那一年，汪靜波攜團(tuán)隊(duì)被迫從湘財(cái)證券出走，創(chuàng)立諾亞財(cái)富。以諾亞為名，在當(dāng)時(shí)看頗有一番置之死地而后生的味道。但當(dāng)時(shí)的她一定沒有料到的是，諾亞財(cái)富也僅僅用了5年的時(shí)間，就完成了從原始積累、快速擴(kuò)張，到資本整合、公司上市的全流程。而諾亞也在短短5年時(shí)間里，便坐穩(wěn)了第三方財(cái)富管理行業(yè)龍頭老大的位子。

2010年前后，或許是諾亞財(cái)富的光芒太過耀眼，大家都無暇把關(guān)注的目光從諾亞身上挪開。但從那時(shí)起，一場第三方財(cái)富管理公司的饕餮盛宴就此開始。2010年，鉅派投資的胡天翔還僅僅是杭工商信托的一名信托銷售，他僅僅用了3年時(shí)間就將鉅派投資打造成為一家凈利潤過5000萬的企業(yè)。也是在那幾年里，中植系的頭牌——中融信托由于監(jiān)管限制和業(yè)務(wù)發(fā)展等因素，在短短2年時(shí)間里，便迅速建立起一張包括了恒天財(cái)富、大唐財(cái)富、高晟財(cái)富、新湖財(cái)富的龐大的三方銷售網(wǎng)絡(luò)……

三方之興

2008年像是一個(gè)分水嶺，這一年我們迎來了中國版的QE，4萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶來了充沛的M2。粗略估算，2008～2012這5年間，國內(nèi)M2的增長總量幾乎相當(dāng)于1949～2008年M2的總和。貨幣體量的大幅擴(kuò)增，直接造就了一批又一批的擁有巨量財(cái)富的高凈值客戶。這為第三方財(cái)富管理公司的崛起奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)銀監(jiān)會換發(fā)新一輪信托牌照時(shí)，起初只是為了作為銀行間接融資的一個(gè)有效補(bǔ)充，為健全資本市場建立一個(gè)窗口。但進(jìn)入2007年，伴隨著信托“新兩規(guī)”的頒布，信托計(jì)劃作為具有放貸功能的直接融資工具，很快在接下來的5年中迅速崛起，成為了繼銀行之后，總資產(chǎn)規(guī)模排名第二的金融機(jī)構(gòu)。而在這個(gè)信托公司體量急速擴(kuò)張的六七年里，第三方財(cái)富管理公司自然借勢造勢，順勢而為，充分享受了信托行業(yè)崛起的巨大紅利。

2008年，對于很多金融從業(yè)者而言是一個(gè)迷茫的時(shí)期，外部的經(jīng)濟(jì)危機(jī)直接導(dǎo)致國內(nèi)唱空的論調(diào)持續(xù)彌漫。很多從業(yè)者，尤其是固定收益極塊的從業(yè)者，對于行業(yè)的未來都充滿了悲觀預(yù)期。

但這種消極的情緒，很快就被隨之而來的4萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃沖的煙消云散。自此，富力、綠城等瀕臨薄產(chǎn)的房地產(chǎn)企業(yè)上演了驚天逆轉(zhuǎn)的好戲;從那之后，諸如恒大、碧桂園、佳兆業(yè)等房地產(chǎn)商也大踏步向前，進(jìn)入又一輪行業(yè)擴(kuò)張。與此同時(shí)，充沛的資金，也給了各個(gè)省市新一輪“鐵工基”建設(shè)的強(qiáng)大動力。無數(shù)債務(wù)融資從業(yè)者歡天喜地，因?yàn)樗麄冎?，一輪新的行業(yè)饕餮盛宴，正在迎他們而來……

行業(yè)之盛

這個(gè)時(shí)期，由于政策監(jiān)管、資金用途限制等諸多問題，傳統(tǒng)的銀行貸款已經(jīng)不能滿足房地產(chǎn)和地方政府融資平臺的強(qiáng)大的資金需求，信托公司融資浪潮就此拉開大幕。

