易烊銘

從事香水事業(yè)19載，對于廣州市天盈化妝品有限公司董事長翁振國來說，雖然目前國內(nèi)的香水市場仍未見大的起色，但是未來卻依然可期。

當(dāng)然，翁振國的香水夢并不能離開中國香水市場的大環(huán)境而獨立存在。“現(xiàn)在全球香水市場整體規(guī)模在150億美元左右，中國市場規(guī)模在3億美元左右。”翁振國向《化妝品觀察》介紹說。雖然國內(nèi)香水市場容量并不大，但放眼全球，中國和中南美洲等國家卻已成為香水市場增長最快的地區(qū)。

在這樣一塊幾乎尚未開發(fā)的品類“處女地”上，深耕香水市場多年的翁振國卻早已提前布局完畢。從1995年接觸香水開始，翁振國先后創(chuàng)立了針對流通批發(fā)渠道的美頓、專注外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的朗金以及聚焦國內(nèi)中高端市場的維維尼奧等三大香水品牌。尤其是誕生于2009年的維維尼奧品牌，更是寄托了翁振國對國內(nèi)香水市場一種揮之不去的情懷。

“維維尼奧的產(chǎn)品定價主要在100-300元之間，這在本土香水品牌里是很高的定價區(qū)間了?！蔽陶駠f。由于定位為中高端品牌，維維尼奧在銷售渠道的選擇上也主要集中于二三線城市的百貨專柜及化妝品專營店等零售終端。據(jù)了解，目前維維尼奧已在百貨渠道擁有200多個品牌專柜，這在本土香水品牌中首屈一指。

相較于國際大牌香水，維維尼奧雖然在價格上無法與大牌相媲美，但維維尼奧也并沒有將國際品牌作為自身最大的競爭對手，反而，維維尼奧積極吸取國際大牌香水的先進(jìn)科技與宣傳推廣策略，并結(jié)合中國消費者的實際香水消費水平與認(rèn)知度而進(jìn)行深耕細(xì)作。

“本土香水品牌的消費人群跟國際大牌是不一樣的?！蔽陶駠治龇Q。在他看來，要讓國內(nèi)消費者買自己的品牌香水，最起碼要先讓她對品牌有所了解，否則，按照目前的國內(nèi)香水消費習(xí)慣來看，對于一個事先用過進(jìn)口香水品牌的消費者來說，品牌是很難把他們轉(zhuǎn)變?yōu)閲a(chǎn)品牌消費者的。

而翁振國的策略是，將維維尼奧的目標(biāo)消費人群寄托于十幾到二十多歲年齡段的90后乃至新崛起的00后等年輕消費群體，與此同時，加強(qiáng)品牌在終端的推廣等，以此加大維維尼奧香水在國人心中的知名度與影響力度。

“香水的銷售并不能僅靠自然銷售，也需要培訓(xùn)、推廣等”，常年扎根市場一線的廣州市天盈化妝品有限公司培訓(xùn)部經(jīng)理馮玲玲向《化妝品觀察》介紹說。

據(jù)了解，目前維維尼奧擁有專門針對終端店員培訓(xùn)的導(dǎo)師近十名，這是因為，在馮玲玲看來，不同于消費者對護(hù)膚、彩妝類產(chǎn)品的高認(rèn)知度，國內(nèi)消費者對香水知識的了解、品質(zhì)的區(qū)分以及品牌的甄別等都需要BA的帶動來促進(jìn)?！坝械南M者比較注重品牌，有的則比較注重產(chǎn)品本身的味道等，BA的作用就在于能夠?qū)撛诘南闼M者進(jìn)行一定程度的知識普及，并根據(jù)消費者的穿著、個性等現(xiàn)場為消費者進(jìn)行香水產(chǎn)品的搭配，而這些專業(yè)的銷售技巧對本土品牌香水的銷售幫助是明顯的?！瘪T玲玲解釋說。

在香水領(lǐng)域摸爬滾打近二十年的翁振國認(rèn)為，維維尼奧的產(chǎn)品銷售過程和品牌化道路應(yīng)該是循序漸進(jìn)的，即先讓消費者去感受香水帶來的愉悅感，然后再通過瓶型設(shè)計、品牌理念的輸出等對消費者進(jìn)行香水知識普及和灌輸，以此提高品牌在消費者層面的知名度和品牌好感度。

當(dāng)然，深居香水行業(yè)的翁振國從不懼怕競爭，反而希望有更多的香水企業(yè)能進(jìn)入到這個市場?！爱?dāng)國內(nèi)有100家以上的香水企業(yè)參與到競爭的時候，香水市場就不怕做不起來了?！蔽陶駠χf道。對他來說，維維尼奧現(xiàn)在唯一可做的，可能真的只是國內(nèi)香水消費市場培育過程所需要的點滴積累。