郭旭東

摘 要：上世紀(jì)80年代我國(guó)從國(guó)外借鑒引進(jìn)連鎖超市這一概念，經(jīng)過30年的迅速發(fā)展，連鎖超市的概念深入人心并極大地影響了我國(guó)城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)觀念。近年來，隨著國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的啟動(dòng)，黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市也得到了迅速發(fā)展。文章以黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市為切入點(diǎn)，分析了黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市發(fā)展的現(xiàn)狀、問題及成因，并從經(jīng)營(yíng)模式與策略兩大方向總結(jié)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：黑龍江；鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市；經(jīng)營(yíng)模式；經(jīng)營(yíng)策略

一、黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營(yíng)面臨的問題及成因

（一）黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營(yíng)面臨的問題。連鎖規(guī)模偏小。黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市在“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的推動(dòng)下迅速發(fā)展，在原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，形成以縣級(jí)單位為配送中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展連鎖超市，村級(jí)建立農(nóng)家樂超的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市已初具規(guī)模，但是其連鎖規(guī)模依然偏小。經(jīng)營(yíng)模式單一。連鎖超市的經(jīng)營(yíng)模式一般為零售模式，商品雙流經(jīng)營(yíng)模式、商品訂購(gòu)經(jīng)營(yíng)模式等創(chuàng)新性經(jīng)營(yíng)模式雖然也有，但是應(yīng)用范圍都相對(duì)較小，并不普及。偏小的連鎖規(guī)模和單一的經(jīng)營(yíng)模式都容易造成效益水平低下。

（二）黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營(yíng)問題的成因。市場(chǎng)定位不清楚。鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的經(jīng)營(yíng)者幾乎都不重視做市場(chǎng)研究。經(jīng)營(yíng)者主要憑借以前的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期的經(jīng)商積累應(yīng)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，但是這樣的認(rèn)知手段和水平畢竟是很不到位的，而這種局限性就使得所形成的目標(biāo)鮮明的目標(biāo)消費(fèi)群多為高收入水平消費(fèi)群，造成消費(fèi)者的需求差異因此而無(wú)法得以滿足，致使購(gòu)買力外流或出現(xiàn)有錢而買不到所需商品的現(xiàn)象。

經(jīng)營(yíng)管理策略有偏差。很多黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的經(jīng)營(yíng)者主要靠原有的經(jīng)驗(yàn)來管理超市，而沒有形成一套完整的規(guī)章制度，與標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化相差甚遠(yuǎn)，經(jīng)營(yíng)管理落后，信息化程度低，不能充分發(fā)揮連鎖超市的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等。

二、黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營(yíng)模式的選擇

黑龍江省面積廣闊，山地林業(yè)資源豐富，各種農(nóng)副產(chǎn)品的數(shù)量頗豐，因此可以采用商品雙流模式經(jīng)營(yíng)。蘑菇、黑木耳等農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)區(qū)相對(duì)較廣，貨源充足，可以回收價(jià)格較為低廉，對(duì)于商品回購(gòu)十分有利。又如，藍(lán)莓的養(yǎng)生營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，也為大眾所熟知，大興安嶺出產(chǎn)藍(lán)莓，但是由于保存、運(yùn)輸?shù)炔焕蛩仄滗N售的范圍并不廣，也無(wú)法獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。連鎖超市可以將藍(lán)莓的回購(gòu)納入經(jīng)營(yíng)范圍，低價(jià)回收當(dāng)?shù)卮迕癫烧乃{(lán)莓，并利用自身物便捷的流網(wǎng)絡(luò)回快速地將藍(lán)莓運(yùn)往各大城市分銷，從而輕松地獲取高額利潤(rùn)。

因此，各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市應(yīng)該立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，精確分析，發(fā)揮當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民合作，采用商品雙流模式對(duì)有價(jià)值的特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行回購(gòu)，并引導(dǎo)其發(fā)展成規(guī)模，解決農(nóng)民信息閉塞、物流不暢等各方面的問題，使商品雙流模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營(yíng)策略的制定