那時(shí)，在信托公司最好的年景里，項(xiàng)目經(jīng)理們甚至不用出去主動承攬項(xiàng)目，很多政府平臺、房地產(chǎn)公司往往主動找上門來，要求融資合作。源源不斷的融資需求被包裝成了信托產(chǎn)品，各家信托公司紛紛成立自己的財(cái)富管理中心，主攻產(chǎn)品銷售，但即便這樣，大量的信托產(chǎn)品依舊不能被這些財(cái)富管理中心所消化。第三方財(cái)富管理公司作為信托產(chǎn)品銷售的有效補(bǔ)充，悄然興起。

早期的第三方財(cái)富管理公司商業(yè)模式非常簡單：產(chǎn)品端從信托公司批發(fā)產(chǎn)品，銷售端雇傭理財(cái)師銷售產(chǎn)品，自己則從中抽取點(diǎn)差。第三方們產(chǎn)品銷售中，依據(jù)標(biāo)產(chǎn)品資質(zhì)的優(yōu)劣，抽取1.5%～3.0%的傭金。由此測算，一個(gè)年僅銷售十幾億規(guī)模產(chǎn)品的小型第三方，每年就有可能獲得千萬級的收益。蓬勃的地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，充足的信托產(chǎn)品供應(yīng)，巨大的市場理財(cái)需求，無疑給力第三方管理公司巨量的成長空間。因此，在短短3～5年時(shí)間里，諾亞、恒天、利德、大唐、鉅派等第一批第三方管理公司便創(chuàng)造巨量利潤，完成了資本的原始積累。

趨勢之轉(zhuǎn)

天下沒有不散的筵席，再瘋狂的盛宴都有曲終人散時(shí)。

伴隨著又一個(gè)5年的規(guī)模擴(kuò)張，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)在飛速增長中日漸畸形，整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)性失衡嚴(yán)重，地產(chǎn)總體量供給明顯過剩。而政府平臺在經(jīng)歷一輪大興土木之后，很多地方政府也已經(jīng)債臺高筑。僅以房地產(chǎn)行業(yè)來看，過高的融資成本和資產(chǎn)負(fù)債率，在行業(yè)的強(qiáng)周期時(shí)可以維系，但在當(dāng)前人口紅利逐步消失、地產(chǎn)路橋等建設(shè)過剩、政府投資拉動GDP效果漸微的情況下，原有的高開發(fā)、高增長、高去化的模式明顯難以維系。

在這樣的大背景下，盡管傳統(tǒng)的“三大件”（房地產(chǎn)、政信、通道）業(yè)務(wù)仍有空間可做，但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露、政府監(jiān)管逐步趨嚴(yán)、新增項(xiàng)目量逐步減少，已是不爭的事實(shí)。這直接導(dǎo)致信托公司、基金子公司項(xiàng)目量減少，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品端供給嚴(yán)重不足。如果說，信托公司依靠之前積累下來的存量業(yè)務(wù)，以及公司保有的存量利潤可以熬過嚴(yán)冬的話，第三方財(cái)富管理公司，尤其是中小型第三方則沒有那么幸運(yùn)。

第三方的商業(yè)模式中，對“兩端”的依賴性很強(qiáng)，產(chǎn)品端嚴(yán)重依賴信托公司、各類私募基金，因此在信托公司風(fēng)控收緊、產(chǎn)品斷供的大背景下，第三方承壓嚴(yán)重;而在銷售端，第三方公司的銷售們往往底薪極低，主要憑借銷售返傭獲利，在沒有產(chǎn)品供應(yīng)的情況，中小型的第三方很難留住銷售團(tuán)隊(duì)。更為嚴(yán)重的問題是，由于中小型第三方較難與大型的信托公司、私募基金建立穩(wěn)定合作關(guān)系，不得不與信用水平較弱的私募、小型的基金子公司合作，這導(dǎo)致一旦市場出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，中小型三方會首先受到影響。

