馬海巖

【文章摘要】

目前，保險業(yè)正面臨著“產(chǎn)銷分離”的重大變革，保險中介市場因此迅速發(fā)展。本文就目前保險中介行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行了分析，并闡明了其存在的基本問題，旨在全面促進我國保險中介行業(yè)的發(fā)展，走出一條適合我國保險中介行業(yè)發(fā)展的特色道路。

【關鍵詞】

保險中介；贏利模式；專業(yè)化；融資渠道

隨著社會經(jīng)濟的進一步發(fā)展，金融市場越來越繁榮，而保險逐漸成為其不可或缺的重要組成部分，保險業(yè)在保障人們正常生產(chǎn)生活中起著關鍵作用。對于如何全面促進我國保險中介行業(yè)的進一步發(fā)展，走出一條適合我國保險中介行業(yè)發(fā)展的特色道路。這值得所有保險中介人員去思考。

1 我國保險中介行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實狀況

保險中介作為一種中介服務活動的組織機構或個人，它主要存在于投保人與保險經(jīng)營機構之間或者保險經(jīng)營機構之間，主要承擔損失鑒定與理算、價值衡量與評估、風險管理與安排、保險業(yè)務咨詢與招攬等工作，而且還要從服務項目中抽取一定的手續(xù)費或者傭金。

最近幾年，我國保險中介市場處于穩(wěn)健增長態(tài)勢，已經(jīng)初步建立起完善的中介市場體系，對于推動保險業(yè)發(fā)展有著顯著作用。但是，我國保險中介市場仍處于發(fā)展的初級階段，粗放型發(fā)展模式的弊端日益顯露。

1.1近年來，我國中介機構取得了快速發(fā)展，但是新增機構速度和保險收入的上升幅度不一致

而且保險中介機構大都比較松散，注冊資金嚴重不足，企業(yè)的規(guī)模十分有限。

1.2保險業(yè)受自身因素影響，規(guī)模普遍較小，極有可能被市場淘汰

2012年6月，相關部門頒布了《進一步規(guī)范保險市場中介市場準入的通知》，規(guī)定將注冊資本低于200萬元的小型保險中介機構推出市場，要加快中介機構重組與兼并的步伐。2009年《保險專業(yè)代理機構監(jiān)管規(guī)定》指出，200萬元為保險專業(yè)代理公司的最低注冊資本；經(jīng)營區(qū)域不僅在注冊所在省、直轄市、自治區(qū)的保險專業(yè)代理公司的最低注冊資本為人民幣1000萬元；保險專業(yè)代理公司許可證的有效年限為3年，保險公司在向中國保監(jiān)會申請延續(xù)時必須至少提前30個工作日，此類違規(guī)中小保險中介公司可增資的最后期限為2012年9月30日。例如，假如一家保險中介公司當初只有50萬元的注冊資金，那么他們必須在9月30日前湊夠200萬元注冊資金，否則將難以通過年審，最終只能吊銷營業(yè)牌照，由此可見，重組或退市是這類公司的不二選擇。

2 保險中介行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題

2.1濫開發(fā)票，屢次協(xié)助保險公司套利

2012年上半年，各地區(qū)保監(jiān)局檢查了保險中介公司業(yè)務，其中違法套取現(xiàn)金金額多達5600萬元，保監(jiān)局對涉嫌的47名負責人和24個保險機構給予了行政處罰的決議，5家保險中介機構因此撤銷了營銷執(zhí)照。在保監(jiān)局對保險中介業(yè)務進行大規(guī)模檢查的時候，河南保監(jiān)局依法查明陽光產(chǎn)險濮陽中支公司以虛掛業(yè)務的形式非法套取現(xiàn)金131.93萬元，而廣西保監(jiān)局在對大地產(chǎn)險柳州和南寧兩家中支公司進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)他們共牟利168.2萬元。

