摘 要：中石化的內(nèi)涵精益管理理念，對油田以產(chǎn)品、勞務的質與效來論英雄、比伯仲的單位，針對性強，重要意義深遠。作者著重就油田部分單位如何優(yōu)化創(chuàng)效管理，提出可供參考的思考。

關鍵詞：創(chuàng)效；管理；優(yōu)化；

中圖分類號：F426.9 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-07-00-02

按照建設世界一流能源化工公司的總體目標和要求，中石化提出“經(jīng)營一元錢，節(jié)約一分錢”的管理理念。江漢油田部分單位，主營的產(chǎn)品和勞務不是“皇帝的女兒不愁嫁”。按照中石化確定的目標和推行的理念，江漢油田部分單位優(yōu)化調整產(chǎn)品勞務結構、價格策略、銷售渠道，按照“以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供、以產(chǎn)促銷”的原則，深化精細管理出效益，以單位效益最大化，做好創(chuàng)效優(yōu)化工作，越來越顯得非常重要。

一、深化“經(jīng)營一元錢，節(jié)約一分錢”的精髓，是將優(yōu)化經(jīng)營、強化管理、降本增效等措施模式化、具體化、科學化

深刻領會“經(jīng)營一元錢，節(jié)約一分錢”的理念，將“開源增效、降本減費”落實到具體工作中，通過深化經(jīng)營管理，確立營銷創(chuàng)效措施，在科學分析經(jīng)營管理關鍵控制點的基礎上，把握營銷管理的核心，實現(xiàn)降本增效措施模式化、具體化、科學化，形成長效創(chuàng)效管理模式，將“經(jīng)營一元錢，節(jié)約一分錢”理念貫穿營銷管理全過程，體現(xiàn)市場經(jīng)營意識，提升營銷理念和水平，以單位利益最大化為目標，從賣產(chǎn)品到賣服務轉變，提高單位總體市場形象。

二、把握營銷管理各關鍵環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品、渠道、市場、價格等方面，構建創(chuàng)效基本框架，體現(xiàn)營銷管理的策略和效益

結合營銷管理的基本原理和理論要素，深入分析營銷產(chǎn)品、價格、渠道、促銷關鍵控制點，結合單位營銷系統(tǒng)實際，研究制定科學可行的挖潛增效措施。明確項目實施節(jié)點，落實責任部門，實現(xiàn)制定科學、責任明晰、過程受控、循環(huán)促進的目標，并全過程按照公司效益及價值最大化，推進營銷系統(tǒng)創(chuàng)效管理。

三、強化產(chǎn)品營銷創(chuàng)效措施管理，在措施制定、過程控制、成果激勵等方面，全過程優(yōu)化管理，形成長效經(jīng)驗管理模式

為確保項目全過程有效控制管理，制定形成了一整套完善的控制激勵體系，為各創(chuàng)效項目穩(wěn)步開展提供制度保障。項目制定階段，按照營銷管理關鍵控制點，組織相關責任部門，通過全面細致分析，把握效益控制點和利潤流失點，群策群力，發(fā)揮整體優(yōu)勢，研究制定創(chuàng)效項目，并落實責任部門和責任人，確保創(chuàng)效控制責任清晰。

四、結合市場營銷組合要素的基本特點，細化營銷策略，結合實際研究制定降本減費、挖潛增效措施

（一）針對產(chǎn)品要素實施創(chuàng)效策略

一是推進高附加值新產(chǎn)品銷售。按照單位產(chǎn)品結構特點，加大高附加值新產(chǎn)品銷售推廣力度，爭取利潤最大化。結合新產(chǎn)品市場定位，考察新產(chǎn)品的各種特征屬性，制定出針對產(chǎn)品新穎性的市場策略，向目標市場用戶傳遞新產(chǎn)品的信息，激發(fā)購買動機，進而產(chǎn)生購買行為，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新利潤；二是調整和優(yōu)化效益產(chǎn)品結構。優(yōu)化產(chǎn)品結構，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化，加強與區(qū)域銷售公司及相關部門溝通和協(xié)調，產(chǎn)品結構安排緊貼市場；三是按照價值鏈結構細化市場及產(chǎn)品。結合產(chǎn)品用途、質量差異以及企業(yè)自身儲運設施和服務情況，在綜合考慮產(chǎn)品價值以及價格比率高低的基礎上，實現(xiàn)市場的有效細分

