【文章摘要】

在沒有開展網(wǎng)上銷售以前，銷售渠道只有花鳥蟲魚市場一條，嚴(yán)重阻礙了盆景的銷售。電子商務(wù)的興起，使得全國范圍內(nèi)銷售成為可能。但是盆景植物類商品網(wǎng)上銷售遇到很多問題，本文將探討這些問題并提出解決方案。

【關(guān)鍵詞】

盆景；花卉；電子商務(wù)；淘寶；運輸； 植物燈

隨著人們生活水平的日益提高，文化需求越來越迫切。盆景作為文化需求的一部分，最近市場也在急劇擴大。根據(jù)中商情報網(wǎng)研究數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國花卉種植的產(chǎn)值基本以30%以上的增速增長。2011年，我國花卉的種植實現(xiàn)總產(chǎn)值939.91億元，同比增長33.68%，預(yù)計到2018年我國花卉市場銷售額將超過2000億元。另外根據(jù)統(tǒng)計，2013年淘寶店鋪銷售花卉約80億，其中盆景達(dá)到20億，是淘寶網(wǎng)里增長最快的品類之一。

1 現(xiàn)階段盆景花卉BToC銷售存在的問題

1.1銷售的商品特殊

是有生命的物品。這些盆景花卉受環(huán)境因素的影響很大，主要包括氣候條件、土壤等因素，地域性特點強。其次作為鮮活物品，受時間的影響也較大?；ɑ茏鳛轷r活產(chǎn)品，跟衣服化妝品書籍等淘寶熱銷品類商品不同，在經(jīng)過長時間的運輸后，其鮮活度和品質(zhì)就很難保證。需要消費者自行處理才能更好存活。

1.2定價不統(tǒng)一，類似的盆景商品價格相差懸殊

各個銷售商根據(jù)自己的欣賞角度和經(jīng)驗在各自定價，價格參差不齊，相差較大。定價沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。但大多是組合定價。有的根據(jù)年份、大小，高矮、造型、品種、顏色，開花周期、市場需求等因素綜合定價。

1.3運輸不方便

在盆景和花卉銷售的過程中，其他環(huán)節(jié)都能較好解決，只有物流問題到現(xiàn)在為止沒有找到一條很好的解決方法。物流配送是最后一環(huán)，也是問題最多的一環(huán)。目前，專業(yè)的花卉銷售網(wǎng)站只接受同城配送，無法做到異地配送，但在“淘寶網(wǎng)”上，很多異地配送也是問題多多，成為花卉網(wǎng)售發(fā)展的一大瓶頸?，F(xiàn)在最普遍的物流模式還是借助第三方物流，如順豐、圓通、申通等全國性物流公司和一些區(qū)域性物流公司，他們的工作人員沒有運送花卉的經(jīng)驗，而且花卉還會和其他貨物堆放在一起，送貨時間也不一定能保證，因此出現(xiàn)耗損是家常便飯?！?/p>

擠壓式包裝、物流時間不確定、粗暴裝卸、賠付糾紛是擺在網(wǎng)上銷售人員前的最大問題。

損耗一般由商戶和消費者來承擔(dān)，挫傷其積極性。而且物流問題損傷的不只是植物，還有消費者對于網(wǎng)購花卉的信心。

1.4銷售者、消費者傳統(tǒng)思維，到傳統(tǒng)市場購買

大部分的生產(chǎn)者和經(jīng)銷商固守傳統(tǒng)渠道，不參與或?qū)π聽I銷渠道淺嘗輒止，頭腦中固有的批發(fā)、零售模式根深蒂固。經(jīng)營批發(fā)模式的企業(yè)不愿涉足電商領(lǐng)域，在他們眼中電商代表零售市場，這是“麻煩”的代名詞，單筆交易額小、溝通時間長、問題多。零售市場的實體商戶也不愿意做電子商務(wù)，淘寶技能要求高、與顧客溝通、發(fā)貨和包裝等要求投入精力多，影響實體店的經(jīng)營，是“賠本賺吆喝”。另外顧客中很大一部分是退休老人或者中年人，這些人更習(xí)慣到傳統(tǒng)市場購買。