2.2盈利模式陳舊、單一，企業(yè)利潤低，經(jīng)營壓力大

現(xiàn)在，費差是我國保險中介公司盈利的主要來源，但是單一的費差來源加劇了保險中介盈利模式的難度；同時，區(qū)域性中介組織是我國目前中介代理機構的主要形式，而議價則主要依靠與保險公司的分支機構交涉來實現(xiàn)，保險中介要進一步提升自己的議價能力和水平，中介機構獲得的利潤也會因為議價能力的不強而大打折扣。目前，保險中介融資的渠道尚未放寬，保險中介機構發(fā)展緩慢。同時，盡管目前有一些大型保險代理公司存在，他們能夠以規(guī)?；?jīng)營的方式降低經(jīng)營成本，保險公司議價能力也有了顯著提升，但是仍然無法從根本上轉(zhuǎn)變大型保險公司的主導地位，定價權依舊牢牢掌握在大型保險公司手上。

2.3擴張程序不規(guī)范，部分保險公司為了擴大經(jīng)營，不惜以傳銷的模式來完成

某些保險公司為了增加員工數(shù)量，往往采用與傳銷類似的形式，大力鼓勵員工發(fā)現(xiàn)新代理，而新的代理必須繳納相當一部分入職金，介紹人能從中分取一部分利潤，其余的全部由保險公司所得。例如，只要員工發(fā)展了一位新的代理人，那么公司就會要求新人交2000元的入職金，介紹人從中抽取500元，剩余全部歸老板。保險中介會將一部分卡單交給新人代理，但是僅限于簡單的意外險卡，價格便宜，他們的主要經(jīng)濟來源是發(fā)展新人收取傭金。2012年12月22日，保監(jiān)會宣布環(huán)球愿景保險聯(lián)盟涉嫌傳銷，命令相關保險公司中止與其的合作協(xié)議，一部分保險代理機構與保險中介機構結(jié)合起來，共同組建了環(huán)球愿景保險聯(lián)盟。環(huán)球愿景保險聯(lián)盟內(nèi)部呈現(xiàn)金字塔結(jié)構，中介機構內(nèi)部有著明顯的隸屬關系，上級機構計酬的依據(jù)是下級機構的銷售業(yè)績，為了鼓勵員工還會發(fā)放一部分激勵費用。這種經(jīng)營模式的特點是復式計酬，有傳銷嫌疑，違背了相關法律規(guī)范。

3 推進保險中介行業(yè)發(fā)展的若干建議

3.1提高市場準入門檻，逐漸形成集團化、規(guī)范化的保險中介機構

縱觀國家出臺的各項政策法規(guī)，保險中介機構將逐漸消除專業(yè)代理和兼職代理的區(qū)別，提高市場準入門檻，消除地域限制，保證保險中介在全國范圍內(nèi)的正常經(jīng)營?，F(xiàn)在，保險中介的準入門檻極低，除了大型保險中介機構以外，一般中介公司的注冊資本都不足5000萬元，這嚴重阻礙了中介公司的進一步發(fā)展。保險中介要獲得長遠發(fā)展，就要不斷加大資金儲備，建立后援服務平臺，做好風險控制和轉(zhuǎn)移工作，加強制度建設和信息化中心建設。目前，大部分中小中介公司受資金限制，無法繼續(xù)擴大投資規(guī)模，他們將主要精力集中在開拓簡單業(yè)務上，專業(yè)化核心能力建設難以顧及，也就無法實現(xiàn)規(guī)模化和資源化經(jīng)營了。所以，從2009年開始監(jiān)管部門開始進行工作整治，以期通過重組和兼并實現(xiàn)保險中介機構的集團化和規(guī)?；?jīng)營。