每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的行業(yè)周期。對于絕大多數(shù)行業(yè)而言，都需要經(jīng)歷從茹毛飲血、到野蠻生長、再到群雄逐鹿、進(jìn)而形成三分天下的行業(yè)格局，對于第三方財(cái)富管理這個(gè)行業(yè)來講，亦是如此。在經(jīng)歷了行業(yè)飛速發(fā)展之后，必然進(jìn)入震蕩調(diào)整階段，這時(shí)，大型第三方可能還有能力調(diào)整戰(zhàn)略、抵御嚴(yán)冬，等待著行業(yè)機(jī)會，但很多中小第三方而言，他們可能很難再堅(jiān)持到新一輪的行業(yè)強(qiáng)周期的到來。

2014年下半年，將進(jìn)入房地產(chǎn)集中兌付期，即使不考慮政府融資平臺的融資到期，信托到期的資金量依舊巨大。在大量資金要到期的同時(shí)，地產(chǎn)融資難的問題又集中顯現(xiàn)。目前，項(xiàng)目所在地在上海郊區(qū)的非百強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)，即便432齊全且足值抵押，融資依舊有困難。

在這種行情之下，到底有多少企業(yè)會出問題？誰也不得而知。但可以預(yù)見到，一旦小型房地產(chǎn)開始出現(xiàn)問題，第三方自然也會牽連其中。盡管銀監(jiān)會強(qiáng)調(diào)信托計(jì)劃剛兌，但一些小型信托公司的鋼兌能力需要打個(gè)問號，一旦信托鋼兌打破，銷售產(chǎn)品的第三方自然難辭其咎。此外，不少第三方銷售了很多有限合伙類產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題，那結(jié)果可能就只能是呵呵了。

除此之外，伴隨著利率市場化的演進(jìn)，信息不對稱的情況正在逐漸減弱，曾經(jīng)中介機(jī)構(gòu)們可以在項(xiàng)目方和資金方之間撮合巨大利差的時(shí)代一去不復(fù)返。由于中介之間的充分競爭，房地產(chǎn)、政府融資平臺、工商類企業(yè)對于資本市場足夠了解，他們針對信托融資或類信托融資所給的成本一壓再壓;而銷售端客戶的投資意識則逐漸增強(qiáng)，他們一方面要求高收益產(chǎn)品，另一方面又要求其風(fēng)險(xiǎn)可控。在這樣的生存環(huán)境之下，信托公司、基金子公司、第三方，原有的暴利都已不在。

未來之變

不覺間，第三方的生存環(huán)境已經(jīng)悄然改變，他們傳統(tǒng)的批發(fā)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的商業(yè)模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。在這樣的大背景下，第三方機(jī)構(gòu)必須要有利潤增長回歸理性的合理預(yù)期，也要有“窮則變”的心理準(zhǔn)備。

第三方機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，需要基于自身資源稟賦而演進(jìn)。首先，在原有的“現(xiàn)金奶?！比钥梢詣?chuàng)造利潤的時(shí)候，可以繼續(xù)穩(wěn)固機(jī)構(gòu)在這方面的盈利能力。同時(shí)，需要深入挖掘現(xiàn)有資源的價(jià)值，并基于已有資源稟賦拓展業(yè)務(wù)渠道。下一階段，如果第三方機(jī)構(gòu)仍希望在行業(yè)中占有一席之地的話，應(yīng)該朝著三個(gè)方面去發(fā)展：第一，深入拓展私人銀行業(yè)務(wù);第二，大力拓展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù);第三，綜合型金融產(chǎn)品超市。

1.私人銀行業(yè)務(wù)

