【摘 要】在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今建筑市場(chǎng)中，施工企業(yè)如何合理、科學(xué)地運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及投標(biāo)技巧來(lái)確保企業(yè)的投標(biāo)成功，從而使企業(yè)可以獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，這一問(wèn)題越來(lái)越受到社會(huì)的關(guān)注。本文以房建工程為例，從投標(biāo)報(bào)價(jià)決策之前應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題，當(dāng)前各種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)及目前房建施工單位投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的合理運(yùn)用與否情況這三個(gè)方面系統(tǒng)、全面地對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與投標(biāo)技巧進(jìn)行了深入地探討研究。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)報(bào)價(jià)策略；投標(biāo)技巧；房建工程

前言：改革開(kāi)放以來(lái)，為了規(guī)范中國(guó)建筑市場(chǎng)，完善中國(guó)建筑市場(chǎng)管理制度，有關(guān)部門(mén)對(duì)我國(guó)建筑業(yè)管理體制進(jìn)行了一項(xiàng)重大改革—投標(biāo)制，即建設(shè)項(xiàng)目施工招標(biāo)投標(biāo)制。隨著建筑市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，建筑企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，招標(biāo)投標(biāo)制的地位顯得越來(lái)越重要，它已成為我國(guó)建筑市場(chǎng)中各企業(yè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)的基本方式之一，同時(shí)也是施工企業(yè)為獲得工程項(xiàng)目而采用的的主要手段之一。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的建筑市場(chǎng)，施工企業(yè)如何合理、科學(xué)地把握本企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中的相關(guān)行為，以便在最開(kāi)始就充分做好盈利的準(zhǔn)備，這對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目來(lái)說(shuō)都是十分重要的，因此施工單位如何才能做到科學(xué)合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)，才能保證可以獲得預(yù)期的收益，并贏得業(yè)主的充分認(rèn)可？投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與投標(biāo)技巧具體是什么？本文將圍繞這些問(wèn)題，對(duì)施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與投標(biāo)技巧進(jìn)行全面、系統(tǒng)的論述[1]。

一、什么是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略就是指投標(biāo)人為了在投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，所遵循的指導(dǎo)思想，采取的工作部署以及參與投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的各種方式和手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是作為投標(biāo)報(bào)價(jià)取勝的一種藝術(shù)、手段和方式，始終貫穿于投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之中，內(nèi)容相當(dāng)豐富；投標(biāo)報(bào)價(jià)決策指投標(biāo)人經(jīng)過(guò)慎重的考慮和研究，針對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算結(jié)果、投標(biāo)報(bào)價(jià)存在的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一系列的分析討論，并對(duì)計(jì)算標(biāo)價(jià)做出調(diào)整，提出更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的最終的投標(biāo)報(bào)價(jià)決定。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的合理與否對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)企業(yè)是否能夠成功中標(biāo)以及企業(yè)中標(biāo)以后，實(shí)施工程是否能夠盈利起到?jīng)Q定性的作用。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略始終是以企業(yè)中標(biāo)后可以從中獲得更大的利潤(rùn)為前提條件的，因此科學(xué)、合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)企業(yè)為了提高中標(biāo)率，獲得更大利潤(rùn)而采用的重要手段；為了成功中標(biāo)，同時(shí)又能保證企業(yè)的預(yù)期收益，投標(biāo)者必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇最優(yōu)、最好的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略[2]。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策前需要考慮的問(wèn)題

（一）進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的主要資料和依據(jù)應(yīng)是計(jì)算標(biāo)價(jià)人員的計(jì)算結(jié)果、相關(guān)的各項(xiàng)分析指標(biāo)及靜態(tài)和動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估資料。而通過(guò)其他途徑、手段獲得的競(jìng)標(biāo)的標(biāo)底價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)標(biāo)情報(bào)等，可以作為參加投標(biāo)報(bào)價(jià)的參考。投標(biāo)人為了成功中標(biāo)，最重要的方面就是投標(biāo)價(jià)格的基本合理，不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)把自己的報(bào)價(jià)作為參考依據(jù)進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的分析，然后在此基礎(chǔ)上做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)決策，這樣至少可以保證自己不會(huì)落入對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)陷阱中。

（二）權(quán)衡企業(yè)可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)與最小利潤(rùn)，然后進(jìn)行決策。由于投標(biāo)情況十分復(fù)雜，而且每次投標(biāo)遇到的情況都不相同，因此難以對(duì)需要決策的范圍和問(wèn)題進(jìn)行明確的界定。一般情況下，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策不可以僅僅局限于計(jì)算標(biāo)價(jià)人員的計(jì)算結(jié)果，應(yīng)當(dāng)由計(jì)算標(biāo)價(jià)人員和投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策人共同對(duì)影響報(bào)價(jià)的各種因素進(jìn)行科學(xué)、合理、系統(tǒng)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。除了需要對(duì)標(biāo)價(jià)計(jì)算時(shí)所提出的各種費(fèi)用、方案、基價(jià)等系數(shù)進(jìn)行審定和予以必要的修正以外，更加重要的是決策人對(duì)期望利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力的全面、系統(tǒng)的預(yù)測(cè)評(píng)估。因此建筑企業(yè)投標(biāo)人應(yīng)盡最大努力來(lái)避免較大的風(fēng)險(xiǎn)，并采取必要的措施轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)使企業(yè)獲得一定得利潤(rùn)，也就是說(shuō)企業(yè)決策者應(yīng)當(dāng)合理權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)，最后做出合理的選擇[3]。

