陳瓊

網(wǎng)上交易的美國(guó)配件實(shí)體店

在美國(guó)亞特蘭大市郊外，雷蒙德經(jīng)營(yíng)著一家汽車配件店，這個(gè)小店與其他配件店并無(wú)區(qū)別，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。小店提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題，他們總是力爭(zhēng)在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前，就可以完成所有訂單過(guò)程，包括下載所需配件的圖片、了解價(jià)格、下訂單等。

這是美國(guó)汽車零部件網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個(gè)縮影。目前，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車配件的人正在快速增加。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，汽車零配件的銷售與互聯(lián)網(wǎng)的融合可以帶來(lái)很多優(yōu)勢(shì)。比如對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以節(jié)約大量宣傳成本，為企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中做無(wú)成本的口碑宣傳；樹(shù)立品牌的形象；拓展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的同時(shí)加大如代理商、加盟商的聯(lián)系，更好的拓寬產(chǎn)品的銷路，有效的降低企業(yè)的開(kāi)店成本，讓企業(yè)用最低的成本，在全國(guó)范圍內(nèi)獲得客戶。

銷售渠道的建設(shè)在公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，國(guó)外一些有實(shí)力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場(chǎng)激烈地爭(zhēng)奪銷售空間，有時(shí)要為此付出巨大的代價(jià)?，F(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人數(shù)的迅速增加和網(wǎng)上銷售漸成氣候，開(kāi)拓網(wǎng)上銷售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營(yíng)銷策略，將逐漸成為新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開(kāi)始向網(wǎng)上蔓延。

開(kāi)辟線上市場(chǎng)成新模式

隨著汽車銷量的增多，汽車零部件生產(chǎn)制造廠商也在增加。中國(guó)汽車零部件線下市場(chǎng)已逐漸趨于飽和，開(kāi)辟新的線上市場(chǎng)逐漸成為汽車零部件生產(chǎn)制造商家的發(fā)展新模式。

在中國(guó)汽車后市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)常務(wù)副主席兼秘書(shū)長(zhǎng)路志光看來(lái)，電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，對(duì)于汽車零部件而言，將是一次開(kāi)拓廣闊市場(chǎng)、提升線下銷量的機(jī)會(huì)。一方面，汽車零部件生產(chǎn)制造企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)能夠獲取更專業(yè)、及時(shí)的行業(yè)信息，突破線下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶難的困境。另一方面，消費(fèi)者通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比、篩選，拉動(dòng)銷量。

路志光認(rèn)為，未來(lái)，中國(guó)汽車零部件需求量仍會(huì)增長(zhǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將白熱化，汽車零部件廠商應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)盡快實(shí)現(xiàn)與客戶的對(duì)接，讓客戶了解企業(yè)，提高企業(yè)知名度。

目前，中國(guó)電子商務(wù)正向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，促使汽車零配件廠商更加注重線上市場(chǎng)的開(kāi)拓，發(fā)掘更多的貨源，獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)迫在眉睫

而在中國(guó)，零部件的流通渠道除了整車廠商便是汽配城，網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)發(fā)展緩慢。

在近日舉行的“2014中國(guó)國(guó)際汽車經(jīng)銷商峰會(huì)”上，中國(guó)貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)行業(yè)發(fā)展部主任趙揚(yáng)認(rèn)為，汽車后市場(chǎng)服務(wù)是有待開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)。零配件分銷模式調(diào)整是汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要內(nèi)容，經(jīng)銷商向綜合服務(wù)能力轉(zhuǎn)型的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

路志光說(shuō)：“無(wú)論是采購(gòu)商還是供應(yīng)商，對(duì)于零配件經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型與升級(jí)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)或許是一條較好的出路。經(jīng)銷商大可以放眼未來(lái)，從現(xiàn)在起著手建立汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，又搶得了市場(chǎng)先機(jī)。未來(lái)，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，汽車配件銷售商將減少庫(kù)存，加快資金流通，獲得預(yù)期收益。”

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理不可小視

此前有媒體報(bào)道，寶馬開(kāi)通ebay零部件直銷網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商，這大大地滿足了車主對(duì)零配件日益增長(zhǎng)的需求。

寶馬的首開(kāi)先河無(wú)疑給其他汽車及零部件制造商創(chuàng)造了靈感，開(kāi)拓出一條打開(kāi)市場(chǎng)的新思路，同時(shí)也為我國(guó)汽車零部件的生產(chǎn)制造商投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中提供了方向。

目前，我國(guó)的汽車配件主要的流通渠道還是在汽配城，汽車零部件不同型號(hào)的差別造成對(duì)專業(yè)素質(zhì)和技能要求較高，要想清楚獲知每款汽車配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)價(jià)格很難。不同地區(qū)、不同車型的價(jià)格差別較大。

