超過1億歐元，海外銷售額占到公司銷售總額的27.4%，而光亞公司海外銷售額占公司銷售總額的比重很小，缺乏在海外辦展的經(jīng)驗(yàn)[3]。再者從國際渠道來看，法蘭克福展覽公司是法蘭克福市政府直屬展覽公司，有上百年的辦展歷史，在全球104個(gè)國家與地區(qū)擁有推廣機(jī)構(gòu)與分公司，遍布?xì)W洲、亞洲、美洲等世界最重要的城市。其客戶資料、專業(yè)觀眾與買家資料完善，展會推廣系統(tǒng)十分龐大。與法蘭克福公司合作，光亞可以有效獲取法蘭克福公司的龐大國際資源與能量。

3.鞏固競爭優(yōu)勢

中國展覽行業(yè)市場準(zhǔn)入門檻較低，競爭激烈，盡管廣州光亞展覽公司舉辦的照明展面積是亞洲第一、世界第二，是國內(nèi)照明展行業(yè)的領(lǐng)頭羊，有著很強(qiáng)的市場競爭力，但也面臨著競爭對手的重大挑戰(zhàn)。在合資公司成立前后，在我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長三角、珠三角、環(huán)渤海區(qū)域涌現(xiàn)了十來個(gè)同類型的照明展會[4]。對于光亞公司來說，市場地位受到來自于國內(nèi)外其他展覽公司的挑戰(zhàn)和威脅，因此，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場是光亞公司的一個(gè)重要戰(zhàn)略導(dǎo)向。法蘭克福展覽有限公司是國際著名的展覽集團(tuán)，具有很高的知名度與吸引力。與法蘭克福公司合作，可以借助法蘭克福的品牌進(jìn)一步鞏固光亞的市場競爭優(yōu)勢。

4.實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益

展覽業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，隨著展會規(guī)模增加，其邊際效益遞增，規(guī)模效應(yīng)明顯，同時(shí)展覽的規(guī)?；彩俏鄥⒄股毯陀^眾，擴(kuò)大展會影響力，塑造品牌展會的必要條件。2004年排名世界第一的法蘭克福國際照明展展出面積約21萬平方米，參展商約1900家，專業(yè)觀眾達(dá)12萬人次。而排名世界第二的廣州光亞國際照明展2004年展覽總面積只有55000平方米，91個(gè)國家和地區(qū)的3.7萬名專業(yè)觀眾參展，廣州國際照明展與法蘭克福國際照明展有很大差距。從展覽公司發(fā)展規(guī)?？?，法蘭克福展覽公司在全球設(shè)有100多個(gè)辦事處，公司員工超過1000人，與法蘭克福合并之前，光亞公司員工只有幾十人，公司規(guī)模相對較小。不論是從展會規(guī)模還是公司規(guī)模而言，光亞公司要成為國內(nèi)展覽界的佼佼者，借助法蘭克福公司的力量擴(kuò)大規(guī)模成為公司的最佳戰(zhàn)略。

5.學(xué)習(xí)先進(jìn)管理

外資的進(jìn)入不僅帶來資金和技術(shù)，還帶來先進(jìn)的管理技術(shù)與理念等無形生產(chǎn)要素。上世紀(jì)90年代初創(chuàng)的民營展覽公司，具有濃厚的“家族”色彩，企業(yè)人員多以家族、親朋、鄉(xiāng)鄰為主，形成了頗具地域特征的展覽公司。光亞公司也是一家具有典型特征的“家族式企業(yè)”。在其早期的發(fā)展中，這種“家族式企業(yè)”有其獨(dú)特的凝聚力，幫助公司度過初創(chuàng)期，并且也取得了不俗的成績。但是隨著公司的快速發(fā)展，這種家族式的管理，導(dǎo)致其現(xiàn)代管理制度比較缺失，企業(yè)管理弊端逐漸顯現(xiàn)[5]。而法蘭克福公司經(jīng)過了上百年的經(jīng)驗(yàn)積累，其公司運(yùn)營有一套非常完善、標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的管理方式，管理水平與管理規(guī)范程度大大超過光亞公司。光亞公司與法蘭克福展覽公司合作，引入先進(jìn)的展覽的理念、經(jīng)營管理模式，法蘭克福展覽公司對光亞的規(guī)范管理和轉(zhuǎn)換機(jī)制的效應(yīng)，通過產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)和示范效果等途徑發(fā)揮作用。通過與法蘭克福的合作，光亞公司造就了一批新興的管理人才，這些管理人員和技術(shù)人員成為光亞公司在激烈競爭的市場中生存和發(fā)展的最重要的資源。