從2007年中國銀行開始拓展私人銀行業(yè)務(wù)板塊開始，截至目前，已經(jīng)有8家商業(yè)銀行的私人銀行部存續(xù)客戶數(shù)量超過萬人。在經(jīng)歷了七八年的發(fā)展之后，國內(nèi)商行的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了從簡單的產(chǎn)品銷售到高凈值客戶綜合服務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。私人銀行已經(jīng)有意識開始為客戶提供“從理財(cái)?shù)缴睢钡囊粩堊臃?wù)，不僅為客戶提供定制化的理財(cái)投資服務(wù)，還為客戶提供諸如教育移民、奢侈品消費(fèi)、健康養(yǎng)老、旅游等諸多附加服務(wù)。而這種綜合的業(yè)務(wù)模式，也正是第三方值得學(xué)習(xí)和發(fā)展的方向。

盡管國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)有近10年的發(fā)展歷史，但目前仍舊處于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初級階段。目前各家商行私行均有自身特色，比如中國銀行在移民、家族信托、境外投資等方面有明顯優(yōu)勢，而中信銀行則將重點(diǎn)放在客戶資產(chǎn)綜合配置上。反觀國內(nèi)的第三方機(jī)構(gòu)，即使是行業(yè)的龍頭老大諾亞財(cái)富，目前也還是主要以傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售為主營模式。但單純的產(chǎn)品銷售，往往需要靠客戶經(jīng)理的個(gè)人能力，長期來看難以真正提高機(jī)構(gòu)本身對客戶的黏性。所以，在下一階段各家機(jī)構(gòu)加大力度搶奪高凈值客戶資源時(shí)，第三方就必須建立多元的服務(wù)體系，提升第三方對客戶的綜合服務(wù)能力，進(jìn)而有效提高客戶黏性。

從另一角度看，多元的客戶服務(wù)模式，也能夠?yàn)槿綑C(jī)構(gòu)提供更加多元和穩(wěn)定的盈利空間。比如機(jī)構(gòu)在為高凈值客戶提供旅行、教育、移民、家族信托等服務(wù)時(shí)，可以從服務(wù)商那一端收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用。抑或是為客戶提供綜合的資產(chǎn)配置建議，協(xié)助客戶配置各類資產(chǎn)，從而作為真正意義上的投資顧問收取中間費(fèi)用。

2.資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)雖然是很多第三方都可以規(guī)劃出的發(fā)展方向，但在實(shí)際行業(yè)的演進(jìn)中，三方機(jī)構(gòu)更多是將轉(zhuǎn)型的核心放在了類投行業(yè)務(wù)上。各家機(jī)構(gòu)雖然都知道私人銀行的多元化服務(wù)是未來穩(wěn)固客戶的基礎(chǔ)，但是私行的業(yè)務(wù)模式不能在短期產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流，屬于成本高而收效慢的業(yè)務(wù)，從目前看，它更多的是一個(gè)成本中心而非利潤中心。所以，以諾亞、利德為代表的第一梯隊(duì)第三方機(jī)構(gòu)，紛紛成立了自己的資產(chǎn)管理公司，積極拓展一級市場業(yè)務(wù)。諾亞先后成立了歌斐資產(chǎn)、又參股萬家共贏，利德則參股紐銀基金子公司，可以看出，各家一線的第三方紛紛尋找投行類業(yè)務(wù)牌照，進(jìn)而將產(chǎn)品發(fā)行權(quán)牢牢掌握在手中。

可以預(yù)見，下一階段很多有實(shí)力的第三方，一定會從簡單的產(chǎn)品銷售，拓展到行業(yè)的上游，通過參股或控股方式獲取投行類業(yè)務(wù)牌照，將產(chǎn)品發(fā)行端牢牢掌握在自己手中。這一方面能在保證機(jī)構(gòu)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)，另一方面也可以擴(kuò)大自己的利潤空間。而在拓展類信托業(yè)務(wù)的同時(shí)，各家三方也都在積極拓展各類產(chǎn)業(yè)基金的產(chǎn)品。目前，歌斐資產(chǎn)已發(fā)起成立多只房地產(chǎn)基金，恒天財(cái)富正配合中融信托大力拓展并購基金類產(chǎn)品，好買財(cái)富也適時(shí)成立了自己的FOF類產(chǎn)品切入股票二級市場，而區(qū)域型的三方龍頭也紛紛成立各類產(chǎn)業(yè)基金、各類二級市場基金，深挖主動管理端（項(xiàng)目端）利潤?？梢钥闯?，各家第三方都在利用自身的優(yōu)勢，拓展各類主動管理業(yè)務(wù)，從而走出原有的單純產(chǎn)品銷售的商業(yè)模式。

