吾谷

此前曾有多家媒體報道云農(nóng)場線上銷售農(nóng)資產(chǎn)品，使農(nóng)民獲益增收。云農(nóng)場究竟是怎樣的營銷模式？是否真為農(nóng)民帶來好處？帶著疑問，筆者走訪了云農(nóng)場山東濟寧市嘉祥縣及周邊市場。

現(xiàn)狀：中間渠道過多，缺少系統(tǒng)農(nóng)技服務(wù)

在嘉祥縣疃里鎮(zhèn)，筆者看到這里原來的農(nóng)資零售店面基本已被云農(nóng)場的村級服務(wù)站所取代。被取代的農(nóng)資零售店原來的運行模式是，廠家供給經(jīng)銷商，從省一級經(jīng)銷商到最后零售店鋪層層加價后，到農(nóng)民手里價格非常高。

疃里鎮(zhèn)狄家村的狄宣增告訴筆者，由于中間渠道較多，不僅導致農(nóng)民購買價格高，還會給造假的不法商販帶來更多可乘之機?！叭ツ甏謇镉腥速I了假化肥，結(jié)果種出的玉米葉子發(fā)黃，不結(jié)穗，結(jié)了的粒也很癟。”

農(nóng)民由于缺乏專業(yè)的指導，很容易輕信不法商販，同時農(nóng)民還不能有效合理使用農(nóng)資產(chǎn)品。云農(nóng)場嘉祥縣的服務(wù)工程師王緒魯告訴記者，他不僅指導用戶注冊和網(wǎng)上訂購，同時還為村民解答施肥中的一些問題。

筆者了解到，中間渠道過多，缺少專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)指導，是當前農(nóng)資銷售行業(yè)普遍存在的問題。

依托：基于鄉(xiāng)村社會關(guān)系的村站模式，近身服務(wù)農(nóng)民

狄宣增是嘉祥縣臥龍山鎮(zhèn)狄家村種地大戶，他的家庭農(nóng)場有土地600多畝，因為受尊重有威信，他還是云農(nóng)場的村站負責人。像他這樣的情況嘉祥縣有很多，基本上云農(nóng)場村站的負責人都是在當?shù)剌^有威信和影響力的人物，多數(shù)為種田大戶和傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商，村民看到他們用哪款化肥就會跟著用。同時，云農(nóng)場還配有專業(yè)的服務(wù)工程師，對負責人及村民進行網(wǎng)購及農(nóng)技指導。

嘉祥縣是云農(nóng)場市場較為成熟的地區(qū)，基本上做到了村站全覆蓋，有些村與周圍兩村共用一個村站。而在離嘉祥不遠的菏澤市巨野縣還設(shè)有鎮(zhèn)站。

王志江是巨野縣田莊鎮(zhèn)的鎮(zhèn)站負責人，據(jù)村民介紹他干過工地，開過連鎖超市，在當?shù)厥呛苡杏绊懥Φ娜宋?。筆者看到，他的連鎖超市掛上了云農(nóng)場鎮(zhèn)站的牌子，屋里大部分堆滿化肥，只還在一角繼續(xù)售賣日用品。筆者詢問只供化肥相對原來賣日用品是否減少經(jīng)濟收入，他告訴記者，村站和鎮(zhèn)站站長相當于云農(nóng)場的員工，由云農(nóng)場發(fā)放服務(wù)傭金?！坝腥司鸵獑?，那和傳統(tǒng)經(jīng)銷有什么區(qū)別。經(jīng)銷商是拿出廠價的，然后層層加價，價格是不透明的，而我們只相當于給云農(nóng)場打工，云農(nóng)場跟廠家拿出廠價直接在網(wǎng)上明碼標價，我這里的就填我的鎮(zhèn)站號，云農(nóng)場從廠家拉到我這里，下面的就填下面的村站號送到村站?！?/p>

功能：形成產(chǎn)業(yè)鏈依托，解決農(nóng)戶增產(chǎn)不增效

狄宣增帶筆者看他種的近60畝無花果，一些成熟的果子直接就落在地上爛了。他告訴筆者，鮮果批發(fā)也能賣到10塊錢一斤，如經(jīng)加工，零售能賣到30塊錢一斤。但是因為缺少銷售渠道，很多果子都浪費了。他十分希望能有人幫忙聯(lián)系到加工企業(yè)或者能幫著及時賣出去。