（二）針對價格要素實施創(chuàng)效策略

一是緊貼市場行情，實施量價配售；發(fā)揮經(jīng)營銷售“雷達”預警作用，深入分析市場行情走勢，把握市場機遇，控制銷售節(jié)奏，產(chǎn)品賣出當季最好價；二是加大自銷產(chǎn)品對標比價。針對產(chǎn)品價格，確定比價目標，充分拓展產(chǎn)品鏈寬、使產(chǎn)品多樣化，參照部門比價考核指標及市場相關產(chǎn)品售價，提高產(chǎn)品市場盈利能力；三是提升新產(chǎn)品價格梯度。針對新產(chǎn)品價格的確定，在測算產(chǎn)品價格梯度的基礎上，分析產(chǎn)品特性，結合市場銷售實際，確定新產(chǎn)品銷售價格高于單位價格梯度以上目標，提升新產(chǎn)品利潤空間。

（三）對于營銷策略要素創(chuàng)效措施

制定營銷策略，調整銷售政策。根據(jù)產(chǎn)品特征及市場形勢，加強對營銷策略的研究。通過分析進一步優(yōu)惠銷售產(chǎn)品政策，嚴格把控數(shù)量和單價。在承兌匯票收取方面適當收緊承兌匯票比例，嚴格控制在單位要求比例范圍。

五、分析單位營銷體系特點，把握營銷管理各關鍵環(huán)節(jié)，構建暢通的市場信息渠道，實施有效過程管理，確保各項創(chuàng)效實施處于受控狀態(tài)

（一）“雷達”預警體系的構建和有效運作

一是構建經(jīng)營銷售“雷達”體系。將產(chǎn)品銷售與營銷管理的市場信息分析、價格研判以及產(chǎn)品銷售跟蹤等功能進行整合，構建并完善經(jīng)營銷售的“雷達”體系，該體系擬分“預警”和“監(jiān)控”兩大模塊，實現(xiàn)銷售全覆蓋；二是密切產(chǎn)銷銜接，合理調整銷售計劃。對嚴峻的市場形勢，加強市場研判、生產(chǎn)計劃及產(chǎn)品銷售的銜接與協(xié)調，加大各業(yè)務線條的溝通，確保信息溝通順暢及時，加快市場反應決策速度，努力爭取效益。

（二）加強客戶關系管理，提高產(chǎn)品售后服務水平

一是加強客戶管理，爭創(chuàng)品牌效益。要始終堅持“誠信規(guī)范，合作共贏”的經(jīng)營理念，結合“創(chuàng)先爭優(yōu)”活動，以一體化貫標為契機，加強客戶關系管理和銷售技術服務，及時跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，對客戶意見和建議，逐項進行研究分析；二是優(yōu)化客戶結構，提高直銷比例。堅持實施差異產(chǎn)品信用銷售，對信用用戶在合同簽訂基礎上做好保障措施落實工作，堅持以質押等方式實行信用保障，確保不出現(xiàn)新的壞賬，規(guī)避經(jīng)營風險；三是提高銷售服務，建立長效機制。按照一體化體系管理要求，進一步規(guī)范銷售服務管理，加強產(chǎn)品售前、售中、售后服務工作。

（三）加強應收帳款風險控制，強化合同管理

一是應收賬款分類控制，確保資金安全。針對應收賬款的管理，結合不同種類產(chǎn)品銷售方式，不同性質用戶特征，采用區(qū)別對待、分類控制的辦法二是規(guī)范合同管理，規(guī)避經(jīng)營風險。按照合同管理原則，規(guī)范自主銷售產(chǎn)品合同標準文本及代理銷售合同文本描述

六、構建創(chuàng)效考核評價體系，制定考核標準和程序，明晰責任部門及責任人，加強成果激勵導向，形成循環(huán)激勵機制，確保創(chuàng)效措施取得實效

（一）構建考評體系及標準

為確保創(chuàng)效措施按照計劃目標穩(wěn)步實施，按照項目控制要求，研究構建有效的考核評價體系和規(guī)范流程，保證各項目實施過程受控。

（二）定期組織實施成效考評

根據(jù)創(chuàng)效措施實施情況，確定考核頻度，專業(yè)部門定期組織實施考評。由經(jīng)營管理部門根據(jù)各項目實施情況，進行效益核算，比對增效預期，考核各項目推進成效。

（三）加強成果激勵，形成閉環(huán)

實施創(chuàng)效措施閉環(huán)激勵考核，根據(jù)措施增效實際，對項目責任部門及責任人實施激勵考核，加強目標引導，形成創(chuàng)效推進動力，保證項目按計劃組織實施。