○胡亞蘭
(中南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 湖北 武漢 430074)
自我國于1992年引進(jìn)壽險(xiǎn)之后,我國大部分壽險(xiǎn)公司依然采用的是國外的舊的營銷方式,雖然這些營銷方式在一定程度上促進(jìn)了我國壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展,但是隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,市場環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等環(huán)境也在發(fā)生一系列變化,現(xiàn)有營銷方式已經(jīng)無法滿足人們的需求,因此我國壽險(xiǎn)公司對壽險(xiǎn)營銷進(jìn)行創(chuàng)新是非常有必要的。縱觀國內(nèi)保險(xiǎn)方面的研究成果,對壽險(xiǎn)的綠色營銷創(chuàng)新進(jìn)行研究的非常少,而對壽險(xiǎn)公司綠色營銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行研究的目前還沒有,本文基于此對我國壽險(xiǎn)公司綠色營銷創(chuàng)新進(jìn)行探討。
在市場中,營銷是將社會(huì)需求與企業(yè)功能緊密相連的樞紐,而對營銷的概念在世界上有許多不同解釋,目前普遍被人們所認(rèn)可的觀點(diǎn)是著名市場學(xué)家權(quán)威菲利·科特勒博士對營銷所下的定義:營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造,提供出售,并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而所謂的綠色營銷是一種能對社會(huì)需求以及預(yù)期進(jìn)行有效識別,并且為企業(yè)帶來利益以及永續(xù)經(jīng)營的一種營銷過程。在綠色營銷之中,企業(yè)在對外營銷過程之中,營銷策略應(yīng)當(dāng)與社會(huì)之中的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符合,在注重企業(yè)利益以及消費(fèi)者利益的同時(shí),更應(yīng)當(dāng)注重社會(huì)利益同生態(tài)環(huán)境之間的互相協(xié)調(diào)。
( 1)內(nèi)部因素
包括公司產(chǎn)品、市場定位和公司規(guī)模。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接營銷到銷售效果,而準(zhǔn)確的市場定位會(huì)成為進(jìn)入新市場的優(yōu)勢。壽險(xiǎn)公司的規(guī)模也是一定程度上影響著壽險(xiǎn)的營銷。通常情況下,那些大型壽險(xiǎn)公司會(huì)有較多的資源供公司所使用,也就促使大型公司在市場之中擁有更多的產(chǎn)品,更多的產(chǎn)品也就意味著更多的客戶群。而小型公司則在其他方面具有一定優(yōu)勢,例如對外部環(huán)境的適應(yīng)性相對較強(qiáng),因?yàn)樾畔⒃谛⌒蛪垭U(xiǎn)公司中傳遞相對較快。
( 2)外部因素
包括競爭因素、經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素和法律因素。保險(xiǎn)市場的競爭激烈程度對壽險(xiǎn)銷售有著明顯的影響,競爭越激烈的市場,壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售越困難,反之相對容易;經(jīng)濟(jì)因素包含了市場的經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、物價(jià)水平等一系列因素,這些因素影響了消費(fèi)者購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的決定;技術(shù)因素對壽險(xiǎn)營銷的影響主要是費(fèi)率厘定、條款設(shè)計(jì)方面;壽險(xiǎn)是受到監(jiān)管最為嚴(yán)格的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之一,法律因素對壽險(xiǎn)營銷影響較大。
營銷從理念以及精神的角度來說,都是為了進(jìn)一步滿足客戶對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。在當(dāng)今壽險(xiǎn)企業(yè)之中,各大壽險(xiǎn)公司所提供的產(chǎn)品具有很大程度上的相似性,缺少擁有特色的壽險(xiǎn)產(chǎn)品,并且壽險(xiǎn)企業(yè)之間的競爭行為仍然停留在通過費(fèi)率進(jìn)行競爭這種較低層次中,這種競爭方式會(huì)使壽險(xiǎn)企業(yè)之間產(chǎn)生較大的內(nèi)耗,并且很難促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)通過市場競爭作為公司的發(fā)展動(dòng)力與目的?,F(xiàn)如今,市場經(jīng)濟(jì)以及壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展都在要求壽險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)之中要將需求作為產(chǎn)品的導(dǎo)向,壽險(xiǎn)公司在推出新產(chǎn)品時(shí),應(yīng)當(dāng)對目標(biāo)市場進(jìn)行充足的調(diào)研,進(jìn)而在根據(jù)結(jié)果對壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)分,從中選出與公司自身相適應(yīng)的市場,做出正確的市場定位。在壽險(xiǎn)影響過程中,通過使用多種組合營銷的方式,提升壽險(xiǎn)公司的市場份額。不將客戶作為營銷中心點(diǎn)的營銷將不利于壽險(xiǎn)公司的品牌提升,也同樣無法培養(yǎng)高忠誠度的客戶群,同時(shí)也會(huì)造就壽險(xiǎn)企業(yè)之間營銷方式的雷同。