6.擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍

在合資之前，光亞公司的項(xiàng)目比較單一，但這并不意味著公司不想舉辦更多的展會項(xiàng)目。相反，公司先后運(yùn)營過三十多個(gè)會展項(xiàng)目，但大多不成功，很大程度還是受制于公司自身的實(shí)力。而法蘭克福公司舉辦展覽會具有很高的知名度與吸引力。最負(fù)盛名的展覽有：每年春夏兩季舉行的國際消費(fèi)品展覽會；兩年一度的國際“衛(wèi)生、取暖、空調(diào)”專業(yè)展覽會；國際服裝紡織品專業(yè)展覽會；汽車展覽會；圖書展覽會；烹飪技術(shù)展覽會等等。這些展覽均是國際頂尖的知名大展，以致很多參展商因?yàn)榉ㄌm克福公司的品牌慕名參展。因此，光亞公司希望通過與法蘭克福公司合資，借助法蘭克福公司在其他行業(yè)的展會資源，舉辦更多的展會。

（二）外方展覽公司合資動(dòng)因分析——法蘭克福公司為例

法蘭克福展覽公司很早就開始關(guān)注亞太市場，并在香港設(shè)立了法蘭克福展覽有限公司大中華區(qū)總部。1987年，法蘭克福展覽有限公司已經(jīng)開始了在中國的業(yè)務(wù)。1994年，法蘭克福公司在香港設(shè)立法蘭克福展覽（香港）有限公司，結(jié)合主辦國際大型展覽會的經(jīng)驗(yàn)及對本地市場的了解，在香港成功地舉辦了一些大型國際博覽會。2005年，與廣州光亞展覽有限公司合資成立廣州光亞法蘭克福展覽有限公司，這也是法蘭克福公司在中國成立的第一家合資公司。

對于法蘭克福公司來說，成立合資公司是進(jìn)入中國市場非常重要的一個(gè)戰(zhàn)略決定。那么，法蘭克福公司與光亞公司合資的動(dòng)因又有哪些呢？為了實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)型合作，必須了解本地企業(yè)能夠吸引外方的資源或優(yōu)勢是什么，也就是外方在中國投資建立合資企業(yè)的戰(zhàn)略利益目標(biāo)。就中國市場的情況而言，法蘭克福展覽公司與光亞公司建立合作關(guān)系的動(dòng)因主要有以下幾個(gè)方面：

1.開拓中國展覽市場

中國是一個(gè)擁有13 億人口的大國，自從改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，中國市場在世界市場中的地位迅速提高，巨大的生產(chǎn)、消費(fèi)市場是吸引跨國展覽公司重要的因素。從光亞所處的地理位置看，廣州毗鄰香港和澳門，是中國南部經(jīng)濟(jì)、文化的中心，又是中國重要的?？沾蟾酆徒煌?、通訊中心，廣州有世界第二大的國際展覽中心，銀行、郵局、海關(guān)、航空、翻譯、日用品、商店、餐館等配套服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，這都為廣州展覽業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件。光亞公司當(dāng)時(shí)的王牌項(xiàng)目“廣州國際照明展覽會”所處照明產(chǎn)業(yè)正處于快速上升通道，那時(shí)中國有7000家以上的照明生產(chǎn)企業(yè),1000多家建筑技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)，中國照明產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)居世界第一，也是最大的照明產(chǎn)品出口國。同時(shí)珠三角照明企業(yè)占據(jù)了全國60%以上的市場。光亞公司作為國內(nèi)照明展行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在照明展行業(yè)具有較強(qiáng)的競爭力，對當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌鎏攸c(diǎn)、社會關(guān)系等方面比較熟悉，與光亞展覽項(xiàng)目合作，有利于法蘭克福公司迅速打開中國市場，獲取中國展覽行業(yè)的豐厚利潤。

