嚴斌 金鎮(zhèn)

摘要：基于波特五力模型，從現(xiàn)實競爭者、潛在競爭者、供方議價能力、買方議價能力及替代品威脅五方面論述金蝶在ERP軟件行業(yè)競爭情報的研究分析，一定程度上為金蝶今后的發(fā)展策略提供參考。

關(guān)鍵詞：五力分析 ERP 金蝶 軟件

企業(yè)競爭情報研究對于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略具有重要作用。根據(jù)波特五力模型，從現(xiàn)實競爭者、潛在競爭者、供方議價能力、買方議價能力及替代品威脅五方面對金蝶在ERP軟件行業(yè)競爭情報進行研究，對金蝶的發(fā)展策略有一定參考價值。

1 現(xiàn)實競爭者

企業(yè)中現(xiàn)實的競爭模式是運用價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)及提升服務(wù)質(zhì)量等方式，競爭行動開始對競爭對手產(chǎn)生顯著影響時，就可能招致還擊，若是這些競爭行為越發(fā)激烈甚至采取若干極端措施，產(chǎn)業(yè)會陷入長期的低迷，同業(yè)競爭強度受到下列因素影響：

1.1 國內(nèi)企業(yè)瓜分市場 國內(nèi)ERP軟件市場在經(jīng)過多年的發(fā)展后已經(jīng)逐步穩(wěn)定下來，目前國內(nèi)以用友和金蝶為第一梯隊代表，并且在長期的競爭過程中，用友最終占據(jù)國內(nèi)市場老大的位置[1]，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，至2012年度，用友ERP軟件的市場占有率已達30.7%。除此之外，國內(nèi)還有浪潮、東秋、久其、金算盤等近十家廠商對ERP軟件市場虎視眈眈，雖然中國市場的需求量較大，但市場總歸有限，如何在眾多對手的競爭下“保二爭一”將是金蝶今后發(fā)展的重要目標。

1.2 國外企業(yè)擠占市場 相對于國內(nèi)廠商，國外廠商在ERP軟件的起步上較早。以SAP為例，這些國外廠商主要是針對中高端市場，他們的優(yōu)勢在于擁有更為先進的技術(shù)、更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)、更為科學(xué)的管理體系，在中國市場瞄準利潤較高，且實施難度相對較大的項目，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以質(zhì)勝量，往往都是幾千萬甚至上億的單子。如果說國內(nèi)的用友、金蝶是專注中小型企業(yè)，那么SAP及Oracle牢牢抓住了大型、國際型企業(yè)，通過為數(shù)不多的肥單來占據(jù)一定市場席位。

1.3 企業(yè)自身創(chuàng)新能力 ERP軟件廠商的創(chuàng)新能力[2]主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)上，如表1所示。金蝶與用友相比，在產(chǎn)品基本功能方面差異化不大，不過在用戶體驗界面方面，不少用戶覺得金蝶還是略勝一籌。但仍不得不承認，金蝶在研發(fā)方面的確沒有用友投入的多，拿研究成果來說，用友在2008年完成了全球首款完全基于SOA框架的新一代企業(yè)管理軟件U9，而金蝶在近幾年卻還沒有重大的技術(shù)創(chuàng)新。

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2 潛在競爭者

新進入產(chǎn)業(yè)的廠商會帶來一些新產(chǎn)能，不僅獲取既有市場，而且會壓低市場的價格，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)整體獲利下降，避免這種情況的方法大致有以下幾種：

2.1 產(chǎn)品差異化 面對競爭激烈的軟件市場，如何使自己的產(chǎn)品與眾不同是提高競爭力的重要因素。在實現(xiàn)基本功能的前提下，金蝶更應(yīng)針對客戶具體需求進行相應(yīng)的調(diào)整，靈活進行二次開發(fā)，來更好滿足客戶需求，為客戶提供更滿意的貼身服務(wù)。

2.2 引進高端人才 2010年開始，金蝶升級人才招募“S計劃”，目標直指高端人才，面向全球招募首席科學(xué)家，行業(yè)領(lǐng)軍人才，首席行業(yè)專家以及首席架構(gòu)師等精英人才。由于金蝶大力投入人才引進計劃，僅在2010年上半年，金蝶就吸納了2000名高端人才，截止到2013年，金蝶員工總數(shù)已達1.8萬人，這無疑對金蝶未來的良好發(fā)展起到了促進作用。

2.3 品牌知名度 在品牌推廣方面，用友無疑更勝一籌。用友旗下的“用友新道”每年都會在全國高校舉辦ERP沙盤模擬賽事，通過承辦比賽能夠潛移默化地做品牌宣傳，而金蝶在此并沒有太多的投入。但是金蝶在微推廣方面也下了一定的功夫。在時下比較火的新媒體——微信公眾平臺中，金蝶在公眾平臺的建設(shè)上，做到每天一篇有實用價值的信息推送，保持用戶粘性，同時打造品牌效應(yīng)，這一點確實要優(yōu)于用友。

3 供方議價能力

供應(yīng)者可調(diào)高售價或降低質(zhì)量對產(chǎn)業(yè)成員施展議價能力，造成供應(yīng)商力量強大的條件，與購買者的力量互成消長，其特性如下：