（一）基于商品雙流模式的形象與服務(wù)策略。形象策略關(guān)系到超市的基本形象問題，商品雙流經(jīng)營(yíng)模式下超市做好價(jià)格優(yōu)惠形象，明碼標(biāo)價(jià)，讓消費(fèi)者真正的體會(huì)到實(shí)惠。門頭視覺形象即連鎖超市設(shè)計(jì)的商標(biāo)，它是連鎖超市的門面，反應(yīng)著連鎖超市的門面特征，良好的視覺效果能被廣大消費(fèi)者輕松接受、產(chǎn)生品牌效應(yīng)，方便招徠回頭客及老顧客。環(huán)境形象也是連鎖超市應(yīng)該注重的方面。環(huán)境策略是根據(jù)商品的特征將其分類，劃分購(gòu)物區(qū)，合理科學(xué)安排貨架，可以使消費(fèi)者輕松愉悅購(gòu)物，避免擁擠碰撞，也能節(jié)約購(gòu)物時(shí)間，讓消費(fèi)者心情愉悅。

基于商品雙流模式的服務(wù)策略應(yīng)該在原有服務(wù)策略的基礎(chǔ)上更加注重人員服務(wù)形象和對(duì)外宣傳形象兩個(gè)方面。店內(nèi)銷售服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度直接影響著超市的形象因此，要對(duì)員工統(tǒng)一培訓(xùn)，在員工服務(wù)態(tài)度和細(xì)節(jié)上下足功夫。對(duì)外宣傳服務(wù)可以根據(jù)回購(gòu)來的農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大其在消費(fèi)者中的影響力。也可以組織新產(chǎn)品推廣活動(dòng)、特殊節(jié)假日促銷活動(dòng)等，主要目標(biāo)也是對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣，引起消費(fèi)者興趣，提高銷售額。

（二）基于商品雙流模式的采購(gòu)與物流策略。黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的商品雙流模式要根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)在原有連鎖超市物流網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)改造，打造出更適應(yīng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)的物流。物流必須克服時(shí)間和空間的阻礙，保證農(nóng)產(chǎn)品不僅要快速安全的運(yùn)往分銷地。同樣，前期包裝和冷凍保鮮技術(shù)也十分重要。對(duì)特定農(nóng)產(chǎn)品如干果兒類的榛子等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化包裝，在包裝上逐步系列化，形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)可度，利于銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益。冷凍保鮮技術(shù)的運(yùn)用可以降低生鮮農(nóng)產(chǎn)品的腐壞損失，延長(zhǎng)壽命，確保銷售質(zhì)量。

（三）基于商品雙流模式的價(jià)格與質(zhì)量策略。價(jià)格與質(zhì)量是消費(fèi)者最為看重的方面。物美價(jià)廉的商品永遠(yuǎn)受消費(fèi)者青睞?；谏唐冯p流模式的商品價(jià)格的制定要考慮到農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。如果商品市場(chǎng)廣闊而且購(gòu)買率高，可以用對(duì)比定價(jià)法，使商品價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)格，這樣商品就能形成價(jià)格優(yōu)惠形象，也可以用毛利率法定價(jià)，發(fā)揮連鎖超市薄利多銷的優(yōu)勢(shì)，樹立連鎖超市物美價(jià)廉的良好形象。如果商品是利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，可以采用銷售增品定價(jià)法，即購(gòu)買這種既定商品就贈(zèng)送其他物品，刺激高利潤(rùn)商品的銷售。價(jià)格策略的制定也要根據(jù)市場(chǎng)情況和商品的特點(diǎn)而定，這直接關(guān)系到商品的銷售情況和連鎖超市的營(yíng)業(yè)額。

產(chǎn)品質(zhì)量是重中之重。商品雙流模式下連鎖超市可以利用自身的信息網(wǎng)絡(luò)即時(shí)地掌握所需農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)信息，有效地組織農(nóng)民進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)，這不僅可以保證所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而且也方便超市集中采購(gòu)，統(tǒng)一定價(jià)。另一方面也可以考慮訂單農(nóng)業(yè)。訂單農(nóng)業(yè)是指超市與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者簽訂購(gòu)銷合同，保證交易的穩(wěn)定性，同時(shí)也可以保證農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。

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