羅明

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)處理能力的快速增長(zhǎng)，電子商務(wù)的日新月異及各種社交媒體的傳播擴(kuò)散，各種信息無時(shí)無刻不在影響著我們的生活。我們每時(shí)每刻都在自覺或者不自覺得與數(shù)據(jù)打交道，成為數(shù)據(jù)的記錄者與傳播者。

海量數(shù)據(jù)的處理，以及如何利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，給我們提出了更多的挑戰(zhàn)。在這個(gè)人人都高喊“大數(shù)據(jù)時(shí)代”的今天，數(shù)據(jù)似乎被提到一個(gè)前所未有的高度。無論是個(gè)人還是企業(yè)，無論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下的市場(chǎng)營(yíng)銷都會(huì)意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，凡都以數(shù)據(jù)來說話。數(shù)據(jù)從收集到儲(chǔ)存再到使用越來越多得影響到我們生活的每個(gè)方面。因此如何更好得利用數(shù)據(jù)來服務(wù)于我們，開展電子商務(wù)，網(wǎng)上營(yíng)銷，課堂管理等等都是大數(shù)據(jù)時(shí)代我們面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、精準(zhǔn)地定位潛在的目標(biāo)客戶

無論是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷還是現(xiàn)在的創(chuàng)新營(yíng)銷，歸根到底，營(yíng)銷活動(dòng)離不開人，離不開消費(fèi)者，離開了消費(fèi)者就是無源之水。通過對(duì)消費(fèi)者行為的分析，判定消費(fèi)者是不是潛在的客戶。通過對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣的分析，判斷消費(fèi)者在某一段時(shí)間內(nèi)是否是潛在的客戶。通過對(duì)客戶地域的分析判斷消費(fèi)者是否是某個(gè)企業(yè)的潛在客戶。通過對(duì)客戶消費(fèi)能力的分析，判斷消費(fèi)者是否是潛在的目標(biāo)客戶。任何企業(yè)不可能做到服務(wù)所有的人群，如何利用有限的資源，創(chuàng)造最大的利益。無疑是值得思考的問題。通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，把有限的資源提供給最有購(gòu)買潛力的客戶，可以大大的提高效益，創(chuàng)造更多的價(jià)值。

二、精準(zhǔn)地推送廣告

傳統(tǒng)的廣告一般只考慮到了覆蓋的人群，全面撒網(wǎng)，往往許多時(shí)候是徒勞無功的。傳統(tǒng)的發(fā)傳單的形式只會(huì)造成大量的浪費(fèi)，但帶來的客戶數(shù)量是屈指可數(shù)的。電視廣告覆蓋面較廣但一般成本都相當(dāng)?shù)母?，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)于電視的關(guān)注程度已近大不如前了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)催生了許多平臺(tái)和數(shù)據(jù)，這些都成為精準(zhǔn)投放廣告的途徑。通過向企業(yè)鎖定的目標(biāo)人群精準(zhǔn)的推送廣告，新聞，品牌信息等可以大大的降低營(yíng)銷的成本，在有限的時(shí)間和資源下，以較小的投入獲得較高的投資回報(bào)率。

三、提供個(gè)性產(chǎn)品與服務(wù)

隨著電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，越來越多地改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣與生活方式?，F(xiàn)代人們，越來越追求個(gè)性的解放，追求與眾不同的生活方式。電子商務(wù)平臺(tái)無疑是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，深度記錄了人們的消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣。借助這個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)后臺(tái)，可以進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，消費(fèi)者的地域分布特征、經(jīng)濟(jì)水平、年齡層次、消費(fèi)水平，都可以成為企業(yè)營(yíng)銷的參考工具。通過精準(zhǔn)定位，精確觸發(fā)，降低企業(yè)成本，增加企業(yè)盈利。同時(shí)，可以通過對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析，提供最佳的銷售服務(wù)。增加顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)，通過長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，可以為定制化產(chǎn)品，個(gè)性化產(chǎn)品提供數(shù)據(jù)參考，通過后臺(tái)分析，可以根據(jù)用戶需求打造個(gè)性化，定制化的產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者。大數(shù)劇會(huì)深刻地帶動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展變革。

四、預(yù)測(cè)客戶流失情況

通過對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)期興趣愛好，消費(fèi)習(xí)慣的記錄分析，可以勾勒出消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。當(dāng)客戶有流失風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以及時(shí)評(píng)估。通過利用數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前存在的問題，有針對(duì)性地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，從而提升客戶體驗(yàn)。增強(qiáng)客戶對(duì)于企業(yè)的感知與認(rèn)可，維持一個(gè)比較好的客戶忠誠(chéng)度。降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)新客戶的成本。對(duì)每一個(gè)客戶建立一個(gè)生命周期模型，通過數(shù)據(jù)庫(kù)管理分析，在不同的階段有針對(duì)性地跟進(jìn)，可以很大程度的提升雙方的關(guān)系，促進(jìn)和諧發(fā)展。

五、預(yù)測(cè)把握市場(chǎng)動(dòng)向

市場(chǎng)行情存在著不穩(wěn)定性，如果從消費(fèi)者的需求，地域分布、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買周期入手分析，就可以得到比較精確地?cái)?shù)據(jù)，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)長(zhǎng)期的記錄，跟蹤，分析，匯總，便可以得出消費(fèi)者的需求情況模型。由此便可以確定企業(yè)的生產(chǎn)，進(jìn)貨，物流，倉(cāng)儲(chǔ)等一系列中間環(huán)節(jié)，大大降低生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和不可控性。而且通過對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的分析，可以幫助企業(yè)更好地做決策，提高工作的效率。淘寶的數(shù)據(jù)營(yíng)銷可以說已經(jīng)比較成熟了，在市場(chǎng)趨勢(shì)分析方面可以很好地給我們提供一個(gè)參考。

