文／言 悅

“蘇鮮生”的新式O2O

文／言 悅

2015年8月底，“蘇寧超市”的戰(zhàn)略目標(biāo)被定為與“蘇寧電器”同等規(guī)模和影響力的專業(yè)品類；9月底，蘇寧云商與江蘇省海洋與漁業(yè)局共同打造的區(qū)域農(nóng)業(yè)電商服務(wù)平臺(tái)啟動(dòng)，成為品類發(fā)展戰(zhàn)略確立后，蘇寧超市的一次快速出擊，“蘇鮮生”也有了新思路。

從+互聯(lián)網(wǎng)，到互聯(lián)網(wǎng)+，從線上開辟蘇寧易購，到通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)線下移植，改變店面和網(wǎng)絡(luò)，蘇寧已經(jīng)形成了融合互聯(lián)網(wǎng)的O2O新型模式。從交易、金融、物流等方面都具備了多產(chǎn)品經(jīng)營的基礎(chǔ)條件。

O2O已經(jīng)是蘇寧最為成熟的標(biāo)簽之一。

蘇寧超市O2O優(yōu)勢(shì)在于，這是首家既擁有線上網(wǎng)站資源又擁有線下門店資源的雙渠道超市。線上蘇寧易購流量過千萬，線下蘇寧超市有20余家門店，線上、線下可同時(shí)啟動(dòng)超市品類的經(jīng)營。在線上，以超市作為重要陣地，可以進(jìn)行全品類延伸和擴(kuò)展；在線下，利用既有資源，拓展提高具有客戶黏度和忠誠度的超市。同時(shí)，在全面滲透三、四線市場(chǎng)的過程中，蘇寧易購的1萬家服務(wù)站，將成為農(nóng)村市場(chǎng)的主要對(duì)接渠道。

這些資源對(duì)“蘇鮮生”上的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者來說，都是利好。

有了渠道，還要有模式。農(nóng)產(chǎn)品和海洋漁業(yè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是季節(jié)性、時(shí)令性，為了能夠把產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)有機(jī)結(jié)合起來，蘇寧動(dòng)用了他們的C2B生產(chǎn)消費(fèi)有機(jī)驅(qū)動(dòng)模式為商戶提供服務(wù)。通過大量采用眾籌、團(tuán)購、閃拍這樣一些互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，在線上廣泛集聚消費(fèi)訂單，把消費(fèi)信息和生產(chǎn)過程相結(jié)合，不僅能夠收集到大量有效的消費(fèi)數(shù)據(jù)，還能最大限度地提高顧客滿意度。

而商戶對(duì)于這個(gè)平臺(tái)的應(yīng)用，更是多元。

商戶可以根據(jù)消費(fèi)者需求選擇線上或者線下。比如，因?yàn)榫€下有特定商圈，所以商戶可以選擇在線下做大閘蟹推廣，這種推廣也未必一定要在超市門店，如果線上商戶有O2O需求，還可以選擇在蘇寧易購云店，并與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

事實(shí)上，蘇寧在北京聯(lián)想橋云店做的一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品與地方特色產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)就很成功。顧客可以過去看樣品，剛開始現(xiàn)貨雖不多，但看樣品可以掃二維碼下單，這正好是蘇寧的優(yōu)勢(shì)——線上線下相結(jié)合。

“蘇鮮生”已經(jīng)上線的20多家商戶，以農(nóng)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品為主，他們有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是以前出貨量少，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不熟悉。所以蘇寧超市就要支持他們先把第一家店鋪開起來，培訓(xùn)他們店鋪裝修知識(shí)、定位方法，告訴他們?nèi)绾巫屜M(fèi)者能比較清晰地認(rèn)知，并在下次找到店鋪。

第二家店鋪建立起來，就是流量的獲取。運(yùn)用蘇寧對(duì)電商運(yùn)營的熟悉，幫助商戶做“雙11”“O2O購物節(jié)”這樣的大型活動(dòng)排期。通過排期，把水產(chǎn)品排上去，通過主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)幫助他們實(shí)現(xiàn)流量，再通過一些爆款產(chǎn)品把流量吸到店鋪去。如果消費(fèi)者對(duì)店鋪有了認(rèn)知，還會(huì)重新搜索，這樣逐步把蘇寧易購流量中的一部分引入到商戶店鋪。

聽起來好像簡單，但每一步實(shí)施都難度不小，比如部分品類是否要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)教育？比如如何去做活動(dòng)排期？比如向那些已經(jīng)營銷不錯(cuò)的產(chǎn)品學(xué)習(xí)什么？比如怎樣參與大聚惠？如何利用閃拍？多少錢起拍合適？等等?？磥?，培訓(xùn)和引導(dǎo)商戶了解蘇寧互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，還真需要一段時(shí)間。