我國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是1992年才開始引入,隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的引入,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是被廣大壽險(xiǎn)公司雖推銷,其中代理人對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著不可磨滅的作用,而在個(gè)人壽險(xiǎn)之中,代理人也是壽險(xiǎn)營銷的唯一渠道,而個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售在當(dāng)時(shí)也被稱之為“業(yè)務(wù)員”、“個(gè)人壽險(xiǎn)代理人”等各類稱呼。直到1997年后,我國才頒布專門的法律稱之為“個(gè)人代理人”。但是從目前我國的法律角度來看,我國的相關(guān)法律對“個(gè)人代理人”的定位依然有很多需要解決的問題。其中最需要解決的就是委托關(guān)系與勞動(dòng)關(guān)系之間的摻雜。從目前壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來看,壽險(xiǎn)公司與代理人應(yīng)當(dāng)是委托代理的關(guān)系,但是從目前我國壽險(xiǎn)的營銷以及壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策上來說,二者存在著勞動(dòng)雇傭關(guān)系,壽險(xiǎn)公司對代理人從目前來看是實(shí)施半員工的管理方式,這種委托與勞動(dòng)關(guān)系共存的現(xiàn)象使得代理人在法律定位與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)有著很大的矛盾。
因個(gè)人代理人的隊(duì)伍能迅速為壽險(xiǎn)公司帶來更多的保費(fèi),因此目前我國各大壽險(xiǎn)公司基本都是以跑馬站位的方式進(jìn)行營銷,這種快速增加人員的方式也成為目前我國壽險(xiǎn)公司營銷的主要手段之一。而目前我國壽險(xiǎn)公司對個(gè)人代理人的篩選較弱,并且對個(gè)人代理人的培訓(xùn)不足,致使代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高,一些代理人并不注重通過保持自身專業(yè)的形象而進(jìn)行客戶以及機(jī)關(guān)單位的接觸,這種缺少專業(yè)形象的接觸很大程度上會(huì)為客戶帶來困擾,而使用人才戰(zhàn)術(shù)以及關(guān)系戰(zhàn)術(shù)的壽險(xiǎn)營銷也很容易使代理人的形象遭受損失,同樣的給壽險(xiǎn)公司帶來很大的聲譽(yù)破壞。另外由于壽險(xiǎn)公司對營銷人員通常都有業(yè)績方面的要求,這也造成了營銷人員在壽險(xiǎn)的營銷過程之中過多注重壽險(xiǎn)保單的成交以及保費(fèi)的收取,忽略了壽險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行認(rèn)真講解的責(zé)任,對各項(xiàng)壽險(xiǎn)之中的解釋也較為含糊,對一些賠償進(jìn)行過大的渲染和解讀,對風(fēng)險(xiǎn)往往卻忽視,從而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行投保。這種缺少公平性的保單往往會(huì)致使客戶與壽險(xiǎn)公司之間的矛盾激化,人們對壽險(xiǎn)公司的不滿情緒越來越多,從而為壽險(xiǎn)的營銷帶來困難。
從上一章我國壽險(xiǎn)營銷的問題之中可以看出,營銷方式的不當(dāng)是造成目前我國壽險(xiǎn)公司發(fā)展不良的重要因素,因此對壽險(xiǎn)營銷進(jìn)行創(chuàng)新是非常有必要的,在如今倡導(dǎo)綠色理念的社會(huì)中,對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行綠色營銷方面的創(chuàng)新是社會(huì)的需求,同時(shí)也是壽險(xiǎn)公司今后發(fā)展的方向,本章節(jié)將從三方面對壽險(xiǎn)公司綠色營銷的創(chuàng)新做出論述。
理念在一定程度上與企業(yè)文化一樣,綠色營銷的理念就是應(yīng)當(dāng)注重將壽險(xiǎn)公司員工的工作效率與資源進(jìn)行合理的分配,明確客戶需求與壽險(xiǎn)公司社會(huì)責(zé)任的一種文化,綠色營銷不但能進(jìn)一步提升員工對壽險(xiǎn)公司的認(rèn)同,明確奮斗目標(biāo),同時(shí)也能有效促進(jìn)壽險(xiǎn)公司員工彼此與客戶之間進(jìn)行有效溝通。所以壽險(xiǎn)公司建立綠色營銷理念就需要盡快的培養(yǎng)出具有認(rèn)同感的企業(yè)文化。
首先,應(yīng)當(dāng)確定綠色經(jīng)營的理念。想要培養(yǎng)企業(yè)文化,那么最重要的就是要就是經(jīng)營理念的形成。所謂的經(jīng)營理念指的是壽險(xiǎn)公司在成立之初的目的。經(jīng)營理念不但是對經(jīng)營目標(biāo)以及營銷策略的制定,同時(shí)清晰的經(jīng)營理念對目標(biāo)客戶群的認(rèn)識也具有很大的幫助,理念越清晰,那么壽險(xiǎn)公司的定位也就越清晰。所謂的定位也可稱之為壽險(xiǎn)公司在客戶中的形象。
其次,要明確經(jīng)營目標(biāo)。所謂的經(jīng)營目標(biāo)是指對壽險(xiǎn)公司努力方向的一種描述。經(jīng)營目標(biāo)不但是對經(jīng)營理念的承接,同時(shí)也是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營策略的明確依據(jù)。壽險(xiǎn)公司只有在擁有明確的經(jīng)營目標(biāo)后,才能有效的將壽險(xiǎn)公司比較抽象的經(jīng)營理念具體化。例如,將“熱愛生命”作為壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念,那么也就意味著壽險(xiǎn)公司的定位是:一是客戶滿意經(jīng)營,二是具有強(qiáng)大的專業(yè)精神,三是塑造優(yōu)良的口碑。
最后,是經(jīng)營策略以及經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)和技巧。這些都是需要依靠壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念而制定的。
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新需要將市場需求作為壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)向。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新前提就是社會(huì)與市場之中缺少被滿足的風(fēng)險(xiǎn)保障需求,并且這種需求能夠被壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)所滿足。另外壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新根本目的就是通過對市場的需求進(jìn)行分析從而形成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)。所以壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)將市場需求作為導(dǎo)向。