2.完成全球戰(zhàn)略布局

當(dāng)今世界展覽業(yè)的專業(yè)展會已經(jīng)體現(xiàn)出了“橫向一體化并購”的趨勢，即某一專業(yè)展覽題材的主辦方實(shí)現(xiàn)“全球通吃”戰(zhàn)略，從目前的全球展覽格局來看，國際展覽集團(tuán)已經(jīng)基本形成了該領(lǐng)域展會的絕對優(yōu)勢，如勵(lì)展博覽集團(tuán)在科學(xué)、醫(yī)療、禮品等領(lǐng)域，博聞?wù)褂[集團(tuán)在孕嬰童、珠寶、皮革，法蘭克福展覽公司在照明、紡織品、汽車零部件等領(lǐng)域確定了不可撼動(dòng)的市場地位。法蘭克福公司在德國擁有當(dāng)時(shí)世界第一的照明展，而中國作為新興市場國家，其照明產(chǎn)業(yè)以全球最快的速度發(fā)展，布局中國市場就成為法蘭克福公司實(shí)現(xiàn)全球戰(zhàn)略的最重要一環(huán)。為了更快地實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目的，尋找當(dāng)?shù)氐淖罴?、最有?shí)力的合作伙伴就成了法蘭克福公司進(jìn)入中國市場的主要任務(wù)之一。

3.分散海外投資風(fēng)險(xiǎn)

對于號稱展覽業(yè)的“航空母艦”的法蘭克福公司來說，跨國展覽經(jīng)營是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有著很強(qiáng)的不確定性，因而存在著風(fēng)險(xiǎn)。通過與光亞合作帶來的整合互補(bǔ)效應(yīng)，則能分散或減弱創(chuàng)新中的風(fēng)險(xiǎn)。通過與光亞的緊密結(jié)合，有利于充分利用光亞公司現(xiàn)有資源，包括展館等硬件設(shè)施和辦展經(jīng)驗(yàn)、社會資源等“軟件”；與光亞合作，子公司可被中國及廣州政府視作當(dāng)?shù)仄髽I(yè)看待，在心理上和感情上比較容易被接受和認(rèn)同，在各個(gè)方面容易取得他們的理解與支持；光亞公司對當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌鎏攸c(diǎn)、社會關(guān)系等方面比較熟悉，有利于子公司在東道國打開局面；子公司的資本由雙方分擔(dān)，虧損也由各家分擔(dān)，可以減少投資費(fèi)用和損失負(fù)擔(dān)。

4.利用“東道主”優(yōu)勢

法蘭克福公司作為一個(gè)大型跨國公司，經(jīng)營活動(dòng)復(fù)雜，組織機(jī)構(gòu)遍布世界各地。如何取得不同文化的統(tǒng)合，共同調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高經(jīng)營績效，以及怎么保持整體戰(zhàn)略與各分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營計(jì)劃的協(xié)調(diào)等，都是管理中面臨的問題。與光亞公司相比，法蘭克福進(jìn)入中國展覽業(yè)也存在先天性的不足，如文化、制度差異，隱形辦展壁壘，缺乏在中國的營銷的渠道等。與本地展覽公司合作，法蘭克福展覽公司可消除一些非政策的“隱性”障礙。比如，租賃中國的展館享受到中資企業(yè)的待遇。在廣州辦大型展覽需要解決配套的交通、消防、衛(wèi)生等問題以及舉辦一個(gè)展覽需要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、雜志等推廣手段，內(nèi)資企業(yè)在處理這些問題時(shí)，比外資要容易得多。

5.利用中國的政策優(yōu)惠

與其他國家相比，中國政府為了吸引外商投資，在稅收、外匯等方面給予了許多政策上的優(yōu)惠，法蘭克福展覽公司與光亞合作，在廣州展覽市場上“借腿”走路，可以享受對中國對外資的諸多優(yōu)惠政策，比如，廣州對外資的政策優(yōu)惠就有：稅收優(yōu)惠，設(shè)立一站式服務(wù)窗口，簡化外資辦事程序等。