3.1 買方無適當替代品 在如今高速發(fā)展的信息時代，企業(yè)想要提高工作效率，必須適當解放勞動力，將部分工作交給ERP軟件處理，更科學(xué)化、更標準化地管理企業(yè)。因此，只要上了一定規(guī)模的企業(yè)，要想為今后長遠發(fā)展考慮，就必須融入ERP軟件進行管理[3]。

3.2 供方提供服務(wù)保障 ERP軟件的銷售是全方位的服務(wù)結(jié)構(gòu)。在售前，銷售人員根據(jù)客戶需要進行專業(yè)的推薦及指導(dǎo)，讓客戶明確自身所需；在實施及售后的過程中，ERP實施顧問提供相應(yīng)操作指導(dǎo)，解決非專業(yè)人員在軟件操作及技術(shù)上的難題，保證客戶能夠在短時間內(nèi)掌握軟件，并投入到實際運營中，展現(xiàn)ERP給企業(yè)帶來的效益。

4 買方議價能力

購買者對抗產(chǎn)業(yè)競爭的方式，是設(shè)法壓低價格，爭取更高質(zhì)量與更多的服務(wù)，購買者若能有下列特性，則相對賣方而言有較強的議價能力。

4.1 掌握充足的信息資源 在如今信息高速發(fā)展的時代，掌握一手有價值的信息資源，就如同掌握了制勝的法寶。企業(yè)在選擇ERP軟件時，要根據(jù)企業(yè)自身特點及需求進行定制，并不是一套通用的系統(tǒng)就適合自身企業(yè)。同時，在選擇時要充分了解各大軟件廠商的產(chǎn)品特色及服務(wù)情況，在軟件的適用性及性價比方面，企業(yè)自身要有比較準確的判斷，千萬不能盲目地跟風(fēng)，因為在某些情況下，有些企業(yè)并不適合配置ERP軟件系統(tǒng)。

4.2 轉(zhuǎn)換成本相對較低 轉(zhuǎn)換成本是指不買本企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而買其他企業(yè)的產(chǎn)品所付出的成本。這一成本包括人力、物力、財力等各個方面。例如，企業(yè)在面臨A廠商提供的產(chǎn)品時，該產(chǎn)品能較好符合企業(yè)需要，在價格方面與市場價持平，但是在后期維護時，未提供專業(yè)維護人員，因此企業(yè)必須培訓(xùn)專人進行維護；而B廠商同樣給提供了相應(yīng)的產(chǎn)品，系統(tǒng)功能也與企業(yè)本身所匹配，雖然價格上高于A廠商，但是B廠商在售后方面提供專業(yè)的維護人員，企業(yè)省去了因培訓(xùn)專人而投入的人力、物力及財力，因此在選擇B廠商放棄A廠商的問題上，企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本是較低的。

4.3 買方數(shù)量較少 目前ERP軟件的應(yīng)用主要在金融、制造、銷售等大規(guī)模的行業(yè)，ERP廠商對這些行業(yè)的研究相對成熟，在開發(fā)軟件時可以有一套通用的研發(fā)模式。但如果在某些行業(yè)ERP的應(yīng)用相對不廣泛，配置ERP系統(tǒng)的企業(yè)也較少，這時如果作為買方的企業(yè)有對ERP軟件的需求，那么企業(yè)的選擇面就較大，容易形成買方市場，廠商如果不以相對較低的價格接下單子，企業(yè)仍可以有其他選擇。

5 替代品威脅

替代品的存在限制了一個企業(yè)的可能獲利，當替代品在性能、價格上所提供的替代方案愈有利時，對企業(yè)利潤的威脅就愈大。

5.1 替代品有較強的產(chǎn)品功能 SAP作為世界頂級的ERP廠商，也是整體解決方案的ERP軟件，其產(chǎn)品較金蝶相比具有更強的功能，在產(chǎn)品功能分析與匹配上，更加體現(xiàn)出SAP的優(yōu)勢。如表2所示。

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5.2 替代品有較低的相對價格 在低端市場領(lǐng)域，金蝶與其他規(guī)模較小的ERP廠商在產(chǎn)品價格上存在著一定差距。在財務(wù)管理ERP方面，同樣一款產(chǎn)品，在功能基本實現(xiàn)的前提下，金蝶產(chǎn)品的價格水平在2500～25000元，而國內(nèi)另一家ERP廠商-任我行的價格水平在2200～

23000元，前后差價在300～2000元。如果就價格因素考慮，企業(yè)在選擇財務(wù)軟件時，肯定優(yōu)先考慮任我行廠商的產(chǎn)品。金蝶很可能因此錯失很多產(chǎn)品銷售的機會。

參考文獻：

[1]佚名.金蝶與用友：巔峰之戰(zhàn)十年祭[J].科學(xué)咨詢，2003（4）：30-31.

[2]張兆國.企業(yè)管理創(chuàng)新與ERP的實施[J].改革與開放，2011（10）：85.

[3]江莉莉，施秀麗.ERP產(chǎn)品行業(yè)化分析[J].中國管理信息化，2010（18）：77-78.