其次,產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)關(guān)注經(jīng)濟(jì)與社會(huì)雙重效益。壽險(xiǎn)公司通過對壽險(xiǎn)的綠色產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新是壽險(xiǎn)公司追求利益的要求,同時(shí)也是對市場上社會(huì)保險(xiǎn)的一種補(bǔ)充,所以壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新在一定程度上也起到穩(wěn)定社會(huì)的功能。商業(yè)保險(xiǎn)對我國的保障體系有著很大的影響作用,這也就決定了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步符合我國群眾的要求,更應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品的社會(huì)效益。所以如何將壽險(xiǎn)公司的效益與社會(huì)效益進(jìn)行結(jié)合,從而尋求二者之間的平衡點(diǎn)是壽險(xiǎn)產(chǎn)品綠色創(chuàng)新必須解決的問題。
再次,壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新要符合我國法律以及道德要求。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本目的就是保障人民群眾的生活、促進(jìn)我國社會(huì)的穩(wěn)定。所以在對壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色創(chuàng)新之中就要求對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容要與我國法律與道德標(biāo)準(zhǔn)相適應(yīng)。法律不支持以及與道德標(biāo)準(zhǔn)不符的產(chǎn)品不能當(dāng)作創(chuàng)新的內(nèi)容。
(1)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人
所謂的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人指的是基于投保人的利益,為投保人與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂保險(xiǎn)合同而提供的一種中介服務(wù),并且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從中收取一定的傭金。在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)國家之中,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)業(yè)之中占據(jù)著舉足輕重的地位。而在我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人卻是一種較為稀缺的類型,并且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展水平也有極大的差距,這種現(xiàn)象不但不利于我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,同時(shí)也與我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不相符。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人同代理人相比,無論是在業(yè)務(wù)水平方面,還是在壽險(xiǎn)售后階段,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都有著強(qiáng)大的優(yōu)勢。首先,目前世界各個(gè)國家對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格有著嚴(yán)格的審查制度。從現(xiàn)階段我國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的要求來看,都要求從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)的人員必須擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證。對在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司工作的高級管理人員,除需要持有《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書》外,還需要接受過高等教育,同時(shí)對工作經(jīng)驗(yàn)有著一定的要求??梢哉f保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)行業(yè)的專家。其次,在保險(xiǎn)合同有效期之內(nèi),如果有賠償或者投保雙方想要對保單內(nèi)容進(jìn)行更改時(shí),都可委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行辦理,并且當(dāng)其中有事項(xiàng)糾紛時(shí),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可提供具有參考意義的建議。所以,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全方位服務(wù)。
(2)大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)
根據(jù)相關(guān)研究結(jié)果表明,在未來的十年之內(nèi),各類商業(yè)保險(xiǎn)的30%以上將在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行?;ヂ?lián)網(wǎng)為壽險(xiǎn)公司提供的是建立一種公司與客戶之間真正共同與聯(lián)系的環(huán)境,并進(jìn)一步幫助壽險(xiǎn)公司發(fā)掘客戶的特殊需求,同時(shí)也能促使壽險(xiǎn)公司及時(shí)有效的提供針對性服務(wù),提升壽險(xiǎn)公司的工作效率。從實(shí)際角度來說,壽險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下兩方面優(yōu)勢。
一方面,壽險(xiǎn)合同的標(biāo)準(zhǔn)化使得壽險(xiǎn)適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。在不同的保險(xiǎn)合同中,費(fèi)率都是經(jīng)過保險(xiǎn)精算師科學(xué)計(jì)算后給出的,保險(xiǎn)合同也是經(jīng)由眾多法律專家進(jìn)行有針對性的設(shè)計(jì)的。保險(xiǎn)合同與其他合同不同的是保險(xiǎn)合同本身是一種要式合同,當(dāng)保險(xiǎn)合同生效之后,客戶通常對保險(xiǎn)合同中的內(nèi)容與費(fèi)率只有兩個(gè)選項(xiàng),即拒絕與接受。而當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化決定了這種交易方式被人們所愿意接受。