1.5銷售途徑單一，以淘寶為主

傳統(tǒng)盆景和花卉生產(chǎn)銷售者的信息化程度低，業(yè)內(nèi)不到一半的企業(yè)擁有電商平臺，大多數(shù)商家對電子商務(wù)市場仍處于試探階段。對博客、微博、微信、論壇、郵件等宣傳推廣方式了解甚少，這嚴(yán)重制約了盆景花卉的網(wǎng)上銷售。

1.6顧客大多數(shù)不是專業(yè)顧客，店鋪客服負(fù)擔(dān)重，服務(wù)要求嚴(yán)格

盆景現(xiàn)階段都是不帶土或少量土球運輸，很難保濕，消費者收到貨物后，需要消費者自行處消毒，修枝修根才能更好存活。這就要求消費者必須有一定的花卉知識和工具。這就使網(wǎng)上銷售時客服人員要在承擔(dān)銷售的同時還要承擔(dān)知識傳播的功能，能向消費者介紹產(chǎn)品的習(xí)性和養(yǎng)護知識技能。一旦知識和技能傳授不到位加重客戶人員負(fù)擔(dān)。

1.7盆景燈等外圍產(chǎn)品

現(xiàn)在居民消費，居民通常住在公寓樓，很少有空地，絕大多數(shù)是擺放室內(nèi)，沒有日光照射，成活率低，這是制約盆景花卉銷售的又一個很大的因素?，F(xiàn)在社會上有一些植物燈，但是種類少，樣式陳舊，售價高，知名度低。配套設(shè)備沒有很好解決。

1.8沒有一個全國范圍內(nèi)出名的品牌，不管是銷售品牌還是生產(chǎn)種植品牌

現(xiàn)在的盆景花卉市場是一個完全自由競爭的市場。市場上生產(chǎn)者銷售者眾多，商品差別不大，沒有一個全國范圍內(nèi)出名的品牌。

2 網(wǎng)上銷售“錢景”巨大

從總體上看，國內(nèi)網(wǎng)上銷售的商品總量已經(jīng)占到零售總額的10%以上，未來幾年內(nèi)很可能突破20%。但是現(xiàn)在盆景花卉網(wǎng)上btoc銷售又面臨諸多問題，出路在哪里？為此，筆者認(rèn)為可以通過以下方法和思路去求得一條通往“錢途”的途徑：

2.1按品相、大小等因素綜合定價

自我設(shè)計各種盆景評價標(biāo)準(zhǔn)，按分值進(jìn)行定價，同時咨詢相關(guān)名家對各種盆景特點進(jìn)行點評，配以預(yù)計市場參考價進(jìn)行銷售操作。

2.2發(fā)展專門的植物物流

一是要著力發(fā)展專門的盆景花卉運輸包裝，而是要政府、企業(yè)和行業(yè)協(xié)會共同努力培育和扶持第三方物流龍頭企業(yè)，彌補花卉物流服務(wù)主體缺位是當(dāng)前花卉物流發(fā)展的緊迫任務(wù)。

2.3全力培育配套設(shè)備行業(yè)

比如植物關(guān)照燈、自灌溉花盆、營養(yǎng)土營養(yǎng)液。

2.4加強對傳統(tǒng)的花卉盆景從業(yè)者的電子商務(wù)培訓(xùn)

2.5對顧客的培育也需盡快提上日程

2.6公司聯(lián)營，加強售后服務(wù)

派專業(yè)人士現(xiàn)場設(shè)計、送貨上門、安裝植物燈、擺放到位；每星期派人上門免費為植物護理（澆水、清潔葉面、修剪、施肥、殺蟲等）以保證植物生長良好，無枯殘。

【參考文獻(xiàn)】

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[3]《發(fā)展花卉電子商務(wù)存在的“苦惱”》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2014-03-22.

[4]《風(fēng)華正茂資訊-曠慶豐的文章-企博網(wǎng)職業(yè)博客》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2014-03-12.

[5]《花卉行業(yè)的電商發(fā)展_專題報道_園林資訊_南北花木網(wǎng)》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2014-02-20.

【作者簡介】

郭旭 （1978- ），男，重慶銅梁人，重慶第二師范學(xué)院經(jīng)濟與工商管理系，講師，本科，研究方向為電子商務(wù)與物流。