蔣婧

摘 要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。電力營(yíng)銷質(zhì)量的好壞直接決定了供電企業(yè)利潤(rùn)的高低，是決定了供電企業(yè)能否保持應(yīng)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而電力營(yíng)銷質(zhì)量的好壞往往與營(yíng)銷策略的選擇息息相關(guān)，更與具體實(shí)施方法密切相連，所以本文嘗試通過對(duì)電力營(yíng)銷策略進(jìn)行歸納，選擇能最大提高電力企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量的策略和方法。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；策略；實(shí)施方法

一、電力營(yíng)銷策略綜述

電力營(yíng)銷是一個(gè)相當(dāng)古老的話題，它自從電力行業(yè)的興起便已經(jīng)開始存在和發(fā)展，現(xiàn)在算來已經(jīng)有100多年的歷史?？v觀電力營(yíng)銷的發(fā)展歷程，在不同的歷史時(shí)期不同電力營(yíng)銷觀念的影響下電力營(yíng)銷策略有著其獨(dú)特的意義和內(nèi)涵，具體說來可以有以下幾種：

（一）電力生產(chǎn)觀念下的電力營(yíng)銷

電力生產(chǎn)觀念產(chǎn)生年代較早，是一種比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，是電力企業(yè)生產(chǎn)力有限而需求過剩的產(chǎn)物，它主要是從生產(chǎn)者即電力企業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行電力經(jīng)營(yíng)。按照電力生產(chǎn)觀念的思路，電力消費(fèi)者是完全有意愿、有能力獲得電能的使用，操縱電力使用數(shù)量的卻是電力供應(yīng)商。電力企業(yè)按照自己的原料成本組織電力商品的生產(chǎn)，由于生產(chǎn)成本的限制電能供應(yīng)數(shù)量并不能得到滿足消費(fèi)者的需求，在此賣方市場(chǎng)的情況下，電力營(yíng)銷也便顯得有些多余，它主要負(fù)責(zé)電力消費(fèi)的信息的采集和售后服務(wù)兩方面，并不能算是嚴(yán)格的電力營(yíng)銷。

（二）電力產(chǎn)品觀念下的電力營(yíng)銷

電力產(chǎn)品觀念是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期不存在大規(guī)模的商品交換，只有指令下的電力產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿足廣大用戶的電力需求。在此情況下，電力企業(yè)通常并沒有控制電力生產(chǎn)的話語(yǔ)權(quán)，只有被動(dòng)地接受政府提出的計(jì)劃組織生產(chǎn)，一切生產(chǎn)物資均通過國(guó)家權(quán)力進(jìn)行調(diào)撥分配，所生產(chǎn)的電力也是由國(guó)家的計(jì)劃通過電力公司的輸電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)往用戶。在此期間電力公司僅僅是國(guó)家計(jì)劃的執(zhí)行者，缺少應(yīng)有的獨(dú)立地位，電力營(yíng)銷部門形同擺設(shè)有的根本不存在，所以在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期電力是作為產(chǎn)品進(jìn)行分配，不存在相應(yīng)的電力營(yíng)銷。

（三）電力推銷觀念下的電力營(yíng)銷

電力推銷觀念產(chǎn)生于第二次世界大戰(zhàn)之前，當(dāng)時(shí)許多西方國(guó)家都推捧營(yíng)銷觀念，在此氛圍的影響下，電力企業(yè)也加入了營(yíng)銷的浪潮。電力營(yíng)銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者并沒有足夠的意愿消費(fèi)電力商品，而電力公司的任務(wù)就是通過各種措施使得消費(fèi)者盡可能多地消費(fèi)電力商品。在此情況下電力營(yíng)銷策略主要側(cè)重于推銷，策略選擇上往往通過電價(jià)作為吸引力，謀求市場(chǎng)的擴(kuò)張，比如由電力公司上門推介、采取如優(yōu)惠電價(jià)等優(yōu)惠措施，然而由于電力是特殊的商品，這種推銷雖然推動(dòng)了電力企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、降低電力價(jià)格、電力消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，但其存在畢竟很短暫，并沒有對(duì)營(yíng)銷帶來太深的影響。