（三）明確中標(biāo)的唯一因素不是低報(bào)價(jià)

在招標(biāo)文件中，我們可以看到文件明確申明了“本標(biāo)不一定授給最低報(bào)價(jià)者”，因此建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策者不能僅僅依賴于最低報(bào)價(jià)，可以通過(guò)其他方式、手段在其他方面戰(zhàn)勝對(duì)手，例如可以提出使業(yè)主能夠縮短工期、降低成本的相關(guān)建議，或者提出可以使業(yè)主得到優(yōu)惠的支付條件等?？偠灾?，低報(bào)價(jià)僅僅是中標(biāo)的重要因素，絕不是唯一因素。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與投標(biāo)技巧

建筑企業(yè)投標(biāo)人在確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能的遵循“合理報(bào)價(jià)、全面考慮、綜合調(diào)整”的基本原則，規(guī)范投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，避免因?yàn)槌瑘?bào)、錯(cuò)報(bào)或漏報(bào)導(dǎo)致中標(biāo)率降低，甚至給建筑企業(yè)自身造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。因此在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，投標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與投標(biāo)技巧的合理運(yùn)用對(duì)提高中標(biāo)率是十分重要的。目前，建筑企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略較多，例如：不平衡報(bào)價(jià)法、許諾優(yōu)惠條件、多方案報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、增加建議方案、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、先虧后盈法等方法，下面是對(duì)幾種常用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與投標(biāo)技巧的簡(jiǎn)單介紹。

（一）可以獲得高利潤(rùn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法

建筑企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，一方面要考慮自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，另一方面也要對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，按照工程項(xiàng)目的施工條件、特點(diǎn)、類別不同來(lái)選擇不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)技巧。所謂可獲得較高利潤(rùn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，指的就是在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)選擇可以使企業(yè)獲得較高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方法或手段。具體來(lái)說(shuō)，建筑企業(yè)在遇到以下情況時(shí)報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高些：特殊工程，例如地下開(kāi)挖工程、港口碼頭等；施工條件比較差的工程；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的工程；總價(jià)較低、自己不愿做但又不得不投標(biāo)的工程；支付條件不太理想的工程；工期比較急的工程；對(duì)專業(yè)要求較高的技術(shù)密集型工程。如果企業(yè)本身具有這方面的專長(zhǎng)，而且聲望較高，那么企業(yè)就可以選擇這種能獲得較高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)策略[4]。

（二）不平衡報(bào)價(jià)策略

不平衡報(bào)價(jià)策略是指在工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)確定以后，企業(yè)在既不提高報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又可以獲得更加理想的經(jīng)濟(jì)效益的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)策略。適用情況有以下幾種：

1）如土方開(kāi)挖、基礎(chǔ)工程、開(kāi)辦費(fèi)、樁基礎(chǔ)等能盡早結(jié)賬的項(xiàng)目可以提高報(bào)價(jià)，這樣如裝飾工程、機(jī)電設(shè)備安裝等后期工程項(xiàng)目可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。

2）設(shè)計(jì)圖紙不太明確或修改圖紙會(huì)增加工程量的工程項(xiàng)目可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，而工程量會(huì)減少的項(xiàng)目，可以降低報(bào)價(jià)。

3）如果招標(biāo)文件要求對(duì)工程量較大的項(xiàng)目作“單價(jià)分析表”，建筑企業(yè)可將人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)價(jià)高一些，材料費(fèi)則低一些。

4）在工程量清單中，無(wú)數(shù)量的項(xiàng)目可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。

5）可降低專業(yè)性較強(qiáng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。

6）在設(shè)備安裝中，可適當(dāng)提高主材單價(jià)，降低常用設(shè)備、材料的報(bào)價(jià)。

（三）多方案報(bào)價(jià)策略

在實(shí)際情況中，如果招標(biāo)文件中的工程范圍不明確，條款不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過(guò)于苛刻，那就要在充分評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的前提下，采用多方案報(bào)價(jià)策略。多方案報(bào)價(jià)策略指已對(duì)招標(biāo)文件報(bào)價(jià)，然后提出如果招標(biāo)文件匯總某一條款發(fā)生變動(dòng)，企業(yè)可適當(dāng)降低報(bào)價(jià)，這中報(bào)價(jià)策略既能降低總報(bào)價(jià)，有可以吸引投標(biāo)者組織有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專家，對(duì)招標(biāo)文件中的設(shè)計(jì)方案和施工方案進(jìn)行全面系統(tǒng)的研究，有利于更理想方案的提出，提高了中標(biāo)率[5]。

任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)技巧都不是完美的的，都需要針對(duì)具體工程項(xiàng)目進(jìn)行全面、具體的分析研究，只有選擇合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)技巧，建筑企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]詹文杰，張金隆等.多風(fēng)險(xiǎn)因素的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策方法[J].運(yùn)籌與管理，2002，11 （1）：1-9.

[2]劉振聚，何紅峰.改進(jìn)的雙目標(biāo)Friedman競(jìng)標(biāo)模型[J].北京理工大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2007，9（2）：50-52.

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