3.綜合金融產(chǎn)品超市

另一個(gè)方向，就是做大、做深、做強(qiáng)金融產(chǎn)品銷售這個(gè)板塊，將原有的金融產(chǎn)品銷售的商業(yè)模式升級，打造專業(yè)化、個(gè)性化、綜合性的金融產(chǎn)品超市。在這個(gè)層面，可以拓展的方向也很多，目前至少有兩個(gè)發(fā)展方向是被驗(yàn)證可行的。第一個(gè)大類，就是一方面自己包裝產(chǎn)品，另一方面從其他機(jī)構(gòu)大量批發(fā)產(chǎn)品，從而打造從股權(quán)到債權(quán)，從短期到長期，從低風(fēng)險(xiǎn)到高風(fēng)險(xiǎn)的全面、綜合的產(chǎn)品條線。想在這個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)銜，產(chǎn)品線的全面性和豐富度是成敗的關(guān)鍵。2013年中下旬，平安信托核心銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)陸家嘴財(cái)富，希望將陸家嘴財(cái)富打造成為大型金融產(chǎn)品超市，但目前看，效果不是很理想。而好買基金網(wǎng)、東方財(cái)富網(wǎng)這類互聯(lián)網(wǎng)金融公司，在打造金融產(chǎn)品超市方面優(yōu)勢較強(qiáng)。和訊網(wǎng)在2014年年初也成立理財(cái)中心，掘金第三方業(yè)務(wù)，表現(xiàn)值得期待。

第二個(gè)大類，則是搭建金融產(chǎn)品的產(chǎn)銷平臺，建立“飛單集中營”。它一端最大限度的將國內(nèi)一線理財(cái)經(jīng)理吸納到自己的平臺上，另一端通過對基金公司子公司、信托公司開放通道，讓他們在本平臺發(fā)布產(chǎn)品信息，由理財(cái)經(jīng)理自行對接平臺上的各類產(chǎn)品，完成金融產(chǎn)品銷售。這個(gè)模式的核心在于，充分挖掘理財(cái)客戶經(jīng)理的資源，利用平臺吸引銷售渠道。在不斷提供理財(cái)經(jīng)理對于平臺的依賴性、黏著度的過程中，增強(qiáng)平臺自身競爭力。聚信托、中國財(cái)富網(wǎng)、中國信托網(wǎng)等機(jī)構(gòu)，是目前這類模式在業(yè)內(nèi)走在前面的公司。得渠道者的天下，這一類與銀行客戶經(jīng)理深入接觸的機(jī)構(gòu)，如果真的能夠有效黏著一批資質(zhì)較好的理財(cái)客戶經(jīng)理，在下一階段將會有較強(qiáng)的爆發(fā)力。

除此之外，借勢當(dāng)下如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)金融，很多IT金融類公司通過建立起自己的網(wǎng)銷平臺，把金融產(chǎn)品切片、打散，降低初始認(rèn)購門檻，吸引草根客戶的模式也是市場較為常見的模式之一。而這類模式的先行者應(yīng)該算是宜信財(cái)富，它通過P2P這種監(jiān)管真空進(jìn)行制度套利，成為早期的市場勝出者;而阿里巴巴、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司則將這類模式發(fā)揚(yáng)光大。

這類將金融產(chǎn)品打碎、切片，通過互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)創(chuàng)新渠道銷售金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式，究竟表現(xiàn)如何，仍值得期待。但無論如何，這類模式都值得被傳統(tǒng)第三方機(jī)構(gòu)借鑒，第三方機(jī)構(gòu)可以借此形成對理財(cái)市場“長尾”的客戶的有效黏著。