此前筆者在北京云農(nóng)場分部采訪時，云農(nóng)場技術(shù)經(jīng)理熊斌告訴筆者，每個客戶購買后都會形成相應(yīng)的購買記錄，根據(jù)記錄數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以判斷出他種了什么作物，需要哪些產(chǎn)品，從而進行產(chǎn)品推薦，何時需要施肥，何時收獲，根據(jù)作物的種類與收獲的季節(jié)，云農(nóng)場又能主動為農(nóng)戶提供產(chǎn)品售賣服務(wù)。

云農(nóng)場產(chǎn)品經(jīng)理于得祿說，像狄宣增這樣的情況在將來完全可以解決。云農(nóng)場將通過記錄農(nóng)戶采購農(nóng)資產(chǎn)品交易情況、采納的種植問題解決方案以及向?qū)＜易稍兊膯栴}來收集數(shù)據(jù)，為農(nóng)產(chǎn)品交易信息平臺打下基礎(chǔ)?！敖⑦@個數(shù)據(jù)庫后，我們就可以為農(nóng)產(chǎn)品銷售提供服務(wù)，讓對的產(chǎn)品賣給對的采購方?！鼻莱墒煲院?，一頭連著廠家一頭連著農(nóng)戶，可以售賣農(nóng)戶收獲的農(nóng)產(chǎn)品。

前景：前有傳統(tǒng)經(jīng)銷商，后有紛紛進軍的電商

于得祿告訴筆者，云農(nóng)場計劃在網(wǎng)上銷售農(nóng)藥、農(nóng)機、化肥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品，由于云農(nóng)場今年2月才上線，目前主要集中在化肥的銷售上。

筆者發(fā)現(xiàn)，當前一些電商也售賣化肥，如淘寶、京東、阿里巴巴等，但在淘寶主要是一些小袋裝的化肥，而在阿里巴巴雖然有大袋裝的化肥，但必須大量購買，買得越多價格越便宜，對于散戶而言，一人基本1.5畝土地，多數(shù)施底肥一次、追肥一次，有的甚至只施底肥一次，就按施肥兩次最多也就兩袋，對于至少也得幾十袋的購買量讓散戶望而卻步。

于得祿說云農(nóng)場基本在當?shù)孬@得了農(nóng)民認可。在采訪的路上，筆者看到經(jīng)過的沿途村莊墻上基本都刷上了“便宜買農(nóng)資，就到云農(nóng)場”的廣告，提起云農(nóng)場，記者隨機問到的幾位村民都知道。

近60歲的李長河是巨野縣龍堌鎮(zhèn)李集村的村站負責人，原本他開著郵政系統(tǒng)的農(nóng)資零售店，他覺得云農(nóng)場更有前景，便放棄了傳統(tǒng)渠道。他說，傳統(tǒng)的銷售店存在互相壓價及賒賬等惡性競爭行為，云農(nóng)場的低價優(yōu)勢和明碼標價讓很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

通過網(wǎng)站筆者發(fā)現(xiàn)云農(nóng)場還推出多種活動，如開展“加入云農(nóng)場，全年免費用化肥”，將每年6月23日設(shè)為“云農(nóng)場質(zhì)量日”等。

當前，土地流轉(zhuǎn)變革使家庭承包被適度集約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式取代，農(nóng)資購買主體轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)合作社、農(nóng)業(yè)公司、種植大戶等，和傳統(tǒng)的“批發(fā)零售”相比，統(tǒng)一采購和配送可以實現(xiàn)渠道扁平化和經(jīng)營規(guī)模化。

當云農(nóng)場以低價優(yōu)勢打開市場，完善渠道后，還會不會提供如此低廉的價格與貼心的服務(wù)？對農(nóng)民的承諾和為農(nóng)服務(wù)的設(shè)想最終又能實現(xiàn)多少？不管怎樣，筆者相信只有真心為農(nóng)，云農(nóng)場方能在農(nóng)資電商領(lǐng)域越走越遠。endprint