（四）電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的電力營(yíng)銷

電力營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)形成于電力產(chǎn)品供大于求現(xiàn)象的出現(xiàn)。該觀點(diǎn)認(rèn)為電力消費(fèi)市場(chǎng)才是電力企業(yè)存在和發(fā)展的核心，運(yùn)用多種方法調(diào)查、預(yù)測(cè)、開拓市場(chǎng)需求，使消費(fèi)者盡可能地多用電是電力企業(yè)核心追求。然而電力營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的推銷還表現(xiàn)在現(xiàn)代電力營(yíng)銷更加注重電力質(zhì)量的提高、更加重視企業(yè)形象的建設(shè)、更加側(cè)重于電力服務(wù)的提供。具體說來，目前比較流行的有：強(qiáng)調(diào)電能是清潔環(huán)保能源的代表的電力品牌宣傳策略；以提高供電可靠性和電能質(zhì)量為依托的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來捍衛(wèi)自己形象的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略；憑借信息化、智能化取勝的技術(shù)推廣策略等。就我國(guó)而言，自從改革開放以來，我國(guó)電力市場(chǎng)供求關(guān)系已趨向緩和，買方市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)，為此電力企業(yè)特別是配電部門面對(duì)的壓力越來越大，電力公司必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)重發(fā)電、輕用電；重電力分配、輕電力質(zhì)量；重電費(fèi)回收、輕電力服務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，選擇新的營(yíng)銷策略，更注重市場(chǎng)開發(fā)、品牌營(yíng)銷、服務(wù)優(yōu)化、質(zhì)量提升和信息化建設(shè)。

二、電力營(yíng)銷策略實(shí)施方法

（一）細(xì)化市場(chǎng)分類，開拓電力市場(chǎng)

市場(chǎng)分類和市場(chǎng)調(diào)研是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。現(xiàn)代社會(huì)中市場(chǎng)的分類進(jìn)一步細(xì)化，傳統(tǒng)的粗暴的農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)劃分已不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，需要重新制定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類比如說可以按照突然中斷供電所造成的損失將市場(chǎng)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)；針對(duì)農(nóng)村用電市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分如：農(nóng)村生產(chǎn)用電、農(nóng)村生活用電；其中的生產(chǎn)用電又可以分為灌溉用電、農(nóng)業(yè)用電、農(nóng)副業(yè)用電等。對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研要充分挖掘各市場(chǎng)的潛在用電潛力，最大限度地做到對(duì)各種因素的綜合考慮。比如說在開發(fā)區(qū)要積極抓住招商引資的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)搭建、改建新的輸配電設(shè)備，以滿足新興市場(chǎng)的需求；針對(duì)農(nóng)村生活用電市場(chǎng)著力推廣宣傳電炊具、電取暖器的使用等。

（二）優(yōu)化企業(yè)服務(wù)，樹立企業(yè)品牌

由于電能作為一種商品，既看不到也摸不到，對(duì)消費(fèi)者而言具有虛擬性，并不容易對(duì)電力公司的商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，然而電力服務(wù)確是有形的，既看得到又能用心得體會(huì)到，所以電力公司要樹立企業(yè)品牌，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度和信任度，強(qiáng)化企業(yè)服務(wù)必不可少。就電力公司而言，優(yōu)化企業(yè)服務(wù)要做到以下幾點(diǎn)：

1、簡(jiǎn)化用電辦理手續(xù)，服務(wù)態(tài)度熱情感人。2、故障維修反應(yīng)迅速，努力將對(duì)客戶的影響降到最低。3、針對(duì)用戶投訴，細(xì)心耐心講解，盡快解決相關(guān)問題，避免雙方?jīng)_突。4、強(qiáng)化用電安全宣傳，廣泛發(fā)動(dòng)群眾參與用電宣傳相關(guān)活動(dòng)，加深群眾對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。

（三）依托信息化建設(shè)，提升供電質(zhì)量

信息化的建設(shè)是提供優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、可靠電力產(chǎn)品的基礎(chǔ)支撐，同時(shí)也是優(yōu)化企業(yè)服務(wù)的新型手段。信息化的應(yīng)用是智能電網(wǎng)建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，它將調(diào)度、供電、變電等方面都納入了信息化的軌道，實(shí)現(xiàn)了電力輸送的安全可靠、電力故障排除的精準(zhǔn)快速、電力調(diào)度的自動(dòng)化。同時(shí)信息化建設(shè)也使得居民的用電繳費(fèi)智能化，客戶服務(wù)的便利。居民續(xù)購(gòu)電量只需要網(wǎng)上充值即可完成，遇到用電問題只需撥打95598即可得到解決，這無疑是提高企業(yè)服務(wù)、提升企業(yè)形象的又一大利器。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝瑞杰，分析供電企業(yè)電力英雄管理總體策略[J].廣東科技.2008（14）.

[2]駱志華，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略與實(shí)施[J].科技資訊.2006（30）.

[3]王運(yùn)明，淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略[J].廣西大學(xué)學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版）.2006（S1）.