陳瓊

網(wǎng)上交易的美國配件實體店

在美國亞特蘭大市郊外，雷蒙德經(jīng)營著一家汽車配件店，這個小店與其他配件店并無區(qū)別，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。小店提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前，就可以完成所有訂單過程，包括下載所需配件的圖片、了解價格、下訂單等。

這是美國汽車零部件網(wǎng)絡化銷售的一個縮影。目前，歐美發(fā)達國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。

業(yè)內人士認為，汽車零配件的銷售與互聯(lián)網(wǎng)的融合可以帶來很多優(yōu)勢。比如對企業(yè)來說，可以節(jié)約大量宣傳成本，為企業(yè)產品在網(wǎng)絡中做無成本的口碑宣傳；樹立品牌的形象；拓展網(wǎng)絡市場的同時加大如代理商、加盟商的聯(lián)系，更好的拓寬產品的銷路，有效的降低企業(yè)的開店成本，讓企業(yè)用最低的成本，在全國范圍內獲得客戶。

銷售渠道的建設在公司的營銷戰(zhàn)略中具有舉足輕重的作用，國外一些有實力的廠商紛紛建立自己的專賣店，并在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時要為此付出巨大的代價?，F(xiàn)在，隨著上網(wǎng)人數(shù)的迅速增加和網(wǎng)上銷售漸成氣候，開拓網(wǎng)上銷售渠道已經(jīng)成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點，商戰(zhàn)的硝煙將逐漸開始向網(wǎng)上蔓延。

開辟線上市場成新模式

隨著汽車銷量的增多，汽車零部件生產制造廠商也在增加。中國汽車零部件線下市場已逐漸趨于飽和，開辟新的線上市場逐漸成為汽車零部件生產制造商家的發(fā)展新模式。

在中國汽車后市場聯(lián)合會常務副主席兼秘書長路志光看來，電子商務平臺的出現(xiàn)，對于汽車零部件而言，將是一次開拓廣闊市場、提升線下銷量的機會。一方面，汽車零部件生產制造企業(yè)通過電子商務平臺能夠獲取更專業(yè)、及時的行業(yè)信息，突破線下市場開發(fā)客戶難的困境。另一方面，消費者通過門戶網(wǎng)站可以對產品進行對比、篩選，拉動銷量。

路志光認為，未來，中國汽車零部件需求量仍會增長，行業(yè)競爭也將白熱化，汽車零部件廠商應在提高產品質量的同時，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢盡快實現(xiàn)與客戶的對接，讓客戶了解企業(yè)，提高企業(yè)知名度。

目前，中國電子商務正向移動互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，促使汽車零配件廠商更加注重線上市場的開拓，發(fā)掘更多的貨源，獲得更強的競爭力。

網(wǎng)絡銷售平臺建設迫在眉睫

而在中國，零部件的流通渠道除了整車廠商便是汽配城，網(wǎng)絡化經(jīng)營發(fā)展緩慢。

在近日舉行的“2014中國國際汽車經(jīng)銷商峰會”上，中國貿促會汽車行業(yè)分會行業(yè)發(fā)展部主任趙揚認為，汽車后市場服務是有待開發(fā)的巨大市場。零配件分銷模式調整是汽車產業(yè)轉型升級的重要內容，經(jīng)銷商向綜合服務能力轉型的時代已經(jīng)來臨。

路志光說：“無論是采購商還是供應商，對于零配件經(jīng)銷模式的轉型與升級來說，互聯(lián)網(wǎng)或許是一條較好的出路。經(jīng)銷商大可以放眼未來，從現(xiàn)在起著手建立汽車零配件網(wǎng)絡銷售平臺。這樣既節(jié)約了時間和費用，又搶得了市場先機。未來，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務，汽車配件銷售商將減少庫存，加快資金流通，獲得預期收益。”

網(wǎng)絡營銷管理不可小視

此前有媒體報道，寶馬開通ebay零部件直銷網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商，這大大地滿足了車主對零配件日益增長的需求。

寶馬的首開先河無疑給其他汽車及零部件制造商創(chuàng)造了靈感，開拓出一條打開市場的新思路，同時也為我國汽車零部件的生產制造商投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務的大軍中提供了方向。

目前，我國的汽車配件主要的流通渠道還是在汽配城，汽車零部件不同型號的差別造成對專業(yè)素質和技能要求較高，要想清楚獲知每款汽車配件價格和工時費價格很難。不同地區(qū)、不同車型的價格差別較大。

