孫冰

從“阿芙精油”到“雕爺牛腩”再到O2O新作“河貍家”美甲，“連環(huán)跨界創(chuàng)業(yè)者”孟醒（江湖人稱“雕爺”）又一次成為話題人物。

河貍家上線僅幾個(gè)月，估值就已高達(dá)10億元，至今仍被風(fēng)投追趕。河貍家是中國第一家能把O2O做到客單價(jià)（指每一個(gè)顧客平均購買商品的金額）百元以上的品牌，這無疑為本來就熱火朝天的O2O領(lǐng)域又加了一把柴。

“做阿芙精油是我的稟賦，來自于我的營銷才能;做雕爺牛腩是我的樂趣，吃喝的事我沒當(dāng)它是工作;而做河貍家是因?yàn)橐淮擞幸淮说臋C(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)偉大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨的時(shí)候，你就要去做一些事情?！钡駹敻嬖V記者。

O2O創(chuàng)業(yè)要了解自身優(yōu)勢(shì)

采訪雕爺是在他位于北京798藝術(shù)區(qū)附近的新辦公地，阿芙精油、雕爺牛腩和河貍家都是在此地辦公。

這家WiFi密碼是“l(fā)iaobuqi”的公司，辦公樓叫做“夢(mèng)想城堡”，里面擁有各種奇葩設(shè)施：辦公室被裝修成熱帶雨林、隱藏密室和膠囊公寓，有透明地板、金屬滑梯、瀑布流水，也有美容室、按摩室、“四維”衛(wèi)生間，甚至還有一間養(yǎng)了七只貓的奢華貓屋……還會(huì)在公司舉辦歌劇演出和鋼琴表演。雕爺自稱是“在牛腩餐廳里薰著精油搞先鋒戲劇的專欄作家”，不僅站著，還是玩著就把錢掙了。

每天14點(diǎn)，阿芙精油有個(gè)慣例，一個(gè)叫驚喜團(tuán)隊(duì)的組織會(huì)為員工送上驚喜節(jié)目，時(shí)不時(shí)的小驚喜讓辦公室充滿歡樂。他們認(rèn)為，當(dāng)員工開心了，就一定會(huì)把這種正能量傳遞給客戶。

在阿芙，所有的員工都要輪流當(dāng)客服，只有與客戶親密接觸了，才能更了解客戶需求，更有發(fā)言權(quán)。

據(jù)稱，阿芙的客服是全淘寶最傳奇的客服，24小時(shí)在線咨詢，與客戶不以銷售為目的進(jìn)行聊天，他們會(huì)去感受顧客的需求，這種需求除包括產(chǎn)品本身外還包括心理需求。這種聊天方式不僅能給買家?guī)ナ嫘呐c快樂，也能給自己的工作帶來輕松與享受。 當(dāng)客戶有購買需求時(shí)，每個(gè)客服可以利用視頻設(shè)備遠(yuǎn)程看到用戶的皮膚狀態(tài)，給出銷售建議，徹底打破網(wǎng)購的距離感。

精油類目淘寶銷量第一，阿芙靠的不僅是產(chǎn)品，他們所堅(jiān)持的特色服務(wù)也是重要因素。將賣的東西形象化，不是簡單的賣精油，而是讓客戶享受到最愉快的購物體驗(yàn)，使現(xiàn)有客戶帶動(dòng)新客戶。

而雕爺牛腩的成功更有看點(diǎn)：雕爺牛腩不做家庭用戶的生意，不接待兒童，克制售賣酒水，都是為了翻臺(tái)率。雖然雕爺牛腩只有十二道菜，提供很少選擇，但每一道都是精品，反正每月都在換菜單，也不愁食客吃得厭倦。舍得用好食材，開業(yè)至今不放一粒味精，調(diào)味只用熬制的傳統(tǒng)金湯……雕爺牛腩還斥巨資建了中央廚房，這個(gè)好處除了菜品的一致性外，還有就是大量半成品送到現(xiàn)場(chǎng)廚房，除了主菜、熱菜必須現(xiàn)場(chǎng)制作、保證味道最佳，沙拉和甜品其實(shí)就是現(xiàn)場(chǎng)廚房擺盤即可，極大減輕了現(xiàn)場(chǎng)廚房的出品時(shí)間。

雕爺牛腩理想面積是300平米上下，這個(gè)面積，不大不小，優(yōu)點(diǎn)首先是我們能保證用餐節(jié)奏，太大的時(shí)候，前廳和后廚完全沒辦法有效溝通，一定會(huì)造成胡亂上菜的混亂后果。而且過大之后，晚上七點(diǎn)能坐滿——因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間剛好是大部分人都要用餐——但是九點(diǎn)鐘時(shí)，來用餐的人就很少了，你就坐不滿。而300平米這種較小面積，就算很晚，就算人少，仍然有機(jī)會(huì)再翻一臺(tái)。所以能把“坪效”做上來。

雕爺以完全不同的方式讓一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)嫁接。這次又為什么會(huì)想到做美甲呢？