四、結(jié)論

合作前，廣州光亞展覽有限公司與法蘭克福展覽有限公司有著各自的發(fā)展特點(diǎn)與優(yōu)勢（見表2），這種特點(diǎn)與優(yōu)勢成為雙方互相吸引、互補(bǔ)合作、實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。光亞的長處在于熟悉市場，并有一定的人才儲備，本身資質(zhì)較好，旗下照明展已具有“亞洲第一，世界第二”的規(guī)模，又地處珠三角中心城市廣州，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，基礎(chǔ)設(shè)施完善，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很好，市場環(huán)境優(yōu)越，展覽業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。劣勢在于規(guī)模相對較小、發(fā)展資金不足、國際網(wǎng)絡(luò)資源不足，光亞的劣勢正是法蘭克福公司的優(yōu)勢。對于法蘭克福公司而言，成立合資公司具有很多優(yōu)越性，比如：可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，獲取多方面的優(yōu)惠；與中國企業(yè)合資經(jīng)營，可以被本地政府當(dāng)成中國企業(yè)看待，心理上比較認(rèn)同，容易獲得當(dāng)?shù)卣睦斫馀c支持；在良性合作的情況下，雙方的資源可以互補(bǔ)整合，產(chǎn)生“1+1＞2”的效應(yīng)。光亞公司也比較歡迎以合資的模式合作，這是因?yàn)?，與實(shí)力雄厚的跨國公司合作，光亞不但可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)，還可以獲得他們所需的資金，國際營銷網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)管理技術(shù)等資源[6]。

光亞與法蘭克福公司經(jīng)過2年來的合作與磨合，在很多方面都已經(jīng)能很好地配合。此次合資將更加有利于實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外資源的優(yōu)勢互補(bǔ)[7]。法蘭克福公司雖然擁有當(dāng)時(shí)全球最大照明展與豐富的國際資源，但是在中國的照明市場，與光亞公司比起來，法蘭克福并沒有明顯的優(yōu)勢。通過十年的發(fā)展，到合資前的2005年，光亞公司已經(jīng)成為中國照明行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，具備了很好的資質(zhì)與發(fā)展基礎(chǔ)。最重要的是，“廣州國際照明+建筑電氣技術(shù)展覽會”在2002年就已經(jīng)發(fā)展成為“亞洲最大、全球第二”的國際性展覽會，如果法蘭克福公司要自己單獨(dú)開發(fā)新項(xiàng)目與新渠道，其成本必然顯著增加，且要面臨以光亞公司為首的本土公司的激烈競爭。還有重要的一點(diǎn)是，與政府主導(dǎo)或國有企業(yè)舉辦的展覽會相比，廣州國際照明展完全屬于民營公司，其產(chǎn)權(quán)清晰，在合資過程中沒有不必要的麻煩。

表2 光亞與法蘭克福的資源互補(bǔ)性

總的來看，中外展覽公司進(jìn)行合資的動(dòng)因是多方面的。中方公司更加側(cè)重于獲得充足資金、擴(kuò)大展會規(guī)模、實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，而外方展覽公司則更關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略、分散風(fēng)險(xiǎn)、利用本土優(yōu)勢等。盡管雙方的動(dòng)機(jī)由略微差異，但雙方各種擁有資源的高度互補(bǔ)性是雙方合資的最主要因素。

中外展覽企業(yè)的合作將是大勢所趨，國內(nèi)展覽公司在管理水平、市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和國際市場拓展手段上與國際展覽公司存在著較大的差距，公司在發(fā)展到一定階段后，管理、市場拓展等方面的不足將極大地制約公司的發(fā)展。與國際展覽公司合作，能很好地借助他們的品牌、模式、經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)來促進(jìn)公司的不斷發(fā)展，并在未來激烈的競爭中立于世界強(qiáng)者之林。

[1]謝識予.經(jīng)濟(jì)博弈論 [M].復(fù)旦大學(xué)出版社,2004.

[2]好伙伴更重要——訪法蘭克福展覽公司總裁薛弭劭[EQ/BL]，http://www.chinahotel168.com/expo/Article/Print.asp?ArticleID=1114.

[3]廣州國際照明展官網(wǎng).2004年廣州照明展總結(jié)，http://www.alighting.cn/zhanlan/，2015,4,1.

[4]黃芝英.民營展覽公司市場競爭利基戰(zhàn)略應(yīng)用研究[D].上海師范大學(xué),2010.

[5]李前兵,丁棟虹.我國家族企業(yè)管理專業(yè)化水平的演進(jìn)[J].財(cái)經(jīng)科學(xué),2004(3).

[6]潘文波.會展業(yè)國際合作的綜合效應(yīng):關(guān)于外資進(jìn)入中國會展業(yè)的綜合研究[M].中央編譯出版社,2008.

[7]法蘭克福展覽公司攜手光亞打造中國展覽航母[EQ/BL]. http://www.lightingchina.com/news/guangya/051018.htm.2005-10-15.