另一方面,網(wǎng)絡(luò)營銷方式相比于傳統(tǒng)的一對一銷售,網(wǎng)絡(luò)更具有互動(dòng)性,并且可通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)掘更多的首先客戶,通過網(wǎng)絡(luò)營銷也可以為那些只能購買小額壽險(xiǎn)的客戶給予應(yīng)有的重視,這也是對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種范圍擴(kuò)大。
從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷中,包含了對市場的調(diào)查研究以及對客戶的需求分析和對國家相關(guān)政策的理解,其中蘊(yùn)含了眾多風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在綠色營銷的創(chuàng)新之中注重對風(fēng)險(xiǎn)的管理,建立有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,提高對風(fēng)險(xiǎn)的處理能力。
由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的綠色創(chuàng)新過程之中存在著一些不穩(wěn)定因素,因此有可能導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一些不足從而使得營銷不如人意。例如壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理念過于超前而導(dǎo)致目標(biāo)客戶群難以接受,從而影響壽險(xiǎn)公司難以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。所以壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)針對這一情況制定相應(yīng)的目標(biāo)客戶調(diào)查制度,通過發(fā)放調(diào)查問卷的方式確定客戶對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求以及購買能力,及時(shí)的了解客戶對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果,壽險(xiǎn)公司及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略,再通過試銷的方式來對產(chǎn)品進(jìn)行考察。
首先,網(wǎng)絡(luò)營銷存在的網(wǎng)絡(luò)安全等問題,從我國2009年11月份申銀萬國證券的技術(shù)故障可以看出,如果網(wǎng)絡(luò)設(shè)備出現(xiàn)故障,對于建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的營銷就會(huì)癱瘓,因此壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立一套有效的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng),當(dāng)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)等問題時(shí),應(yīng)當(dāng)啟動(dòng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)急預(yù)案。其次,在網(wǎng)絡(luò)營銷的效果中,因網(wǎng)絡(luò)是具有很大的虛擬性質(zhì),因此壽險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷的針對性較弱,并且網(wǎng)絡(luò)營銷很難激發(fā)網(wǎng)民對壽險(xiǎn)的購買欲望,從而影響預(yù)期營銷目標(biāo)。所以壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷評價(jià)機(jī)制,從而選取正確的壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式,指向合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的各種綠色營銷創(chuàng)新都必須符合我國法律的規(guī)定,并且在法律的監(jiān)督下進(jìn)行的,如果在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷過程之中產(chǎn)生侵權(quán)以及違規(guī)現(xiàn)象,那么壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷創(chuàng)新必然要面對法律與監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn),從而受到法律的懲罰。如今在我國法治社會(huì)的要求下,沒有及時(shí)的對我國相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行了解從而導(dǎo)致壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新之中存在風(fēng)險(xiǎn)的問題變得凸顯。所以壽險(xiǎn)公司在營銷的綠色創(chuàng)新之中應(yīng)當(dāng)注重對法律與監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的防范,通過在公司內(nèi)部成立內(nèi)控體系,并且以設(shè)立法律顧問的方式,解決壽險(xiǎn)產(chǎn)品綠色營銷過程之中的法律問題。
壽險(xiǎn)營銷管理人才的缺失、人員流動(dòng)性過大、績效考核不完善等一系列問題正是制約著壽險(xiǎn)綠色營銷創(chuàng)新的重要因素。即使在發(fā)達(dá)國家,壽險(xiǎn)的營銷也存在著各種的人才問題。所以我國壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷隊(duì)伍,通過對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核與建立等機(jī)制,進(jìn)一步打造一支高素質(zhì)的壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。另外還應(yīng)當(dāng)對壽險(xiǎn)公司營銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范,從而使壽險(xiǎn)公司之間的競爭更加有序。
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