雕爺說那是靈光一現(xiàn)。一次公司請(qǐng)來美甲師到辦公室為女員工做指甲，這讓女員工們欣喜若狂。雕爺就想，美甲為什么不能上門呢？想了幾天，雕爺覺得這事兒可以做。

一是來自外部環(huán)境的因素，“智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，特別是移動(dòng)支付的實(shí)現(xiàn)，沒有這兩者就沒有O2O這件事兒。”他說。

二是自身優(yōu)勢(shì)，“我們一直做中產(chǎn)階層女性的生意：把細(xì)節(jié)品質(zhì)做好，把調(diào)性做高，把服務(wù)做到盡量完美。美甲不是一個(gè)簡單的力氣活兒，要有審美，而我們能做出中產(chǎn)階層女性要的那種小感覺?！钡駹斦f。

“現(xiàn)在，O2O做得最大的兩個(gè)行業(yè)是餐飲和用車，但它們都是低價(jià)高頻，從客單價(jià)角度來講，我們現(xiàn)在是150元，是中國第一大O2O，而這個(gè)‘第一是通過美甲行業(yè)來實(shí)現(xiàn)的?！钡駹斦f。

一單生意沒有 河貍家估值已經(jīng)到3億元

河貍家的商業(yè)模式其實(shí)很簡單：就是通過一個(gè)APP為美甲師和用戶提供對(duì)接平臺(tái)，然后提供上門美甲服務(wù)。

河貍家項(xiàng)目從2013年年底開始啟動(dòng)，雕爺給自己投了個(gè)天使輪，啟動(dòng)資金一兩千萬元。之后，雕爺將自己的想法講給了TMT圈的著名投資人、IDG資本的合伙人李豐，在河貍家的APP程序一行沒寫、一個(gè)美甲師沒有的情況下，李豐就以1.5億元的估值投資了河貍家。今年年初，盡管一單生意還沒有，李豐又追加了投資，此時(shí)河貍家的估值已經(jīng)到了3億元。而到了8月份，田溯寧的寬帶資本也決定參與河貍家的B輪融資，河貍家的估值就迅速漲到10億元左右。

雕爺自曝目前河貍家每月的虧損額1000多萬元，因?yàn)楹迂偧也⒉幌蛎兰讕熓杖∪魏蝹蚪?，而且品牌推廣、美甲師的培訓(xùn)，甚至使用的產(chǎn)品都是免費(fèi)提供的。“我打算燒5個(gè)億。”雕爺說。

“最早投資馬化騰的IDG也是我的A輪投資人，現(xiàn)在投資人精明得很，不需要眼前賺錢，相信只要有用戶量，價(jià)值就一定會(huì)產(chǎn)生?！钡駹斦f。

但是，雕爺對(duì)于未來河貍家可能的盈利模式還是有些預(yù)想的，和淘寶類似，只要平臺(tái)夠大，就會(huì)衍生出廣告收入;除了美甲，河貍家已經(jīng)擴(kuò)展到了美睫，之后也可能會(huì)有美發(fā)造型、美容等?！暗珨U(kuò)展還是會(huì)圍繞幾個(gè)關(guān)鍵詞：中產(chǎn)階層、女性、美業(yè)?！钡駹斦f。

做有情懷的事業(yè)：讓美甲師成為自品牌手藝人

雕爺做河貍家的心態(tài)與做阿芙精油和雕爺牛腩時(shí)有很大的不同，比如不愛營銷自己的雕爺不再低調(diào)，開始為河貍家頻頻“賣臉”?！斑@個(gè)項(xiàng)目會(huì)改變上百萬人的生活狀態(tài)，是個(gè)有情懷的偉大事業(yè)，所以一定要干成?！彼f。

“這些美甲師在美甲小店里是沒有名字的，只有一個(gè)號(hào)碼，而在河貍家他們變成了自品牌的手藝人，他們的名字就是他們的品牌，他們開始對(duì)自己的姓名負(fù)責(zé)?！钡駹斦f。

據(jù)悉，自今年3月11日第一單成交到現(xiàn)在，河貍家已經(jīng)擁有了超過1000人的美甲師隊(duì)伍，日接單量超過3000單。盡管上線時(shí)間不長，已經(jīng)有8位美甲師月收入達(dá)到了5萬元以上，20%以上的美甲師月收入在2萬到3萬左右。在傳統(tǒng)美甲店里，美甲師的月收入為五六千，最高也就是萬元左右。

雕爺認(rèn)為，河貍家的成功沒有別的原因，就是先進(jìn)生產(chǎn)力淘汰落后生產(chǎn)力。躺在家里做美甲，價(jià)格還便宜一半，如果服務(wù)不好給一個(gè)差評(píng)美甲師會(huì)非常緊張，哆哆嗦嗦來給你道歉，這些都是“傳統(tǒng)生產(chǎn)力”不能匹敵的。

雕爺說，河貍家應(yīng)該是他做的最大的一個(gè)項(xiàng)目，但一定不會(huì)是最后一個(gè)。“我喜歡在路上的感覺。”

摘編自2014年12月1日《中國經(jīng)濟(jì)周刊》endprint