【摘要】人口的增加和國(guó)家政策的鼓勵(lì)下，房地產(chǎn)行業(yè)迅速的發(fā)展起來(lái)?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)于房產(chǎn)的建設(shè)都進(jìn)入了高效率、高質(zhì)量的時(shí)代。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的人力物力資源涌入房地產(chǎn)建設(shè)，本文從實(shí)際出發(fā)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售資源的管理和控制進(jìn)行探討。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷(xiāo)售資源；管理；控制

前言：

房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來(lái)越多的城市和行業(yè)，越來(lái)越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作人員隊(duì)伍也在迅速壯大，對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。

1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理

狹義的房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源管理是指以銷(xiāo)售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價(jià)格的制定、相關(guān)工作人員的銷(xiāo)售、對(duì)房產(chǎn)的推廣、對(duì)房地產(chǎn)的分銷(xiāo)渠道等。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。

2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的程序

對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的前提；依據(jù)市場(chǎng)狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)劃；依據(jù)銷(xiāo)售規(guī)劃的要求，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織；對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)中的管理過(guò)程；對(duì)房地產(chǎn)的相關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行控制，這是對(duì)銷(xiāo)售成果的結(jié)果管理。

2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和安排。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售規(guī)劃是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售策略和目標(biāo)，編制銷(xiāo)售配額和銷(xiāo)售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：

2.1.1制定銷(xiāo)售目標(biāo)

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷(xiāo)售目標(biāo)包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售總目標(biāo)。

2.1.2選擇銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價(jià)格和調(diào)整等、銷(xiāo)售的渠道（直接銷(xiāo)售或者是間接銷(xiāo)售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價(jià)的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷(xiāo)售部門(mén)或者銷(xiāo)售渠道的整體目標(biāo)。

2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售組織

企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷(xiāo)售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來(lái)承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)并且選擇直接銷(xiāo)售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的合理機(jī)制，在銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后考慮采用代理銷(xiāo)售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，但任然應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的人員或者部門(mén)，其職能與直接銷(xiāo)售方式下有很大的不同，經(jīng)營(yíng)人員或者部門(mén)的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與代理商之間的關(guān)系，對(duì)代理商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。

2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)

銷(xiāo)售活動(dòng)以團(tuán)隊(duì)形式展開(kāi)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷(xiāo)售經(jīng)理和普通銷(xiāo)售人員，有時(shí)在后兩者之間還會(huì)設(shè)置項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理。對(duì)這些銷(xiāo)售資源的十幾分工包括，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷(xiāo)售經(jīng)理和項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)普通銷(xiāo)售人員的管理，普通銷(xiāo)售人員展開(kāi)對(duì)具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2.4評(píng)價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)

銷(xiāo)售經(jīng)理或者項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理必須關(guān)注銷(xiāo)售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動(dòng)向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系，適時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)、銷(xiāo)售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷(xiāo)售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和整體服務(wù)質(zhì)量。

3.房地產(chǎn)價(jià)格管理

3.1房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成

房地產(chǎn)的價(jià)格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開(kāi)發(fā)成本。是指在開(kāi)發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。

3.2影響房?jī)r(jià)的因素

3.2.1宏觀因素

是對(duì)幾乎所有地區(qū)房?jī)r(jià)水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價(jià)水平和財(cái)政政策等。

3.2.2中觀環(huán)境

是對(duì)某個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。

3.2.3微觀環(huán)境

是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對(duì)其價(jià)格水平有所影響的因素，如項(xiàng)目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。

3.3房?jī)r(jià)的制定

房?jī)r(jià)制定有很多因素影響的同時(shí)，也有很多種房?jī)r(jià)制定的理論依據(jù)和計(jì)算方法，包括：

3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論

生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論認(rèn)為，商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價(jià)值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資額前提。

3.3.2預(yù)期原理

預(yù)期原理認(rèn)為，決定房?jī)r(jià)當(dāng)前價(jià)值的，是基于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其未來(lái)所能帶來(lái)的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在同一市場(chǎng)上，相同的商品具有相同的價(jià)值，即價(jià)格具有替代性。

4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售資源的管理

4.1房地產(chǎn)品牌管理

房地產(chǎn)說(shuō)白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售建立渠道，因此，對(duì)房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。

4.2應(yīng)該有自己的特色

不管是哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價(jià)值，比如：地理位置、日照時(shí)間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷(xiāo)售。

4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個(gè)好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過(guò)舉辦小區(qū)聯(lián)歡會(huì)以及過(guò)年過(guò)節(jié)送福利的方式來(lái)增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)造一個(gè)好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售

5.總結(jié)

房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財(cái)力等。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對(duì)銷(xiāo)售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價(jià)銷(xiāo)售方案。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的快速開(kāi)發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。

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