3.2實現(xiàn)保險中介機構的優(yōu)化升級，產(chǎn)銷分離

保險中介企業(yè)一般是中小企業(yè)，管理模式粗放，利潤低，嚴重擾亂了中介市場的正常經(jīng)營秩序，無法發(fā)揮中介機構的應有作用。首先，保險公司將大量精力集中在物力、財力以及人力資源投資上，忽視了對客戶服務、資金以及風險預測等業(yè)務的開發(fā)；其次，保險中介的規(guī)模一般較小，面臨著嚴峻的市場競爭形勢，難以充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，最終導致保險中介機構只是簡單重復保險公司的傳統(tǒng)業(yè)務。保險中介機構要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構的優(yōu)化升級。就一般保險公司而言，保險中介具有管理方便、業(yè)務費用低、服務質(zhì)量高以及社會展業(yè)面寬等突出優(yōu)勢，能切實降低保險企業(yè)的管理成本和經(jīng)營成本，增強保險企業(yè)的核心競爭力；除此之外，保險中介要加強與市場的聯(lián)系，及時調(diào)查和反饋市場保險需求以及產(chǎn)品評價、理賠服務等，及時掌握市場最新動態(tài)，及時改進經(jīng)營策略，而且中介企業(yè)有著獨特的靈活性，要充分利用自身優(yōu)勢，加快改革創(chuàng)新步伐，激發(fā)員工的主動性和積極性，促進保險中介機構的長期穩(wěn)定發(fā)展。endprint

3.3不斷提高從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢

保險中介在近幾年的發(fā)展過程中，不斷模仿傳統(tǒng)保險公司經(jīng)營業(yè)務和模式，只注重機構的鋪設和疊加，對于提高銷售人員素質(zhì)不重視，限制了從業(yè)人員整體素質(zhì)的提升，難以適應不斷變化的市場需求。保險交易作為一項經(jīng)濟行為，它有著較強的技術性，所以要求從業(yè)人員具有一定的專業(yè)知識，熟練掌握事故估損、險種搭配以及費率選擇等各項工作，提高自身理論修養(yǎng)，熟悉保險法律法規(guī)、保險條款以及保險理論知識等?，F(xiàn)在，保險中介機構的經(jīng)營模式和業(yè)務較為單一，從業(yè)人員只需要反復重復“拉保單”等傳統(tǒng)業(yè)務，無法為客戶提供專業(yè)的保險服務，難以體現(xiàn)分工優(yōu)勢。

3.4有效解決中介機構發(fā)展資金不足的難題，放寬中介融資限制

保險中介機構要實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，就必須建立健全制度和機構建設，提高風險控制和轉(zhuǎn)移能力，設置專業(yè)化的信息中心，做好后援服務平臺建設，加大資金投入。目前，大部分中小型中介公司的盈利模式較為單一，發(fā)展資金嚴重欠缺，經(jīng)營壓力大，難以在市場轉(zhuǎn)型過程中向著專業(yè)化方向發(fā)展，所以拓寬中介機構融資渠道是目前改善保險中介機構經(jīng)營現(xiàn)狀的唯一有效辦法。泛華保險服務集團登陸納斯達克是這一方面的一個很好范例，但是它不能有效緩解保險中介機構面臨的困境，拓寬中介機構融資渠道是目前保險中介機構發(fā)展的唯一有效途徑。

3.5加大監(jiān)管力度，進一步完善法律規(guī)范，同時加強職業(yè)道德建設

首先，要不斷健全并完善保險中介機構的監(jiān)管程序，制定出切實可行的行業(yè)規(guī)范，堅決打擊和查處違法犯罪行為，保障保險中介業(yè)務的規(guī)?；?、規(guī)范化和職業(yè)化經(jīng)營。其次，加強中介機構的職業(yè)道德建設，樹立中介企業(yè)良好的信譽觀和價值觀，建立起符合行業(yè)規(guī)范的道德準則，建立起以雙方共同利益為基礎的溝通渠道，時刻以客戶利益為活動原則，爭取更多的市場和客戶。

4 總結(jié)

在保險產(chǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”的時代趨勢下，保險中介機構將面臨著巨大的發(fā)展機遇，但是面臨的挑戰(zhàn)也是不容小覷的。保險中介企業(yè)要獲得長遠發(fā)展，就必須進一步拓寬融資渠道，改變傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營模式，改善素質(zhì)不高、大進大出的問題，不斷強化專業(yè)化經(jīng)營理念，加強員工職業(yè)素質(zhì)培訓，充分發(fā)揮保險中介的優(yōu)勢，走出一條適合我國保險中介業(yè)務發(fā)展的新型道路，全面推進“產(chǎn)銷分離”的步伐，提高保險中介行業(yè)經(jīng)營水平。

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