對寶馬車主來說，他們可以明確汽車零部件的市場價格，可以放心買到正品的汽車零部件，還可以坐在家中就收到自己需要的東西。如遇到什么問題，在網(wǎng)上汽車零部件的供應商就可以更快、更好、更集中的為買方提供各種服務、咨詢以及售后等問題的解決方案。

就供應商而言，網(wǎng)絡分銷還有一定的管理難度和營銷技巧。一些企業(yè)管理者簡單認為，網(wǎng)絡營銷管理就是建網(wǎng)站，計算機專業(yè)的畢業(yè)生即可完成。事實上，網(wǎng)絡營銷管理需要具有綜合素質的人才，因為這項工作涉及網(wǎng)絡技術、外語工具、營銷知識、產品知識等問題。

在不久前結束的2014北京汽車零部件展門庭冷落也佐證了上述觀點。走進偌大的展館，可以看到空空蕩蕩的展臺、冷冷清清的買家洽談區(qū)和無精打采的參展人員。一位企業(yè)主坦言：“對零部件網(wǎng)絡營銷了解很少，現(xiàn)在實體店的日子不好過，能省就省?！彼麑ㄒ粋€網(wǎng)站能對產品推廣起到的作用表示懷疑。

在路志光看來，目前中小汽車零部件企業(yè)只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個傳統(tǒng)經(jīng)營模式的輔助渠道，他們開展網(wǎng)絡營銷管理，資源投入不足，對網(wǎng)絡營銷缺乏信心，只愿花幾千元錢請設計公司設計個網(wǎng)站。即使能夠投入很多資金的企業(yè)，也沒把錢用到實處。其實，網(wǎng)絡營銷并不需要高性能的計算機、服務器或專用光纖，沒有必要把錢都投到設備上，而是應投入到兩個方面，一是項目團隊成員的工資，二是網(wǎng)絡廣告的費用投入。

案例：e化管理助企業(yè)走出困境

與中國零部件廠商還在徘徊質疑形成鮮明對比的是，發(fā)達國家的跨國公司已在十年前就開始了“E化”管理和營銷。

法雷奧集團是法國最大的汽車零部件生產商，業(yè)務范圍包括汽車零部件、系統(tǒng)、模塊的設計、開發(fā)、生產及銷售。公司業(yè)務涉及原配套業(yè)務及售后業(yè)務，是世界領先的汽車零部件供應商，為世界上所有的主要汽車廠提供配套。

然而，該公司的發(fā)展并非一帆風順。在2001年，法雷奧虧損1.6億美元，公司面臨巨大的財務危機。

當時掌控法雷奧公司生殺予奪大權的CGIP集團立刻大范圍地撤換該公司的高層管理人員，起用新人。

新領導者大力倡導公司網(wǎng)絡化經(jīng)營體系，建立起初步的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，尤其是一個被稱為“e@ si”計劃的方案，它關系到法雷奧公司提供的多種服務，占該公司商品總額30%的比例，其每年的交易額可達60億美元，這一措施令公司營銷業(yè)務明顯改善。同時，它將法雷奧引入電子商務的新紀元。

公司發(fā)展的狀況也證實，網(wǎng)絡的運用和普及，使法雷奧所有相關部門步入相互支持、良性競爭的軌道。比如，在該公司的30多條生產線中，當某一個生產線獲得技術上的突破或進展時，其相關信息資料能立即通過網(wǎng)絡傳遞到各個部門。再比如，汽車冷卻系統(tǒng)的誤差比不能超過3.5%，安全制動系統(tǒng)的零部件要求更是精益求精，而要達到這種精度，該公司就必須保持與汽車制造商密切的信息交流，網(wǎng)絡成為保持和延伸這種信息交換渠道的最快捷、最安全有效的途徑。

與此同時，全球汽車業(yè)競爭進一步加劇，使汽車零部件制造商通過網(wǎng)絡信息化平臺與客戶溝通的合作需求愈來愈強。法雷奧公司加大投入，拓展了公司的網(wǎng)絡運營空間，通過網(wǎng)絡，該公司可以同設在歐洲、美國、日本以及亞洲其他各國的分公司和工程師保持密切聯(lián)系，隨時掌握世界汽車制造商的最新動態(tài)。

最終，法雷奧公司憑借網(wǎng)絡化經(jīng)營扭虧為盈。endprint