六、進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

在漢語(yǔ)里有句話講到志同道合，數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析的一方面就是聚類，通過將相同的群或者屬性歸類，可以得出許多潛在的信息。Facebook在好友推送方面就很有這一層意味，通過分析大量用戶的數(shù)據(jù)，了解他們的興趣愛好，性別，年齡，然后歸類，向周圍的人推送好友或者興趣愛好相近的人，從而增加用戶好友的數(shù)量。通過高度的關(guān)聯(lián)，來增加用戶的黏度，從而提升用戶的忠誠(chéng)度?？梢韵胂蟮氖?，當(dāng)你的好友數(shù)量越多，而你的好友基本都在這個(gè)圈子內(nèi)時(shí)，你會(huì)很少選擇舍棄這個(gè)賬號(hào)然后轉(zhuǎn)投其他的溝通聊天平臺(tái)。另外一個(gè)故事就是在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品居然擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的銷量大幅增加了。這不是一個(gè)笑話，而是一直被商家所津津樂道的發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖超市的真實(shí)案例。美國(guó)的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會(huì)囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時(shí)又會(huì)順手購(gòu)買自己愛喝的啤酒。這個(gè)發(fā)現(xiàn)為商家?guī)砹舜罅康睦麧?rùn)，對(duì)我們的啟示就是通過數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)挖掘分析，可以找到大量潛在的商機(jī)，成為營(yíng)銷的突破點(diǎn)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

七、開展基于實(shí)時(shí)位置（LBS）的營(yíng)銷

隨著GPS技術(shù)的快速發(fā)展與應(yīng)用技術(shù)的成熟，大數(shù)據(jù)與實(shí)時(shí)定位技術(shù)的結(jié)合，可以對(duì)LBS或外部定位方式（如GPS）獲取移動(dòng)終端用戶的位置信息，地理坐標(biāo)，或大地坐標(biāo)。在地理信息系統(tǒng)平臺(tái)的支持下，為用戶提供相應(yīng)服務(wù)的一種增值業(yè)務(wù)）方面的應(yīng)用產(chǎn)生非常大的影響?，F(xiàn)代用戶越來越多的在分享，無論走到哪里遇到哪些新鮮事，吃了什么東西，看到了哪些好玩的，用戶都會(huì)分享。通過即時(shí)聊天工具微博微信等各種可以分享傳播的工具。隨著智能手機(jī)的普及，幾乎人人都可以定位。眾多的用戶群，提供了大量的即時(shí)位置信息，而這些信息再被服務(wù)收集之后，通過數(shù)據(jù)庫(kù)完全可以推薦給有營(yíng)銷需求的企業(yè)和個(gè)人。通過及時(shí)位置與分享，商家可以把周邊10幾公里方圓的位置納入到自己的營(yíng)銷圈中。通過向目標(biāo)客戶推送感興趣的東西或者服務(wù)，并通過各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)促使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最終的轉(zhuǎn)化。LBS完全可以成為一個(gè)精準(zhǔn)的營(yíng)銷平臺(tái)，定位于本地消費(fèi)服務(wù)，達(dá)到用戶，企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的共贏。比如一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中就有大量的本地服務(wù)。在這一方面百度糯米團(tuán)，58同城網(wǎng)，騰訊的手機(jī)QQ中的吃喝玩樂應(yīng)用可以說是已經(jīng)初見端倪，在這一領(lǐng)域已經(jīng)有所建樹，對(duì)于我們無疑是一個(gè)很好地行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷不在是紙上談兵，通過雙向的互動(dòng)收集用戶數(shù)據(jù)，定點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)推送可以精準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)用戶，提升客戶忠誠(chéng)度，提升用戶體驗(yàn)。

在運(yùn)用大數(shù)據(jù)時(shí)，還需要考慮一些問題，譬如關(guān)于消費(fèi)者隱私的保護(hù)以及數(shù)據(jù)的時(shí)效性。如何確保個(gè)人信息不被非法使用是我們不得不面對(duì)的問題。因此我們需要在利用大數(shù)據(jù)和保護(hù)個(gè)人隱私之間權(quán)衡。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代任何的風(fēng)云變換不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都在變化，消費(fèi)者的心理也在無時(shí)無刻發(fā)生著變化，社會(huì)也在時(shí)刻發(fā)生著變化，因此就必須在數(shù)據(jù)有效期內(nèi)充分地利用，脫離了實(shí)效性，數(shù)據(jù)也就失去了應(yīng)有的價(jià)值。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，促使企業(yè)利用大數(shù)據(jù)來營(yíng)銷，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，開展社會(huì)化營(yíng)銷。作為一種新的營(yíng)銷思維，許多大型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)走在了數(shù)據(jù)營(yíng)銷的前列，但是更多的中小企業(yè)才剛剛起步，他們要走的路還很遠(yuǎn)。我們希望在借鑒互聯(lián)網(wǎng)大佬們的營(yíng)銷發(fā)展方式和國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的企業(yè)成功的案例作為參考，促進(jìn)我們的中小企業(yè)盡快變革營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，更好地推動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)潮流下耕耘一番更好地天地。endprint