對(duì)寶馬車主來(lái)說(shuō)，他們可以明確汽車零部件的市場(chǎng)價(jià)格，可以放心買(mǎi)到正品的汽車零部件，還可以坐在家中就收到自己需要的東西。如遇到什么問(wèn)題，在網(wǎng)上汽車零部件的供應(yīng)商就可以更快、更好、更集中的為買(mǎi)方提供各種服務(wù)、咨詢以及售后等問(wèn)題的解決方案。

就供應(yīng)商而言，網(wǎng)絡(luò)分銷還有一定的管理難度和營(yíng)銷技巧。一些企業(yè)管理者簡(jiǎn)單認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理就是建網(wǎng)站，計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生即可完成。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理需要具有綜合素質(zhì)的人才，因?yàn)檫@項(xiàng)工作涉及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、外語(yǔ)工具、營(yíng)銷知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)等問(wèn)題。

在不久前結(jié)束的2014北京汽車零部件展門(mén)庭冷落也佐證了上述觀點(diǎn)。走進(jìn)偌大的展館，可以看到空空蕩蕩的展臺(tái)、冷冷清清的買(mǎi)家洽談區(qū)和無(wú)精打采的參展人員。一位企業(yè)主坦言：“對(duì)零部件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了解很少，現(xiàn)在實(shí)體店的日子不好過(guò)，能省就省。”他對(duì)建一個(gè)網(wǎng)站能對(duì)產(chǎn)品推廣起到的作用表示懷疑。

在路志光看來(lái)，目前中小汽車零部件企業(yè)只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的輔助渠道，他們開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，資源投入不足，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏信心，只愿花幾千元錢(qián)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)個(gè)網(wǎng)站。即使能夠投入很多資金的企業(yè)，也沒(méi)把錢(qián)用到實(shí)處。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不需要高性能的計(jì)算機(jī)、服務(wù)器或?qū)Ｓ霉饫w，沒(méi)有必要把錢(qián)都投到設(shè)備上，而是應(yīng)投入到兩個(gè)方面，一是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的工資，二是網(wǎng)絡(luò)廣告的費(fèi)用投入。

案例：e化管理助企業(yè)走出困境

與中國(guó)零部件廠商還在徘徊質(zhì)疑形成鮮明對(duì)比的是，發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)公司已在十年前就開(kāi)始了“E化”管理和營(yíng)銷。

法雷奧集團(tuán)是法國(guó)最大的汽車零部件生產(chǎn)商，業(yè)務(wù)范圍包括汽車零部件、系統(tǒng)、模塊的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及銷售。公司業(yè)務(wù)涉及原配套業(yè)務(wù)及售后業(yè)務(wù)，是世界領(lǐng)先的汽車零部件供應(yīng)商，為世界上所有的主要汽車廠提供配套。

然而，該公司的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。在2001年，法雷奧虧損1.6億美元，公司面臨巨大的財(cái)務(wù)危機(jī)。

當(dāng)時(shí)掌控法雷奧公司生殺予奪大權(quán)的CGIP集團(tuán)立刻大范圍地撤換該公司的高層管理人員，起用新人。

新領(lǐng)導(dǎo)者大力倡導(dǎo)公司網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)體系，建立起初步的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，尤其是一個(gè)被稱為“e@ si”計(jì)劃的方案，它關(guān)系到法雷奧公司提供的多種服務(wù)，占該公司商品總額30%的比例，其每年的交易額可達(dá)60億美元，這一措施令公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)明顯改善。同時(shí)，它將法雷奧引入電子商務(wù)的新紀(jì)元。

公司發(fā)展的狀況也證實(shí)，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用和普及，使法雷奧所有相關(guān)部門(mén)步入相互支持、良性競(jìng)爭(zhēng)的軌道。比如，在該公司的30多條生產(chǎn)線中，當(dāng)某一個(gè)生產(chǎn)線獲得技術(shù)上的突破或進(jìn)展時(shí)，其相關(guān)信息資料能立即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到各個(gè)部門(mén)。再比如，汽車?yán)鋮s系統(tǒng)的誤差比不能超過(guò)3.5%，安全制動(dòng)系統(tǒng)的零部件要求更是精益求精，而要達(dá)到這種精度，該公司就必須保持與汽車制造商密切的信息交流，網(wǎng)絡(luò)成為保持和延伸這種信息交換渠道的最快捷、最安全有效的途徑。

與此同時(shí)，全球汽車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，使汽車零部件制造商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)與客戶溝通的合作需求愈來(lái)愈強(qiáng)。法雷奧公司加大投入，拓展了公司的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)空間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，該公司可以同設(shè)在歐洲、美國(guó)、日本以及亞洲其他各國(guó)的分公司和工程師保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握世界汽車制造商的最新動(dòng)態(tài)。

最終，法雷奧公司憑借網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)扭虧為盈。endprint